Tecniche di Vendita e COMUNICAZIONE

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Tutti possono comunicare, ma non tutti sanno capire e farsi capire.
Da ciò deriva che saper comunicare è un’ arte che si può imparare.

Per apprenderla occorre conoscere alcune tecniche che regolano il processo comunicativo.

Ovviamente, ciascuno, come per qualsiasi arte, ha predisposizione più o meno innate che può potenziare e sviluppare.

Che cosa significa comunicare?
Comunicare (dal latino cum = “con”, e munire = “legare, costruire”)
significa: inviare, trasmettere, trasferire, notificare, far vedere, far sentire, illustrare, far conoscere, investire, contagiare, partecipare, unire, mettere in comune con gli altri ciò che è nostro.

Comunicare significa tante cose e può non significare nulla; tutto dipende dal senso che noi vogliamo attribuire a questo termine.

Dal mio punto di vista, comunicare è l’ arte di trasmettere messaggi (informazioni, concetti, contenuti, conoscenze, simboli ecc.) chiari e comprensibili nelle forme e nelle modalità più idonei rispetto all’ obiettivo prefissato e al destinatario della comunicazione.

Buone vendite!

Secondo te, che cosa significa comunicare?
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La protagonista è Chiara, una giovane manager con tanta strada davanti a sé e con tante ambizioni da portare avanti.

Dall’incontro che ha con l’autrice, Chiara acquista una maggiore consapevolezza come persona e come professionista, scopre un nuovo modo di pensare e pianificare il suo successo. Come?

La risposta è racchiusa nella parola “comunicazione”: migliorando la comunicazione con se stessi e con gli altri è possibile raggiungere gli obiettivi prefissati.

La chiave del successo è riuscire a stabilire un contatto ottimale e a lasciare un’immagine positiva in ognuna delle persone che incontriamo.

Vuoi avere maggiore consapevolezza di ciò che sei? Vuoi lasciare un segno indelebile nelle persone con cui entri in contatto?
Metti in pratica gli insegnamenti di una famosa esperta in training e coaching.

Scopri la differenza essenziale tra parlare e comunicare, impara a relazionarti in maniera corretta con il tuo interlocutore e a modificare la tua comunicazione in base alle persone che hai di fronte.

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Buone vendite!

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La chiarezza (mente) dà le motivazioni razionali al prodotto che vendiamo;
la comprensione (cuore) sostiene la componente emozionale; la cortesia (mani) ha la funzione di presentare il messaggio sotto una “bella veste”; il coraggio (corpo) trasmette autorevolezza e la sensazione che chi parla creda realmente in ciò che afferma; infine la coscienza (spirito) comunica la nostra credibilità e onestà in ciò che asseriamo.

Per sviluppare la chiarezza (componente logica,logos) è sufficiente utilizzare un linguaggio semplice e consono al nostro interlocutore, svolgere un’ accurata analisi dei dati e raccogliere quante più informazioni possibili sull’argomento.

Agire sul cuore (comprensione,pathos) significa commentare i dati in modo da creare emozioni, desideri, curiosità, interesse e partecipazione.

Applicare la cortesia (mani,galateo) vuol dire curare l’aspetto delle buone maniere.

Per esempio, è buona norma curare il proprio atteggiamento mentale e fisico a seconda del prodotto che si vende.Nella fattispecie si potrebbe parlare del design, dei colori o del packaging del nostro prodotto.

Lavorare sul coraggio (corpo) significa, invece, agire sull’autorevolezza del prodotto.Esaltando, per esempio, il brand (nome del prodotto), le certificazioni di qualità eventualmente conseguite, le statistiche relative al customer satisfaction (soddisfazione della clientela), ecc…

Infine, per quanto riguarda la coscienza (spirito) dovremmo far leva non solo sulla nostra forza morale, ma anche su quella dell’azienda che rappresentiamo.Per esempio, si potrebbe rimarcare che il nostro prodotto non inquina, è sensibile ecc…

Buone vendite!

Sandro

Tratto da: Massimo Piovano La Pentacomunicazione L’effetto leva nella comuniczione – Misurare l’efficacia comunicativa – Il modello più innovativo di comunicazione De Vecchi Edizioni ISBN: 9788841297162 Prezzo € 14,50 Compralo su Macrolibrarsi

Ti piacerebbe scoprire i segreti per parlare in pubblico con sicurezza,
per suscitare emozioni e lasciare un segno profondo?

Essere incisivi, carismatici e saper parlare in pubblico ed ottenere la tecnica e la conoscenza delle giuste strategie?

E’ in arrivo su Autostima.net un ebook molto utile nel suo genere.

