Tecniche di vendita:l’arte di saper ascoltare

4 aprile 2008 |

Saper ascoltare è per tutti una capacità molto importante,
ma per un venditore è fondamentale:
il successo della sua attività è basato dalla comunicazione efficace con il cliente.
La capacità di ascoltare viene troppo spesso sottovalutata
e di conseguenza non curata nel modo giusto.
Ascoltando in maniera superficiale non si colgono i reali bisogni del cliente.
Per il venditore è poco professionale e rischioso commettere alcuni errori
come distrarsi,perdere il filo del discorso del cliente,
interromperlo,nella convinzione di sapere a priori quello che il cliente dirà;
fingere di ascoltare,
mettersi a riflettere su cosa rispondere mentre il cliente non ha ancora finito di parlare,
fingere di ascoltare
solo per riuscire a sembrare graditi e simpatici.
E’ importantissimo ascoltare veramente,
con attenzione,anche i dettagli.
L’obiettivo primario non deve essere quello di vendere,
ma anche quello,e soprattutto,quello di creare con il cliente una sincera comunicazione
per evitare malintesi,incomprensioni,disguidi,omissioni e reclami.
Quindi ecco cosa deve fare un buon ascoltatore:
Deve imparare a riconoscere i comportamenti psicologici del cliente.
Per esempio:quando un cliente esalta e loda in modo esagerato un prodotto della concorrenza,
non è detto che sia veramente soddisfatto:cercate di capire se quei pregi sono realmente di suo interesse o se magari,dietro il suo comportamento non ci sia il desiderio di nascondere,
in primis a se stesso,un acquisto sbagliato o qualcosa che non lo soddisfa.