Archivi per la categoria ‘cliente’
28 agosto 2008 | 
Autore: 
Le obiezioni del cliente hanno un importanza essenziale durante il processo di
comunicazione tra il cliente e il venditore
e devono essere considerate delle eccellenti opportunità di vendita
a patto che vengano gestite in modo adeguato.
Le obiezioni sono una preziosa fonte di informazioni
che permettono al venditore di comprendere meglio il cliente,
i suoi bisogni e le sue esigenze.
Sono le indicazioni verso la strada da seguire
per concludere con successo la trattativa di vendita.
Molti venditori temono le obiezioni e le vedono come pericolose nemiche.
Alcuni le considerano un attacco personale
e rispondono istintivamente con tono offeso,annoiato o polemico
mentre si dovrebbe replicare con calma,facendo domande e smorzando i toni.
Altri le temono per la loro non completa conoscenza delle caratteristiche
del loro prodotto e non essendo in grado di rispondere
ad eventuali domande di approfondimento del cliente,
una volta spiegati i vantaggi del prodotto
sommergono il cliente con una marea
di parole nella speranza che questi non faccia loro nessuna obiezione.
Ma le obiezioni sono una parte fisiologica di ogni trattativa commerciale
e,a patto che non siano in cattiva fede,
il cliente sta semplicemente chiedendo al venditore ulteriori informazioni!
Le obiezioni sono in pratica dei modi contorti con cui il nostro
potenziale cliente manifesta il suo interesse.
Il cliente può obiettare per diversi motivi,
fa parte delle sue abitudini di acquisto:
vuole ottenere condizioni più vantaggiose o uno sconto,
dubita sulla corrispondenza del prodotto alle sue esigenze,
per essere rassicurato,
o vuole sentirsi importante
e farsi corteggiare prima di dare il suo assenso.
Purtroppo molte vendite vanno perdute
perchè il venditore non è stato in grado di superarle efficacemente.
Come gestirle allora?
Per prima cosa non interrompere mai il cliente mentre sta parlando
perchè gli trasmetti impazienza,
insicurezza e scortesia,nonchè scarsa predisposizione all’ascolto.
Leggi il post Ascoltare attivamente.
Inoltre cerca di non rispondere in maniera precipitosa
o con frasi standard,imparate a memoria perchè così infastidirai il cliente.
Prova invece ad adattare le risposte caso per caso
ad ogni singolo interlocutore e ad ogni singola obiezione.
In questo modo gli darai la giusta importanza.
E il cliente si sentirà considerato.
Le obiezioni possono essere vere o false
sono riconoscibili attraverso l’osservazione del linguaggio non verbale
a questo proposito puoi leggere il post
Segnali di rifiuto ed apprezzamento da parte del cliente
E’ bene rispondere al sempre con tatto e diplomazia
e ricordati che l’obiezione è un diritto del cliente,
non devi mai mostrarti risentito
anzi devi assumere un sincero atteggiamento nei confronti delle sue opinioni,
un vero desiderio di vedere le cose dal suo punto di vista
che eviterà fastidiose discussioni:
il cliente non si sentirà contrariato
e anzi vedrà apprezzamento nei suoi confronti.
Quindi per concludere
non dare mai l’impressione di voler imporre le tue idee
e creare una discussione con il cliente
perchè il tuo lavoro non è aver ragione ma vendere.
Saluti!
Sandro
Puoi votare le mie notizie anche in questa pagina.
Cosa ne pensi?Lascia un commento…
Pubblicato in 
Un contadino,durante una passeggiata in montagna,
trovò un uovo di aquila e,tornato alla fattoria,
lo mise nel nido di una chioccia.
L’uovo si schiuse contemporaneamente a quelli della covata,e l’aquilotto crebbe insieme ai pulcini.
Per tutta la vita fece quello che facevano i polli del cortile,credendo di essere uno di loro.Frugava il terreno in cerca di vermi e insetti,chiocciava e schiamazzava,scuoteva le ali alzandosi da terra di qualche centimetro.
Trascorsero gli anni,e l’aquila divenne molto vecchia.un giorno vide sopra di sè,nel cielo sgombro di nubi,uno splendido uccello che planava,maestoso ed elegante,sorretto dalle forti correnti del vento,muovendo appena le robuste ali
dorate.
La vecchia aquila alzò lo sguardo,stupita.”Chi è quello?”Chiese.
