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16 dicembre 2008 | 
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La stretta di mano è un biglietto da visita che può condizionare in maniera rilevante una trattativa di vendita.
E’ il gesto che trasmette per primo,al cliente,le nostre intenzioni e i nostri stati d’animo.
Attraverso quest’azione si attesta in modo non verbale la propria posizione.
Così come può trasmettere onestà e fiducia,può comunicare anche debolezza,timore e disinteresse.
La stretta di mano rappresenta un’esperienza comunicativa unica che rivela la personalità dell’altro.
Grazie ad essa,due persone si fanno una prima impressione reciproca.
Per far si che la stretta di mano non comunichi predominio o sottomissione
è necessario stabilire una condizione di parità.
E questa la si può ottenere semplicemente tenendo in considerazione due fattori:
- Assicurati che il tuo palmo e quello dell’interlocutore siano in verticale.
- Impartisci la stessa stretta che ricevi.
Ciò significa,su una scala compresa tra 1 e 10,che se la tua stretta è pari a 7 e quella dell’altro a 5,devi ridurre la forza del 20%;se la forza dell’interlocutore è pari a 9 e la tua a 7,devi aumentarla del 20%.
Il tritaossa:
Deve essere consistente,rapida, decisa, sicura. Rivelare sicurezza e alta autostima.
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Eccoti alcuni consigli per potenziare la tua espressività verbale durante una trattativa di vendita:
Utilizza sempre parole semplici ed appropriate e assicurati che il tuo interlocutore le comprenda.Troppo spesso venditori di provenienza tecnica,per via della loro preparazione,utilizzano un linguaggio diverso dal cliente.
Usa messaggi brevi e logici:è più facile capire il contenuto di un telegramma che di una lettera di tre pagine.La sintesi comunicativa è più efficace e permette di lasciare più spazio all’interlocutore.
Usa la forma interrogativa seguita da pause in modo da tenere attiva l’attenzione del cliente e facilitare il dialogo,permettendo al cliente di inserirsi nell’argomentazione.
Ricorri ad analogie,esempi,aneddoti,possibilmente vicini al vissuto del cliente.I grandi comunicatori evitano l’astrattismo,hanno un linguaggio creativo,effrontano i concetti più difficili con :”Ad esempio…”,”Pensi a…”,”Supponga che…”.
Adatta il linguaggio al livello culturale dell’interlocutore.Ricorda che sul piedistallo della comunicazione c’è il cliente e non il “protocollo informativo e tecnico” del venditore.
Il venditore più abile adatta il suo “protocollo” alle diverse tipologie di cliente.
Gioca con i toni di voce e le pause in modo da mettere in rilievo i punti chiave del discorso.Il tono di voce è come un evidenziatore nella lettura con cui risaltare i messaggi importanti.Il tono di voce trasmette sicurezza,entusiasmo e convinzione in ciò che si dice.
Saluti
Sandro
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La simpatia è l’abilità di percepire le situazioni
in maniera simile al nostro interlocutore,
deriva dal greco sympatheia,
letteralmente “patire insieme”,”provare emozioni con…”,
fra due persone c’è simpatia quando ci si trova a proprio agio
perchè si riconosce nell’altro una certa somiglianza
nella capacità di sentire.
Nasce quando i sentimenti,le emozioni ed i problemi vengono condivisi.
La simpatia è “sentire con”.
L’empatia è “sentire in”.
Ovvero quando ci si trova a proprio agio
perchè esiste una comprensione profonda,
perchè si riconosce nell’altro la medesima capacità di sentire.
Deriva dal greco empateia che significa
“sperimentare attivamente il modo in cui un’altra persona vive un’esperienza”
ovvero il sentirsi dentro l’altro,
e diviene un’esperienza profonda
quando viene ad annullarsi la distinzione tra l’altra persona
e se stessi ,generando un unico Io.
Con il termine empatia si intende
la capacità di sentire i bisogni e i sentimenti dell’altro,
di immedesimarsi nell’altro al punto da vedere il mondo
così come l’altro lo vede e comprendere in pieno la sua esperienza.
Il sentimento dell’empatia ha molte analogie con la simpatia
ma ci sono alcune differenze che le distinguono:
la simpatia è in qualche modo un esperienza diretta,
spontanea,delle emozioni altrui;
ci si trova coinvolti emotivamente dalla situazione.
