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Molti venditori non sanno quando chiudere una vendita.

Si chiedono come riconoscere il momento per passare all’ordine.

Come per molte cose, la tempistica è fondamentale nelle vendite, in questo post verrà spiegato come capire quando è il momento giusto di chiudere.

Nessuna vendita è fatta senza le giuste basi, quindi si presume che tu abbia fatto un buon lavoro nell’intervistare il cliente per essere sicuro di capire i suoi desideri, bisogni e paure.

Quindi si costruisce la presentazione in base alle cose che il cliente ritiene importanti per lui.
Per esempio, se il cliente è interessato alla garanzia, si parla dei benefici della garanzia e si finisce col dire, “è il tipo di copertura di garanzia che andrà bene per la sua azienda?”

Quando il cliente dice “Sì”, ti sta dicendo in codice che vuole comprare.

Ci sono dei passi da seguire:

1. Scopri cosa vuole, quali sono le sue esigenze e le sue paure.

2. Presenta i vantaggi del tuo prodotto o servizio che si riferiscono a quei desideri, bisogni e paure.

3. Termina con una domanda che chiede se quello che gli offri sarebbe di beneficio per la sua azienda

Quando si è passati attraverso questi punti principali, è il momento di considerare la chiusura della vendita.

Prima di decidere di chiudere, ti consiglio di chiedere ciò che io chiamo la “domanda magica”.
La domanda magica è morbida e sottile come: “Se Lei dovesse scegliere un nuovo sistema di sicurezza (o quello che stai vendendo) prenderebbe in considerazione questo?”

Nota come è soft questa domanda.

Stai chiedendo se si trattasse di prendere in considerazione, non se vuole comprare.

Stai chiedendo se questo (il tuo prodotto/servizio) è quello che potrebbe prendere in considerazione.

Poni una domanda in maniera molto morbida nessuno dovrebbe sentirsi rispondere confortevole.

Se risponde, “No” hai scoperto un’area in cui è necessario riguardare la presentazione.

Se dice, “Sì” è il momento di chiudere.

La domanda magica prevede una transizione graduale da presentare alla chiusura.

Questa domanda è così morbida e non invadente che la maggior parte dei clienti rispondono prontamente.

E predispongono se stessi alla chiusura della trattativa.
Tutto quello che devi dire dopo aver avuto un “sì” alla domanda magica è:
“Bene, prendo i documenti per l’ordine” o “Bene, vedo se riesco a consegnare questa settimana”.

Poi, metti giù la testa e iniziare a scrivere l’ordine.
Prova questa tecnica e scoprirai che ti aiuta a sapere quando chiudere
e creerai una transizione morbida dal presentare alla chiusura in maniera soffice che non è invadente.

Vai e vendi!

Sandro

Liberamente ispirato da: www.sales-solutions-now.com
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In base alla mia osservazione personale,
al momento della conclusione dell’affare,
i venditori di successo si differenziano dai venditori mediocri
per dodici caratteristiche:

Venditore di successo

  1. Preparazione mentale specifica (visualizzazione dell’obiettivo)
  2. Preparazione di buoni argomenti (che aiutino il cliente a decidere)
  3. Forte aspettativa positiva
  4. Forte influsso positivo sul cliente
  5. Massima concentrazione sulle trattative conclusive (e quindi sul cliente e sulle sue richieste)
  6. Calma e sicurezza in caso di obiezioni da parte del cliente e nelle situazioni critiche
  7. Grande sicurezza e forza di persuasione di fronte alle domande del cliente sul prezzo;iniziative personali volte a concludere l’affare
  8. Forte desiderio di avere successo nella conclusione dell’affare
  9. Mobilitazione della propria combattività e perseveranza
  10. Gusto e divertimento nel convincere il cliente
  11. Umore positivo anche dopo un rifiuto da parte del cliente,senza calo di autostima
  12. Coraggio di affermare il proprio pensiero e di provocare il cliente

