Tecniche di Vendita e COMUNICAZIONE

storie di venditori

davvero speciali

Ottimismo e perseveranza sono indispensabili.

Albert Einstein aveva ragione:

“É meglio essere ottimisti ed avere torto

piuttosto che essere pessimisti ed avere ragione.”

La vendita è un argomento che viene spesso complicato

ma che può essere reso molto più comprensibile,

efficace e più semplice a beneficio di chiunque.

QUATTRO MODI PER VENDERE

“C’è crisi. La concorrenza è troppo forte. Ho tentato. Non dipende da me. E’ colpa del cliente.”

I venditori di successo la pensano in maniera opposta. Hanno tutti in comune alcune qualità: sono sinceramente interessati al cliente, si prendono cura di loro e non hanno paura di insistere; effettuano tutti i tentativi di vendita che sono necessari per concludere la trattativa; non si arrendono; sono ottimisti, amano il loro lavoro.

Vendere è l’azione di assistere, persuadere ed essere responsabile affinché una persona acquisti un prodotto, servizio, proprietà o idea. Un altro concetto elementare di una vendita è il seguente: troviamo un compratore ed un venditore che scambiano tra loro cose di valore.

Nel libro “Speaking from experience” pubblicato dalla “Concept Technologies, Inc” leggiamo che secondo l’educatore L. Ron Hubbard lo scambio può esistere in quattro modi diversi. Così potremmo anche avere quattro tipi di vendita e di conseguenza quattro tipi di venditori.

Lafayette Ronald Hubbard Come Affrontare il Lavoro New Era Publications International Prezzo € 5,50

SCAMBIO 1

Prendere qualcosa e dare in cambio niente (scambio criminale).

SCAMBIO 2

Consegnare meno di quanto fosse stato accordato o ci si aspettava (scambio parziale: non rispettare appieno quantità, qualità, tempi ed altri fattori ritenuti di valore).

SCAMBIO 3

Vendere prodotti o servizi e consegnare esattamente ciò che era stato accordato nella vendita (scambio equo: i migliori venditori operano in base a questa formula).

SCAMBIO 4

Non significa dare due per uno o dare un servizio gratuito, significa dare qualcosa che ha più valore dei soldi che si riceve (scambio in abbondanza).

Lo scambio 4 è un tipo di scambio piuttosto raro ed è il modo con cui hanno raggiunto il successo i più grandi venditori del mondo; quelli che troverete nelle sette storie che seguono raccontate direttamente da loro.

Perché non adottare questo tipo di scambio e farne una filosofia di vita?

FARSI CONOSCERE

Questa storia è raccontata da Robert L. Shook, autore del libro “The greatest sales stories ever told: from the world’s best salespeople”.

“Avevo lavorato nell’industria dei computer per vent’anni, avviando e portando a termine con successo molti affari. La mia ultima iniziativa riguardava una nuova invenzione, le prime pagine gialle elettroniche del mondo!

Era una grande idea, ma quando la proposi a qualche finanziatore per raccogliere gli indispensabili capitali, persi il controllo della mia ditta! L’anno successivo vissi ricorrendo alle carte di credito, in uno stato di totale depressione. Poi la bancarotta personale mi privò delle tessere. Non molto tempo dopo mi ritrovai a dormire su un materasso usato in un appartamento-studio. Non avevo più l’automobile e dovevo farmela prestare da un amico per andare a fare visita ai clienti. Ebbene che cosa feci? Divenni consulente. Dovevo trovare qualche cliente al più presto! Ma in che modo, visto che ero senza soldi per la pubblicità e senza automobile?

Nel mio portafoglio mangiucchiato e ingiallito, trovai un ritaglio di molti anni addietro del “Wall Street Journal”, dov’erano riportate dieci regole per gli imprenditori. Basandomi sulle mie esperienze personali, mi dedicai alla stesura di una nuova versione della lista, che battezzai “I dieci comandamenti per gestire una nuova attività in crescita”. Dopo parecchie versioni mi dissi: “Questo è il genere di cose che vorrei mi avessero insegnato tempo fa!”. Un tipografo della zona si lasciò convincere a stamparne a credito duecento copie su un cartoncino di 34 x 22 centimetri, con la dicitura “Michael McCaffrey & Associates” e il mio numero di telefono in basso. Ci misi due giorni a consegnare i duecento cartoncini. Poi il telefono cominciò a squillare. Era quanto bastava per incominciare la mia attività di consulente.”

