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Le Neuroscienze. Condivido un video molto interessante sulle nostre scelte emozionali.

Barbara Serra e Silvia Bencivelli entrano nel mondo della pubblicità per scoprire come reagisce il nostro cervello alle più raffinate tecniche di persuasione.

C’è un famoso detto di Albert Einstein che dice:
”Le persone che fanno le cose che hanno sempre fatto,ottengono i risultati che hanno sempre ottenuto”.

…eppure, ho visto nella mia carriera di formatore, tanti venditori che sperano di raggiungere risultati diversi senza cambiare mai niente!

E’ necessario essere disposti a cambiare comportamento se non si riesce ad avere il successo prefissato.

Ogni buon venditore per far meglio dovrebbe essere disponibile al cambiamento.
Dovrebbe essere consapevole che può tirare fuori da sè stesso le capacità nascoste che sono intrinseche in ogni essere umano, per riuscire a sviluppare quelle qualità vincenti come l’energia, la volontà, la simpatia, l’entusiasmo, l’autocontrollo, il sex appeal.

Il problema è che quando non riusciamo ad ottenere il risultato sperato, è difficile essere imparziali nell’esaminare le nostre azioni di vendita da un punto di vista distaccato perchè siamo identificati con il nostro abitudinario modo di essere.

A volte capita di non sapere più dove sbattere la testa.
Non si riesce a capire in cosa si sbaglia.
Quali sono gli errori che si fanno e come riuscire ad individuarli.

Rimane il fatto che se una cosa non funziona, non funziona!
E’ inutile continuare aspettarsi dei risultati se non facciamo nulla per cambiare il nostro atteggiamento.

Se abbiamo capito che un certo atteggiamento non ci porta risultati, cambiamolo!

Lo sforzo e lo spreco di energie sono enormi nel cercare di ottenere un certo risultato insistendo però con lo stesso approccio

Ci si lascia cogliere dall’ansia di non concludere la trattativa e si spera che in qualche modo la fortuna ci assista.

Sperando che qualche dio benevolo ci aiuti a far si che l’affare vada a buon termine.

Senza rendersi conto che una vendita non è qualcosa che ha a che fare con la fortuna ma che dipende unicamente da quello che abbiamo in testa. Dai nostri pensieri e dalle nostre credenze.

Ma anche nei nostri modi di fare e di comportarsi.
In poche parole siamo abituati a comportarci sempre nello stesso modo.

Inoltre, si ha paura di non essere in grado di cambiare.
Ci si ripete: “Sono fatto così…”, “Non ci sono portato…”, “Questo non fa per me…”.

Queste frasi sono un freno al cambiamento. Sono delle zavorre che ci impediscono la libertà e la possibilità di crescere e di essere felici.

Uno dei principali motivi per cui il cambiamento fa paura è l’idea che per “cambiare” dobbiamo annullare completamente ciò che siamo e ripartire da zero.

Come se dovessimo ammettere di aver sbagliato tutto, di aver fallito, di aver buttato via tempo ed energie.

Se dentro di noi vediamo il cambiamento in questo modo, sarà molto difficile accoglierlo positivamente, ma fortunatamente cambiare non significa questo!

Non dobbiamo azzerarci per poi ricostruirci. Possiamo buttare via un abito vecchio e sostituirlo con uno nuovo, ma non potremo mai fare lo stesso con noi stessi.

Al contrario possiamo partire da dove siamo per espanderci, evolverci, progredire.

Per attivare il meccanismo del cambiamento e potenziare le nostre forze si può partire dalle piccole cose:
per esempio al mattino quando sei allo specchio mentre ti fai la barba (se sei un uomo) o mentre ti trucchi (se sei una donna) sorridi a te stesso, fatti i complimenti anche per dei piccoli successi che hai raggiunto.

Se capisci che cambiare è una via da intraprendere per avere risultati differenti, e dare una svolta all’esito delle tue trattative, cerca di individuare con una sana imparzialità gli errori che potresti aver commesso senza rendertene conto.

Prima della visita al cliente successivo, fermati un attimo.

STOP! Fai una piccola pausa, fai 5 respiri profondi, chiudi gli occhi, rilassati e analizza da lontano come se tu fossi un estraneo e non coinvolto direttamente.

Come se dovessi correggere gli atteggiamenti di un altro venditore per aiutarlo a migliorare la sua performance.

Analizza i gesti, il tono di voce, i silenzi. Ascoltavi con attenzione il cliente? Rispondevi alle sue domande? Hai dato la giusta importanza a ciò che diceva? O pensavi solo alla sua firma sul contratto?

Alcuni dei venditori che ho gestito vendevano ripetendo la pappardella come pappagalli, senza sentimento, senza attenzione, senza passione, o facendosi coinvolgere da un’eccessiva emotività.

Sii onesto con te stesso, se hai troppa autostima potresti diventare arrogante.
Prepati! Cambia le tue abitudini.
Anzi, abituati a non abituarti!

Ferma la macchina per riparare le gomme!

