Un giorno un ragazzo di ventidue anni, appena all’inizio della sua carriera di venditore porta a porta mi chiese:

“Quanto ci metterò per riuscire ad evitare tutte le obiezioni e tutti i ‘no’ che costantemente ricevo da tutte le persone a cui busso alla porta?”

Parlando con lui è saltato fuori che nell’ambiente precedente in cui aveva lavorato come venditore non c’era bisogno di cercare nuovi potenziali clienti, ma erano i clienti a chiamare per un appuntamento a vedere una presentazione.

Il suo era un classico caso di non gradimento nel dover andare al di fuori della propria zona di comfort.

E questo lo faceva sentire costantemente sconfitto.

Nonostante i suoi sforzi, non riusciva a scrollarsi di dosso quella sensazione di sentirsi rifiutato.

Mi venne in mente una brillante agente di vendita, con cui lavorai anni fa, che per avere la motivazione sempre al top, immaginava se stesso come un ‘cacciatore di tesori’  proprio per far fronte al costante flusso di ‘no’.

Pensava a chi lavora in miniera per trovare diamanti, e su quanto lavoro si debba fare per trovarne.

E di quante tonnellate di terra devono essere spostate solo per trovare qualcosa delle dimensioni di un sassolino.

Allora chiesi al ragazzo:

” Quanto sarebbe reale che un diamante scintillante venisse fuori alla prima vangata di badile? E come potrebbe un’Azienda pagare migliaia di euro di commissioni se fosse così facile?”

Inducendolo così a pensare a sè stesso in modo diverso.

Accettò il fatto che vincere una vendita non è diversa da una caccia a pietre preziose; solo una piccola percentuale dell’attività svolta porterà alla realizzazione di un risultato.

Colpì nel segno.

Cominciò a ricevere i ‘no’ come colpi di badile e cominciò a vivere il porta a porta come una vera e propria caccia al tesoro.

Ci fu una differenza precisa nel suo atteggiamento.

Una semplice analogia riformulata ha cambiato l’esperienza e solo attraverso questa, la sua motivazione aumentò vertiginosamente.

C’è un sacco di potenza nel riformulare una situazione difficile.

Non si deve essere negativi solo perché la saggezza convenzionale suggerisce così.

Qualcuno ha avuto un’esperienza simile in cui un semplice esercizio di riformulazione ha avuto un cambiamento enorme?

3 Commenti a “Il cacciatore di tesori”

  • Claudio:

    Quante volte mi sono detto che la vendita porta a porta non fa per me.. anche adesso ho il terrore di dover affrontare i negozianti (per la vendita di spazi pubblicitari su internet).. in quanto i rifiuti che incontro, o che posso incontrare, li concepisco come diretti alla mia persona.. e mi rendo conto che in questo sbaglio, ma alla lunga incidono sul mio morale, e i potenziali clienti se ne accorgono.

  • sandro flora:

    Certo che si, Claudio se hai individuato il problema, non resta che modificare il tuo atteggiamento su quel punto. Da quanto tempo fai il venditore?

  • Bellissima questa storia Sandro, secondo me l’hai convinto anche perché hai usato una metafora che è di facile comprensione e a cui siamo abituati tutti fin da bambini!
    Sei stato molto bravo ad utilizzare le tue doti comunicative.
    A presto e buon compleanno 😉
    Marcello

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