Tecniche di Vendita e COMUNICAZIONE

FUNZIONE D’USO DI UN PRODOTTO

“Non vendiamo un prodotto ma il soddisfacimento di un bisogno”.
Poniamo questo slogan a fondamento di tutta l’attività commerciale.
Il prodotto che noi vendiamo,attraverso la sua funzione d’uso,deve soddisfare il bisogno del cliente.
Per prodotto intendiamo sia beni di consumo,che beni industriali,materie prime e tutta la gamma di servizi
del terziario,quali polizze di assicurazione,consulenze,spazi pubblicitari,credito,ora anche infoprodotti…

BISOGNO – FUNZIONE D’USO – PRODOTTO sono correlati fra loro.

Ad esempio le persone che vanno al ristorante sono mosse,non tanto dalla fame,ma da esigenze più disparate:festeggiare una ricorrenza,stare in compagnia,trattare affari,assaggiare una specialità,alternare la cucina domestica,il pesce,la pizza;mangiare con calma,avere fretta,cercare la quiete o l’allegria,l’aria condizionata,ecc.

Quindi il ristoratore dovrà costruirsi una sua clientela in un dato segmento di mercato (nicchia),
capirne i bisogni e offrire un adeguato servizio (pasto+ambiente).

TEORIA DEI BISOGNI DI MASLOW

La gerarchia dei bisogni di Maslow:
lo psicologo americano Abraham H. Maslow propone un ordine di bisogni secondo il quale alcuni di essi vanno soddisfatti prima che nascano quelli del livello successivo.
Ogni bisogno soddisfatto non è più motivante e fa scattare un altro bisogno.

I bisogni fondamentali sono classificabili secondo una scala di valore crescente.

1.BISOGNI PRIMARI O FISIOLOGICI (fame, sete, sonno,salute,casa,vestiti)
connessi alla sopravvivenza.

2.BISOGNI DI SICUREZZA (garantirsi per il futuro uno standard di vita)
bisogni che devono garantire all’individuo protezione e tranquillità.

3.BISOGNI AFFETTIVI E DI APPARTENENZA (amore,amicizia,solidarietà,partecipazione a gruppi,ecc.)
Molto sentiti durante l’adolescenza.

4.BISOGNI DI STIMA (prestigio,posizione sociale,successo)
Essere rispettato, apprezzato ed approvato, di sentirti competente e produttivo

5.BISOGNI DI AUTOREALIZZAZIONE (conoscere,comprendere,costruire un sistema di valori,essere quello che si vorrebbe essere)
Realizzare la propria identità e di portare a compimento le proprie aspettative

E’ da notare che,visto che i bisogni primari in quest’era moderna sono soddisfatti velocemente,i bisogni di stima sono di gran lunga i più diffusi e condizionano buona parte delle trattative di vendita.

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