L’empatia è uno sforzo di comprensione dello stato emotivo dell’altro,
durante il quale avviene un consapevole distaccamento della propria identità
personale nei confronti dell’interlocutore.
Empatia è l’interesse autentico verso l’altro
è la capacità di mettersi nei panni dell’altro
per comprendere i suoi stati d’animo
è sintonia con l’altro
autenticità
fa bene al rapporto se c’è una reciprocità
nell’essere l’uno per l’altro empatici.
Sviluppare la capacità empatica
ci aiuta a comprendere fino in fondo l’altro,
i suoi sentimenti,le suee idee,le sue esperienze,
senza che i nostro io sovrasti l’io altrui.
E’ quindi una strategia comportamentale vincente
in ogni ambito,
perchè favorisce la comunicazione e la fiducia dell’altro.
saluti
Sandro
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“Se vuoi prenderti il miele non prender a calci l’alveare”
Questo antico proverbio cinese mette in risalto il fatto che la forma e il tono dell’espressione nella comunicazione sono importanti quanto la sostanza.
Invece di criticare,condannare e recriminare l’operato delle persone,cerca invece di capirle e di immaginare perchè la gente fa ciò che fa:è molto più utile ed interessante,oltre a generare simpatia,tolleranza e gentilezza.
Le critiche sono inutili perchè pongono le persone sulla difensiva,feriscono l’orgoglio,suscitano risentimento e le fanno sentire impotenti creando uno stato di chiusura che impedisce di migliorare la situazione.
Eccoti gli elementi e le frasi che ti impediscono di prenderti il “miele”:
PREDICARE
cioè consigliare ciò che è giusto o sbagliato
secondo la propria morale e,sulla base di ciò
criticare il comportamento altrui.
PUNTUALIZZARE
ovvero specificare continuamente
quello che vogliamo che l’altro faccia.
E’ irritante e fastidioso per chi ci ascolta sentirsi spiegare
per filo e per segno come dovrebbe comportarsi.
Questo atteggiamento provoca nell’altro come reazione,
il desiderio di trasgredire le regole alle quali
dai molta importanza.
RINFACCIARE
è forse l’elemento più distruttivo
in una relazione interpersonale.
E’ davvero difficile poter cambiare
i comportamenti e gli atteggiamenti
rinfacciando colpe,favori,ecc…
Questo elemento scatena rabbia e frustrazione.
“NON SONO D’ACCORDO”
può capitare di non condividere
quanto detto o fatto dall’altro,ma non per questo
bisogna comunicarglielo espressamente.
Meglio dire:
“Capisco il tuo punto di vista
e credo che può esserci un modo ancora più efficace per…”
“TE L’AVEVO DETTO”
frase che scatena irritazione in chi la riceve
Se sono già incazzato per l’errore che ho fatto,
il fatto che me lo si faccia notare
non mi aiuta di certo,
anzi,mi fa incazzare ancora di più
con me stesso e….con chi me lo ha detto!
“LO FACCIO SOLO PER TE”
non fare mai pesare all’altro
quello che facciamo per lui.
Se impari a non pretendere un riconoscimento
per il tuo sacrificio,
l’altro se ne accogerà
e ti sarà doppiamente grato:
1-per il favore ricevuto
2-per non averglielo fatto pesare.
“LASCIA….FACCIO IO”
puoi far sembrare il tuo agire
come un atto di gentilezza
nei confronti dell’altro
ma in realtà provochi umiliazione e demotivazione.
Un aiuto non richiesto danneggia.
Il messaggio nascosto è:
“Lascia fare a me perchè tu non sei capace”.
L’USO DELLA PAROLA “MA”
“Sono completamente d’accordo con te,ma….”
MA???Cosa vuol dire???
La parola “ma” è una delle parole
più distruttive del linguaggio umano.
Crea istintive resistenze nell’interlocutore.
Esiste un piccolo ed efficace segreto:
sostituire la parola “ma” con la parola “e”
“Sono completamente d’accordo con te,e c’è un
altro punto con cui concordo…”
In questo modo inserisci la tua opinione
in aggiunta e non in contrasto.
