C’è un famoso detto di Albert Einstein che dice:
”Le persone che fanno le cose che hanno sempre fatto,ottengono i risultati che hanno sempre ottenuto”.

…eppure, ho visto nella mia carriera di formatore, tanti venditori che sperano di raggiungere risultati diversi senza cambiare mai niente!

E’ necessario essere disposti a cambiare comportamento se non si riesce ad avere il successo prefissato.

Ogni buon venditore per far meglio dovrebbe essere disponibile al cambiamento.
Dovrebbe essere consapevole che può tirare fuori da sè stesso le capacità nascoste che sono intrinseche in ogni essere umano, per riuscire a sviluppare quelle qualità vincenti come l’energia, la volontà, la simpatia, l’entusiasmo, l’autocontrollo, il sex appeal.

Il problema è che quando non riusciamo ad ottenere il risultato sperato, è difficile essere imparziali nell’esaminare le nostre azioni di vendita da un punto di vista distaccato perchè siamo identificati con il nostro abitudinario modo di essere.

A volte capita di non sapere più dove sbattere la testa.
Non si riesce a capire in cosa si sbaglia.
Quali sono gli errori che si fanno e come riuscire ad individuarli.

Rimane il fatto che se una cosa non funziona, non funziona!
E’ inutile continuare aspettarsi dei risultati se non facciamo nulla per cambiare il nostro atteggiamento.

Se abbiamo capito che un certo atteggiamento non ci porta risultati, cambiamolo!

Lo sforzo e lo spreco di energie sono enormi nel cercare di ottenere un certo risultato insistendo però con lo stesso approccio

Ci si lascia cogliere dall’ansia di non concludere la trattativa e si spera che in qualche modo la fortuna ci assista.

Sperando che qualche dio benevolo ci aiuti a far si che l’affare vada a buon termine.

Senza rendersi conto che una vendita non è qualcosa che ha a che fare con la fortuna ma che dipende unicamente da quello che abbiamo in testa. Dai nostri pensieri e dalle nostre credenze.

Ma anche nei nostri modi di fare e di comportarsi.
In poche parole siamo abituati a comportarci sempre nello stesso modo.

Inoltre, si ha paura di non essere in grado di cambiare.
Ci si ripete: “Sono fatto così…”, “Non ci sono portato…”, “Questo non fa per me…”.

Queste frasi sono un freno al cambiamento. Sono delle zavorre che ci impediscono la libertà e la possibilità di crescere e di essere felici.

Uno dei principali motivi per cui il cambiamento fa paura è l’idea che per “cambiare” dobbiamo annullare completamente ciò che siamo e ripartire da zero.

Come se dovessimo ammettere di aver sbagliato tutto, di aver fallito, di aver buttato via tempo ed energie.

Se dentro di noi vediamo il cambiamento in questo modo, sarà molto difficile accoglierlo positivamente, ma fortunatamente cambiare non significa questo!

Non dobbiamo azzerarci per poi ricostruirci. Possiamo buttare via un abito vecchio e sostituirlo con uno nuovo, ma non potremo mai fare lo stesso con noi stessi.

Al contrario possiamo partire da dove siamo per espanderci, evolverci, progredire.

Per attivare il meccanismo del cambiamento e potenziare le nostre forze si può partire dalle piccole cose:
per esempio al mattino quando sei allo specchio mentre ti fai la barba (se sei un uomo) o mentre ti trucchi (se sei una donna) sorridi a te stesso, fatti i complimenti anche per dei piccoli successi che hai raggiunto.

Se capisci che cambiare è una via da intraprendere per avere risultati differenti, e dare una svolta all’esito delle tue trattative, cerca di individuare con una sana imparzialità gli errori che potresti aver commesso senza rendertene conto.

Prima della visita al cliente successivo, fermati un attimo.

STOP! Fai una piccola pausa, fai 5 respiri profondi, chiudi gli occhi, rilassati e analizza da lontano come se tu fossi un estraneo e non coinvolto direttamente.

Come se dovessi correggere gli atteggiamenti di un altro venditore per aiutarlo a migliorare la sua performance.

Analizza i gesti, il tono di voce, i silenzi. Ascoltavi con attenzione il cliente? Rispondevi alle sue domande? Hai dato la giusta importanza a ciò che diceva? O pensavi solo alla sua firma sul contratto?

Alcuni dei venditori che ho gestito vendevano ripetendo la pappardella come pappagalli, senza sentimento, senza attenzione, senza passione, o facendosi coinvolgere da un’eccessiva emotività.

Sii onesto con te stesso, se hai troppa autostima potresti diventare arrogante.
Prepati! Cambia le tue abitudini.
Anzi, abituati a non abituarti!

Ferma la macchina per riparare le gomme!

Da qualche parte ho letto questa frase: “Non puoi cambiare le gomme ad una macchina mentre la stai guidando”. Ciò vale anche per la nostra esistenza. Quando viviamo un momento difficile, è utile prendersi un momento tutto per sé, per riflettere sulla propria vita come se non fosse la nostra. Tutto sarà più facile.

Abituati a non abituarti: assumi punti di vista diversi.

Una scena del film “l’Attimo Fuggente” è un ottimo esempio che può aiutarci a vedere le cose da un altra angolazione.
Nella seguente scena il Professor Keating impersonato da Robin Williams sale sulla cattedra e invita gli allievi a fare altrettanto.

Buone Vendite!
Sandro

8 Commenti a “Abituarsi a non abituarsi”

  • Pam:

    Mi piace molto questo articolo, sopratutto ora che sono in un periodo di stuck completo personale…o meglio faccio resistenza io e ho tanta paura di cambiare…ancora e ancora…grazie per lo spunto..

  • sandro flora:

    @Pam, ci sono solo 2 possibilità: subire il cambiamento o esserne protagonisti. Il modo migliore per non farsi travolgere dal cambiamento è crearlo. Che ne dici?

  • La convinzione di riuscire è molto, molto importante, per due aspetti:
    1) Si riflette sul linguaggio del corpo, che influenza il 55% della comunicazione
    2) Sembra esserci una sorta di “trasmissione” del pensiero, un po’ come se l’altro sentisse se non siamo sicuri di noi stessi (vedi l’esperimento della centesima scimmia)

    A presto

    Marcello

  • sandro flora:

    @Marcello Eccome! Noi possiamo diventare ciò che pensiamo. Ma le scimmie che c’entrano?

  • blerta:

    mi e piacuto molto il tuo articolo il coragio che hai tu e questi consigli che dai a noi che abbiamo bisogno grz mille

  • sandro flora:

    Grazie a te Blerta!

  • Dici benissimo Sandro, è importante guardare le cose da prospettive diverse e renderci conto che non esiste soltanto una posizione (la nostra) ma ne esistono decine, centinaia, migliaia diverse.
    Noi vediamo spesso le abitudini come un qualcosa di negativo, mentre in realtà non è sempre così; la cosa importante è individuare quelle abitudini che frenano la nostra crescita, cercare di limitarle o ridurre il più possibile, per poi sostituirle con altre abitudini, questa volta positive e che contribuiscono a farci sentire meglio.

  • Sandro Flora:

    @Umberto mi hai fatto venire in mente il detto “Non sarai felice quando avrai più successo. Avrai più successo quando sarai felice”. Grazie per il tuo intervento.

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