Tecniche di Vendita e COMUNICAZIONE

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Si sente spesso nominare la parola “carisma”. Ma che cosa è esattamente?

E, soprattutto, lo possiamo sviluppare in noi stessi?

Il termine carisma denota, in psicologia, la capacità di esercitare una forte influenza su altre persone.

Similmente al termine adoperato in senso religioso dal cattolicesimo,

deriva dalla parola di lingua χάρισμα, charisma,

a sua volta derivata dal sostantivo χάρις, cháris, ovvero grazia.

Assume, in entrambi i casi, il significato di dono.

È assimilabile alla cosiddetta aura, l’alone di leggenda e mistero che ha avvolto diversi personaggi storici del passato.

Il termine carismatico è stato attribuito e viene tuttora attribuito a persone

- sovente leader politici o statisti in genere -

che abbiano segnato in qualche modo la storia

per la loro capacità di radunare attorno a sé

una massa capace di sconvolgere il corso degli eventi.

Il carisma è una qualità indispensabile nei rapporti con amici e colleghi di lavoro,

ed utilissima negli incontri casuali.

Il carisma ovviamente non è costante, ma cambia con le circostanze,

le percezioni, e spesso anche con il modo in cui viene utilizzato:

anche se leader, politici e gente comune cerca di impadronirsene,

scienziati e psicologi cercano ancora di determinare esattamente come funziona il carisma,

che per sua natura è difficile da studiare.

Molti esperti sono d’accordo nell’affermare che il fattore è una combinazione di entusiasmo, estroversione e capacità di ascolto,

gli individui carismatici hanno più variabilità nei loro discorsi,

ed è più facile che sorridano ed inizino un contatto fisico con la persona che stanno ascoltando della quale, anche se inconsciamente, tendono a ripetere il linguaggio del corpo.

Il fattore comunque più importante è rendere “speciale” il proprio interlocutore, facendogli capire in quel momento di ascoltare soltanto lui escludendo tutto il resto.

In questo modo, la persona che parla con un individuo carismatico si sente oggetto di un’attenzione speciale ed il suo umore migliora.

Sono sempre stato affascinato dal perché alcune persone, non particolarmente dotate quanto a cultura, intelligenza, aspetto fisico, ricchezza, riescano ad avere uno straordinario ascendente su chi le incontra, mentre altre, oggettivamente molto più “dotate”, non ottengono alcun risultato.

Alcuni, senza apparente motivo, ottengono salari migliori, voti migliori agli esami, hanno successo con l’altro sesso e, in generale, trovano persone disposte a seguirli.

Questo dono, che possiamo chiamare magnetismo personale, sex appeal, fascino, vitalità, influenza, è sintetizzato dalla parola “carisma”.

“Carisma” è una di quelle parole, come bellezza, potere, simpatia, che tutti sappiamo riconoscere ma che troviamo difficili da definire.

La parola carisma è stata utilizzata per la prima volta da S.Paolo nella prima lettera ai Corinti, e indica i dono dello spirito concessi a chi avrebbe dovuto occuparsi della divulgazione della buona novella.

E’ esattamente la stessa radice etimologica di “entusiasmo” “en-theos”, ovvero lasciar libero il Dio dentro di noi.

E’ chiaro che non possiamo qui affontare temi che toccano le nostre credenze più profonde; e sicuramente la frase “lasciar libero il Dio dentro di noi” significherà cose diverse per ciascuno di noi.

Ma indipendentemente dalle nostre credenze, siamo tutti coscienti di poter fare, realizzare, esprimere, creare, molto di più se solo avessimo il coraggio di affrontare le false credenze, i limiti che ci imponiamo, i condizionamenti esterni,…

Quello che occorre capire è che la nostra mente è composta di molti scomparti, ognuno con una sua funzione e un suo obiettivo, e che questi obiettivi possono essere spesso in contrasto tra loro.

Forzare il comportamento in una particolare direzione quando questi scomparti non sono allineati, significa combattere contro sé stessi: questo comportamento equivale a cercare di sollevare un peso contraendo allo stesso tempo il muscolo antagonista, o a far andare una macchina con il freno a mano tirato.