“E’ l’aquila,il re degli uccelli” rispose un pollo che era lì vicino.
“Appartiene al cielo.Noi invece apparteniamo alla terra.Perchè siamo polli.”
E così l’aquila visse e morì come un pollo,perchè credeva di essere tale.
Fonte:i A.De Mello.”Messaggio per un aquila che si crede un pollo”
Questa storia mi fa domandare:
come può un venditore pensare di svolgere con professionalità la sua attività se mentre fa una presentazione,spiegando le caratteristiche del suo prodotto o servizio,crede che il cliente non sia interessato e che quindi non comprerà mai?
Questa credenza condizionerà la qualità della sua presentazione e si trasformerà ovviamente in un risultato negativo: il cliente con ogni probabilità non acquisterà.
Questa credenza limitante è “una zappata sui piedi” che impedisce al venditore di raggiungere il suo obiettivo:chiudere positivamente una trattativa.
Agendo come l’aquila che credendo di essere un pollo,si comporta come tale.
Un proverbio americano dice:“Potete,se credete di potere”
Se non credi di poter raggiungere i tuoi obiettivi,al di là delle difficoltà oggettive,non sarai mai in grado di farcela: sei tu stesso la prima causa dell’insuccesso.
Molti uomini,anche al di fuori del campo della vendita,hanno raggiunto traguardi ambiziosi o addirittura ritenuti da altri irraggiungibili,grazie alle loro credenze.
Avevano una grande fiducia in quello che stavano facendo e anche di fronte a tutte le circostanze sfavorevoli che potevano incontrare,le loro credenze avevano la meglio su ogni difficoltà.
Credere di non essere capace è un pericoloso nemico per un venditore.L’unico modo per poter avere successo è cambiare le proprie credenze:DI ESSERE UN AQUILA E NON UN POLLO.
Saluti,
Sandro
Cosa ne pensi?Lascia un commento…
In questo post voglio farti conoscere Dale Carnegie
(1899-1955)che,grazie alla lettura di diversi suoi libri,è
stato per me un grande maestro per l’apprendimento delle
tecniche di vendita e di comunicazione.
Ha creato un sistema
fatto su misura per aiutarti a ricavare le più grandi
soddisfazioni dal lavoro ottenendo il massimo di te stesso in
ogni circostanza.
…Hai mai pensato che esiste un solo modo per ottenere dagli
altri quello che vogliamo,fare in modo che l’altra persona
voglia ciò che vogliamo noi.
Si può persuadere un malcapitato a mollarci orologio e
portafogli puntandogli una rivoltella alle costole.
Si può maltrattare un bambino con percosse ed insulti per
ottenere obbedienza.
Questi sistemi però,hanno spiacevoli controindicazioni.
Il solo sistema valido perchè io ottenga da una persona quello
che voglio è che anche la persona lo voglia.
Che cosa vuole la gente vuole di solito?
Freud sosteneva che alla base di ogni azione umana ci sono 2
motivazioni:l’impulso sessuale e il desiderio di grandezza.
Le cose che la gente vuole maggiormente sono:
1.La salute (e la sua conservazione)
2.Il cibo.
3.Il sonno.
4.Il denaro (e le cose che si possono comprare)
5.La vita (e tutto ciò che ne consegue)
6.La gratificazione sessuale.
7.La felicità dei nostri figli.
8.Sentirsi importanti.
Quasi tutte queste cose sono abbastanza facili da
ottenere,tranne una.
E’ quello che Freud definisce “desiderio di grandezza” e Dewey
“desiderio di essere importanti”.
E’ il desiderio di essere,di sentirsi e di venir considerati
importanti.
Se c’è tanta di quella gente così bramosa della considerazione
altrui da farla diventare pazza per ottenerla,immaginate che
miracoli si riuscirebbero a fare limitandosi a far sentire
importanti le persone normali.
Siate prodighi di apprezzamenti sinceri e onesti e avrete gli
altri dalla vosra parte.
da “Come godersi la vita e lavorare meglio” di Dale Carnegie
Puoi votare le mie notizie anche in questa pagina.
 |
Come godersi la vita e lavorare meglio
Dale Carnegie |
parlando.
L’obiettivo è quello di stimolarlo ad approfondire quello che
sta affermando e di aumentare la nostra ricettività e
attenzione.
