Tecniche di Vendita e COMUNICAZIONE

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Ogni processo di vendita ha come base,la necessità del venditore di essere credibile.

Un venditore poco credibile avrà difficoltà ad ottenere dal cliente la sua attenzione,l’ascolto e una trattativa di vendita che vada a buon fine.

Ti ho già parlato dell’importanza della prima impressione.

Per essere un buon venditore devi ottenere credibilità e dovrai focalizzare inizialmente le tue energie sul rapporto relazionale col cliente

e finchè non lo farai sentire a suo agio non potrai sperare di ottenere un dialogo produttivo.

Non puoi sperare che la tua credibilità professionale si possa ottenere con una semplice presa di contatto,

quello che il cliente si aspetta da te va oltre un luminoso sorriso e un buon rapporto interpersonale,ma che tu sia in grado di risolvere i suoi problemi!

Prima di tutto occorre:un buon IMPATTO in modo che il cliente si senta a suo agio fin dai primi attimi.

Dovrai soddisfare le sue aspettative emotive;abbigliamento adeguato,puntualità,cortesia,sorrisi,educazione,positività…

Evita di assumere atteggiamenti troppo estroversi e confidenziali o al contrario di essere troppo distaccato,

occorre un atteggiamento neutro.

Secondo:la tua COMPETENZA deve essere un mix tra capacità e conoscenze tecniche.

Cerca di non bombardare il cliente con troppe informazioni tecniche solo per far sfoggio delle tue conoscenze perchè rischieresti di escluderlo dal dialogo per eccessivo tecnicismo.

Molti venditori,soprattutto quelli alle prime armi pensano che per ottenere credibilità si debba strabiliare e stupire il cliente con effetti sonori.

Devi cercare invece di dispensare la tua competenza nei momenti più opportuni o su richiesta in modo tale da garantire una costante sintonia col cliente.

Terzo: creare AFFINITA’ l’affinità tra due persone è rappresentata da aree di comune interesse come ad esempio famiglia,hobby,cultura,sport,idee…

Quando incontri una persona che non conosci istintivamente ricerchi dei punti comuni:fai domande su luogo di nascita,di provenienza,studi,professione.

Lo scopo inconsciamente è di rendere più facile il dialogo.

L’affinità è un potente mezzo per avvicinare il cliente al venditore

ma devi fare attenzione ad essere sincero e a non mostrare interesse su quello che non conosci perchè il cliente si accorgerebbe subito del tuo atteggiamento ruffianesco.

Quarto:INTENTO
è l’obiettivo che vuoi raggiungere con la tua visita ovvero realizzare delle vendite.

Le strategie per ottenerlo possono essere diverse,determinando diverse percezioni da parte del cliente sul tuo ruolo di venditore.

Il cliente si troverà di fronte a tre tipologie di venditori:

IL VENDITORE PRESSANTE
è quello troppo grintoso che costringe il cliente alla difesa.
Vuole ottenere tutto e subito.La percezione d’intento sarà quella di “STRAPPAORDINI”.

IL VENDITORE ASETTICO
è il venditore che da l’impressione di non essere troppo interessato al risultato di vendita e che lo scopo della sua visita è un giro di routine che la sua azienda
lo costringe a fare.
Solitamente sono così i venditori a stipendio fisso e poco motivati.

IL VENDITORE COLLABORATIVO
E’ sempre molto attento e sensibile alle problematiche del cliente.

Non parla subito dei suoi prodotti ma si concentra prima sulle esigenze del cliente proponendo il suo prodotto come POSSIBILE SOLUZIONE DI PROBLEMI.

La percezione d’intento che ispirerà è quella di un consulente che si riceve sempre volentieri,a cui parlare dei propri problemi con cui creare un rapporto di collaborazione o meglio partnership.

La più grande qualità di un venditore è la capacità di esprimere sensibilità per il cliente e per i suoi problemi ovvero l’abilità di mettersi nei suoi panni e di vedere le cose dal suo punto di vista.

