Tecniche di Vendita e COMUNICAZIONE

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Il venditore deve conoscere i problemi e le necessità del cliente e tendere,con le sue argomentazioni, a risvegliare i sentimenti, a sollevare i bisogni, a creare uno stato di insoddisfazione attuale, in modo che la vendita scaturisca come logica conseguenza.

Sono quattro le fasi attraverso cui matura il desiderio d’acquisto del cliente:

Si possono individuare nella formula A.I.D.A.

-l’ Attenzione per il prodotto
-l’ Interesse per constatarne l’utilità
-il Desiderio di soddisfare i propri bisogni
-l’ Azione per possedere il prodotto

Inizialmente il solo argomento di interesse per il cliente è “se stesso”.
Di conseguenza gli si devono porre domande che, attraverso la valorizzazione del suo “io”,suscitino la sua attenzione.

In questa prima fase, l’iniziativa è totalmente nelle mani del venditore.

Dopo aver destato l’attenzione, il venditore deve essere in grado di trasformarla in interesse.
Che cos’è l’interesse? Nient’altro che un’attenzione più intensa,più specifica,rivolta ad una determinata cosa (prodotto), che si riconosce attinente ai propri bisogni o problemi:
è l’attenzione personalizzata,
che riguarda strettamente venditore e cliente.

L’interesse può essere sollevato soprattutto mostrando anzichè parlando: infatti è provato che l’uomo afferra e ritiene quattro volte di più ciò che vede rispetto a ciò che sente;
perciò occorre far leva sulle capacità visive del cliente.

Attraverso la dimostrazione che ha suscitato l’interesse, si giunge alla terza fase,
ossia il desiderio del cliente, che trova la sua origine nelle cause profonde, instintive del subcosciente.

Il desiderio sorge ma non è ancora delineato.Occorre scoprire il vero motivo e far leva su questo, trascurando le apparenze logiche.
Non bisogna mai dimenticare che per vendere bisogna immedesimarsi nel cliente, operando sullo stesso piano, agire cioè psicologicamente.

L’ultima fase di vendita è costituita dalla conclusione dell’affare:
per realizzare l’azione è indispensabile impiegare tutti i mezzi psicologici atti ad esteriorizzare
la decisione maturata nel subcosciente del cliente durante la fase del desiderio.

Passando in rassegna il procedimento AIDA, si nota che nella prima fase l’iniziativa deve concentrarsi interamente nel venditore; nella seconda fase deve esserci una certa partecipazione attiva anche da parte del cliente, affinchè se ne possa comprendere bisogni ed esigenze;
nella fase del “desiderio” il cliente offre ancora un contributo attivo con le sue motivazioni primarie soggettive;
nell’ultima fase l’iniziativa deve essere invece di nuovo assunta dal venditore attraverso una efficace tecnica di conclusione.

In molti casi il cliente deve essere aiutato a decidere: la capacità di suscitare le decisioni rende gli uomini di vendita diversi dai semplici raccoglitori d’ordini.

Poichè, però, i clienti hanno nella loro mente diversi bisogni da soddisfare, è necessario scoprire in ognuno la motivazione dominante e poi far leva su di essa,convincendolo che grazie a voi riuscirà a raggiungere il suo scopo.

Non dimenticate che aiutando un uomo a prendere una decisione intelligente gli rendete un grande servizio.

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FUNZIONE D’USO DI UN PRODOTTO

“Non vendiamo un prodotto ma il soddisfacimento di un bisogno”.
Poniamo questo slogan a fondamento di tutta l’attività commerciale.
Il prodotto che noi vendiamo,attraverso la sua funzione d’uso,deve soddisfare il bisogno del cliente.
Per prodotto intendiamo sia beni di consumo,che beni industriali,materie prime e tutta la gamma di servizi
del terziario,quali polizze di assicurazione,consulenze,spazi pubblicitari,credito,ora anche infoprodotti…

BISOGNO – FUNZIONE D’USO – PRODOTTO sono correlati fra loro.

Ad esempio le persone che vanno al ristorante sono mosse,non tanto dalla fame,ma da esigenze più disparate:festeggiare una ricorrenza,stare in compagnia,trattare affari,assaggiare una specialità,alternare la cucina domestica,il pesce,la pizza;mangiare con calma,avere fretta,cercare la quiete o l’allegria,l’aria condizionata,ecc.

Quindi il ristoratore dovrà costruirsi una sua clientela in un dato segmento di mercato (nicchia),
capirne i bisogni e offrire un adeguato servizio (pasto+ambiente).

TEORIA DEI BISOGNI DI MASLOW

La gerarchia dei bisogni di Maslow:
lo psicologo americano Abraham H. Maslow propone un ordine di bisogni secondo il quale alcuni di essi vanno soddisfatti prima che nascano quelli del livello successivo.
Ogni bisogno soddisfatto non è più motivante e fa scattare un altro bisogno.

I bisogni fondamentali sono classificabili secondo una scala di valore crescente.

1.BISOGNI PRIMARI O FISIOLOGICI (fame, sete, sonno,salute,casa,vestiti)
connessi alla sopravvivenza.

2.BISOGNI DI SICUREZZA (garantirsi per il futuro uno standard di vita)
bisogni che devono garantire all’individuo protezione e tranquillità.

3.BISOGNI AFFETTIVI E DI APPARTENENZA (amore,amicizia,solidarietà,partecipazione a gruppi,ecc.)
Molto sentiti durante l’adolescenza.

4.BISOGNI DI STIMA (prestigio,posizione sociale,successo)
Essere rispettato, apprezzato ed approvato, di sentirti competente e produttivo

5.BISOGNI DI AUTOREALIZZAZIONE (conoscere,comprendere,costruire un sistema di valori,essere quello che si vorrebbe essere)
Realizzare la propria identità e di portare a compimento le proprie aspettative

E’ da notare che,visto che i bisogni primari in quest’era moderna sono soddisfatti velocemente,i bisogni di stima sono di gran lunga i più diffusi e condizionano buona parte delle trattative di vendita.

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Saper ascoltare è per tutti una capacità molto importante,
ma per un venditore è fondamentale:
il successo della sua attività è basato dalla comunicazione efficace con il cliente.
La capacità di ascoltare viene troppo spesso sottovalutata
e di conseguenza non curata nel modo giusto.
Ascoltando in maniera superficiale non si colgono i reali bisogni del cliente.
Per il venditore è poco professionale e rischioso commettere alcuni errori
come distrarsi,perdere il filo del discorso del cliente,
interromperlo,nella convinzione di sapere a priori quello che il cliente dirà;
fingere di ascoltare,
mettersi a riflettere su cosa rispondere mentre il cliente non ha ancora finito di parlare,
fingere di ascoltare
solo per riuscire a sembrare graditi e simpatici.
E’ importantissimo ascoltare veramente,
con attenzione,anche i dettagli.
L’obiettivo primario non deve essere quello di vendere,
ma anche quello,e soprattutto,quello di creare con il cliente una sincera comunicazione
per evitare malintesi,incomprensioni,disguidi,omissioni e reclami.
Quindi ecco cosa deve fare un buon ascoltatore:
Deve imparare a riconoscere i comportamenti psicologici del cliente.
Per esempio:quando un cliente esalta e loda in modo esagerato un prodotto della concorrenza,
non è detto che sia veramente soddisfatto:cercate di capire se quei pregi sono realmente di suo interesse o se magari,dietro il suo comportamento non ci sia il desiderio di nascondere,
in primis a se stesso,un acquisto sbagliato o qualcosa che non lo soddisfa.

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