March 17th, 2009 | 
Author: Nei trascorsi anni ho reclutato e formato tantissimi venditori.
Solo alcuni però riescono ad eccellere subito nelle vendite
grazie alla loro spiccata autostima.
Gli altri,la maggior parte,fanno più fatica a ingranare perchè
hanno il timore di dar fastidio.
Il loro rapporto di inferiorità con il cliente
traspare da una serie di sintomi come la costante insicurezza,
lo scusarsi continuamente,le affermazioni dubbiose,
la preoccupazione di disturbare,annoiare,rubare tempo.
“Le ruberò solo due minuti del suo prezioso tempo!”
“Le sono molto grato per avermi ricevuto!”
“E’ per me un immenso piacere averla conosciuta!”
Tutti sintomi di una prostrazione che oltrepassa la normale cortesia.
Uno psicologo direbbe che questi segnali riflettono una modesta autostima del venditore.
Nella vendita questa sensazione d’inferiorità
può tradursi in scarsa produttività
perchè il venditore non trasmette quella sicurezza,
quell’entusiasmo in ciò che afferma
indispensabile per stimolare il processo persuasivo.
L’uso dei condizionali,dei “forse”,dei “ma”,finisce per alimentare i dubbi del cliente.
La componente emotiva ha la massima importanza nel processo persuasivo;
se questa forza trascinante e convincente viene annullata,
il venditore perde buona parte della sua efficacia.
Ma non basta!
Vi sono situazioni in cui il venditore deve sapersi confrontare costruttivamente con il cliente,
manifestando la sua forte leadership,ad esempio nel sostenere che un certo sconto non può essere concesso.
Queste situazioni saranno gestite con molta difficoltà se il venditore avverte
un senso di sudditanza verso il cliente.
Buone vendite!
Sandro
Spunti:“L’arte di vendere” di Cesare Sansavini
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Posted in 2 Responses to “La sudditanza psicologica del venditore.”
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hai perfettamente ragione.
quando mi prende l’attimo di “sudditanza” mi dico subito: “sto lavorando anche io come il mio cliente. di che mi devo scusare???”
il training autogeno aiuta!!!
Fulvio (fulvio1978@hotmail.it)
La sudditanza è sempre in agguato…Basta davvero poco a trasformare la gentilezza in un atto di sudditanza.La differenza infatti è minima…per trasformarsi da gentile a suddito!
Il rischio opposto con il cliente si ha quando il venditore trasmette una sensazione di superiorità…
Il rapporto ideale è quello di uguaglianza,proprio come dici tu Anna,cioè quel rapporto che nasce dalla sensazione del venditore di sentirsi utile al cliente e di potere instaurare con lui un rapporto di reciproca collaborazione in un’ottica win-win,dove entrambi possono e devono beneficiare della trattativa.