E’ meglio,durante una trattativa,far si che ogni informazione sia riferita a lui che a noi,trasmettendo un messaggio nella forma del tipo:

“Per una persona come lei…” o “Per un azienda come la sua…”

piuttosto che: “Il mio prodotto…” o “La mia azienda…”

sviluppando così un empatia che lo faccia sentire al centro dell’attenzione.

L’EMPATIA si manifesta anche con l’ascolto attivo,guardando il cliente negli occhi,ascoltandolo attentamente,dando segnali che confermino interesse in ciò che dice.

Inoltre per aumentare la credibilità sono da evitare frasi assolute,categoriche presentate con eccessivo entusiasmo del tipo:

“La mia è l’unica azienda che…” o “Siamo i leader indiscussi sul mercato…” o “Non abbiamo mai ricevuto un reclamo…”

Queste frasi vorrebbero stupire il cliente ma rischiano invece di essere poco credibili soprattutto da chi non sopporta l’entusiamo di parte e da ascoltatori analitici.

Bisogna essere più equilibrati.

Prova a chiederti:”Se fossi al posto del cliente quali informazioni vorrei ricevere per considerare il venditore credibile?”

La risposta è INFORMAZIONI OGGETTIVE

Le informazioni oggettive sono tali quando la nostra azienda o il nostro prodotto
presentano qualche punto debole

Non dico che sottolineare una debolezza del nostro prodotto aumenti la forza persuasiva ma avvantaggia la nostra credibilità.

Devi evitare inoltre eccessi di sapienza che oltre a comunicare poco crea scarso interesse in chi ascolta.

Non pensare che per essere credibili si debba sapere tutto e rispondere a tutto

Meglio dire “Non lo so” e “Vorrei essere più preciso,ora prendo nota.Le telefonerò al più presto per una risposta precisa”

Per concludere evita la creazione di un RAPPORTO DI INFERIORITA’ con il cliente dal quale può trasparire insicurezza

come lo scusarsi continuamente,preoccuparsi di disturbare,rubare tempo,l’uso di condizionali,dei “forse”,dei”ma”,dei”se” che alimentano dubbi nel cliente.

Il rischio opposto è quello di creare un RAPPORTO DI SUPERIORITA’

con il quale trasmetterai un eccessiva considerazione della tua azienda,di te,del tuo prodotto e contemporaneamente scarso valore al cliente,

alle sue opinioni,alle sue esigenze perchè così non si sentirà al centro dell’attenzione

e quindi sarà poco disponibile ad aprirsi per parlare dei suoi problemi.

Saluti,
Sandro

Spunti: C.Sansavini “L’arte di vendere”

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Saper ascoltare è per tutti una capacità molto importante,
ma per un venditore è fondamentale:
il successo della sua attività è basato dalla comunicazione efficace con il cliente.
La capacità di ascoltare viene troppo spesso sottovalutata
e di conseguenza non curata nel modo giusto.
Ascoltando in maniera superficiale non si colgono i reali bisogni del cliente.
Per il venditore è poco professionale e rischioso commettere alcuni errori
come distrarsi,perdere il filo del discorso del cliente,
interromperlo,nella convinzione di sapere a priori quello che il cliente dirà;
fingere di ascoltare,
mettersi a riflettere su cosa rispondere mentre il cliente non ha ancora finito di parlare,
fingere di ascoltare
solo per riuscire a sembrare graditi e simpatici.
E’ importantissimo ascoltare veramente,
con attenzione,anche i dettagli.
L’obiettivo primario non deve essere quello di vendere,
ma anche quello,e soprattutto,quello di creare con il cliente una sincera comunicazione
per evitare malintesi,incomprensioni,disguidi,omissioni e reclami.
Quindi ecco cosa deve fare un buon ascoltatore:
Deve imparare a riconoscere i comportamenti psicologici del cliente.
Per esempio:quando un cliente esalta e loda in modo esagerato un prodotto della concorrenza,
non è detto che sia veramente soddisfatto:cercate di capire se quei pregi sono realmente di suo interesse o se magari,dietro il suo comportamento non ci sia il desiderio di nascondere,
in primis a se stesso,un acquisto sbagliato o qualcosa che non lo soddisfa.

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