Indubbiamente, una delle due forze prenderà il sopravvento,

ma la performance sarà per forza di cose scadente, e lo spreco di energia enorme.

Psicologicamente, questa efficienza viene raggiunta quando le parti di noi che perseguono un obiettivo non vengono ostacolate da blocchi di varia natura e da obiettivi interni che contrastano l’obiettivo principale.

La chiave di tutto è il focus sul risultato e l’allineamento di tutte le nostre parti.

Una persona perfettamente allineata esprime un’energia particolare, che viene chiamata carisma.

In ogni caso, ciò che davvero conta è la conoscenza di sé stessi.

L’allineamento delle proprie energie deriva essenzialmente dall’accettazione del proprio essere, della scoperta della propria unicità, e dal coraggio di manifestarla.

Dall’utilizzo delle proprie potenzialità, di qualcosa cioè che già esiste e aspetta solo di essere liberata.

Ecco che allora l’unico modo di esprimere al massimo il proprio carisma è la scoperta, l’accettazione e l’espressione di ciò che ci rende noi stessi, che è esattamente il contrario della costante autocritica a cui ci sottoponiamo costantemente.

Niente intristisce di più quanto il talento non sfruttato, le potenzialità non sviluppate, le capacità bloccate dal pessimismo e dalla paura.

Prova a fare una lista; non la solita lista di quello che vorresti o dovresti fare, ma una di quello che POTRESTI FARE.

Fa’ un esperimento, senza sentire alcun obbligo di fare davvero quello che scrivi;

voglio soltanto che percepisca quanto tu abbia una quantità fantastica di scelte e possibilità a disposizione.

Lascia libera l’immaginazione, e scrivi… e potrai renderti conto che quello che hai scritto non è che una parte infinitesimale di quello che davvero potresti fare, se solo tu decida di agire in quella direzione…

Non bloccare stavolta la creatività con piani, analisi, critiche, e permettiti per una volta di entrare in contatto con il campo di pura potenzialità che hai a disposizione.

Ecco, il primo vero passo verso il carisma è cominciare a percepire questo campo.

E riconoscere la scintilla divina che brilla dentro di te e aspetta solo di essere liberata.

Buone vendite!
Sandro

Robert Dilts Scopri il Segreto del Carisma – Libro + CD Strumenti pratici per il successo personale My Life Edizioni – Rossivideo.net ISBN: 978886285038 Prezzo € 19,00 Compralo su Macrolibrarsi

Spunti http://guide.supereva.it/risorseumane/interventi/2007/06/298294.shtml
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Wilma Rudolph nacque
nel Tennessee
e pesava solo due chili.
Era il 23 giugno 1940,
era la ventesima di ventidue figli
di una famiglia di colore molto povera.

Riuscì a sopravvivere alla nascita prematura,
ma negli anni successivi,
a causa della sua salute estremamente delicata,
dovette superare una malattia dopo l’altra:
il morbillo,la parotite,la scarlattina,
la varicella e una doppia polmonite.

Quando fu colpita da poliomielite,
rischiò di rimanere zoppa nella gamba sinistra
a causa di una deformazione e nell’indebolimento del piede.

Per anni fu costretta a portare un apparecchio correttivo,
e ad andare due volte alla settimana all’ospedale per fare le terapie,
anche se l’ospedale riservato ai neri si trovava ad ottanta chilometri dal paese dove abitava.

Wilma racconterà alcuni anni dopo
”Il medico aveva detto che non sarei più riuscita a camminare.
Mia madre disse che invece avrei potuto farlo e io credetti a lei!”

Dopo anni di esercizi di riabilitazione e di costante
incoraggiamento da parte della madre,dei fratelli e delle
sorelle,Wilma all’età di dodici anni era finalmente in grado
di camminare senza stampelle,sostegni o scarpette correttive,
sviluppando un andatura ritmica che,a detta dei
medici,poteva già essere considerata un miracolo.

Ma Wilma non si fermò e decise di fare l’atleta,
iniziando a praticare altetica leggera
e specializzandosi poco per volta nelle gare su pista.

Alla prima a cui si iscrisse tagliò il traguardo per
ultima.

