Tecniche di Vendita e COMUNICAZIONE

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Le Neuroscienze. Condivido un video molto interessante sulle nostre scelte emozionali.

Barbara Serra e Silvia Bencivelli entrano nel mondo della pubblicità per scoprire come reagisce il nostro cervello alle più raffinate tecniche di persuasione.

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La formazione, in un’azienda commerciale, tende a dare al venditore una minima conoscenza tecnica dei prodotti e una capacità di migliorare la propria personalità.

Ad esempio, alcuni degli argomenti più importanti per la vita reale insegnati dalle aziende migliori  sono i seguenti:

• Un atteggiamento orientato al successo
• Capacità di leadership
• Capacità di comunicazione
• Capacità relazionali
• Superamento di paure personali, dubbi e mancanza di fiducia in se stessi
• Superamento della paura del rifiuto
• Capacità di gestione del denaro
• Capacità di investimento
• Capacità di assumersi responsabilità
• Capacità di gestione del tempo
• Definizione degli obiettivi
• Abbigliamento adeguato per il successo

Qualunque sia il risultato raggiunto nell’attività, la formazione è preziosa anche per il resto della vita.

Per essere efficace un’istruzione che cambia la vita deve riguardare gli aspetti:

• mentale
• emotivo
• fisico
• spirituale

L’istruzione tradizionale si concentra principalmente sull’istruzione mentale. Queste sono chiamate capacità cognitive.

L’istruzione tradizionale sfrutta l’emozione della paura: paura di fare errori, che conduce alla paura di fallire.

Pensi che avresti imparato ad andare in bicicletta se mentri facevi i primi tentativi qualcuno ti avesse punito ogni volta che cadevi, oppure ti avesse messo un brutto voto giudicando le tue performance?

La scuola che tutti noi abbiamo frequentato si basa sulla punizione come stimolo all’allievo; i più bravi sono premiati, ma sono spesso visti come persone diverse.

Paradossalmente essere bravo, per molti alunni, è un peso insopportabile.

Nel mondo della vendita sei incoraggiato ad imparare facendo errori, correggendoti e diventando più intelligente sia mentalmente che emotivamente, e una volta che hai più fiducia in te stesso, la tua vita è cambiata per sempre.

L’apprendimento è un processo fisico, oltre che mentale; leggere e scrivere sono processi fisici, così come imparare a giocare a tennis.
L’apprendimento fisico si ottiene uscendo ed affrontando le proprie paure attraverso l’azione, facendo un errore, imparando dall’errore e diventando più forte sul piano mentale, emozionale e fisico nel corso di tale processo.

Una buona azienda ti prenderà per mano e ti guiderà, ma se non vuoi farti tenere per mano, non ti terranno per mano.

L’aspetto spirituale è quello che ci spinge ad andare oltre ai nostri limiti mentali, emotivi e fisici; limiti che spesso definiscono la nostra condizione umana.

Nel film Braveheart, Mel Gibson urla:

“Possono uccidere i nostri corpi, ma non possono prenderci la libertà!”

Toccando lo spirito dei propri uomini, sconfigge le emozioni della paura e del dubbio.

I leader più affermati hanno la capacità di parlare allo spirito umano.
Questo è il potere di una istruzione che cambia la vita.

Martin Luther King il 28 agosto del 1963 davanti al Lincoln Memorial di Washington al termine di una marcia di protesta per i diritti civili pronunciò un discorso memorabile:

I have a dream (Ho un sogno) con il quale cambiò la condizione mentale di milioni di persone.

Ed è proprio il sogno, il desiderio di migliorare, che cambia la vita di noi esseri umani.

Fonte

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Eccomi pronto alla mia postazione per renderti partecipe di ciò che succederà oggi.

Seconda giornata del Seminario Intensivo di Performance Strategies. S.I. come “sì”, come i “si” che dovremmo ricevere il più possibile dalle domande fatte ai nostri interlocutori, ai nostri clienti, ricordate la tecnica del sì? Consiste nel preparare il terreno con una serie di domande a cui il cliente risponderà sicuramente di sì, questo per vari motivi.
I bambini sono i migliori persuasori al mondo! In effetti a volte se ne escono con tattiche sorprendenti..

Mamma mi vuoi bene? ”Sì, tesoro”

Pensi che sono carina?”Sì, certo”

Se ci fosse qualcosa che mi renderebbe felice faresti di tutto per farmela avere? “Ovviamente tesoro”

Quindi compreresti la nuova Barbie? “Mmm, OK ”

Oggi seguiremo gli interventi di due grandissimi relatori: adesso, ore 9.00 Emanuele Maria Sacchi (qui sotto con me nella foto)

e più tardi, verso le 11.00 Beau Toskich che ancora non si è fatto vedere in giro.

Ieri l’argomento era “La Persuasione” oggi si parlerà di “Negoziazione”.

Emanuele Maria Sacchi sul palco

ci svela i 3 Segreti dei Top Performer

Adesso un giochino con i partecipanti:
5 uomini e 5 donne giocheranno al telefono
senza fili con il linguaggio del corpoooo!!!

Pausa caffè... e Marcello Mancini

Beau Toskich sul palco

Definizione di BRAND:

QUELLO CHE DICONO DI TE

QUANDO NON CI SEI

Finita la pausa pranzo... tra poco si ricomincia

Esercizio di Verbal Drive con Beau Toskich

I 3 Pilastri del VERBAL DRIVE
1.VELOCITA’
Dire molto con poche parole.
2.IMMAGINE
Sviluppare un vocabolario visuale.
3. SUONO
Uscire dalla pianura del parlato.