Ecco le tecniche principali dell’ascoltare attivamente:
Ascoltare con gli orecchi e con gli occhi,osservare il
linguaggio non verbale di chi sta parlando.(il tono di voce,le espressioni del viso,la gestualità)
Manifestare interesse verso chi sta parlando,guardandolo
attentamente e dando segni di approvazione.Ascoltare attentamente non è solo buon educazione ma anche una
forte forma di empatia.I migliori ascoltatori vengono
considerati più comprensivi,più vicini ai problemi,stimolano a
parlare.
Concentrare l’attenzione sul significato dell’intero discorso e
non sulle singole parole.Chiedendoci:qual’è il messaggio di
fondo che sto ricevendo?Altrimenti possiamo perderci il
messaggio di fondo.
Non interrompere e non saltare a conclusioni.Alcuni venditori non hanno abbastanza pazienza per ascoltare in
silenzio chi parla:la tentazione di interrompere è
forte,soprattutto se si ha un messaggio energico da
controbattere.Ed il rischio in questo caso è quello di bloccare
le informazioni che il cliente ci invia.Un venditore che si
sentirà dire:”Mi lasci finire!” dovrà riesaminare le sue
tecniche di ascolto.
Non bloccare l’ascolto per iniziare ad elaborare la nostra
risposta pena la distrazione.I rischi sono evidenti.
Cercare costantemente la sintonia con il nostro interlocutoreri formulando e sintetizzando.L’applicazione della tecnica della
riformulazione è uno dei sintomi più evidenti di chi pratica
l’ascolto attivo.Queste persone,quando ricevono lunghi messaggi
e hanno qualche dubbio esordiscono con:”Sintetizzando lei sta
dicendo che…”;”Vorrei essere sicuro di aver capito
bene!…”.Tale verifica favorisce la sintonia e facilita una
risposta precisa.
I venditori di successo dedicano,nelle visite,più tempo ad ascoltare che a parlare.
TEST DELLA CAPACITA’ DI ASCOLTO
Saluti
Sandro
Puoi votare le mie notizie anche in questa pagina.
Che ne pensi?
Lascia un commento…
Chiunque sia un venditore sa che infilare un piede dentro la porta è una condizione indispensabile per riuscire nella vendita.
Ma la possibilità di di riuscire non dipende dall’azienda che rappresenti e neppure da quello che vendi.Quello che conta è dare subito l’impressione giusta.
La vera soglia da vercare non è la porta che si apre davanti a te,bensì il tuo atteggiamento mentale.Ogni vendita comincia sempre nella mente del venditore.
Se vuoi riuscire a far sottoscrivere un contratto,devi prima convincerti che ce la farai.Se non credi in te stesso,nella tua azienda e nel tuo prodotto,è improbabile che riuscirai convincere qualcun altro.Insomma un atteggiamento mentale positivo è la vera soglia da varcare.
Esistono venditori che offrono prodotti simili o identici a quelli che vendi tu:è importante che impari a vendere te stesso.
Per dirla in poche parole,se non rimane conquistata da te,la gente non rimarrà conquistata neppure dal tuo prodotto.
Un pò di inventiva poi non disturba affatto:il venditore deve cercare sempre idee da adottare alle varie esigenze.
Quando viene il momento di prendere la decisione di acquistare o sottoscrivere un contratto,la maggior parte delle persone tende a rimandare.
Uno dei motivi è che sono abituate a “pensarci sopra” piuttosto che a dare il loro consenso.
A volte non amano separarsi dal denaro perchè non sono sicure del valore della contropartita;altre volte esitano nel timore di prendere una decisione sbagliata convinte che,evitando di prendere una decisione qualunque,possono evitare un errore.
Per superare queste resistenze,il venditore deve creare un senso di urgenza per cui il potenziale cliente pensi di avere qualcosa da guadagnare agendo all’istante o qualcosa da perdere in caso rimandi!
Diversamente dai vecchi tempi,quando per presentarsi bastava una buona parlantina,oggi ci vuole ben altro.
Qualità come l’entusiasmo e la fiducia hanno un grande peso nella conclusione di un contratto.
Puoi votare le mie notizie anche in questa pagina.
Vendere con Efficacia
Audiolibro
Come soddisfare
le esigenze del cliente
Francesco Muzzarelli
Compralo su
il Giardino dei Libri
 | Autori Vari La più bella rivista italiana sulle vendite Prezzo € 6,00  |
TVC by Sandro Flora è rilasciato sotto licenza Creative Commons Attribuzione-Non commerciale-Non opere derivate 2.5 Italia License.
