Come riconoscere le vere obiezioni del cliente

22 luglio 2009 |

Quando un venditore si trova di fronte a forti obiezioni,
ha la necessità di “tradurle” correttamente, deve cioè individuare le vere paure,
i veri dubbi e le vere opinioni che si celano dietro alle affermazioni del cliente,
e saperli affrontare nel modo giusto.

Quando ti imbatti in una delle obiezioni che seguono,
rifletti per un istante su ciò che il cliente vuole davvero,
quello cioè che realmente lo preoccupa.

Soltanto così riconoscerai le tue effettive possibilità di successo e sarai in grado di dare le risposte adeguate.

Se non sei d’accordo con la mia “traduzione” della reale opinione del cliente nei seguenti esempi, dai tu una definizione delle “vere opinioni”.

OBIEZIONE DEL CLIENTE “Non posso permettermelo.”
VERA OPINIONE DEL CLIENTE “Me lo permetterei volentieri, se mi convenisse! Mi faccia un calcolo di quanto guadagnerei.”

OBIEZIONE “Devo pensarci su.”
VERA OPINIONE “Lo comprerei volentieri se lei mi desse un valido motivo! Mi aiuti a prendere una decisione.”

OBIEZIONE “Il prezzo è troppo alto per me!”
VERA OPINIONE “Lo comprerei volentieri, se lei mi dimostrasse che ne vale la pena! Mi faccia un calcolo comparativo.”

OBIEZIONE “Lo posso avere a un prezzo più basso”
VERA OPINIONE “Mi dica un vantaggio aggiuntivo che posso avere soltanto da lei, oppure mi faccia lo stesso prezzo!”

OBIEZIONE “Ripassi tra sei mesi!”
VERA OPINIONE “Mi dia un motivo valido che mi spinga ad acquistarlo subito, oppure mi spieghi a quali vantaggi andrei incontro non comprandolo adesso!”

OBIEZIONE “Adesso non ho tempo.”
VERA OPINIONE “Sono aperto alle buone idee, ma la sua offerta non mi sembra abbastanza allettante per indurmi a sprecare il mio tempo. Mi dia un valido motivo che mi convinca a starla a sentire.”

Buone vendite!

Sandro