Beau Toskich

Verbal Driver

Accendi una candela nella tua chiesa commerciale e giura al tuo dio degli affari che se mai ti capitasse di incontrare nella tua azienda un esempio di servizio stanco o prodotto povero gli sparerai in testa.

Beau Toskich

Sul palco i capogruppo

con le soluzioni dei tre pilastri

(suono, immagine, velocità)

trovati nelle frasi di Beau Toskich.

Tra applausi, risate

e Beau che dissacrante svetta

nella nostra (di tutti i partecipanti)

ammirazione! For back!! (Perbacco!)

Sandro Flora e Beau Toskich

Con Chiara Zerbini

responsabile delle relazioni

con i clienti di Performance Strategies

Anthony Smith... tira le somme

In conclusione Diventa Memorabile

(fai cose diverse, cura i dettagli, la qualità),

Diventa Straordinario!

Marcello Mancini

ringrazia tutte le persone

che hanno permesso

tutto questo straordinario evento.

Gran Finale! Foto con Max Damioli

Prossimo appuntamento con Performance Strategies:

Da Venerdì 16 a Domenica 18 Marzo 2012

FORUM DELLE ECCELLENZE 2012 con PAUL MCKENNA

Per la prima volta in Italia in esclusiva

Sandro

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Appena iniziato il SI Seminario Intensivo, organizzato da Performance Strategies,

appena arrivati, io e Silvia Paola Mussini (la mia compagna) siamo stati accolti in blogger Hub, una postazione riservata ai blogger che potranno (quasi) in tempo reale tramettere la sequenza di eventi e gli interventi dei relatori: Marcello Mancini introduce il Seminario, 397 persone presenti in sala. Organizzazione direi ottima! Anthony Smith ci mostra come l’Aikido (con una dimostrazione dal vivo!) possa assomigliare alle tecniche di vendita, ovvero far si che un attacco (obiezione) possa diventare un gesto armonico (chiusura della vendita). Che emozione essere qui in postazione blogger. Cercherò di trasmettere quante più info riuscirò! Continua a visitare il blog per restare aggiornato sull’andamento del seminario.

Ora sta parlando Kurt Mortensen che ci parla di persuasione.

Alla mia postazione...

Pausa caffè e foto con Kurt Mortersen! Cheese...

Che platea attenta!

Postazione blogger hub:

Silvia Paola Mussini, Sandro Flora,

Manolo Macchetta, Lara Lucaccioni e Matteo Ficara

(responsabili blogger hub Performance Strategies).

Gruppi di lavoro analizzano una situazione pratica,

alla luce dei consigli di Kurt Mortensen...

Anthony Smith spiega l’importanza

di fare domande al cliente:

lo si aiuta a fare chiarezza

sulle proprie esigenze e bisogni.

Marcello Mancini sul palco

Vai alla seconda giornata del S.I. Seminario Intensivo

Sandro

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Emanuele Maria Sacchi  (uno dei massimi esperti internazionali di Negoziazione, Leadership e Team Building; unico italiano invitato come key speaker al World Negotiation Forum, è Consulente, Trainer e Advisor per Aziende di 16 differenti Paesi, molte delle quali sono inserite nella top 500 a livello mondiale) sarà uno dei quattro relatori che al S.I. Seminario Intensivo nel suo intervento parlerà dei 3 Segreti dai Top Performer della Negoziazione.

Di seguito un suo articolo che ho trovato sul web:

Esistono 24 frasi killer da evitare assolutamente quando si parla con un potenziale cliente.

La loro natura è molto varia e spazia da espressioni intuitivamente indisponenti come «Non vorrei criticarla ma…», oppure «Non per contraddirla», ad altre, il cui valore controproducente è meno immediatamente percepibile.

Tra queste, solo per fare un paio di esempi, ci sono dei classici come «Le rubo solo due minuti» e «Non per disturbarla».

In entrambi questi ultimi casi, l’effetto boomerang dell’espressione si palesa solo dopo qualche istante di conversazione: quando cioè l’interlocutore comincia a pensare che chi ha di fronte gli stia davvero rubando del tempo prezioso, disturbandolo e distogliendolo da attività più interessanti e redditizie.
Partendo da questi presupposti base, il segreto di una comunicazione efficace si riassume in poche regole chiave, la cui osservanza è tuttavia indispensabile per il raggiungimento dei propri obiettivi. La prima impressione, il breve istante del contatto iniziale si rivela spesso decisivo.

Fondamentale è così riuscire a entrare immediatamente in sintonia con il proprio interlocutore.

Chi si somiglia si piglia, afferma un vecchio adagio popolare, la cui validità è tuttavia incontrovertibile.
L’approccio vincente non risiede però nella standardizzazione della propria strategia comunicativa, bensì nell’adeguarla alle persone con cui si entra in contatto, cercando di rispecchiarne atteggiamenti e disposizione mentale.

Persino il sorriso, considerato quasi universalmente il segnale d’accoglienza per antonomasia, può rivelarsi controproducente in alcuni casi: esistono, infatti, persone che gradiscono atteggiamenti più posati e seriosi.

Il segreto, insomma, sta nel capire velocemente il proprio interlocutore e adeguare la comunicazione alle sue caratteristiche personali.

Non dimenticando, naturalmente, di utilizzare sempre e comunque espressioni positive per evitare di incorrere in una delle 24 frasi killer. In sintesi, meglio un neutrale «Possiamo parlare?» a un sospetto «Le rubo due minuti».

Emanuele Maria Sacchi

Il Segreto del Carisma

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