29 ottobre 2008 | 
Autore: 
Leo Buscaglia nel suo best-seller “Vivere,amare e capirsi” dice:
“Perchè sposare la prima persona che ti capita,se non hai chiesto prima a quella dei tuoi sogni di sposarti?”
Questo ragionamento è valido anche nel mondo degli affari:chi chiede ottiene.
Chi non chiede prende ciò che gli altri decidono di dargli.
Nella vendita una presentazione “chiusa”,
senza una chiara e precisa richiesta di firma del contratto,non serve a nulla.
Molti venditori arrivano alla fase di chiusura
e si lasciano rinviare a casa con un monotono “Ci devo pensare”
felici di non aver dovuto mettersi di fronte a un “No”
.
Eppure “Chiedere apre le porte del mondo” diceva Napoleon Hill.
“Chi domanda comanda” dice un famoso detto…
…ma vince chi fa domande nella maniera giusta!
..dico io!!!
Fare domande giuste al momento giusto e soprattutto nel modo giusto.
Infatti,le domande ben formulate ti danno la possibilità di pilotare
un colloquio di vendita verso gli obiettivi che vuoi raggiungere.
Chiedere è uno degli strumenti più importanti hai a disposizione
per comprendere il tuo interlocutore.
Le domande servono a:
- Ottenere informazioni di cui hai bisogno
- Verificare o confermare informazioni ricevute
Quali sono i tipi di domande che abbiamo a disposizione?
DOMANDE APERTE
stimolano l’interlocutore ad esprimersi liberamente e in modo ampio.
es.:
Che cosa ne pensa?
Secondo lei come dovrebbe/potrebbe…?
Mi spieghi…
Sono utili per:
- spiegare problemi
- identificare bisogni
- approfondire
- discutere richieste
Le domande aperte è bene usarle quando ti serve tempo per capire chi ti sta di fronte e per acquisire maggiori elementi per la tua indagine dei bisogni;le domande aperte servono anche a sbloccare un’eventuale postura di chiusura del tuo interlocutore.
DOMANDE CHIUSE
sollecitano risposte SI/NO
es.:Le interessa…?(questo/quest’altro)?
Accetta queste condizioni?
E’ d’accordo con la nostra politica?
E’ vero che…?
Sono utili per:
- avere conferme
- raggiungere un accordo
- mettere a fuoco
- sollecitare assenso
Le domande chiuse è bene usarle quando desideri vincolare l’interlocutore a una risposta dicotomica ovvero farlo sbilanciare da una parte o dall’altra di un’alternativa.
Le domande giuste nel momento giusto hanno il potenziale di trasformare la confusione in chiarezza,il conflitto in consenso e la frustrazione in soddisfazione.
Poni domande mirate e poi ascolta,ascolta,ascolta…
Non per niente madre natura ci ha fatto con una bocca e due orecchie,
è chiaramente un segno che dovremmo ascoltare
almeno il doppio di quanto parliamo.
La base della comunicazione efficace è l’ascoltare.
Altrettanto importante è l’ascolto attivo
cioè l’atteggiamento non verbale,la postura del corpo e lo sguardo.
Che ci permette di far percepire al nostro interlocutore
la nostra attenzione e il nostro interesse su ciò che sta dicendo.
Dobbiamo scoprire la sua mappa del mondo,solo così
potremmo metterci nei suoi panni e soddisfare i suoi bisogni.
Saluti Sandro
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Pubblicato in 9 Commenti a “L’Arte di saper domandare”
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Come sempre molto conciso e di grande competenza Sandro, un pò di esperienza commerciale ce l’ho anch’io perciò mi sento di dirlo. Mi rivolgerò a te quando dovrò proporre qualcosa e non saprò come fare. Ho un blocco che mi porto dietro dalle ultime esperienze e tu fai sembrare tutto molto piacevole e rilassante, quando ti leggo mi fai venire voglia di vendere di nuovo. Se non lo stai già facendo ti vedrei bene come coach commerciale. Buon proseguimento di vendite. Grazie. Ely
Ciao
bel post!!
Sono abituato a insegnare alle donne l’arte di saper chiedere nelle relazioni ma ho capito che è importante anche nel commercio…
Bravo, un abbraccio Simone
Grazie mille Eleonora,
sono sempre a disposizione per gli amici come te.
Cerco di mettere tutta la mia passione in quello che scrivo perchè amo il mio lavoro
e mi auguro che possa essere motivante per chi si avvicina al mestiere del venditore,
o per chi semplicemente ha il piacere di leggermi.
Dopotutto la vendita fa parte della quotidianità anche nelle relazioni con gli altri;
ogni giorno ci si vende per farsi accettare,capire,amare.
E se si fa col cuore si hanno anche dei buoni risultati.
Un abbraccio
Sandro
Grazie Simone,
dopotutto vendere è un pò come sedurre,no??;-)
Interessante il tuo blog!
Ciao!
Sandro
In questo sito c’è sempre da imparare e da approfondire qualcosa… qualcosa che si è sempre pensato di sapere, ma che leggerlo, nero su bianco, da proprio tutt’altra immagine, più nitida e che rimane meglio nella testa.
Posso azzardare un’idea?….
e qualche video in cui tu parli?…
Continua cosi ragazzo!!!
