Archivi per la categoria ‘ascolto attivo’

C’è un famoso detto di Albert Einstein che dice:
”Le persone che fanno le cose che hanno sempre fatto,ottengono i risultati che hanno sempre ottenuto”.

…eppure, ho visto nella mia carriera di formatore, tanti venditori che sperano di raggiungere risultati diversi senza cambiare mai niente!

E’ necessario essere disposti a cambiare comportamento se non si riesce ad avere il successo prefissato.

Ogni buon venditore per far meglio dovrebbe essere disponibile al cambiamento.
Dovrebbe essere consapevole che può tirare fuori da sè stesso le capacità nascoste che sono intrinseche in ogni essere umano, per riuscire a sviluppare quelle qualità vincenti come l’energia, la volontà, la simpatia, l’entusiasmo, l’autocontrollo, il sex appeal.

Il problema è che quando non riusciamo ad ottenere il risultato sperato, è difficile essere imparziali nell’esaminare le nostre azioni di vendita da un punto di vista distaccato perchè siamo identificati con il nostro abitudinario modo di essere.

A volte capita di non sapere più dove sbattere la testa.
Non si riesce a capire in cosa si sbaglia.
Quali sono gli errori che si fanno e come riuscire ad individuarli.

Rimane il fatto che se una cosa non funziona, non funziona!
E’ inutile continuare aspettarsi dei risultati se non facciamo nulla per cambiare il nostro atteggiamento.

Se abbiamo capito che un certo atteggiamento non ci porta risultati, cambiamolo!

Lo sforzo e lo spreco di energie sono enormi nel cercare di ottenere un certo risultato insistendo però con lo stesso approccio

Ci si lascia cogliere dall’ansia di non concludere la trattativa e si spera che in qualche modo la fortuna ci assista.

Sperando che qualche dio benevolo ci aiuti a far si che l’affare vada a buon termine.

Senza rendersi conto che una vendita non è qualcosa che ha a che fare con la fortuna ma che dipende unicamente da quello che abbiamo in testa. Dai nostri pensieri e dalle nostre credenze.

Ma anche nei nostri modi di fare e di comportarsi.
In poche parole siamo abituati a comportarci sempre nello stesso modo.

Inoltre, si ha paura di non essere in grado di cambiare.
Ci si ripete: “Sono fatto così…”, “Non ci sono portato…”, “Questo non fa per me…”.

Queste frasi sono un freno al cambiamento. Sono delle zavorre che ci impediscono la libertà e la possibilità di crescere e di essere felici.

Uno dei principali motivi per cui il cambiamento fa paura è l’idea che per “cambiare” dobbiamo annullare completamente ciò che siamo e ripartire da zero.

Come se dovessimo ammettere di aver sbagliato tutto, di aver fallito, di aver buttato via tempo ed energie.

Se dentro di noi vediamo il cambiamento in questo modo, sarà molto difficile accoglierlo positivamente, ma fortunatamente cambiare non significa questo!

Non dobbiamo azzerarci per poi ricostruirci. Possiamo buttare via un abito vecchio e sostituirlo con uno nuovo, ma non potremo mai fare lo stesso con noi stessi.

Al contrario possiamo partire da dove siamo per espanderci, evolverci, progredire.

Per attivare il meccanismo del cambiamento e potenziare le nostre forze si può partire dalle piccole cose:
per esempio al mattino quando sei allo specchio mentre ti fai la barba (se sei un uomo) o mentre ti trucchi (se sei una donna) sorridi a te stesso, fatti i complimenti anche per dei piccoli successi che hai raggiunto.

Se capisci che cambiare è una via da intraprendere per avere risultati differenti, e dare una svolta all’esito delle tue trattative, cerca di individuare con una sana imparzialità gli errori che potresti aver commesso senza rendertene conto.

Prima della visita al cliente successivo, fermati un attimo.

STOP! Fai una piccola pausa, fai 5 respiri profondi, chiudi gli occhi, rilassati e analizza da lontano come se tu fossi un estraneo e non coinvolto direttamente.

Come se dovessi correggere gli atteggiamenti di un altro venditore per aiutarlo a migliorare la sua performance.

Analizza i gesti, il tono di voce, i silenzi. Ascoltavi con attenzione il cliente? Rispondevi alle sue domande? Hai dato la giusta importanza a ciò che diceva? O pensavi solo alla sua firma sul contratto?