L’autore Roberto Palumbo è Direttore dei Servizi Demografici presso il Comune di Ascoli Piceno. È laureato in Giurisprudenza e abilitato all’esercizio della professione di Avvocato. Da circa vent’anni affianca al lavoro istituzionale la ricerca nel campo della formazione e dello sviluppo personale.

Ebook 230 Pagine

Vuoi che il tuo discorso lasci il segno? Vuoi creare delle emozioni nei tuoi interlocutori tali da lasciarli stupiti? Impara le tecniche per riuscire a parlare in pubblico in maniera disinvolta e per essere incisivo.

Eccoti il Programma dell’ebook:

PARTE PRIMA

Giorno 1: COME FAR VIBRARE L’ANIMA DI CHI TI ASCOLTA. PERCHE’ “COMUNICARE EMOZIONANDO”

* Cosa significa riuscire a catturare l’attenzione di migliaia di persone ed emozionarle.

* Quale elemento privilegiare per rendere speciale la tua conversazione.

* Come può essere concepita la comunicazione tra esseri umani.

* Cosa succede quando comunichi con un altro essere umano.

* Come scoprire l’essenza profonda della comunicazione.

Giorno 2: COME RICONOSCERE E DIREZIONARE LE PROPRIE RISORSE INTERIORI

* Quali sono le cinque risorse dei comunicatori straordinari.

* Come fare per ottenere qualunque cosa, non solo nella comunicazione.

* Come creare per il tuo intervento un titolo che accenda la curiosità del pubblico.

* Quali sono le domande che il pubblico si pone e come rispondere.

Giorno 3: COME SFRUTTARE IL POTERE DELLE CONVINZIONI

* In che modo le tue credenze influenzano il tuo comportamento.

* Quali sono i cinque passi necessari per eliminare una convinzione negativa.

* Come arricchirti dei modelli del mondo che ti circonda per avere nuovi spunti.

* Come cambiare il modo di comunicare e trasmettere.

* Come fare per assumere convinzioni potenzianti.

PARTE SECONDA

Giorno 4:COME CONQUISTARE IL PALCO

* Come puoi riuscire ad acquisire padronanza dell’ambiente.

* Quali sono le caratteristiche del gruppo.

* Come fare per riuscire a sorprendere il tuo pubblico fin dall’inizio

* Come fare in modo che il pubblico ti percepisca come il capo dell’interazione.

* Imparare e conoscere i diversi modi per sorprendere.

Giorno 5: COME CREARE SINTONIA CON IL PUBBLICO

* Cosa prevede lo schema del rapport e come si struttura.

* Come creare rapport rispondendo alle domande inconsce del pubblico.

* Che cos’è il sistema 4mat e quando puoi utilizzarlo per avere successo.

* Che cos’è il linguaggio V.A.K.

* Come utilizzare a tuo vantaggio l’azione di ritorno.

Giorno 6: COME RIUSCIRE A TRASMETTERE IL MEGLIO DI TE

* Come si divide in percentuale l’attenzione del pubblico.

* Quanto contano gli occhi: movimenti e sguardi.

* Come gestire in maniera efficace la voce per essere incisivo anche nelle ultime file.

* Come muoverti quando esponi il tuo discorso per entrare in contatto con il pubblico.

* Come riuscire a provocare stati d’animo particolari nel pubblico.

Giorno 7: COME GESTIRE LE SITUAZIONI FORMALI E I MOMENTI DIFFICILI

* Come comportanti in situazioni di cerimoniale.

* Come comportarti in caso di errore e come rimediare.

* L’importanza di chiedere sempre se hai risposto alla domanda fatta.

* Come aggirare l’obiezione evitando il conflitto e i facili giudizi.

* Come comportarti se hai l’impressione di essere attaccato.

Iscriviti subito e scarica gratis il primo capitolo di questo ebook importantissimo per imparare a far vibrare l’anima di chi ti ascolta.

Buone vendite!

Sandro

“Ho un buon livello culturale,sono ben preparato sulle tematiche relative al mio prodotto,ho una buona dialettica…quindi non ho problemi di comunicazione! ”

Come giudichi questa affermazione:vera o falsa?

Mi auguro che tu abbia risposto falsa!

Effettivamente essa nasconde il più comune equivoco

fra “parlare” e “comunicare”

equivoco comune anche tra i venditori

basato su un errore fondamentale:

porre sul piedistallo della comunicazione chi parla,

e pertanto se stessi,

e non chi ascolta.

Comunicare significa
far capire agli altri il tuo messaggio
attraverso parole,immagini,gesti.

per cui,se riconosci la validità di questa semplice definizione,

devi accettare automaticamente

una verità fondamentale nella vendita che dice:

Tutte le volte
che il tuo interlocutore non ti capisce,
parti dal presupposto che sia colpa tua!

Non si può giurare che sia sempre vero,

ma ti conviene,come venditore,

assumerti questa responsabilità.

