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Leo Buscaglia nel suo best-seller “Vivere,amare e capirsi” dice:
“Perchè sposare la prima persona che ti capita,se non hai chiesto prima a quella dei tuoi sogni di sposarti?”

Questo ragionamento è valido anche nel mondo degli affari:chi chiede ottiene.

Chi non chiede prende ciò che gli altri decidono di dargli.

Nella vendita una presentazione “chiusa”,

senza una chiara e precisa richiesta di firma del contratto,non serve a nulla.

Molti venditori arrivano alla fase di chiusura

e si lasciano rinviare a casa con un monotono “Ci devo pensare”

felici di non aver dovuto mettersi di fronte a un “No”
.

Eppure “Chiedere apre le porte del mondo” diceva Napoleon Hill.


“Chi domanda comanda”
dice un famoso detto…

…ma vince chi fa domande nella maniera giusta!

..dico io!!!

Fare domande giuste al momento giusto e soprattutto nel modo giusto.

Infatti,le domande ben formulate ti danno la possibilità di pilotare

un colloquio di vendita verso gli obiettivi che vuoi raggiungere.

Chiedere è uno degli strumenti più importanti hai a disposizione

per comprendere il tuo interlocutore.

Le domande servono a:

  • Ottenere informazioni di cui hai bisogno
  • Verificare o confermare informazioni ricevute

Quali sono i tipi di domande che abbiamo a disposizione?

DOMANDE APERTE
stimolano l’interlocutore ad esprimersi liberamente e in modo ampio.

es.:
Che cosa ne pensa?
Secondo lei come dovrebbe/potrebbe…?
Mi spieghi…

Sono utili per:

  • spiegare problemi
  • identificare bisogni
  • approfondire
  • discutere richieste

Le domande aperte è bene usarle quando ti serve tempo per capire chi ti sta di fronte e per acquisire maggiori elementi per la tua indagine dei bisogni;le domande aperte servono anche a sbloccare un’eventuale postura di chiusura del tuo interlocutore.

DOMANDE CHIUSE
sollecitano risposte SI/NO

es.:Le interessa…?(questo/quest’altro)?
Accetta queste condizioni?
E’ d’accordo con la nostra politica?
E’ vero che…?
Sono utili per:

  • avere conferme
  • raggiungere un accordo
  • mettere a fuoco
  • sollecitare assenso

Le domande chiuse è bene usarle quando desideri vincolare l’interlocutore a una risposta dicotomica ovvero farlo sbilanciare da una parte o dall’altra di un’alternativa.

Le domande giuste nel momento giusto hanno il potenziale di trasformare la confusione in chiarezza,il conflitto in consenso e la frustrazione in soddisfazione.

Poni domande mirate e poi ascolta,ascolta,ascolta…

Non per niente madre natura ci ha fatto con una bocca e due orecchie,

è chiaramente un segno che dovremmo ascoltare

almeno il doppio di quanto parliamo.

La base della comunicazione efficace è l’ascoltare.

Altrettanto importante è l’ascolto attivo

cioè l’atteggiamento non verbale,la postura del corpo e lo sguardo.

Che ci permette di far percepire al nostro interlocutore

la nostra attenzione e il nostro interesse su ciò che sta dicendo.

Dobbiamo scoprire la sua mappa del mondo,solo così

potremmo metterci nei suoi panni e soddisfare i suoi bisogni.

Saluti Sandro

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