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Si dice che non è possibile vendere ghiaccio ad un eschimese.

Non vi è alcun dubbio che se ci fosse una chiave per una possibile riuscita

sarebbe rappresentata da una tecnica di chiusura mooolto potente.

E che se si potesse imparare a padroneggiare,

allora si potrebbe vendere letteralmente ghiaccio ad un eschimese.

Di seguito sono riportate le 4 più potenti tecniche di chiusura che qualsiasi venditore,

proprietario di impresa commerciale o sito web dovrebbe conoscere:

1- Chiusura diretta/immediata – Basta chiedere l’ordine quando si è sicuri che l’eschimese manifesti evidenti segnali di acquisto.

2- Chiusura Concessione/Accordo – Dare all’eschimese la sensazione di ottenere più valore,che stia facendo una scelta intelligente o che gli faccia risparmiare denaro.

Utilizzare frasi come “Ordina oggi e posso aggiungere 3 ulteriori borse di ghiaccio per solo il 10 per cento in più”.

3- Chiusura Offerta unica – Questa funziona bene con dichiarazioni come “… è probabile che la prossima settimana le
calotte polari si sciolgano…” così si dovrebbe creare urgenza,invitando l’eschimese ad approfittarne subito.

4-Chiusura Offerta/Prova – È possibile lasciare che l’eschimese utilizzi il prodotto senza alcun rischio per un periodo di prova.
Questo metodo funziona bene se vendi prodotti che rendono più facile la vita alle persone.
Esse non saranno suscettibili a voler tornare indietro se avranno risparmiato un sacco di tempo e fatica durante il periodo di prova.

Nota: Questo metodo non funziona troppo bene con il ghiaccio.

Ora con sufficiente pratica e sviluppo di queste tecniche,

dovresti essere pronto per lanciare la tua azienda di ghiaccio al Polo Nord.

Buona fortuna!

Saluti
Sandro

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Spunti:www.confessionsofasalesman.co.uk

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La conclusione della trattativa comincia prima del contatto con il cliente,
cioè nella fase preparatoria.

Sun Tsu,nel 500 a.c.,nel suo famoso libro “L’arte della guerra”,
disse:“Una battaglia si vince o si perde prima di combatterla”

e anche nella vendita è così.

La trattativa con il cliente si vince o si perde ancora prima di affrontarla.

Per avere più possibilità di riuscita devi:

  • credere nel tuo prodotto/servizio e nella sua utilità per il cliente
  • avere la certezza di proporre un offerta unica
  • avere un elevata autostima e competenza
  • avere un’aspettativa positiva
  • avere una ferma volontà di arrivare al tuo obiettivo
  • concentrarti sul cliente e sul colloquio senza farti ostacolare dal tuo ego

(es.stress,ansia,nervosismo,atteggiamenti difensivi,interrompere il cliente,ecc.)

Ricorda che quello che spinge di più il cliente alla decisione d’acquisto sono le emozioni,più che i calcoli razionali,

in questa epoca di bramosia di emozioni,quello che il cliente vuole è l’ebbrezza dell’acquisto,l’emozione allo stato puro.

Avrai tanto più successo,quanto più avrai entusiasmo e passione da trasmettere.

Questo è il segreto della vendita:l’emozionare il cliente,presentando il tuo prodotto in modo seduttivo.

Il tuo fine primario deve essere quello di aiutare il cliente a raggiungere la soddisfazione che cerca.

Durante la conclusione di una trattativa,quando è il momento di prendere una decisione,il cliente si trova ad affrontare una mini-crisi dovuta alla paura di non fare una scelta giusta.

L’errore più comune è lasciare che il cliente gestisca questa situazione da solo.

Oltre alla difficoltà psicologica del cliente,esistono anche tue eventuali seghe mentali dovute a diversi fattori:

  • è il momento di chiedere soldi!
  • il temere un rifiuto
  • la paura di un eventuale “no” che può essere visto come un colpo alla tua autostima

Di fronte alle indecisioni e alle titubanze del cliente tu come venditore devi fare in modo che lui non percepisca un’eccessiva pressione che lo porterebbe a chiudersi.

Non devi avere fretta
prima di chiudere fai domande di verifica
per accertarti della sua disponibilità all’acquisto.

Non divagare sua argomentazioni già trattate,se percepisci un interesse all’acquisto da parte del cliente:rischieresti di annoiarlo e di perdere la vendita.

Non sottoporre il cliente ad una vasta scelta:potresti confonderlo e distoglierlo dalla decisione d’acquisto.

Di fronte ad eventuali segnali di acquisto chiudi immediatamente senza timori.

Infine se il cliente è indeciso forniscigli consulenza per effettuare la scelta.

Ricordati:il venditore che lascia uscire dal suo negozio un cliente senza aver cercato di chiudere una vendita ha lavorato per la concorrenza.

Saluti

Sandro

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Chiunque sia un venditore sa che infilare un piede dentro la porta è una condizione indispensabile per riuscire nella vendita.

Ma la possibilità di di riuscire non dipende dall’azienda che rappresenti e neppure da quello che vendi.Quello che conta è dare subito l’impressione giusta.

La vera soglia da vercare non è la porta che si apre davanti a te,bensì il tuo atteggiamento mentale.Ogni vendita comincia sempre nella mente del venditore.