Tutti le dicevano di smettere,ma lei non si arrese
finchè finalmente vinse una gara.E poi un’altra.

E un’altra ancora.

All’età di sedici anni faceva parte della staffetta olimpica
americana che vinse la medaglia di bronzo nella 4×100.

Fu nel settembre del 1960 alle Olimpiadi di Roma che
Wilma Rudolph entrò nella storia diventando
la prima donna americana ad aggiudicarsi tre ori olimpici
nei cento e nei duecento metri e nella staffetta 4×100.

Alla fine,la ragazza alla quale era stato detto che non
avrebbe più potuto camminare,diventò una delle atlete più
famose di tutti i tempi.

Che cosa possiamo dedurre da questa storia?

Che Wilma ha raggiunto il risultato che si era prefissato
perchè ci credeva,credeva veramente nel profondo di sè
stessa che avrebbe potuto farcela,e poco importa che tutto
l’ambiente intorno a lei dicesse il contrario.

L’unica cosa davvero importante era ciò che lei stessa pensava.

L’ingrediente chiave del successo comincia dal credere in
sé stessi.

Molti credono che le persone abbiano un potenziale
pressochè illimitato.

Non lo sapremo mai se è vero,
ma la scienza ha dimostrato senza ombra di dubbio
che il nostro potenziale come esseri umani
è enormemente più grande di quello
che di solito utilizziamo,
stimato tra l’uno e il dieci per cento.

Di certo ognuno di noi già possiede alcune nostre
credenze,radicate nel tempo,che possono contribuire
enormemente al nostro successo personale.

Spesso tendiamo a “dimenticare”
ciò che dentro di noi crediamo davvero,
poichè la nostra attenzione
viene attratta di più dalle convinzioni limitanti del momento.

Mi spiego meglio:immagina una persona in difficoltà che è
insicura e timorosa però,pensa,per esempio:”io quando
voglio veramente qualcosa e mi impegno per quella,in un
modo o nell’altro la ottengo!”

In realtà,la maggior parte delle persone crede questo di sé.
Perchè allora avere paura di non riuscire se si è sicuri del
fatto che basta impegnarsi sul serio per farcela?

Probabilmente perchè in quel momento ci stiamo
dimenticando ciò che crediamo di noi stessi,
cioè dimentichiamo chi siamo veramente.

Se noi ci ricordassimo un po’ di più di chi veramente siamo,
al di là delle nostre paure e delle nostre limitazioni,
probabilmente vivremmo una qualità della vita superiore
e con molti meno sforzi e resistenze.

Saluti
Sandro

Spunti:“Leader di te stesso” di Roberto Re
wikipedia

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C’era una volta un boscaiolo
che trovò lavoro in una segheria.
Il primo giorno si presentò al suo capo,
il quale gli diede un’ascia e gli assegnò
una zona del bosco.L’uomo,pieno di entusiasmo,si rimboccò le maniche
e si mise al lavoro.
In una sola giornata abbattè diciotto alberi.
“Complimenti”,gli disse il capo.
“Và avanti così”.Incitato da quelle parole,
il boscaiolo decise di migliorare
il proprio rendimento il giorno dopo.
Così quella sera andò a letto presto.
La mattina dopo si alzò prima degli altri
e si recò nel bosco.Nonostante l’impegno,
non riuscì ad abbattere più di quindici alberi.
“Devo essere stanco”,pensò.
E decise di andare a dormire al tramonto.
All’alba si alzò deciso a battere il suo record di diciotto alberi.
Invece quel giorno non riuscì ad abbatterne neppure la metà.
Il giorno dopo furono sette,poi cinque,
e l’ultimo giorno passò
l’intero pomeriggio cercando di abbattere il secondo albero.
Preoccupato per quello che avrebbe pensato il capo,
il boscaiolo andò a raccontargli quello che era successo,
giurando sul fatto che si stava sforzando ai limiti dello sfinimento.
Il capo lo guardò e gli chiese:
“Quando è stata l’ultima volta che hai affilato l’ascia?”
“Affilare?Non ho avuto il tempo di affilarla.
Ero troppo occupato ad abbattere alberi”.
Jorge Bucay

Anche nell’attività di vendita è importantissimo
affilare sempre le proprie armi:
confrontarsi con gli altri,
riflettere e poi ripartire più forti e consapevoli di prima.
La formazione e l’aggiornamento continuo
ci possono dare una mano in tal senso,per spiccare il volo
ed andare sempre più in alto.Sempre di più.

