Tecniche di Vendita e COMUNICAZIONE

Archivi per la categoria ‘autostima’

Uno dei miei primi mentori di vendita mi diede un po’ di consigli che ho trovato preziosi nel corso degli anni da venditore e vorrei condividerli con te.

L’EQUAZIONE DI VENDITA:

Prodotto + Presentazione + Lavoro di Gambe = VENDITE

Prodotto: Scopri tutto quello che puoi sul tuo prodotto. Disponibilità, opzioni, costi, sconti, caratteristiche, vantaggi, ecc… Non fare mai aspettare un cliente cercando risposte alle sue domande, tu sei, e devi essere, l’esperto!

Presentazione: Conoscere la tua presentazione parola per parola, in avanti e all’indietro, dentro e fuori.  Impara una versione più lunga e una versione breve della presentazione.  Imparare un “elevator pitch”, una presentazione di 30 secondi per ottenere il tuo piede nella porta.  Il nome “elevator pitch” (discorso da ascensore) riflette l’idea che dovrebbe essere possibile esprimere  qualcosa nell’intervallo di tempo di una corsa in ascensore, ovvero da trenta secondi a due minuti circa. Essere in grado di presentare con forza sia seduto comodamente che quando ti trovi nelle peggiori condizioni.  Tu sei un professionista.

Lavoro di gambe: è l’attività che ti porterà davanti ai tuoi clienti.

Utilizza i numeri. Se 50 è il tuo obiettivo di vendita al mese, scomponi: 50 vendite provengono da 100 presentazioni,  e quindi parlare con 1000 persone…o circa…in base al prodotto/servizio che vendi.

Mettiti in testa che sei sulla buona strada per parlare con quelle 1000 persone.

Qualunque sia la tua situazione nelle vendite,  fai i  tuoi conti: la vendita è matematica. Scomponi e analizza le attività che ci vogliono per ottenere i tuoi obiettivi.

Vendere è il lavoro più facile al mondo da ottenere, e il lavoro più duro al mondo da tenere.

La differenza tra successo e fallimento è la capacità di fare, ogni giorno,  le parti del lavoro che non sono facili, ma ti porterà tante vendite.

Vai e vendi!

Sandro

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Bruno Editore in occasione dell’arrivo di Anthony Robbins a Roma

ha pubblicato la prima versione digitale italiana in formato ebook

di 2 grandi best-seller del leader mondiale della formazione motivazionale:

“Appunti da un Amico” e “Passi da gigante”

Si tratta di due semplici testi in cui il grande guru dello Sviluppo personale americano

ci aiuta a capire come è possibile cambiare la propria vita

se ci si concentra sulle soluzioni più che sui problemi.

Utilissimo per chi vorrà avvicinarsi alle teorie del suo famoso autore

e imperdibile per chi già lo conosce.

Anthony Robbins è protagonista ogni anno di oltre 150 seminari internazionali, Coach personale di 3 Presidenti Usa, Leader Mondiali, Star e Campioni sportivi.

E’ riconosciuto, da oltre 25 anni, come il Formatore motivazionale n. 1 al mondo e tra i più autorevoli esperti nel campo della psicologia del miglioramento personale e professionale, della leadership, della negoziazione.

“Appunti da un Amico” e “Passi da gigante”

365 Lezioni + 1 Guida per Assumerti la Responsabilità della Tua Vita e di Te Stesso
Ebook 396 pagine + 135 pagine (Vers. Integrale)

Gli ebook sono disponibili praticamente subito, già da ora!

Il prezzo? Il più basso di tutta la storia Bruno Editore!

Solo euro 9,50 ciascuno, pari a euro 19 per entrambi i 2 ebook del formatore più famoso del mondo!

Per saperne di più leggi il programma QUI

Buona formazione e

Buone Vendite!

Sandro

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Conosci la storia del miglio in quattro minuti?

Per moltissimo tempo la gente ha ritenuto impossibile per un essere umano correre il miglio in meno di quattro minuti.

Ma nel 1954 Roger Bannister spezzò la barriera di questa credenza assoluta.

Foto by cjsmrbig

Riuscì a fare l’impossibile non solo grazie all’esercizio fisico,ma soprattutto provando e riprovando l’avvenimento nella sua mente,superando la barriera dei quattro minuti talmente tante volte e con tale intensità emozionale,da crearsi dei riferimenti così vividi da diventare un ordine inappellabile al suo sistema nervoso per ottenere quel risultato.

Molta gente però non si rende conto che l’aspetto più grande di questa sua conquista è quello che ha fatto per gli altri.