Saluti
Sandro
spunti da “La pentacomunicazione” di Massimo Piovano
“Come trattare gli altri e farseli amici” di Dale Carnegie
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Hai notato che l’estate,al mare,sulle spiagge,
l’uomo triplica la sua aggressività?
Diversi studi di psicologia
hanno dimostrato che la causa è dovuta,
oltre che alla temperatura elevata e al sovraffollamento,
alla riduzione del suo spazio vitale,
cioè quella zona
o bolla cosidetta “prossemica”
immediatamente vicina al proprio corpo.
Sicuramente hai anche notato come la gente si precipita
per conquistare una sorta di territorio delimitandolo con ombrelloni,
asciugamani e sedie pieghevoli,
costringendo così il suo prossimo a tenere adeguate distanze
dal proprio spazio personale.
Tutti noi abbiamo,intorno al nostro corpo,uno spazio che ci avvolge,
che ci separa e che ci protegge dal resto del mondo.
E’ uno spazio mentale che esiste nella nostra mappa del mondo
ed è chiamato spazio prossemico o bolla prossemica perchè si sviluppa
tutta intorno a noi.
La gestione dello spazio che ci separa dagli altri è un elemento chiave
in tutte le attività che ci riguardano.
Lo spazio determina sempre gli effetti della comunicazione.
Edward T.Hall,uno di maggiori studiosi di prossemica
che è la disciplina
che studia che cosa siano lo spazio personale e come l’uomo lo percepisce,
ha definito quattro tipi di suddivisioni del nostro spazio,
quattro diverse zone interpersonali che corrispondono
alle differenti categorie di relazioni umane:
1.La distanza intima (0-45 cm)
E’ quella con accesso più ristretto.
Riservata al partner o ai familiari più stretti.
E’ permesso il contatto fisico.
L’orientamento del corpo è frontale.
Un accesso da parte di persone estranee viene percepito
come un invasione che provoca disagio.
Pensa quando devi condividerlo con sconosciuti in ascensore o sull’autobus.
2.La distanza personale(45-120 cm)
Questa zona è meno ristretta. Vi sono ammessi familiari meno stretti,amici e colleghi.
Il contatto fisico è possibile ma solo su alcune zone del corpo
come le braccia e le spalle.
L’orientamento del corpo rispetto agli altri è talvolta frontale,
più spesso laterale. In questa zona si svolgono comunicazioni informali.
3.La distanza sociale (1,2-3,5 metri)
In quest’area svolgiamo tutte le attività
che prevedono interazione con persone sconosciute o poco conosciute.
E’ anche la zona nella quale si svolgono gli incontri formali come un incontro d’affari.
Il contatto che si instaura è prevalentemente visivo e uditivo.
4.La distanza pubblica (oltre i 3,5 metri)
E’ la zona delle occasioni ufficiali,un comizio,una conferenza,
una lezione universitaria o riunione di lavoro.
Caratterizzato da assenza di contatto fisico
(il contatto è solo visivo e uditivo) e da relazioni formali.
Nel libro “La dimensione nascosta”,
Hall osservò che la distanza che ci fa sentire a nostro agio
dipende dalla propria cultura:
gli italiani,i norvegesi,i sauditi e i giapponesi
hanno infatti diverse concezioni di vicinanza.
Gli europei e gli asiatici si tengono fuori dal raggio del braccio,
gli arabi,invece preferiscono stare molto vicini tra loro,quasi gomito a gomito.
In alcune zone meridionali dell’India,
quando gli individui della casta più bassa
incontrano i bramini,la casta più alta,devono tenersi ad una distanza di 39 metri!
Per riuscire quindi a sentirsi in armonia con gli altri
può essere utile prendere coscienza del proprio rapporto
con lo spazio ed allenare la nostra sensibilità a riconoscere
le esigenze di coloro che ci stanno intorno.
“Per non sentire freddo i porcospini
si raggruppano tra loro,ma se si avvicinano troppo
l’uno all’altro si pungono reciprocamente con i loro aculei.
Quindi occorre trovare la giusta vicinanza
alla quale non si ha freddo ed evitare quell’intimità
che in determinati casi può ferire.”
(Michael Birkenbihl a proposito di un famoso esempio di Nietzsche)
Saluti Sandro
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