Alcuni dei venditori che ho gestito vendevano ripetendo la pappardella come pappagalli, senza sentimento, senza attenzione, senza passione, o facendosi coinvolgere da un’eccessiva emotività.

Sii onesto con te stesso, se hai troppa autostima potresti diventare arrogante.
Prepati! Cambia le tue abitudini.
Anzi, abituati a non abituarti!

Ferma la macchina per riparare le gomme!

Da qualche parte ho letto questa frase: “Non puoi cambiare le gomme ad una macchina mentre la stai guidando”. Ciò vale anche per la nostra esistenza. Quando viviamo un momento difficile, è utile prendersi un momento tutto per sé, per riflettere sulla propria vita come se non fosse la nostra. Tutto sarà più facile.

Abituati a non abituarti: assumi punti di vista diversi.

Una scena del film “l’Attimo Fuggente” è un ottimo esempio che può aiutarci a vedere le cose da un altra angolazione.
Nella seguente scena il Professor Keating impersonato da Robin Williams sale sulla cattedra e invita gli allievi a fare altrettanto.

Buone Vendite!
Sandro

Oh insomma!!!! L’hai finita di lamentarti in continuazione!?!

E se fa freddo perché fa freddo e se fa caldo perché fa caldo, e se piove perché piove, e se non piove perché c’è siccità!
Ma ti ascolti qualche volta quando parli? …Sono in un bruttissimo periodo, il mio capo così e cosà, il mio fidanzato non mi capisce per questo e quest’altro, i miei genitori, sono suonati, il mio vicino di casa è un prepotente, il vigile è un cretino perché mi ha dato la multa. L’impiegata della posta è una gran cafona…

Ohilaaaaaaaaa!!!! Eh BASTA!!!!

Prima cosa smetti subito, non solo di dire, ma proprio di pensare che ti trovi in una situazione di m…. perchè non è vero! NON E’ VERO!!!! Controlla bene e vedrai che hai molte più cose per essere grato che per brontolare! Smettila di compiangerti! Nessuno riceve solo negatività! Se lo pensa è perchè è ciò che vuole vedere!


Tutte le persone meritano Amore …ovviamente non lo possono pretendere, ma per qualche ragione che magari noi non vediamo lo meritano! Non stare sempre lì a rimuginare su cosa meriti tu dagli altri! E accidenti! Comincia tu per primo a dare qualcosa!


Dai senza aspettarti per forza qualcosa in cambio e riceverai molto di più del meglio che potresti sognare! Dai per primo non aspettare che lo facciano gli altri. Tu sei responsabile della tua vita al 100%, non è colpa degli altri… MAI!!!!
Nemmeno colpa tua veramente, ma responsabilità tua sì!
Fonte:www.josaya.com

Stà Zitto, Smettila di Lamentarti e Datti una Mossa
Un approccio fuori dal comune per avere una vita migliore

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Ti piacerebbe scoprire i segreti per parlare in pubblico con sicurezza,
per suscitare emozioni e lasciare un segno profondo?

Essere incisivi, carismatici e saper parlare in pubblico ed ottenere la tecnica e la conoscenza delle giuste strategie?

E’ in arrivo su Autostima.net un ebook molto utile nel suo genere.

L’autore Roberto Palumbo è Direttore dei Servizi Demografici presso il Comune di Ascoli Piceno. È laureato in Giurisprudenza e abilitato all’esercizio della professione di Avvocato. Da circa vent’anni affianca al lavoro istituzionale la ricerca nel campo della formazione e dello sviluppo personale.

Ebook 230 Pagine
DISPONIBILE su
(BRUNO EDITORE Autostima.net)
dal 03 Giugno 2009

Vuoi che il tuo discorso lasci il segno? Vuoi creare delle emozioni nei tuoi interlocutori tali da lasciarli stupiti? Impara le tecniche per riuscire a parlare in pubblico in maniera disinvolta e per essere incisivo.

Eccoti il Programma dell’ebook:

PARTE PRIMA

Giorno 1: COME FAR VIBRARE L’ANIMA DI CHI TI ASCOLTA. PERCHE’ “COMUNICARE EMOZIONANDO”

* Cosa significa riuscire a catturare l’attenzione di migliaia di persone ed emozionarle.

* Quale elemento privilegiare per rendere speciale la tua conversazione.

* Come può essere concepita la comunicazione tra esseri umani.

* Cosa succede quando comunichi con un altro essere umano.

* Come scoprire l’essenza profonda della comunicazione.

Giorno 2: COME RICONOSCERE E DIREZIONARE LE PROPRIE RISORSE INTERIORI

* Quali sono le cinque risorse dei comunicatori straordinari.

* Come fare per ottenere qualunque cosa, non solo nella comunicazione.

* Come creare per il tuo intervento un titolo che accenda la curiosità del pubblico.

* Quali sono le domande che il pubblico si pone e come rispondere.

Giorno 3: COME SFRUTTARE IL POTERE DELLE CONVINZIONI

* In che modo le tue credenze influenzano il tuo comportamento.

* Quali sono i cinque passi necessari per eliminare una convinzione negativa.

* Come arricchirti dei modelli del mondo che ti circonda per avere nuovi spunti.

* Come cambiare il modo di comunicare e trasmettere.

* Come fare per assumere convinzioni potenzianti.

PARTE SECONDA

Giorno 4:COME CONQUISTARE IL PALCO

* Come puoi riuscire ad acquisire padronanza dell’ambiente.

* Quali sono le caratteristiche del gruppo.

* Come fare per riuscire a sorprendere il tuo pubblico fin dall’inizio

* Come fare in modo che il pubblico ti percepisca come il capo dell’interazione.

* Imparare e conoscere i diversi modi per sorprendere.

Giorno 5: COME CREARE SINTONIA CON IL PUBBLICO

* Cosa prevede lo schema del rapport e come si struttura.

* Come creare rapport rispondendo alle domande inconsce del pubblico.

* Che cos’è il sistema 4mat e quando puoi utilizzarlo per avere successo.

* Che cos’è il linguaggio V.A.K.

* Come utilizzare a tuo vantaggio l’azione di ritorno.

Giorno 6: COME RIUSCIRE A TRASMETTERE IL MEGLIO DI TE

* Come si divide in percentuale l’attenzione del pubblico.

* Quanto contano gli occhi: movimenti e sguardi.

* Come gestire in maniera efficace la voce per essere incisivo anche nelle ultime file.

* Come muoverti quando esponi il tuo discorso per entrare in contatto con il pubblico.

* Come riuscire a provocare stati d’animo particolari nel pubblico.

Giorno 7: COME GESTIRE LE SITUAZIONI FORMALI E I MOMENTI DIFFICILI

* Come comportanti in situazioni di cerimoniale.

* Come comportarti in caso di errore e come rimediare.

* L’importanza di chiedere sempre se hai risposto alla domanda fatta.

* Come aggirare l’obiezione evitando il conflitto e i facili giudizi.

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Iscriviti subito e scarica gratis il primo capitolo di questo ebook importantissimo per imparare a far vibrare l’anima di chi ti ascolta.

Buone vendite!

Sandro

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Leo Buscaglia nel suo best-seller “Vivere,amare e capirsi” dice:
“Perchè sposare la prima persona che ti capita,se non hai chiesto prima a quella dei tuoi sogni di sposarti?”

Questo ragionamento è valido anche nel mondo degli affari:chi chiede ottiene.

Chi non chiede prende ciò che gli altri decidono di dargli.

Nella vendita una presentazione “chiusa”,

senza una chiara e precisa richiesta di firma del contratto,non serve a nulla.

Molti venditori arrivano alla fase di chiusura

e si lasciano rinviare a casa con un monotono “Ci devo pensare”

felici di non aver dovuto mettersi di fronte a un “No”
.

Eppure “Chiedere apre le porte del mondo” diceva Napoleon Hill.


“Chi domanda comanda”
dice un famoso detto…

…ma vince chi fa domande nella maniera giusta!

..dico io!!!

Fare domande giuste al momento giusto e soprattutto nel modo giusto.

Infatti,le domande ben formulate ti danno la possibilità di pilotare

un colloquio di vendita verso gli obiettivi che vuoi raggiungere.

Chiedere è uno degli strumenti più importanti hai a disposizione

per comprendere il tuo interlocutore.

Le domande servono a:

  • Ottenere informazioni di cui hai bisogno
  • Verificare o confermare informazioni ricevute

Quali sono i tipi di domande che abbiamo a disposizione?

DOMANDE APERTE
stimolano l’interlocutore ad esprimersi liberamente e in modo ampio.

es.:
Che cosa ne pensa?
Secondo lei come dovrebbe/potrebbe…?
Mi spieghi…

Sono utili per:

  • spiegare problemi
  • identificare bisogni
  • approfondire
  • discutere richieste

Le domande aperte è bene usarle quando ti serve tempo per capire chi ti sta di fronte e per acquisire maggiori elementi per la tua indagine dei bisogni;le domande aperte servono anche a sbloccare un’eventuale postura di chiusura del tuo interlocutore.

DOMANDE CHIUSE
sollecitano risposte SI/NO

es.:Le interessa…?(questo/quest’altro)?
Accetta queste condizioni?
E’ d’accordo con la nostra politica?
E’ vero che…?
Sono utili per:

  • avere conferme
  • raggiungere un accordo
  • mettere a fuoco
  • sollecitare assenso

Le domande chiuse è bene usarle quando desideri vincolare l’interlocutore a una risposta dicotomica ovvero farlo sbilanciare da una parte o dall’altra di un’alternativa.

Le domande giuste nel momento giusto hanno il potenziale di trasformare la confusione in chiarezza,il conflitto in consenso e la frustrazione in soddisfazione.

Poni domande mirate e poi ascolta,ascolta,ascolta…

Non per niente madre natura ci ha fatto con una bocca e due orecchie,

è chiaramente un segno che dovremmo ascoltare

almeno il doppio di quanto parliamo.

La base della comunicazione efficace è l’ascoltare.

Altrettanto importante è l’ascolto attivo

cioè l’atteggiamento non verbale,la postura del corpo e lo sguardo.

Che ci permette di far percepire al nostro interlocutore

la nostra attenzione e il nostro interesse su ciò che sta dicendo.

Dobbiamo scoprire la sua mappa del mondo,solo così

potremmo metterci nei suoi panni e soddisfare i suoi bisogni.

Saluti Sandro

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Ogni processo di vendita ha come base,la necessità del venditore di essere credibile.

Un venditore poco credibile avrà difficoltà ad ottenere dal cliente la sua attenzione,l’ascolto e una trattativa di vendita che vada a buon fine.

Ti ho già parlato dell’importanza della prima impressione.

Per essere un buon venditore devi ottenere credibilità e dovrai focalizzare inizialmente le tue energie sul rapporto relazionale col cliente

e finchè non lo farai sentire a suo agio non potrai sperare di ottenere un dialogo produttivo.

Non puoi sperare che la tua credibilità professionale si possa ottenere con una semplice presa di contatto,

quello che il cliente si aspetta da te va oltre un luminoso sorriso e un buon rapporto interpersonale,ma che tu sia in grado di risolvere i suoi problemi!

Prima di tutto occorre:un buon IMPATTO in modo che il cliente si senta a suo agio fin dai primi attimi.

Dovrai soddisfare le sue aspettative emotive;abbigliamento adeguato,puntualità,cortesia,sorrisi,educazione,positività…

Evita di assumere atteggiamenti troppo estroversi e confidenziali o al contrario di essere troppo distaccato,

occorre un atteggiamento neutro.

Secondo:la tua COMPETENZA deve essere un mix tra capacità e conoscenze tecniche.

Cerca di non bombardare il cliente con troppe informazioni tecniche solo per far sfoggio delle tue conoscenze perchè rischieresti di escluderlo dal dialogo per eccessivo tecnicismo.

Molti venditori,soprattutto quelli alle prime armi pensano che per ottenere credibilità si debba strabiliare e stupire il cliente con effetti sonori.

Devi cercare invece di dispensare la tua competenza nei momenti più opportuni o su richiesta in modo tale da garantire una costante sintonia col cliente.

Terzo: creare AFFINITA’ l’affinità tra due persone è rappresentata da aree di comune interesse come ad esempio famiglia,hobby,cultura,sport,idee…

Quando incontri una persona che non conosci istintivamente ricerchi dei punti comuni:fai domande su luogo di nascita,di provenienza,studi,professione.

Lo scopo inconsciamente è di rendere più facile il dialogo.

L’affinità è un potente mezzo per avvicinare il cliente al venditore

ma devi fare attenzione ad essere sincero e a non mostrare interesse su quello che non conosci perchè il cliente si accorgerebbe subito del tuo atteggiamento ruffianesco.

Quarto:INTENTO
è l’obiettivo che vuoi raggiungere con la tua visita ovvero realizzare delle vendite.

Le strategie per ottenerlo possono essere diverse,determinando diverse percezioni da parte del cliente sul tuo ruolo di venditore.

Il cliente si troverà di fronte a tre tipologie di venditori:

IL VENDITORE PRESSANTE
è quello troppo grintoso che costringe il cliente alla difesa.
Vuole ottenere tutto e subito.La percezione d’intento sarà quella di “STRAPPAORDINI”.

IL VENDITORE ASETTICO
è il venditore che da l’impressione di non essere troppo interessato al risultato di vendita e che lo scopo della sua visita è un giro di routine che la sua azienda
lo costringe a fare.
Solitamente sono così i venditori a stipendio fisso e poco motivati.

IL VENDITORE COLLABORATIVO
E’ sempre molto attento e sensibile alle problematiche del cliente.

Non parla subito dei suoi prodotti ma si concentra prima sulle esigenze del cliente proponendo il suo prodotto come POSSIBILE SOLUZIONE DI PROBLEMI.

La percezione d’intento che ispirerà è quella di un consulente che si riceve sempre volentieri,a cui parlare dei propri problemi con cui creare un rapporto di collaborazione o meglio partnership.

La più grande qualità di un venditore è la capacità di esprimere sensibilità per il cliente e per i suoi problemi ovvero l’abilità di mettersi nei suoi panni e di vedere le cose dal suo punto di vista.

E’ meglio,durante una trattativa,far si che ogni informazione sia riferita a lui che a noi,trasmettendo un messaggio nella forma del tipo:

“Per una persona come lei…” o “Per un azienda come la sua…”

piuttosto che: “Il mio prodotto…” o “La mia azienda…”

sviluppando così un empatia che lo faccia sentire al centro dell’attenzione.

L’EMPATIA si manifesta anche con l’ascolto attivo,guardando il cliente negli occhi,ascoltandolo attentamente,dando segnali che confermino interesse in ciò che dice.

Inoltre per aumentare la credibilità sono da evitare frasi assolute,categoriche presentate con eccessivo entusiasmo del tipo:

“La mia è l’unica azienda che…” o “Siamo i leader indiscussi sul mercato…” o “Non abbiamo mai ricevuto un reclamo…”

Queste frasi vorrebbero stupire il cliente ma rischiano invece di essere poco credibili soprattutto da chi non sopporta l’entusiamo di parte e da ascoltatori analitici.

Bisogna essere più equilibrati.

Prova a chiederti:”Se fossi al posto del cliente quali informazioni vorrei ricevere per considerare il venditore credibile?”

La risposta è INFORMAZIONI OGGETTIVE

Le informazioni oggettive sono tali quando la nostra azienda o il nostro prodotto
presentano qualche punto debole

Non dico che sottolineare una debolezza del nostro prodotto aumenti la forza persuasiva ma avvantaggia la nostra credibilità.

Devi evitare inoltre eccessi di sapienza che oltre a comunicare poco crea scarso interesse in chi ascolta.

Non pensare che per essere credibili si debba sapere tutto e rispondere a tutto

Meglio dire “Non lo so” e “Vorrei essere più preciso,ora prendo nota.Le telefonerò al più presto per una risposta precisa”

Per concludere evita la creazione di un RAPPORTO DI INFERIORITA’ con il cliente dal quale può trasparire insicurezza

come lo scusarsi continuamente,preoccuparsi di disturbare,rubare tempo,l’uso di condizionali,dei “forse”,dei”ma”,dei”se” che alimentano dubbi nel cliente.

Il rischio opposto è quello di creare un RAPPORTO DI SUPERIORITA’

con il quale trasmetterai un eccessiva considerazione della tua azienda,di te,del tuo prodotto e contemporaneamente scarso valore al cliente,

alle sue opinioni,alle sue esigenze perchè così non si sentirà al centro dell’attenzione

e quindi sarà poco disponibile ad aprirsi per parlare dei suoi problemi.

Saluti,
Sandro

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Spunti: C.Sansavini “L’arte di vendere”

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