Da qualche parte ho letto questa frase: “Non puoi cambiare le gomme ad una macchina mentre la stai guidando”. Ciò vale anche per la nostra esistenza. Quando viviamo un momento difficile, è utile prendersi un momento tutto per sé, per riflettere sulla propria vita come se non fosse la nostra. Tutto sarà più facile.

Abituati a non abituarti: assumi punti di vista diversi.

Una scena del film “l’Attimo Fuggente” è un ottimo esempio che può aiutarci a vedere le cose da un altra angolazione.
Nella seguente scena il Professor Keating impersonato da Robin Williams sale sulla cattedra e invita gli allievi a fare altrettanto.

Buone Vendite!
Sandro

Riporto le mie impressioni sullo straordinario evento a cui ho partecipato il 15, 16 e 17 aprile 2011 a Rimini:il “Millionaire Mind Intensive” di T.Harv Eker autore di un bellissimo libro “I Segreti della Mente Milionaria”.

All’evento hanno partecipato più di 3000 persone e ho avuto il piacere di incontrare tantissimi amici, colleghi e fans :-). Vedere dal vivo le persone che  popolano il web non ha paragoni: Josè Scafarelli (nella foto con me qui sotto), Italo Cillo e sua moglie Francesca Forcella,  Max Formisano (anche se non ho avuto il piacere di relazionarci) e il suo braccio destro Giovanna Becce, Max Cecco, Viviana Taccione (Leonardo di Paola mi è sfuggito), Oliver Dobre.  Tre giorni davvero intensissimi per resettare una mentalità limitante e far spazio ad una mente  rivolta alla ricchezza e alla prosperità. Ci sarebbero tantissime cose da dire ma mi soffermerò su quelle che mi hanno più coinvolto.

Per avere il pieno controllo dei soldi Eker, con il supporto del brillante Marcus de Maria, ha presentato il sistema dei 6 conti o barattoli nei quali suddividere le entrate. Ogni conto/barattolo ha uno scopo ben preciso: 1.Conto della libertà finanziaria: detto anche “La gallina dalle uova d’oro”. Qui ci va il 10% e questo capitale non si spende (serve per investire e per creare rendite passive). 2.Conto dei risparmi da spendere nel lungo termine: istruzione figli, acquisto automobile, casa, vacanza, estinzione debiti, ecc… Anche qui si mette il 10%. 3.Conto della formazione: con questi soldi vanno investiti per la crescita personale (libri, seminari, corsi…). 10%. “Se pensi che l’istruzione sia costosa, prova l’ignoranza” Ben Franklin. 4.Conto delle Necessità: soldi spesi quotidianamente (cibo, gas, luce, assicurazione, parrucchiere, affitto, vestiti, riparazioni auto, benzina, make up, iscrizione palestra, ecc…). In questo conto ci va il 55% e se non ti basta per vivere: SEMPLIFICA. 5. Il Conto del Gioco: divertimento, massaggi, ecc…Regola: devi esaurire il conto del gioco mensilmente! Il 10% va in questo conto. 6.Conto del dare o della Generosità: da evolvere in beneficienza. 5%.

Per circa 13 ore al giorno Eker e De Maria ci hanno tenuti fuori dallo stato di comfort facendoci balzare da stati euforici d’entusiasmo, a emozioni belle e brutte fatte riemergere dalle profondità dell’inconscio. Tutto quello che siamo ora è il frutto dei condizionamenti ricevuti nel passato e per poter conquistare una mentalità vincente e milionaria abbiamo bisogno di ripulirci dalle credenze limitanti e sabotanti e da questo stato ripartire. Dal gioco del bruciare un biglietto da 100 euro per verificare l’attaccamento al denaro al gioco dalla freccia su cui scrivere una credenza limitante per poi spezzare con l’aiuto di una persona appoggiando la punta nel “buco” del collo (uno dei punti più delicati del corpo) appena sopra lo sterno qui puoi vedere il video di Josè. Interessante anche il giochino del trovare un centesimo per terra, dopo averne sparsi per la sala a nostra insaputa. O quello di girare per i corridoi facendo complimenti sinceri. Hanno fatto un grandissimo lavoro: prova ad immaginare più di 3000 persone che si abbracciano, danno il cinque, piangono, ridono, cantano e condividono i propri dolori e successi. Good Job!

Ragazzi devo condividere con voi il fatto che secondo me Eker è uno dei più grandi venditori che abbia mai conosciuto. Vendeva libri, corsi e seminari dal palco. Senza fare alcuno sforzo la gente si precipitava ad acquistare. Un migliaio di libri venduti in 10 minuti applicando la tecnica della scarsità! Corsi e seminari da migliaia di euro prenotati ed acquistati nell’arco dei tre giorni. C’è chi dice che in questo week end abbia incassato qualcosa come 3 milioni di euro. I-N-C-R-E-D-I-B-I-L-E! Facendo leva su svariate emozioni con l’utilizzo di tecniche persuasive ed ipnotiche ha veramente dimostrato di essere veramente quello che è: un vincente.

Grandissima anche l’altissima qualità del materiale didattico fornito, tra le altre cose ci hanno dato anche i compiti da fare a casa 🙂 : un programma di condizionamento alla ricchezza della durata di 90 giorni.