Venditore mediocre

  1. Nessuna preparazione mentale specifica (presenza di ansia e di stress)
  2. Nessuna preparazione particolare di argomenti
  3. Frequente presenza di aspettative negative inconsce
  4. Influsso parzialmente negativo sul cliente
  5. Concentrazione sul successo finale (e non sul cliente)
  6. Insicurezza e stress in caso di obiezioni da parte del cliente e nelle situazioni critiche
  7. Insicurezza e nervosismo di fronte alle domande sul prezzo e durante i tentativi di concludere l’affare
  8. Desiderio di evitare l’insuccesso e di ottenere la simpatia e la “pietà” del cliente
  9. Rassegnazione precoce e rinuncia in caso di forte resistenza da parte del cliente
  10. Sensazione di disagio di fronte al cliente difficile
  11. Sensibile peggioramento dell’umore e crollo dell’autostima in caso di insuccesso
  12. Adattamento delle proprie affermazioni allo scopo di essere accettato e di non perdere la simpatia del cliente

Buone vendite!

Sandro

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La conclusione della trattativa comincia prima del contatto con il cliente,
cioè nella fase preparatoria.

Sun Tsu,nel 500 a.c.,nel suo famoso libro “L’arte della guerra”,
disse:“Una battaglia si vince o si perde prima di combatterla”

e anche nella vendita è così.

La trattativa con il cliente si vince o si perde ancora prima di affrontarla.

Per avere più possibilità di riuscita devi:

  • credere nel tuo prodotto/servizio e nella sua utilità per il cliente
  • avere la certezza di proporre un offerta unica
  • avere un elevata autostima e competenza
  • avere un’aspettativa positiva
  • avere una ferma volontà di arrivare al tuo obiettivo
  • concentrarti sul cliente e sul colloquio senza farti ostacolare dal tuo ego

(es.stress,ansia,nervosismo,atteggiamenti difensivi,interrompere il cliente,ecc.)

Ricorda che quello che spinge di più il cliente alla decisione d’acquisto sono le emozioni,più che i calcoli razionali,

in questa epoca di bramosia di emozioni,quello che il cliente vuole è l’ebbrezza dell’acquisto,l’emozione allo stato puro.

Avrai tanto più successo,quanto più avrai entusiasmo e passione da trasmettere.

Questo è il segreto della vendita:l’emozionare il cliente,presentando il tuo prodotto in modo seduttivo.

Il tuo fine primario deve essere quello di aiutare il cliente a raggiungere la soddisfazione che cerca.

Durante la conclusione di una trattativa,quando è il momento di prendere una decisione,il cliente si trova ad affrontare una mini-crisi dovuta alla paura di non fare una scelta giusta.

L’errore più comune è lasciare che il cliente gestisca questa situazione da solo.

Oltre alla difficoltà psicologica del cliente,esistono anche tue eventuali seghe mentali dovute a diversi fattori:

  • è il momento di chiedere soldi!
  • il temere un rifiuto
  • la paura di un eventuale “no” che può essere visto come un colpo alla tua autostima

Di fronte alle indecisioni e alle titubanze del cliente tu come venditore devi fare in modo che lui non percepisca un’eccessiva pressione che lo porterebbe a chiudersi.

Non devi avere fretta
prima di chiudere fai domande di verifica
per accertarti della sua disponibilità all’acquisto.

Non divagare sua argomentazioni già trattate,se percepisci un interesse all’acquisto da parte del cliente:rischieresti di annoiarlo e di perdere la vendita.

Non sottoporre il cliente ad una vasta scelta:potresti confonderlo e distoglierlo dalla decisione d’acquisto.

Di fronte ad eventuali segnali di acquisto chiudi immediatamente senza timori.

Infine se il cliente è indeciso forniscigli consulenza per effettuare la scelta.

Ricordati:il venditore che lascia uscire dal suo negozio un cliente senza aver cercato di chiudere una vendita ha lavorato per la concorrenza.

Saluti

Sandro

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