Solo così potrai potenziare le tue abilità comunicative.

spunti :“L’arte di vendere” di Cesare Sansavini

Saluti
Sandro

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Ciao,
oggi voglio segnalarti questo nuovo ebook di Alberto Lori
già autore di “L’arte della comunicazione”:

“Parla come mangi”ovvero come non perderti nel linguaggio verbale e non verbale.

E’ una mappa avanzata
per scoprire come acquisire una capacità di elocuzione
(=capacità di esprimersi con eleganza, chiarezza, fascino)
straordinaria per far crescere la tua stima e il tuo valore.

Per imparare a sfruttare al meglio il tuo linguaggio e a dare fluidità al tuo discorso,acquisire padronanza ed essere sicuro di non sbagliare.

Eccoti alcuni argomenti del contenuto dell’ebook

• IMPARARE COSA SI DICE E COSA INVECE NON SI DICE

• CONOSCERE I TEMPI DEI VERBI PER EVITARE DI SBAGLIARE

• L’IMPORTANZA DI AVERE UNA BUONA PROPRIETA’ DI LINGUAGGIO

• COME RIUSCIRE AD USARE CORRETTAMENTE IL CONGIUNTIVO

• L’IMPORTANZA DI AVERE UNA BUONA PROPRIETA’ DI LINGUAGGIO

• COME USARE EFFICACEMENTE IL LINGUAGGIO NON VERBALE

• PICCOLO DIZIONARIO DEL LINGUAGGIO NON VERBALE

• COME INTERAGIRE CON LA SENSIBILITA’ PERCETTIVA

“Parla come mangi” ovvero come non perderti nel linguaggio verbale e non verbale

Un Bonus puoi scaricarlo subito! Iscriviti Gratis…QUI

Saluti
Sandro

La stretta di mano è un biglietto da visita che può condizionare in maniera rilevante una trattativa di vendita.

E’ il gesto che trasmette per primo,al cliente,le nostre intenzioni e i nostri stati d’animo.

Attraverso quest’azione si attesta in modo non verbale la propria posizione.

Così come può trasmettere onestà e fiducia,può comunicare anche debolezza,timore e disinteresse.

La stretta di mano rappresenta un’esperienza comunicativa unica che rivela la personalità dell’altro.

Eccoti alcuni consigli per potenziare la tua espressività verbale durante una trattativa di vendita:

Utilizza sempre parole semplici ed appropriate e assicurati che il tuo interlocutore le comprenda.Troppo spesso venditori di provenienza tecnica,per via della loro preparazione,utilizzano un linguaggio diverso dal cliente.

Usa messaggi brevi e logici:è più facile capire il contenuto di un telegramma che di una lettera di tre pagine.La sintesi comunicativa è più efficace e permette di lasciare più spazio all’interlocutore.

Usa la forma interrogativa seguita da pause in modo da tenere attiva l’attenzione del cliente e facilitare il dialogo,permettendo al cliente di inserirsi nell’argomentazione.
Ricorri ad analogie,esempi,aneddoti,possibilmente vicini al vissuto del cliente.I grandi comunicatori evitano l’astrattismo,hanno un linguaggio creativo,effrontano i concetti più difficili con :”Ad esempio…”,”Pensi a…”,”Supponga che…”.

Adatta il linguaggio al livello culturale dell’interlocutore.Ricorda che sul piedistallo della comunicazione c’è il cliente e non il “protocollo informativo e tecnico” del venditore.
Il venditore più abile adatta il suo “protocollo” alle diverse tipologie di cliente.

Gioca con i toni di voce e le pause in modo da mettere in rilievo i punti chiave del discorso.Il tono di voce è come un evidenziatore nella lettura con cui risaltare i messaggi importanti.Il tono di voce trasmette sicurezza,entusiasmo e convinzione in ciò che si dice.

Saluti
Sandro

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La simpatia è l’abilità di percepire le situazioni

in maniera simile al nostro interlocutore,

deriva dal greco sympatheia,

letteralmente “patire insieme”,”provare emozioni con…”,

fra due persone c’è simpatia quando ci si trova a proprio agio

perchè si riconosce nell’altro una certa somiglianza

nella capacità di sentire.

Nasce quando i sentimenti,le emozioni ed i problemi vengono condivisi.

La simpatia è “sentire con”.

L’empatia è “sentire in”.

Ovvero quando ci si trova a proprio agio

perchè esiste una comprensione profonda,

perchè si riconosce nell’altro la medesima capacità di sentire.

Deriva dal greco empateia che significa

“sperimentare attivamente il modo in cui un’altra persona vive un’esperienza”

ovvero il sentirsi dentro l’altro,

e diviene un’esperienza profonda

quando viene ad annullarsi la distinzione tra l’altra persona

e se stessi ,generando un unico Io.

