Archivi per la categoria ‘empatia’

Oggi ti consiglio un libro che insegna “come” comunicare meglio e che racconta attraverso il cd allegato e la splendida voce dell’autore, un metodo semplice, divertente, che permette di acquisire velocemente la capacità di parlare a colori!

Far innamorare la persona che ti piace, ottenere un aumento di stipendio, farti ascoltare con interesse nell’assemblea di condominio o in una riunione di lavoro, ispirare fiducia a qualcuno appena conosciuto, far fare i compiti ai tuoi figli senza arrabbiarti: missioni impossibili? Se lo sono è perché non sai comunicare nel modo corretto.

Spesso le parole giuste non bastano, occorre una voce convincente e intonata al contenuto che sta esprimendo, una voce che sappia trasmettere emozioni. La voce ha un potere straordinario perché parla direttamente all’inconscio. In un attimo può generare empatia e complicità, ma può anche rovinare tutto se usata male.

Questo libro «riprogramma» la tua voce con FourVoiceColor®, il primo rivoluzionario metodo – sperimentato con successo da migliaia di persone – per migliorare l’espressività e il modo in cui parli. L’autore, doppiatore e voice coach, insegna in maniera semplice e con effetti immediatamente apprezzabili a usare la voce per creare fin dal primo istante di un incontro un’impressione positiva e dare avvio a un rapporto felice.

Scoprirai come comunicare le quattro emozioni fondamentali (simpatia, fiducia, autorevolezza, passione) e come evitare di trasmettere le due emozioni negative (apatia e rabbia), per toccare il cuore degli altri ed esprimere il meglio di te.

In più io parteciperò il 15 Novembre 2009 ad un evento straordinario : COACHING 4 YOU dove potrò ascoltare i consigli e la strepitosa voce di Ciro Imparato che svelerà i misteri e le potenzialità delle voce per portarci a comunicare con gli altri in un modo assolutamente nuovo, tanto da generare emozioni positive ed immediate negli altri! Sarà qualcosa di veramente strabiliante credimi!

A presto e…

buone vendite!

Sandro

E farti raggiungere ciò che fino a oggi ti sembrava impossibile

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La simpatia è l’abilità di percepire le situazioni

in maniera simile al nostro interlocutore,

deriva dal greco sympatheia,

letteralmente “patire insieme”,”provare emozioni con…”,

fra due persone c’è simpatia quando ci si trova a proprio agio

perchè si riconosce nell’altro una certa somiglianza

nella capacità di sentire.

Nasce quando i sentimenti,le emozioni ed i problemi vengono condivisi.

La simpatia è “sentire con”.

L’empatia è “sentire in”.

Ovvero quando ci si trova a proprio agio

perchè esiste una comprensione profonda,

perchè si riconosce nell’altro la medesima capacità di sentire.

Deriva dal greco empateia che significa

“sperimentare attivamente il modo in cui un’altra persona vive un’esperienza”

ovvero il sentirsi dentro l’altro,

e diviene un’esperienza profonda

quando viene ad annullarsi la distinzione tra l’altra persona

e se stessi ,generando un unico Io.

Con il termine empatia si intende

la capacità di sentire i bisogni e i sentimenti dell’altro,

di immedesimarsi nell’altro al punto da vedere il mondo

così come l’altro lo vede e comprendere in pieno la sua esperienza.

Il sentimento dell’empatia ha molte analogie con la simpatia

ma ci sono alcune differenze che le distinguono:

la simpatia è in qualche modo un esperienza diretta,

spontanea,delle emozioni altrui;

ci si trova coinvolti emotivamente dalla situazione.

L’empatia è uno sforzo di comprensione dello stato emotivo dell’altro,

durante il quale avviene un consapevole distaccamento della propria identità

personale nei confronti dell’interlocutore.

Empatia è l’interesse autentico verso l’altro

è la capacità di mettersi nei panni dell’altro

per comprendere i suoi stati d’animo

è sintonia con l’altro

autenticità

fa bene al rapporto se c’è una reciprocità

nell’essere l’uno per l’altro empatici.

Sviluppare la capacità empatica

ci aiuta a comprendere fino in fondo l’altro,

i suoi sentimenti,le suee idee,le sue esperienze,

senza che i nostro io sovrasti l’io altrui.

E’ quindi una strategia comportamentale vincente

in ogni ambito,

perchè favorisce la comunicazione e la fiducia dell’altro.

TEST DELL’EMPATIA

saluti

Sandro

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Ogni processo di vendita ha come base,la necessità del venditore di essere credibile.

Un venditore poco credibile avrà difficoltà ad ottenere dal cliente la sua attenzione,l’ascolto e una trattativa di vendita che vada a buon fine.

Ti ho già parlato dell’importanza della prima impressione.

Per essere un buon venditore devi ottenere credibilità e dovrai focalizzare inizialmente le tue energie sul rapporto relazionale col cliente

e finchè non lo farai sentire a suo agio non potrai sperare di ottenere un dialogo produttivo.

Non puoi sperare che la tua credibilità professionale si possa ottenere con una semplice presa di contatto,

quello che il cliente si aspetta da te va oltre un luminoso sorriso e un buon rapporto interpersonale,ma che tu sia in grado di risolvere i suoi problemi!

Prima di tutto occorre:un buon IMPATTO in modo che il cliente si senta a suo agio fin dai primi attimi.