Negli anni successivi Michael Mccafferty ha fondato la Telemagic, azienda che poi ha venduto a 13 milioni di dollari!

Vogliamo che qualcosa di positivo fluisca VERSO di noi? Ci vuole prima qualcosa di positivo che fluisce DA noi. La pubblicità è come il respirare, perché trattenere il respiro?

NON PERDERE L’ENTUSIASMO

Un venditore raccoglie quello che semina. Se il suo atteggiamento nei confronti del cliente è positivo ottiene risultati positivi. Un venditore deve aver voglia di prendersi cura del cliente. Un venditore di successo comprende le esigenze, soddisfa le richieste, è disponibile e sa anche insistere. Il suo entusiasmo è contagioso ed è in stretta relazione con una certezza: sa di essere utile vendendo prodotti e servizi di valore. Quando non è sinceramente convinto di questo comincia a frenare. Fa tutto da solo.

Mary Kay Ash vendeva libri della Child Psicology Bookshelf. “Nei primi nove mesi, riuscii a vendere libri per un totale di 25.000 dollari, diventando una delle prime venditrici dell’azienda. Ciononostante decisi di lasciare il posto. Il motivo era che continuavo a ricevere telefonate di genitori furibondi! La consapevolezza che i miei clienti non si servivano dei libri mi disgustò. Avevo perso l’entusiasmo e senza di quello, non avevo coraggio per insistere ancora!”

Nel 1963 ha fondato la Mary Kay Cosmetics ed oggi è considerata una delle donne d’affari di maggior successo in America (quasi 400.000 consulenti estetisti ed un fatturato di 2 miliardi di dollari l’anno!).

Un venditore di successo si interessa con sincerità al cliente, si sente utile; sente che la sua vendita è di valore e contribuisce al successo del cliente. Un potenziale cliente non proverà interesse se prima il venditore non sarà capace di provare un sincero interessamento per il cliente stesso.

E’ IL VENDITORE CHE CONTA!

L’interessamento sincero, l’attenzione, la cura, portano sempre più in alto, appassionano. Questa passione ha bisogno di continui stimoli, altrimenti regredirà.

“Tutto successe quando uno dei nostri agenti si lamentò della sua zona. Durante una riunione del sabato, un venditore giù di morale annunciò: “Ho visitato venti clienti potenziali e non sono riuscito a vendere nemmeno una polizza. La zona che mi è stata assegnata è scadente ed io insisto per averne un’altra.” Mio padre che dirigeva la riunione non approvò quelle osservazioni negative. “Forse non è la zona” disse, “ma è il tuo atteggiamento mentale. Stammi a sentire. Per dimostrarti che non è la zona che non va, ma il venditore, la settimana prossima venderò ad almeno dieci di questi stessi indirizzi. Se non riuscirò a vendere ad almeno dieci clienti offrirò a tutti una bistecca, mentre io mangerò fagioli. Ma se ce la farò, tutti voi mangerete fagioli, mentre io mi farò una bella bistecca!” Tutti accettarono la scommessa.”

Riuscì a vendere a sedici tra gli stessi potenziali clienti che avevano detto di no al precedente venditore. Aveva dimostrato a tutto il suo gruppo che è il venditore che conta, il suo atteggiamento positivo e nient’altro. Un venditore di successo è orgoglioso del suo atteggiamento positivo, accetta le sfide; è il suo sincero interesse, la sua positività ad averlo fatto vincere. Se non ottiene risultati soddisfacenti deve prendersela solo con se stesso (e non mangerà bistecche).

NON TIRARSI INDIETRO

Un buon venditore ha successo perché non ha paura dei NO delle persone. Non è un rompiscatole. Un rifiuto diventa una sfida positiva. La sua convinzione positiva ed il suo atteggiamento positivo superano la diffidenza, il disinteresse, i rifiuti; non si ferma davanti ai “ci penserò”, “le sapremo dire”, “è caro” ecc. Non ha paura dei NO! Li comprende (non li contrasta ma non li accetta), insiste e continua a prendersi cura. Ascolta, fa domande. E se non basta? Insiste ancora! Con la sua convinzione positiva dimostra di voler essere utile e di valore.

