Come distinguere un venditore di successo da un venditore mediocre durante la conclusione dell’affare

June 4th, 2009 |

In base alla mia osservazione personale,
al momento della conclusione dell’affare,
i venditori di successo si differenziano dai venditori mediocri
per dodici caratteristiche:

Venditore di successo

Preparazione mentale specifica (visualizzazione dell’obiettivo)
Preparazione di buoni argomenti (che aiutino il cliente a decidere)
Forte aspettativa positiva
Forte influsso positivo sul cliente
Massima concentrazione sulle trattative conclusive (e quindi sul cliente e sulle sue richieste)
Calma e sicurezza in caso di obiezioni da parte del cliente e nelle situazioni critiche
Grande sicurezza e forza di persuasione di fronte alle domande del cliente sul prezzo;iniziative personali volte a concludere l’affare
Forte desiderio di avere successo nella conclusione dell’affare
Mobilitazione della propria combattività e perseveranza
Gusto e divertimento nel convincere il cliente
Umore positivo anche dopo un rifiuto da parte del cliente,senza calo di autostima
Coraggio di affermare il proprio pensiero e di provocare il cliente

Venditore mediocre

Nessuna preparazione mentale specifica (presenza di ansia e di stress)
Nessuna preparazione particolare di argomenti
Frequente presenza di aspettative negative inconsce
Influsso parzialmente negativo sul cliente
Concentrazione sul successo finale (e non sul cliente)
Insicurezza e stress in caso di obiezioni da parte del cliente e nelle situazioni critiche
Insicurezza e nervosismo di fronte alle domande sul prezzo e durante i tentativi di concludere l’affare
Desiderio di evitare l’insuccesso e di ottenere la simpatia e la “pietà” del cliente
Rassegnazione precoce e rinuncia in caso di forte resistenza da parte del cliente
Sensazione di disagio di fronte al cliente difficile
Sensibile peggioramento dell’umore e crollo dell’autostima in caso di insuccesso
Adattamento delle proprie affermazioni allo scopo di essere accettato e di non perdere la simpatia del cliente

Buone vendite!

Sandro

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2 Responses to “Come distinguere un venditore di successo da un venditore mediocre durante la conclusione dell’affare”

Anonymous:

07/06/2009 at 07:05

beh direi che il training autogeno aiuta molto soprattutto all'inizio del percorso di un venditore per prendere coscenza degli obiuettivi da raggiungere e dei motivi che ci devono spingere a raggiungerli.
poi, col tempo ho notato che sia le tecniche di vendita, sia la motivazione, più che uno strumento che si estrae al momento della vendita, diventa parte della propria personalità.
con ovvi miglioramenti su ogni campo.

Fulvio
sandro flora:

07/06/2009 at 18:25

Ciao Fulvio,grazie per il tuo intervento,come sempre puntuale
Devo dire che sicuramente il training autogeno può aiutare tantissimo un venditore,e soprattutto se accompagnato da una forte credenza in se stesso e nelle proprie capacità.
Io per esempio agli inizi non ho fatto altro che rimboccarmi le maniche e con una forte convinzione che sarei riuscito dicevo a me stesso di fronte alle prime difficoltà:"Lascio che gli insuccessi scivolino via come la pioggia sul mio ombrello", pensando:"Passerà!…Dopo la pioggia torna il sole!"