Se vuoi riuscire a far sottoscrivere un contratto,devi prima convincerti che ce la farai.Se non credi in te stesso,nella tua azienda e nel tuo prodotto,è improbabile che riuscirai convincere qualcun altro.Insomma un atteggiamento mentale positivo è la vera soglia da varcare.

Esistono venditori che offrono prodotti simili o identici a quelli che vendi tu:è importante che impari a vendere te stesso.

Per dirla in poche parole,se non rimane conquistata da te,la gente non rimarrà conquistata neppure dal tuo prodotto.

Un pò di inventiva poi non disturba affatto:il venditore deve cercare sempre idee da adottare alle varie esigenze.

Quando viene il momento di prendere la decisione di acquistare o sottoscrivere un contratto,la maggior parte delle persone tende a rimandare.

Uno dei motivi è che sono abituate a “pensarci sopra” piuttosto che a dare il loro consenso.

A volte non amano separarsi dal denaro perchè non sono sicure del valore della contropartita;altre volte esitano nel timore di prendere una decisione sbagliata convinte che,evitando di prendere una decisione qualunque,possono evitare un errore.

Per superare queste resistenze,il venditore deve creare un senso di urgenza per cui il potenziale cliente pensi di avere qualcosa da guadagnare agendo all’istante o qualcosa da perdere in caso rimandi!

Diversamente dai vecchi tempi,quando per presentarsi bastava una buona parlantina,oggi ci vuole ben altro.

Qualità come l’entusiasmo e la fiducia hanno un grande peso nella conclusione di un contratto.

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Il venditore deve conoscere i problemi e le necessità del cliente e tendere,con le sue argomentazioni, a risvegliare i sentimenti, a sollevare i bisogni, a creare uno stato di insoddisfazione attuale, in modo che la vendita scaturisca come logica conseguenza.

Sono quattro le fasi attraverso cui matura il desiderio d’acquisto del cliente:

Si possono individuare nella formula A.I.D.A.

-l’ Attenzione per il prodotto
-l’ Interesse per constatarne l’utilità
-il Desiderio di soddisfare i propri bisogni
-l’ Azione per possedere il prodotto

Inizialmente il solo argomento di interesse per il cliente è “se stesso”.
Di conseguenza gli si devono porre domande che, attraverso la valorizzazione del suo “io”,suscitino la sua attenzione.

In questa prima fase, l’iniziativa è totalmente nelle mani del venditore.

Dopo aver destato l’attenzione, il venditore deve essere in grado di trasformarla in interesse.
Che cos’è l’interesse? Nient’altro che un’attenzione più intensa,più specifica,rivolta ad una determinata cosa (prodotto), che si riconosce attinente ai propri bisogni o problemi:
è l’attenzione personalizzata,
che riguarda strettamente venditore e cliente.

L’interesse può essere sollevato soprattutto mostrando anzichè parlando: infatti è provato che l’uomo afferra e ritiene quattro volte di più ciò che vede rispetto a ciò che sente;
perciò occorre far leva sulle capacità visive del cliente.

Attraverso la dimostrazione che ha suscitato l’interesse, si giunge alla terza fase,
ossia il desiderio del cliente, che trova la sua origine nelle cause profonde, instintive del subcosciente.

Il desiderio sorge ma non è ancora delineato.Occorre scoprire il vero motivo e far leva su questo, trascurando le apparenze logiche.
Non bisogna mai dimenticare che per vendere bisogna immedesimarsi nel cliente, operando sullo stesso piano, agire cioè psicologicamente.

L’ultima fase di vendita è costituita dalla conclusione dell’affare:
per realizzare l’azione è indispensabile impiegare tutti i mezzi psicologici atti ad esteriorizzare
la decisione maturata nel subcosciente del cliente durante la fase del desiderio.

Passando in rassegna il procedimento AIDA, si nota che nella prima fase l’iniziativa deve concentrarsi interamente nel venditore; nella seconda fase deve esserci una certa partecipazione attiva anche da parte del cliente, affinchè se ne possa comprendere bisogni ed esigenze;
nella fase del “desiderio” il cliente offre ancora un contributo attivo con le sue motivazioni primarie soggettive;
nell’ultima fase l’iniziativa deve essere invece di nuovo assunta dal venditore attraverso una efficace tecnica di conclusione.

L’OBIETTIVO FONDAMENTALE DELL’UOMO DI VENDITA
E’ INDIVIDUARE LE MOTIVAZIONI DI ACQUISTO
E COSTRUIRE INTORNO AD ESSE LE SUE AZIONI DI VENDITA
ossia
FAR MATURARE IL PROCESSO
MENTALE E DECISORIO DI ACQUISTO DEL CLIENTE

In molti casi il cliente deve essere aiutato a decidere: la capacità di suscitare le decisioni rende gli uomini di vendita diversi dai semplici raccoglitori d’ordini.

Poichè, però, i clienti hanno nella loro mente diversi bisogni da soddisfare, è necessario scoprire in ognuno la motivazione dominante e poi far leva su di essa,convincendolo che grazie a voi riuscirà a raggiungere il suo scopo.

Non dimenticate che aiutando un uomo a prendere una decisione intelligente gli rendete un grande servizio.


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