Non venderebbe qualcosa che lui stesso non comprerebbe. Quindi se scopri che ciò che vendi non piace o peggio non piace a te, hai solo due possibilità: migliora ciò che vendi oppure cambia ciò che vendi.

I venditori che ottengono moltissimi “SI” non si fermano davanti ad un rifiuto perché amano il loro lavoro, amano ciò che vendono.

E’ ancora Robert L. Shook, (quando aveva vent’anni vendeva assicurazioni sulla vita), ad insegnarci con una nuova storia, come questo concetto sia proprio vero.

“Il Signor Jenkins attraversò il campo, si fermò, spense il motore, scese a terra e cominciò ad avvicinarsi a me. Mentre camminava, pareva che la terra tremasse. Era alto un metro e novanta e doveva pesare più di cento chili. “Ho giurato di prendere a calci il prossimo figlio d’un cane che cercasse di vendermi un’assicurazione e di buttarlo fuori dalla mia proprietà” mi disse.

“Io lo guardai dritto negli occhi: “Lasci che le dica una cosa, amico”  risposi “prima che ci provi con me, sarà meglio che firmi per tutte le assicurazioni che può, perché ne avrà bisogno”. Seguì un momento di silenzio, né io né lui battevamo ciglio. Infine lui scoppio in una risata: “Accidenti con il caldo che fa oggi penso di potermi permettere una pausa. Venga fino a casa e sentiamo che cosa ha da offrire.”

Un vincitore ha molte esperienze interessanti da raccontare, storie che l’hanno fatto crescere. Robert Shook ammette che nella sua lunghissima carriera quella non fu l’unica persona a minacciarlo, ma dice di aver imparato a non indietreggiare mai quando un cliente ruggisce. La tua sicurezza, la convinzione di poter essere utile, viene sempre avvertita dal cliente e ti spiana la strada. Un venditore dilettante arriverebbe fino a questo punto? Mette alla prova la sua convinzione positiva?

Tirarsi indietro significa anche non avere iniziativa, non osare, immaginare di arrivare a qualcosa ma poi non agire, non proporre, non convincere, non vendere.

Il mestiere del venditore è uno dei più belli al mondo, è dinamico, interessante e sarà sempre più richiesto perché il contatto diretto con il cliente non potrà mai essere sostituito.

Per avere più venditori occorre aumentare la fiducia e l’abilità di comunicare delle persone.

Un venditore abile spesso può arrivare a guadagnare cifre che con altri lavori sarebbe impossibile. Ma come si diventa venditori di successo? La formazione che non si ferma alla teoria ma che ti insegna a mettere subito in pratica è l’arma vincente. L’esperienza di successo può essere appresa. La formula vincente è: molte esercitazioni pratiche.

MA QUANTA PAZIENZA CON QUEL CLIENTE!

Interesse personale? Fingere interesse? No.

Che cosa vuol dire prendersi cura del cliente? Un venditore cerca tutte le soluzioni possibili quando vende e si interessa con onestà ai problemi del cliente anche dopo la vendita (e così facendo si procura altri clienti). Se pensate che un venditore debba vendere e basta, sentite cosa ha da dirci Les Dane, autore del best seller “Big league sales closing techniques”.

“Vi dico che ogni cosa voi possiate fare per mettervi in condizione di chiudere una vendita più velocemente e più facilmente, in modo da poter rivolgere la vostra attenzione al prossimo cliente potenziale, fa parte dell’arte del vendere.”

E per quanto possa sembrare esagerato aggiunge: “Io ho dato la pappa al bambino, mentre i genitori discutevano la mia offerta. Ho lavato un’auto che l’ufficio assistenza ignorava, ma che il cliente aveva adocchiato. Ho persino prestato ad un cliente 100 dollari perché non aveva il denaro per il deposito. Qualunque cosa, se porta me ed il mio potenziale acquirente più vicini alla riga per la firma è parte del mestiere quotidiano del venditore che dà da mangiare a me ed alla mia famiglia.”

