Trasformare le credenze depotenzianti in credenze potenzianti

14 giugno 2009 |

Autore: Sandro Flora

LE TUE CREDENZE

1.Che cosa credi circa l’attività di vendita?
Credo che la vendita sia…

2.Che cosa credi in merito al tuo prodotto?
Credo che il prodotto o servizio che vendo sia…

3.Quali credenze hai circa la tua azienda?
Credo che l’azienda per cui lavoro sia…

4.Che convinzioni hai circa il mercato in cui operi?
Credo che il mercato in cui opero sia…

5.Che opinione hai della concorrenza?
Credo che la concorrenza con cui mi confronto sia..

6.Che cosa pensi dei tuoi clienti?
Credo che i miei clienti siano…

7.Come ti consideri come venditore?
Credo che come venditore io sia…

Dopo aver risposto a queste domande,avrai sicuramente raggiunto una maggiore consapevolezza sulle credenze più profonde circa la tua professione.

Il passo successivo consiste nel verificare se tali credenze siano potenzianti o depotenzianti.

Ipotizza di condividere la seguente affermazione: “buoni venditori si nasce, non si diventa!”
Questa credenza in sè, come ogni credenza, non è nè positiva, nè negativa, ma attribuisce esclusivamente a un fattore generico la capacità di essere venditori di successo.

Se ti ritieni per indole naturale un buon venditore, questa credenza sarà potenziante e ti spingerà a motivarti sempre di più.

Se invece non pensi di essere nato venditore, la credenza sarà depotenziante, perchè saboterà ogni tuo tentativo di miglioramento!

Per ciascuna delle tue credenze puoi quindi chiederti: “Questa credenza è funzionale e mi avvicina ai miei obiettivi professionali?”

Se la risposta è positiva, rafforza la credenza potenziante concentrandoti su altri eventi o azioni che la confermino.

Se la risposta è negativa,il seguente esercizio ti aiuterà a trasformare le tue credenze depotenzianti in potenzianti.

TRASFORMARE LE CREDENZE DEPOTENZIANTI IN CREDENZE POTENZIANTI

1.Siediti in un posto tranquillo dove puoi lavorare indisturbato per almeno trenta minuti,

2.Dividi un foglio in due colonne e scrivi sulla parte sinistra le tue credenze depotenzianti: per esempio, “buoni venditori si nasce, non si diventa!”

3.Sulla parte destra del foglio, scrivi almeno tre elementi costitutivi della credenza depotenziante, per esempio:

un collega che, grazie a un carattere estroverso, realizza un fatturato superiore al tuo, anche se conosce il prodotto molto meno di te;
conferme proveniente dalla tua famiglia o da conoscenti e amici;
un articolo pubblicato su un quotidiano che sostiene il concetto della predisposizione genetica del venditore alla sua professione.

4.Riconsidera questi elementi costitutivi,osservandoli da diversi punti di vista:cerca eccezioni e controesempi alla credenza stessa.

5.Scrivi ora la credenza potenziante sostitutiva, per esempio: “ogni venditore, grazie a un costante impegno e a una forte motivazione, può migliorare il proprio fatturato!”

6.Evidenzia per la credenza potenziante sostitutiva almeno tre elementi costitutivi, per esempio:

un tuo collega che ha fatto fatica a “ingranare” con il lavoro,dopo aver frquentato un corso di vendita, ha migliorato i suoi risultati e la stima in sè stesso;
una intervista a uno dei migliori venditori del tuo settore che ha raccontato come all’inizio della sua carriera abbia dovuto affrontare molte cocenti delusioni;
un buon libro sulla vendita che hai recentemente letto,che ti ha fornito interessanti suggerimenti su come migliorare il tuo rapporta con il cliente.

7.Pensa ora a come la nuova credenza potenziante sostitutiva possa generare in te un nuovo comportamento positivo.Chiediti: “Se adottassi con convinzione la nuova credenza potenziante, come mi comporterei?”

8.Con l’immaginazione, vedi te stesso (in dissociato) che agisce in conseguenza alla nuova credenza.
Per aiutarti nuella visualizzazione puoi:

ricordare un atteggiamento simile che in passato si è rivelato vincente;
immaginare qualcuno che conosci che si comporta in modo efficace grazie alla nuova credenza potenziante.

9.Sempre con l’aiuto dell’immaginazione, entra ora nell’immagine del nuovo comportamento che hai creato e vivila in associato.Prenditi il tempo necessario per gustare appieno le sensazioni che provi mentre metti in atto il nuovo comportamento.

10.Fai un confronto tra le sensazioni che stai provando e la sensazione che ti ha procurato qualche passato comportamento di successo.

11.Se le sensazioni positive sono analoghe,allora l’esercizio è riuscito al primo tentativo; assumerai quindi la nuova credenza potenziante.Se invece, la sensazione che provi mentre immagini di mettere in atto il nuovo comportamento è meno positiva della emozione che ti ha dato un passato successo, nota cosa manca e integralo nell’immagine costruita del nuovo comportamento.Ripeti quindi il procedimento dall’inizio,sino a che raggiungerai il tuo obiettivo.

Ripetendo più volte questo esercizio, con la pratica riuscirai presto a modificare le tue credenze depotenzianti in modo armonico e coordinato con tutto il tuo sistema di credenze.

Buone vendite!

Sandro

Tratto da: