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29 aprile 2008 | 
Autore: 
parlando.
L’obiettivo è quello di stimolarlo ad approfondire quello che
sta affermando e di aumentare la nostra ricettività e
attenzione.
Ecco le tecniche principali dell’ascoltare attivamente:
Ascoltare con gli orecchi e con gli occhi,osservare il
linguaggio non verbale di chi sta parlando.(il tono di voce,le espressioni del viso,la gestualità)
Manifestare interesse verso chi sta parlando,guardandolo
attentamente e dando segni di approvazione.Ascoltare attentamente non è solo buon educazione ma anche una
forte forma di empatia.I migliori ascoltatori vengono
considerati più comprensivi,più vicini ai problemi,stimolano a
parlare.
Concentrare l’attenzione sul significato dell’intero discorso e
non sulle singole parole.Chiedendoci:qual’è il messaggio di
fondo che sto ricevendo?Altrimenti possiamo perderci il
messaggio di fondo.
Non interrompere e non saltare a conclusioni.Alcuni venditori non hanno abbastanza pazienza per ascoltare in
silenzio chi parla:la tentazione di interrompere è
forte,soprattutto se si ha un messaggio energico da
controbattere.Ed il rischio in questo caso è quello di bloccare
le informazioni che il cliente ci invia.Un venditore che si
sentirà dire:”Mi lasci finire!” dovrà riesaminare le sue
tecniche di ascolto.
Non bloccare l’ascolto per iniziare ad elaborare la nostra
risposta pena la distrazione.I rischi sono evidenti.
Cercare costantemente la sintonia con il nostro interlocutoreri formulando e sintetizzando.L’applicazione della tecnica della
riformulazione è uno dei sintomi più evidenti di chi pratica
l’ascolto attivo.Queste persone,quando ricevono lunghi messaggi
e hanno qualche dubbio esordiscono con:”Sintetizzando lei sta
dicendo che…”;”Vorrei essere sicuro di aver capito
bene!…”.Tale verifica favorisce la sintonia e facilita una
risposta precisa.
I venditori di successo dedicano,nelle visite,più tempo ad ascoltare che a parlare.
TEST DELLA CAPACITA’ DI ASCOLTO
Saluti
Sandro
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Pubblicato in 
Saper ascoltare è per tutti una capacità molto importante,
ma per un venditore è fondamentale:
il successo della sua attività è basato dalla comunicazione efficace con il cliente.
La capacità di ascoltare viene troppo spesso sottovalutata
e di conseguenza non curata nel modo giusto.
Ascoltando in maniera superficiale non si colgono i reali bisogni del cliente.
Per il venditore è poco professionale e rischioso commettere alcuni errori
come distrarsi,perdere il filo del discorso del cliente,
interromperlo,nella convinzione di sapere a priori quello che il cliente dirà;
fingere di ascoltare,
mettersi a riflettere su cosa rispondere mentre il cliente non ha ancora finito di parlare,
fingere di ascoltare
solo per riuscire a sembrare graditi e simpatici.
E’ importantissimo ascoltare veramente,
con attenzione,anche i dettagli.
L’obiettivo primario non deve essere quello di vendere,
ma anche quello,e soprattutto,quello di creare con il cliente una sincera comunicazione
per evitare malintesi,incomprensioni,disguidi,omissioni e reclami.
Quindi ecco cosa deve fare un buon ascoltatore:
Deve imparare a riconoscere i comportamenti psicologici del cliente.
Per esempio:quando un cliente esalta e loda in modo esagerato un prodotto della concorrenza,
non è detto che sia veramente soddisfatto:cercate di capire se quei pregi sono realmente di suo interesse o se magari,dietro il suo comportamento non ci sia il desiderio di nascondere,
in primis a se stesso,un acquisto sbagliato o qualcosa che non lo soddisfa.
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