Maggiore è la tua attenzione e più è sincero il tuo interessamento positivo, maggiori saranno le tue possibilità di successo. Se non sei armato di questa positività non riuscirai a superare gli inevitabili momenti difficili che fanno parte del mestiere.

Betsy Martin dirigeva il reparto vendite della prestigiosa rivista “Money”: un suo cliente era arrabbiato al telefono perché era in disaccordo a causa di una fattura che riteneva sbagliata. Lei cercava di tranquillizzare il cliente ma questo non la lasciava nemmeno parlare.

“Mi spiace, ma non conosco i particolari… la prego…, mi permetta di studiare la questione e la richiamerò domani…”.

Voleva evitare lo scontro diretto ma quando il cliente cominciò ad insultarla lei si oppose con fermezza ma non perse il controllo.

“Se lei intende alzare la voce, abbia almeno il buon gusto di farlo di persona con me. Perché non aspetta che io venga lì in modo che possiamo parlarne?”

“Se lo scordi” rispose il cliente “sono troppo occupato! Non posso perdere tempo con questa faccenda! Accidenti  se ne occupi lei!” e prima che lei potesse replicare, riagganciò il telefono. Betsy Martin dice che quella conversazione le restò in testa e le procurò una notte insonne.

La mattina dopo, decisa ad affrontare la situazione, fece visita al cliente e con il tono più affabile del mondo risolse la cosa.

La lezione è chiara: un venditore di successo non si tira indietro perché la sua convinzione è altissima. Non deve ingoiare il rospo e rinunciare, non deve avere ragione per forza e risentirsi, non ha paura di perdere la sua reputazione a causa di conflitti o rifiuti.

Esistono esercizi pratici molto, molto semplici ed efficaci, in grado di allenare l’abilità di comunicare, prendersi cura, non tirarsi indietro, allenare la propria convinzione positiva. Sono molto utili per tutti i venditori (che però non pensino di essere tipi “so già tutto”), sono estremamente di valore per persone che vogliano superare paure come quella del palcoscenico. Molti venditori di successo e personaggi dello spettacolo vi potranno dire che questi esercizi sulla comunicazione (che io ho chiamato “La palestra della comunicazione”), hanno notevolmente aumentato la loro efficacia professionale. La comunicazione è l’ingrediente principale per il successo.

NON E’ MAI TEMPO PERSO

Ebby Halliday è la fondatrice di un’azienda con 900 agenti che nel 1993 ha raggiunto un volume d’affari che ha superato il miliardo di dollari. Questa storia è una delle mie preferite proprio perché ci insegna che non bisogna mai giudicare in modo frettoloso un potenziale acquirente e ci mostra anche l’enorme valore che riveste l’interesse genuino del venditore.

“Negli anni 50 vendevo case che oggi equivalgono a quelle abitazioni che sono comprese nella fascia tra i 7 e gli 800.000 dollari. Un giorno mentre presentavo una casa, Hall (il mio capo) passò a salutarmi. Poco dopo si fermò nel vialetto un’automobile malconcia da cui scesero un uomo e una donna avanti con gli anni e dall’aria trasandata. Con la coda dell’occhio vidi che Hall scuoteva la testa con una smorfia come a dire “Non perdere tempo con loro”. Visto che non è nel mio carattere mostrarmi maleducata con nessuno, salutai cordialmente i visitatori e usai con loro la stessa cortesia che avrei riservato ad un qualunque compratore. Dato che il costruttore se n’era andato, pensai che non avrei disturbato nessuno in quella casa vuota; dunque perché non mostrarla alla coppia? Mentre li guidavo per le stanze, i due guardarono stupefatti le lussuose rifiniture. Il soffitto, alto più di tre metri e mezzo, li lasciò senza fiato.

Era così evidente che non erano mai stati in una casa così bella! Dopo aver visto il quarto bagno, il marito si rivolse alla moglie con un sospiro. Dopo aver esplorato ogni angolo, ritornammo nel soggiorno. “Avrebbe qualcosa in contrario se io e mia moglie parlassimo in privato per pochi minuti?” Mi domandò educatamente l’anziano signore. Cinque minuti dopo mi richiamarono chiedendomi conferma del prezzo della casa: “Ha detto che il costo è di centomila dollari?” ,“Si.” Un debole sorriso apparve sulla sua faccia, infilata una mano in tasca, prese una busta consunta e, seduto sulle scale, cominciò a toglierne una serie di banconote che contò fino a che, sui gradini, non ebbe ammonticchiato in pile ordinate centomila dollari in contanti.”