In tutta la storia della razza umana nessuno era mai stato capace di correre il miglio in quattro minuti,eppure nel giro di un anno, dopo che Roger aveva infranto la barriera, altri trentasette mezzofondisti ci riuscirono.

La sua esperienza aveva fornito loro riferimenti abbastanza forti da infondere la certezza che anche loro potevano “fare l’impossibile”.

E l’anno dopo, altri trecento atleti fecero altrettanto!

La credenza che diventa verità per me…è quella che mi permette l’uso migliore della mia forza, il mezzo migliore per mettere in atto le mie virtù.
ANDRE’ GIDE

Molte persone si creano spesso delle credenze limitanti su quello che sono e che sono capaci di fare.Per il solo fatto di non avere avuto successo nel passato pensano che non riusciranno mai ad averlo nemmeno in futuro.Di conseguenza, per paura di soffrire, cominciano a fissarsi sull’idea di essere realistici.

Quelli che ripetono spesso “Cerchiamo di essere realistici”, in verità vivono nella paura mortale di essere di nuovo delusi.Per paura, si creano delle credenze che li inducono a esitare, a non impegnarsi a fondo e perciò ottengono dei risultati limitati.

Buone vendite!

Sandro

Tratto da: Come migliorare il proprio stato mentale, fisico, finanziario di Anthony Robbins Compralo su il Giardino dei Libri

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In base alla mia osservazione personale,
al momento della conclusione dell’affare,
i venditori di successo si differenziano dai venditori mediocri
per dodici caratteristiche:

1. Preparazione mentale specifica (visualizzazione dell’obiettivo)
2. Preparazione di buoni argomenti (che aiutino il cliente a decidere)
3. Forte aspettativa positiva
4. Forte influsso positivo sul cliente
5. Massima concentrazione sulle trattative conclusive (e quindi sul cliente e sulle sue richieste)
6. Calma e sicurezza in caso di obiezioni da parte del cliente e nelle situazioni critiche
7. Grande sicurezza e forza di persuasione di fronte alle domande del cliente sul prezzo;iniziative personali volte a concludere l’affare
8. Forte desiderio di avere successo nella conclusione dell’affare
9. Mobilitazione della propria combattività e perseveranza
10. Gusto e divertimento nel convincere il cliente
11. Umore positivo anche dopo un rifiuto da parte del cliente,senza calo di autostima
12. Coraggio di affermare il proprio pensiero e di provocare il cliente

Hans Christian Altmann Come si Diventa il Venditore Numero Uno Come acquistare carisma, entusiasmare i clienti e far esplodere i propri guadagni Tea libri ISBN: 9788850217328 Prezzo € 10,00 Compralo su Macrolibrarsi

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Nei trascorsi anni ho reclutato e formato tantissimi venditori.

Solo alcuni però riescono ad eccellere subito nelle vendite
grazie alla loro spiccata autostima.

Gli altri,la maggior parte,fanno più fatica a ingranare perchè
hanno il timore di dar fastidio.

Il loro rapporto di inferiorità con il cliente
traspare da una serie di sintomi come la costante insicurezza,
lo scusarsi continuamente,le affermazioni dubbiose,
la preoccupazione di disturbare,annoiare,rubare tempo.

“Le ruberò solo due minuti del suo prezioso tempo!”

“Le sono molto grato per avermi ricevuto!”

“E’ per me un immenso piacere averla conosciuta!”

Tutti sintomi di una prostrazione che oltrepassa la normale cortesia.

Uno psicologo direbbe che questi segnali riflettono una modesta autostima del venditore.

Nella vendita questa sensazione d’inferiorità
può tradursi in scarsa produttività
perchè il venditore non trasmette quella sicurezza,
quell’entusiasmo in ciò che afferma
indispensabile per stimolare il processo persuasivo.

L’uso dei condizionali,dei “forse”,dei “ma”,finisce per alimentare i dubbi del cliente.

La componente emotiva ha la massima importanza nel processo persuasivo;
se questa forza trascinante e convincente viene annullata,
il venditore perde buona parte della sua efficacia.

Ma non basta!

Vi sono situazioni in cui il venditore deve sapersi confrontare costruttivamente con il cliente,
manifestando la sua forte leadership,ad esempio nel sostenere che un certo sconto non può essere concesso.

Queste situazioni saranno gestite con molta difficoltà se il venditore avverte
un senso di sudditanza verso il cliente.

Buone vendite!
Sandro

Spunti:“L’arte di vendere” di Cesare Sansavini

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