Dovrai soddisfare le sue aspettative emotive;abbigliamento adeguato,puntualità,cortesia,sorrisi,educazione,positività…

Evita di assumere atteggiamenti troppo estroversi e confidenziali o al contrario di essere troppo distaccato,

occorre un atteggiamento neutro.

Secondo:la tua COMPETENZA deve essere un mix tra capacità e conoscenze tecniche.

Cerca di non bombardare il cliente con troppe informazioni tecniche solo per far sfoggio delle tue conoscenze perchè rischieresti di escluderlo dal dialogo per eccessivo tecnicismo.

Molti venditori,soprattutto quelli alle prime armi pensano che per ottenere credibilità si debba strabiliare e stupire il cliente con effetti sonori.

Devi cercare invece di dispensare la tua competenza nei momenti più opportuni o su richiesta in modo tale da garantire una costante sintonia col cliente.

Terzo: creare AFFINITA’ l’affinità tra due persone è rappresentata da aree di comune interesse come ad esempio famiglia,hobby,cultura,sport,idee…

Quando incontri una persona che non conosci istintivamente ricerchi dei punti comuni:fai domande su luogo di nascita,di provenienza,studi,professione.

Lo scopo inconsciamente è di rendere più facile il dialogo.

L’affinità è un potente mezzo per avvicinare il cliente al venditore

ma devi fare attenzione ad essere sincero e a non mostrare interesse su quello che non conosci perchè il cliente si accorgerebbe subito del tuo atteggiamento ruffianesco.

Quarto:INTENTO
è l’obiettivo che vuoi raggiungere con la tua visita ovvero realizzare delle vendite.

Le strategie per ottenerlo possono essere diverse,determinando diverse percezioni da parte del cliente sul tuo ruolo di venditore.

Il cliente si troverà di fronte a tre tipologie di venditori:

IL VENDITORE PRESSANTE
è quello troppo grintoso che costringe il cliente alla difesa.
Vuole ottenere tutto e subito.La percezione d’intento sarà quella di “STRAPPAORDINI”.

IL VENDITORE ASETTICO
è il venditore che da l’impressione di non essere troppo interessato al risultato di vendita e che lo scopo della sua visita è un giro di routine che la sua azienda
lo costringe a fare.
Solitamente sono così i venditori a stipendio fisso e poco motivati.

IL VENDITORE COLLABORATIVO
E’ sempre molto attento e sensibile alle problematiche del cliente.

Non parla subito dei suoi prodotti ma si concentra prima sulle esigenze del cliente proponendo il suo prodotto come POSSIBILE SOLUZIONE DI PROBLEMI.

La percezione d’intento che ispirerà è quella di un consulente che si riceve sempre volentieri,a cui parlare dei propri problemi con cui creare un rapporto di collaborazione o meglio partnership.

La più grande qualità di un venditore è la capacità di esprimere sensibilità per il cliente e per i suoi problemi ovvero l’abilità di mettersi nei suoi panni e di vedere le cose dal suo punto di vista.

E’ meglio,durante una trattativa,far si che ogni informazione sia riferita a lui che a noi,trasmettendo un messaggio nella forma del tipo:

“Per una persona come lei…” o “Per un azienda come la sua…”

piuttosto che: “Il mio prodotto…” o “La mia azienda…”

sviluppando così un empatia che lo faccia sentire al centro dell’attenzione.

L’EMPATIA si manifesta anche con l’ascolto attivo,guardando il cliente negli occhi,ascoltandolo attentamente,dando segnali che confermino interesse in ciò che dice.

Inoltre per aumentare la credibilità sono da evitare frasi assolute,categoriche presentate con eccessivo entusiasmo del tipo:

“La mia è l’unica azienda che…” o “Siamo i leader indiscussi sul mercato…” o “Non abbiamo mai ricevuto un reclamo…”

Queste frasi vorrebbero stupire il cliente ma rischiano invece di essere poco credibili soprattutto da chi non sopporta l’entusiamo di parte e da ascoltatori analitici.

Bisogna essere più equilibrati.

Prova a chiederti:”Se fossi al posto del cliente quali informazioni vorrei ricevere per considerare il venditore credibile?”

La risposta è INFORMAZIONI OGGETTIVE

Le informazioni oggettive sono tali quando la nostra azienda o il nostro prodotto
presentano qualche punto debole

Non dico che sottolineare una debolezza del nostro prodotto aumenti la forza persuasiva ma avvantaggia la nostra credibilità.

Devi evitare inoltre eccessi di sapienza che oltre a comunicare poco crea scarso interesse in chi ascolta.

Non pensare che per essere credibili si debba sapere tutto e rispondere a tutto

Meglio dire “Non lo so” e “Vorrei essere più preciso,ora prendo nota.Le telefonerò al più presto per una risposta precisa”

Per concludere evita la creazione di un RAPPORTO DI INFERIORITA’ con il cliente dal quale può trasparire insicurezza

come lo scusarsi continuamente,preoccuparsi di disturbare,rubare tempo,l’uso di condizionali,dei “forse”,dei”ma”,dei”se” che alimentano dubbi nel cliente.

Il rischio opposto è quello di creare un RAPPORTO DI SUPERIORITA’

con il quale trasmetterai un eccessiva considerazione della tua azienda,di te,del tuo prodotto e contemporaneamente scarso valore al cliente,

alle sue opinioni,alle sue esigenze perchè così non si sentirà al centro dell’attenzione

e quindi sarà poco disponibile ad aprirsi per parlare dei suoi problemi.

Saluti,
Sandro

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Spunti: C.Sansavini “L’arte di vendere”

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