Alla sera lei mostrò il contratto firmato al suo capo; quando lui sbirciò nella busta, poco mancò che svenne.

Interessarsi sinceramente ripaga sempre.

SINCERO INTERESSE

Nei seminari sulle tecniche per far nascere l’interesse in un compratore, mi piace ogni volta vedere come i partecipanti coinvolti comprendano più velocemente facendo esercitazioni pratiche. Gli esempi più semplici risultano sempre quelli più convincenti.

La storia che segue è stupenda perché è semplice. Alcuni venditori parlano troppo e dovrebbero invece ascoltare molto, alcuni hanno imparato a sorridere in modo fasullo…

Joe Girard è un grande venditore, è entrato addirittura nel Guinness dei primati per aver venduto 13.000 automobili in 12 anni ed è stato considerato il “Più grande venditore del mondo” (è autore di best sellers come “How to sell anything to anybody”, “How to sell yourself”, “How to close every sale”.)

“Anni fa appresi una buona lezione. Un tale era venuto nel mio salone per acquistare un’automobile. Io trascorsi mezz’ora con lui, convinto che alla fine avrebbe comprato. Tutto quello che mi restava da fare era accompagnarlo nel mio ufficio e compilare l’ordine. Mentre andavamo verso l’ufficio, quel tale cominciò a parlarmi del figlio che frequentava la University of Michigan. “Mio figlio farà il medico, Joe” mi disse illuminandosi in viso. “Splendido” risposi. “Accidenti se è sveglio, il mio ragazzo, Joe. Mi sono accorto di quanto fosse intelligente fin da quando era piccolo.” “Buoni voti eh” risposi. Intanto guardavo i miei colleghi, poi aggiunsi:“Cosa farà dopo il liceo?” “Te l’ho detto, Joe. Studia all’Università”. D’un tratto fissai il mio cliente e mi resi conto che non avevo prestato attenzione a quanto diceva. C’era una strana espressione nei suoi occhi.

Il cliente se ne andò. Joe Girard si sentiva a disagio, ripensò alla sua giornata analizzando le vendite concluse e quelle perdute (ottimo esercizio serale per un venditore), chiamo il cliente che gli disse che aveva acquisto un’auto da un concorrente perché non si era sentito ascoltato.

“Dopo questa esperienza mi sono sempre premurato di chiedere a ogni visitatore che veniva nel salone che cosa facesse per vivere e ho sempre ascoltato ogni sua parola. Le persone ne sono felici, perché le fa sentire importanti: la tua attenzione dimostra quanto ti stiano a cuore.”

Il messaggio è tutto qui: fare domande, interessarsi sinceramente ai compratori, ascoltare e concedere loro la giusta importanza.

(Il corso per diventare il più grande venditore del mondo. di Robert Nelson su Joe Girard LEGGILO GRATIS QUI )

MORALE ALLE STELLE

Un Top Venditore vende in base al quarto tipo di scambio, cioè consegna qualcosa che ha più valore dei soldi che vengono dati.

Si prende cura del cliente ed insiste, lo assiste, non si dimentica di lui dopo la vendita, diventa il suo consulente.

Se la prende solo con se stesso se le cose vanno male.

Se non è convinto di ciò che vende non accetta compromessi.

Non si tira indietro.

E’ ottimista ed è perseverante.

Si sente utile. (Si chiede periodicamente: “Il cliente è veramente soddisfatto?“)

Fa domande, ascolta con genuino interesse.

Scopre in che modo può soddisfare le reali necessità del cliente (ricerche di mercato).

Si fa conoscere, contatta e parla con molte persone (pubblicità).

Fare qualcosa che ha valore per gli altri innalza il suo morale.

Quindi ora sai perché un Top Venditore ha il morale alle stelle.

Articolo di Rocco Lanatà

www.winwithyourcoach.com

Buone vendite!

Sandro

Condividi su Facebook