Archive for the ‘cliente’ Category
July 22nd, 2009 | 
Author: Quando un venditore si trova di fronte a forti obiezioni,
ha la necessità di “tradurle” correttamente, deve cioè individuare le vere paure,
i veri dubbi e le vere opinioni che si celano dietro alle affermazioni del cliente,
e saperli affrontare nel modo giusto.
Quando ti imbatti in una delle obiezioni che seguono,
rifletti per un istante su ciò che il cliente vuole davvero,
quello cioè che realmente lo preoccupa.
Soltanto così riconoscerai le tue effettive possibilità di successo e sarai in grado di dare le risposte adeguate.
Se non sei d’accordo con la mia “traduzione” della reale opinione del cliente nei seguenti esempi, dai tu una definizione delle “vere opinioni”.
OBIEZIONE DEL CLIENTE “Non posso permettermelo.”
VERA OPINIONE DEL CLIENTE “Me lo permetterei volentieri, se mi convenisse! Mi faccia un calcolo di quanto guadagnerei.”
OBIEZIONE “Devo pensarci su.”
VERA OPINIONE “Lo comprerei volentieri se lei mi desse un valido motivo! Mi aiuti a prendere una decisione.”
OBIEZIONE “Il prezzo è troppo alto per me!”
VERA OPINIONE “Lo comprerei volentieri, se lei mi dimostrasse che ne vale la pena! Mi faccia un calcolo comparativo.”
OBIEZIONE “Lo posso avere a un prezzo più basso”
VERA OPINIONE “Mi dica un vantaggio aggiuntivo che posso avere soltanto da lei, oppure mi faccia lo stesso prezzo!”
OBIEZIONE “Ripassi tra sei mesi!”
VERA OPINIONE “Mi dia un motivo valido che mi spinga ad acquistarlo subito, oppure mi spieghi a quali vantaggi andrei incontro non comprandolo adesso!”
OBIEZIONE “Adesso non ho tempo.”
VERA OPINIONE “Sono aperto alle buone idee, ma la sua offerta non mi sembra abbastanza allettante per indurmi a sprecare il mio tempo. Mi dia un valido motivo che mi convinca a starla a sentire.”
Buone vendite!
Sandro
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Tratto da:
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In base alla mia osservazione personale,
al momento della conclusione dell’affare,
i venditori di successo si differenziano dai venditori mediocri
per dodici caratteristiche:
- Preparazione mentale specifica (visualizzazione dell’obiettivo)
- Preparazione di buoni argomenti (che aiutino il cliente a decidere)
- Forte aspettativa positiva
- Forte influsso positivo sul cliente
- Massima concentrazione sulle trattative conclusive (e quindi sul cliente e sulle sue richieste)
- Calma e sicurezza in caso di obiezioni da parte del cliente e nelle situazioni critiche
- Grande sicurezza e forza di persuasione di fronte alle domande del cliente sul prezzo;iniziative personali volte a concludere l’affare
- Forte desiderio di avere successo nella conclusione dell’affare
- Mobilitazione della propria combattività e perseveranza
- Gusto e divertimento nel convincere il cliente
- Umore positivo anche dopo un rifiuto da parte del cliente,senza calo di autostima
- Coraggio di affermare il proprio pensiero e di provocare il cliente
Venditore medio
cre
- Nessuna preparazione mentale specifica (presenza di ansia e di stress)
- Nessuna preparazione particolare di argomenti
- Frequente presenza di aspettative negative inconsce
- Influsso parzialmente negativo sul cliente
- Concentrazione sul successo finale (e non sul cliente)
- Insicurezza e stress in caso di obiezioni da parte del cliente e nelle situazioni critiche
- Insicurezza e nervosismo di fronte alle domande sul prezzo e durante i tentativi di concludere l’affare
- Desiderio di evitare l’insuccesso e di ottenere la simpatia e la “pietà” del cliente
- Rassegnazione precoce e rinuncia in caso di forte resistenza da parte del cliente
- Sensazione di disagio di fronte al cliente difficile
- Sensibile peggioramento dell’umore e crollo dell’autostima in caso di insuccesso
- Adattamento delle proprie affermazioni allo scopo di essere accettato e di non perdere la simpatia del cliente
Buone vendite!
Sandro
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Posted in autostima, cliente, conclusione, successo, vendere, vendita, venditore, venditori | 
2 Comments »
Nei trascorsi anni ho reclutato e formato tantissimi venditori.
Solo alcuni però riescono ad eccellere subito nelle vendite
grazie alla loro spiccata autostima.
Gli altri,la maggior parte,fanno più fatica a ingranare perchè
hanno il timore di dar fastidio.
Il loro rapporto di inferiorità con il cliente
traspare da una serie di sintomi come la costante insicurezza,
lo scusarsi continuamente,le affermazioni dubbiose,
la preoccupazione di disturbare,annoiare,rubare tempo.
“Le ruberò solo due minuti del suo prezioso tempo!”
“Le sono molto grato per avermi ricevuto!”
“E’ per me un immenso piacere averla conosciuta!”
Tutti sintomi di una prostrazione che oltrepassa la normale cortesia.
Uno psicologo direbbe che questi segnali riflettono una modesta autostima del venditore.
Nella vendita questa sensazione d’inferiorità
può tradursi in scarsa produttività
perchè il venditore non trasmette quella sicurezza,
quell’entusiasmo in ciò che afferma
indispensabile per stimolare il processo persuasivo.
L’uso dei condizionali,dei “forse”,dei “ma”,finisce per alimentare i dubbi del cliente.
La componente emotiva ha la massima importanza nel processo persuasivo;
se questa forza trascinante e convincente viene annullata,
il venditore perde buona parte della sua efficacia.
Ma non basta!
Vi sono situazioni in cui il venditore deve sapersi confrontare costruttivamente con il cliente,
manifestando la sua forte leadership,ad esempio nel sostenere che un certo sconto non può essere concesso.
Queste situazioni saranno gestite con molta difficoltà se il venditore avverte
un senso di sudditanza verso il cliente.
Buone vendite!
Sandro
Spunti:“L’arte di vendere” di Cesare Sansavini
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