Per me è stata una grandissima esperienza. A marzo 2012 parteciperò ad un altro dei suoi seminari della durata di 5 giorni: il “Guerrilla Business Intensive” a Roma per accelerare il viaggio verso il successo in qualsiasi attività commerciale.

Ringrazio di cuore la mia amica Gabriella Galbiati (con me nella foto qui sotto) con la quale ho condiviso queste tre intense e fantastiche giornate.

Un saluto particolare a Marco Cappi, un mio lettore del blog che ho avuto il piacere di conoscere. Un abbraccione a Eleonora Paoli e ad Anna Lombardini. Se avessi dimenticato qualcuno chiedo perdono.

Se anche tu eri presente ti aspetto qui sotto nei commenti per condividere le impressioni ed emozioni di questo straordinario evento. Se non c’eri ti consiglio di partecipare assolutamente la prima volta che ne avrai l’occasione.

Buone Vendite! Hai una Mente Milionaria!

Un giorno un ragazzo di ventidue anni, appena all’inizio della sua carriera di venditore porta a porta mi chiese:

“Quanto ci metterò per riuscire ad evitare tutte le obiezioni e tutti i ‘no’ che costantemente ricevo da tutte le persone a cui busso alla porta?”

Parlando con lui è saltato fuori che nell’ambiente precedente in cui aveva lavorato come venditore non c’era bisogno di cercare nuovi potenziali clienti, ma erano i clienti a chiamare per un appuntamento a vedere una presentazione.

Il suo era un classico caso di non gradimento nel dover andare al di fuori della propria zona di comfort.

E questo lo faceva sentire costantemente sconfitto.

Nonostante i suoi sforzi, non riusciva a scrollarsi di dosso quella sensazione di sentirsi rifiutato.

Mi venne in mente una brillante agente di vendita, con cui lavorai anni fa, che per avere la motivazione sempre al top, immaginava se stesso come un ‘cacciatore di tesori’  proprio per far fronte al costante flusso di ‘no’.

Pensava a chi lavora in miniera per trovare diamanti, e su quanto lavoro si debba fare per trovarne.

E di quante tonnellate di terra devono essere spostate solo per trovare qualcosa delle dimensioni di un sassolino.

Allora chiesi al ragazzo:

” Quanto sarebbe reale che un diamante scintillante venisse fuori alla prima vangata di badile? E come potrebbe un’Azienda pagare migliaia di euro di commissioni se fosse così facile?”

Inducendolo così a pensare a sè stesso in modo diverso.

Accettò il fatto che vincere una vendita non è diversa da una caccia a pietre preziose; solo una piccola percentuale dell’attività svolta porterà alla realizzazione di un risultato.

Colpì nel segno.

Cominciò a ricevere i ‘no’ come colpi di badile e cominciò a vivere il porta a porta come una vera e propria caccia al tesoro.

Ci fu una differenza precisa nel suo atteggiamento.

Una semplice analogia riformulata ha cambiato l’esperienza e solo attraverso questa, la sua motivazione aumentò vertiginosamente.

C’è un sacco di potenza nel riformulare una situazione difficile.

Non si deve essere negativi solo perché la saggezza convenzionale suggerisce così.

Qualcuno ha avuto un’esperienza simile in cui un semplice esercizio di riformulazione ha avuto un cambiamento enorme?

Bussare alle porte per la prima volta può snervare, ma dopo la prima porta diventa più facile.

Ci vogliono 2 o 3 porte prima di acquisire familiarità con il tuo passo.

Ci sono 3 semplici passi per incontrare persone.

Utilizza questi tre passi ogni volta che incontri qualcuno.

Sorriso, Contatto con gli occhi ed eccitazione/entusiasmo.

1. Smile: Non hai mai una seconda possibilità per fare una buona prima impressione

Devi solo, per circa 10 secondi, dare a qualcuno una buona impressione, quindi il passo più importante è sorridere.

I sorrisi sono contagiosi.

Lo sapevi che ci vogliono più i muscoli facciali per aggrottare il viso che per sorridere?

Quindi sorridi!

2. Contatto con gli occhi: gli occhi sono le finestre della mente.

Essi possono mostrare onestà, inganno, e anche paura.

I movimenti degli occhi sono molto importanti.

il contatto visivo diretto dimostra l’onestà, ma guardando lontano o spostando lo sguardo da un lato appare molto ingannevole.

Guarda sempre qualcuno direttamente negli occhi, se ti senti troppo intimidito in un primo momento, concentrati sul naso o sulla bocca delle persone.

3. Eccitazione / entusiasmo: come i sorrisi o gli sbadigli, l’eccitazione ed l’entusiasmo sono contagiosi.

Se sei entusiasta di qualcosa lo trasmetterai sempre alle persone intorno a te.

È possibile essere eccitato riguardo il tuo nuovo prodotto fantastico!

È possibile essere eccitato circa lo sconto incredibile che stai offrendo per un servizio!

È sempre possibile essere eccitato per il denaro che hai fatto dalla tua ultima vendita.

Trova sempre qualcosa per entusiarmarti e lasciati andare.

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