…Chi domanda Conduce il colloquio : “A” formula le domande a “B” in modo tale che “B” risponda ad “A” esattamente come “A” aveva previsto.Le Domande nella prima parte di un Colloquio di vendita hanno come scopo quello di conoscere meglio l’interessato.Possiamo creare su un foglio di carta bianca il grafico,la mappa delle informazioni che riceviamo in merito alle domande che facciamo (ciò che scrivi su carta è la sua situazione,la sua storia,i dati)Per fare un esempio se trattate un prodotto alimentare possiamo chiamare Analisi dei consumi una intervista vera e propria sui consumi giornalieri settimanali,mensili,annuali di un prodotto che loro consumano e che anche voi trattate.E’ importantissimo trasmettere interesse nei confronti del nostro potenziale cliente per cui le domande non sono mai troppe.Se abbiamo una sequenza di domande chiave da rispettare per ottenere tutte le informazioni ma il nostro interlocutore è un tipo di poche parole,per così dire “Chiuso” non dobbiamo accontentarci di una risposta superficiale o generica perciò se la risposta alla domanda non è soddisfacente mostrate la vostra forza e pretendete più informazioni e per farlo è suggeribile un atteggiamento amichevole del tipo che vuoi sapere tutto delle loro abitudini alimentari,di quante volte al giorno quante persone in famiglia consumano ,in quali orari mattina pomeriggio sera notte etc..Questo significa conoscere nel dettaglio le loro abitudini e i loro bisogni.Ora arriva la Seconda parte del colloquio cioè quella in cui promuovete il vostro prodotto e in base alle informazioni ricevute sarete in grado di “Soddisfare” i loro bisogni e stabilire una fornitura di prodotto adattando la somministrazione alle loro abitudini(in effetti stiamo parlando di vendita di prodotto e contemporaneamente dando un servizio).Dobbiamo “Modellare” su di Lui e assumere la figura di intermediari fra l’azienda che rappresentiamo,il prodotto offerto sulla base delle sue esigenze.Questo è possibile solo dopo le necessarie informazioni raccolte grazie alle Domande,vera chiave di svolta della vendita.Questa è Consulenza,è professionalità.Siamo in chiusura e quindi parliamo del costo,dell’acconto e di come può dilazionare il pagamento del residuo.Quali documenti occorrono per far tutto?(procedere sempre con le domande e in alcuni casi date voi le risposte)Mi occorre solo un codice fiscale e un numero di telefono.A nome di chi lo intestiamo?Quì inizia la Vera Vendita…Ci dobbiamo pensare.Cosa significa in realtà questa risposta?Ve lo dico io…Significa che alcune cose non gli sono chiare,significa che noi sappiamo alla perfezione tutte le modalità del prodotto dei pagamenti etc.. ma probabilmente nello schema espositivo abbiamo fatto poche domande,oppure non abbiamo risposto a qualche domanda in modo chiaro.l’interessato deve potersi fidare di Noi e attraverso la nostra consulenza apprezzare tutti i vantaggi dell’offerta e del prodotto che vendiamo.A volte e sufficiente riassumere la trattativa allo scopo di verificare quale passaggio non gli è chiaro.Una volta individuato il Reale motivo del ci devo pensare abbiamo risolto i dubbi che gli impedivano di decidere.Fare chiarezza significa non lasciare nulla al caso ma soprattutto aiuta a decidere e siamo di nuovo in chiusura: A nome di chi lo intestiamo?Le Domande impongono delle risposte ,questo è il segreto.Saper condurre un colloquio significa essere preparati e avere una strategia basata sulle domande chiave dall’inizio alla fine.Dimenticavo..il post vendita.Anche quì domande per conoscere meglio il cliente e instaurare un rapporto di fiducia.Mettetevi a sua disposizione per qualunque esigenza lasciate i vs numeri.Sapete una cosa?Se impostate il rapporto in questo modo saranno loro a chiamarvi.Il cliente segue le istruzioni che tu gli fornisci ,ha delle aspettative.Sarà sufficiente che Tu sia all’altezza delle aspettative perciò attento a ciò che dici e prometti,ogni parola spesa è la Tua Parola,ogni promessa è debito.Questo è il vero segreto per mantenere un rapporto e continuare a vendere a quel cliente il tuo prodotto nel tempo.
P.S. Ciao Sandro mi sono lasciato andare e ho scritto quello che mi sentivo subito dopo aver letto il Post e i commenti.Condivido tutto ciò che hai scritto ,ho tutti i libri di Leo Buscaglia ,mi occupo di vendita da alcuni anni ma non si finisce mai di imparare ad imparare.Mi piace moltissimo il tuo Blog.E’ una risorsa indispensabile.Quando ne ho scoperto l’esistenza è stato per me un vero piacere quindi grazie.Posso farti una domanda Sandro?Hai frequentato i corsi Futus?il termine Colloquio di Vendita mi ha riportato alle terminologie apprese in questi corsi come pure Domande Chiuse-Aperte.E’ solo una mia curiosità.Buon lavoro e grazie ancora.Sei tra i miei preferiti.
Con Stima
Gianluca Sirigu
Per Fulvio:
ciao caro,grazie del tuo intervento
mi sa che prima o poi
qualche video-post lo metto
ora ho molti impegni ma presto
seguirò il tuo consiglio.
un salutone
Sandro
Grande Gianluca!!!
Che commentone!
Complimenti sinceri,si sente
molto la tua passione nella vendita
è così che deve essere!
Ma non hai un blog?
No,non ho frequentato i corsi Futus,
la terminologia
è nel gergo di chi è nell’ambito
della vendita.
Tutto quello che scrivo è esperienza vissuta sulla mia pelle durante
questi anni,e di una continua
auto-formazione perchè è la mia passione,
sono autodidatta,e non escludo
di cominciare a frequentare
seriamente dei corsi
più professionali,che sicuramente darebbero una marcia in più.
A presto…
Sandro
Un bel libro sull’arte del porre domande:
‘L’arte del dubbio’
di Gianrico Carofiglio,
un manualetto molto simpatico!
Un saluto a tutti voi!
Andrea