Tecniche di Vendita e COMUNICAZIONE

La conclusione della trattativa comincia prima del contatto con il cliente,
cioè nella fase preparatoria.

Sun Tsu,nel 500 a.c.,nel suo famoso libro “L’arte della guerra”,
disse:“Una battaglia si vince o si perde prima di combatterla”

e anche nella vendita è così.

La trattativa con il cliente si vince o si perde ancora prima di affrontarla.

Per avere più possibilità di riuscita devi:

• credere nel tuo prodotto/servizio e nella sua utilità per il cliente

• avere la certezza di proporre un offerta unica

• avere un elevata autostima e competenza

• avere un’aspettativa positiva

• avere una ferma volontà di arrivare al tuo obiettivo

• concentrarti sul cliente e sul colloquio senza farti ostacolare dal tuo ego

(es.stress,ansia,nervosismo,atteggiamenti difensivi,interrompere il cliente,ecc.)

Ricorda che quello che spinge di più il cliente alla decisione d’acquisto sono le emozioni,più che i calcoli razionali,

in questa epoca di bramosia di emozioni,quello che il cliente vuole è l’ebbrezza dell’acquisto,l’emozione allo stato puro.

Avrai tanto più successo,quanto più avrai entusiasmo e passione da trasmettere.

Questo è il segreto della vendita:l’emozionare il cliente,presentando il tuo prodotto in modo seduttivo.

Il tuo fine primario deve essere quello di aiutare il cliente a raggiungere la soddisfazione che cerca.

Durante la conclusione di una trattativa,quando è il momento di prendere una decisione,il cliente si trova ad affrontare una mini-crisi dovuta alla paura di non fare una scelta giusta.

L’errore più comune è lasciare che il cliente gestisca questa situazione da solo.

Oltre alla difficoltà psicologica del cliente,esistono anche tue eventuali seghe mentali dovute a diversi fattori:

• è il momento di chiedere soldi!

• il temere un rifiuto

• la paura di un eventuale “no” che può essere visto come un colpo alla tua autostima

Di fronte alle indecisioni e alle titubanze del cliente tu come venditore devi fare in modo che lui non percepisca un’eccessiva pressione che lo porterebbe a chiudersi.

Non devi avere fretta
prima di chiudere fai domande di verifica
per accertarti della sua disponibilità all’acquisto.

Non divagare sua argomentazioni già trattate,se percepisci un interesse all’acquisto da parte del cliente:rischieresti di annoiarlo e di perdere la vendita.

Non sottoporre il cliente ad una vasta scelta:potresti confonderlo e distoglierlo dalla decisione d’acquisto.

Di fronte ad eventuali segnali di acquisto chiudi immediatamente senza timori.

Infine se il cliente è indeciso forniscigli consulenza per effettuare la scelta.

Ricordati:il venditore che lascia uscire dal suo negozio un cliente senza aver cercato di chiudere una vendita ha lavorato per la concorrenza.

Saluti

Sandro

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3 Commenti a “La conclusione della trattativa”