Con il termine empatia si intende

la capacità di sentire i bisogni e i sentimenti dell’altro,

di immedesimarsi nell’altro al punto da vedere il mondo

così come l’altro lo vede e comprendere in pieno la sua esperienza.

Il sentimento dell’empatia ha molte analogie con la simpatia

ma ci sono alcune differenze che le distinguono:

la simpatia è in qualche modo un esperienza diretta,

spontanea,delle emozioni altrui;

ci si trova coinvolti emotivamente dalla situazione.

L’empatia è uno sforzo di comprensione dello stato emotivo dell’altro,

durante il quale avviene un consapevole distaccamento della propria identità

personale nei confronti dell’interlocutore.

Empatia è l’interesse autentico verso l’altro

è la capacità di mettersi nei panni dell’altro

per comprendere i suoi stati d’animo

è sintonia con l’altro

autenticità

fa bene al rapporto se c’è una reciprocità

nell’essere l’uno per l’altro empatici.

Sviluppare la capacità empatica

ci aiuta a comprendere fino in fondo l’altro,

i suoi sentimenti,le suee idee,le sue esperienze,

senza che i nostro io sovrasti l’io altrui.

E’ quindi una strategia comportamentale vincente

in ogni ambito,

perchè favorisce la comunicazione e la fiducia dell’altro.

TEST DELL’EMPATIA

saluti

Sandro

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“Se vuoi prenderti il miele non prender a calci l’alveare”

Questo antico proverbio cinese mette in risalto il fatto che la forma e il tono dell’espressione nella comunicazione sono importanti quanto la sostanza.

Invece di criticare,condannare e recriminare l’operato delle persone,cerca invece di capirle e di immaginare perchè la gente fa ciò che fa:è molto più utile ed interessante,oltre a generare simpatia,tolleranza e gentilezza.

Le critiche sono inutili perchè pongono le persone sulla difensiva,feriscono l’orgoglio,suscitano risentimento e le fanno sentire impotenti creando uno stato di chiusura che impedisce di migliorare la situazione.

Eccoti gli elementi e le frasi che ti impediscono di prenderti il “miele”:

PREDICARE
cioè consigliare ciò che è giusto o sbagliato
secondo la propria morale e,sulla base di ciò
criticare il comportamento altrui.

PUNTUALIZZARE
ovvero specificare continuamente
quello che vogliamo che l’altro faccia.
E’ irritante e fastidioso per chi ci ascolta sentirsi spiegare
per filo e per segno come dovrebbe comportarsi.
Questo atteggiamento provoca nell’altro come reazione,
il desiderio di trasgredire le regole alle quali
dai molta importanza.

RINFACCIARE
è forse l’elemento più distruttivo
in una relazione interpersonale.
E’ davvero difficile poter cambiare
i comportamenti e gli atteggiamenti
rinfacciando colpe,favori,ecc…
Questo elemento scatena rabbia e frustrazione.

“NON SONO D’ACCORDO”
può capitare di non condividere
quanto detto o fatto dall’altro,ma non per questo
bisogna comunicarglielo espressamente.
Meglio dire:
“Capisco il tuo punto di vista
e credo che può esserci un modo ancora più efficace per…”

“TE L’AVEVO DETTO”
frase che scatena irritazione in chi la riceve
Se sono già incazzato per l’errore che ho fatto,
il fatto che me lo si faccia notare
non mi aiuta di certo,
anzi,mi fa incazzare ancora di più
con me stesso e….con chi me lo ha detto!

“LO FACCIO SOLO PER TE”
non fare mai pesare all’altro
quello che facciamo per lui.
Se impari a non pretendere un riconoscimento
per il tuo sacrificio,
l’altro se ne accogerà
e ti sarà doppiamente grato:
1-per il favore ricevuto
2-per non averglielo fatto pesare.

“LASCIA….FACCIO IO”
puoi far sembrare il tuo agire
come un atto di gentilezza
nei confronti dell’altro
ma in realtà provochi umiliazione e demotivazione.
Un aiuto non richiesto danneggia.
Il messaggio nascosto è:
“Lascia fare a me perchè tu non sei capace”.

L’USO DELLA PAROLA “MA”
“Sono completamente d’accordo con te,ma….”
MA???Cosa vuol dire???
La parola “ma” è una delle parole
più distruttive del linguaggio umano.
Crea istintive resistenze nell’interlocutore.
Esiste un piccolo ed efficace segreto:
sostituire la parola “ma” con la parola “e”
“Sono completamente d’accordo con te,e c’è un
altro punto con cui concordo…”
In questo modo inserisci la tua opinione
in aggiunta e non in contrasto.

Saluti
Sandro

spunti da “La pentacomunicazione” di Massimo Piovano
“Come trattare gli altri e farseli amici” di Dale Carnegie

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