29 aprile 2008 | 
Autore: 
Questa è una tecnica da applicare quando il cliente sta
parlando.
L’obiettivo è quello di stimolarlo ad approfondire quello che
sta affermando e di aumentare la nostra ricettività e
attenzione.
Ecco le tecniche principali dell’ascoltare attivamente:
Ascoltare con gli orecchi e con gli occhi,osservare il
linguaggio non verbale di chi sta parlando.(il tono di voce,le espressioni del viso,la gestualità)
Manifestare interesse verso chi sta parlando,guardandolo
attentamente e dando segni di approvazione.Ascoltare attentamente non è solo buon educazione ma anche una
forte forma di empatia.I migliori ascoltatori vengono
considerati più comprensivi,più vicini ai problemi,stimolano a
parlare.
Concentrare l’attenzione sul significato dell’intero discorso e
non sulle singole parole.Chiedendoci:qual’è il messaggio di
fondo che sto ricevendo?Altrimenti possiamo perderci il
messaggio di fondo.
Non interrompere e non saltare a conclusioni.Alcuni venditori non hanno abbastanza pazienza per ascoltare in
silenzio chi parla:la tentazione di interrompere è
forte,soprattutto se si ha un messaggio energico da
controbattere.Ed il rischio in questo caso è quello di bloccare
le informazioni che il cliente ci invia.Un venditore che si
sentirà dire:”Mi lasci finire!” dovrà riesaminare le sue
tecniche di ascolto.
Non bloccare l’ascolto per iniziare ad elaborare la nostra
risposta pena la distrazione.I rischi sono evidenti.
Cercare costantemente la sintonia con il nostro interlocutoreri formulando e sintetizzando.L’applicazione della tecnica della
riformulazione è uno dei sintomi più evidenti di chi pratica
l’ascolto attivo.Queste persone,quando ricevono lunghi messaggi
e hanno qualche dubbio esordiscono con:”Sintetizzando lei sta
dicendo che…”;”Vorrei essere sicuro di aver capito
bene!…”.Tale verifica favorisce la sintonia e facilita una
risposta precisa.
I venditori di successo dedicano,nelle visite,più tempo ad ascoltare che a parlare.
parlando.
L’obiettivo è quello di stimolarlo ad approfondire quello che
sta affermando e di aumentare la nostra ricettività e
attenzione.
Ecco le tecniche principali dell’ascoltare attivamente:
Ascoltare con gli orecchi e con gli occhi,osservare il
linguaggio non verbale di chi sta parlando.(il tono di voce,le espressioni del viso,la gestualità)
Manifestare interesse verso chi sta parlando,guardandolo
attentamente e dando segni di approvazione.Ascoltare attentamente non è solo buon educazione ma anche una
forte forma di empatia.I migliori ascoltatori vengono
considerati più comprensivi,più vicini ai problemi,stimolano a
parlare.
Concentrare l’attenzione sul significato dell’intero discorso e
non sulle singole parole.Chiedendoci:qual’è il messaggio di
fondo che sto ricevendo?Altrimenti possiamo perderci il
messaggio di fondo.
Non interrompere e non saltare a conclusioni.Alcuni venditori non hanno abbastanza pazienza per ascoltare in
silenzio chi parla:la tentazione di interrompere è
forte,soprattutto se si ha un messaggio energico da
controbattere.Ed il rischio in questo caso è quello di bloccare
le informazioni che il cliente ci invia.Un venditore che si
sentirà dire:”Mi lasci finire!” dovrà riesaminare le sue
tecniche di ascolto.
Non bloccare l’ascolto per iniziare ad elaborare la nostra
risposta pena la distrazione.I rischi sono evidenti.
Cercare costantemente la sintonia con il nostro interlocutoreri formulando e sintetizzando.L’applicazione della tecnica della
riformulazione è uno dei sintomi più evidenti di chi pratica
l’ascolto attivo.Queste persone,quando ricevono lunghi messaggi
e hanno qualche dubbio esordiscono con:”Sintetizzando lei sta
dicendo che…”;”Vorrei essere sicuro di aver capito
bene!…”.Tale verifica favorisce la sintonia e facilita una
risposta precisa.
I venditori di successo dedicano,nelle visite,più tempo ad ascoltare che a parlare.
TEST DELLA CAPACITA’ DI ASCOLTO
Saluti
Sandro
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L’ascolto attivo è veramente molto importante ai fini di una comunicazione efficace (soprattutto la riformulazione, che assicura la piena comprensione del messaggio).