Saluti Sandro

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Il venditore ogni giorno deve combattere con alcuni nemici…
molto più pericolosi della concorrenza…

GLI STATI D’ANIMO NEGATIVI

Il nemico n°1 è la MANCANZA DI MOTIVAZIONE
E’ il più pericoloso nemico del professionista della vendita.
Puoi pensare di convincere il tuo cliente del valore del tuo prodotto/servizio,
se non sei il primo ad esserne convinto?
I più grandi venditori si distinguono dai mediocri
per la capacità di trasmettere entusiasmo nella trattativa di vendita,
che spesso contagia anche il cliente.

Il nemico n°2 è la MANCANZA DI ENTUSIASMO E DETERMINAZIONE
Altri due aspetti importantissimi nello svolgimento dell’attività di vendita.
Senza questi due ingredienti la trattativa sarà sterile,piatta.
Interessanti le scoperte e le tecniche messe a disposizione dalla PNL ovvero ProgrammazioneNeuroLinguistica che consentono di aumentare le capacità di vendita.

Il nemico n°3 è la MANCANZA DI AUTOSTIMA
Che tipo di persona ti consideri?
Come ti valuti come venditore?
Che opinione hai di te stesso?
L’autostima è un aspetto fondamentale nel processo di crescita di ciascun individuo.
Il venditore che ha scarsa stima di sè incontrerà alcune difficoltà nello svolgimento della sua attività di vendita perchè trasmetterà al cliente insicurezza e indecisione.

La vendita non è un mestiere semplice.
Ogni giorno devi trovare dentro di te l’energia e la forza per motivarti e tirare fuori il meglio.
I bravi venditori devono saper gestire i propri stati d’animo negativi.
Combatti ogni giorno contro questi nemici e…
se vincerai questa disputa starai imparando l’arte della vendita.

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Chiunque sia un venditore sa che infilare un piede dentro la porta è una condizione indispensabile per riuscire nella vendita.

Ma la possibilità di di riuscire non dipende dall’azienda che rappresenti e neppure da quello che vendi.Quello che conta è dare subito l’impressione giusta.

La vera soglia da vercare non è la porta che si apre davanti a te,bensì il tuo atteggiamento mentale.Ogni vendita comincia sempre nella mente del venditore.

Se vuoi riuscire a far sottoscrivere un contratto,devi prima convincerti che ce la farai.Se non credi in te stesso,nella tua azienda e nel tuo prodotto,è improbabile che riuscirai convincere qualcun altro.Insomma un atteggiamento mentale positivo è la vera soglia da varcare.

Esistono venditori che offrono prodotti simili o identici a quelli che vendi tu:è importante che impari a vendere te stesso.

Per dirla in poche parole,se non rimane conquistata da te,la gente non rimarrà conquistata neppure dal tuo prodotto.

Un pò di inventiva poi non disturba affatto:il venditore deve cercare sempre idee da adottare alle varie esigenze.

Quando viene il momento di prendere la decisione di acquistare o sottoscrivere un contratto,la maggior parte delle persone tende a rimandare.

Uno dei motivi è che sono abituate a “pensarci sopra” piuttosto che a dare il loro consenso.

A volte non amano separarsi dal denaro perchè non sono sicure del valore della contropartita;altre volte esitano nel timore di prendere una decisione sbagliata convinte che,evitando di prendere una decisione qualunque,possono evitare un errore.

Per superare queste resistenze,il venditore deve creare un senso di urgenza per cui il potenziale cliente pensi di avere qualcosa da guadagnare agendo all’istante o qualcosa da perdere in caso rimandi!

Diversamente dai vecchi tempi,quando per presentarsi bastava una buona parlantina,oggi ci vuole ben altro.

Qualità come l’entusiasmo e la fiducia hanno un grande peso nella conclusione di un contratto.

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