Tecniche di Vendita e COMUNICAZIONE

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Bussare alle porte per la prima volta può snervare, ma dopo la prima porta diventa più facile.

Ci vogliono 2 o 3 porte prima di acquisire familiarità con il tuo passo.

Ci sono 3 semplici passi per incontrare persone.

Utilizza questi tre passi ogni volta che incontri qualcuno.

Sorriso, Contatto con gli occhi ed eccitazione/entusiasmo.

1. Smile: Non hai mai una seconda possibilità per fare una buona prima impressione

Devi solo, per circa 10 secondi, dare a qualcuno una buona impressione, quindi il passo più importante è sorridere.

I sorrisi sono contagiosi.

Lo sapevi che ci vogliono più i muscoli facciali per aggrottare il viso che per sorridere?

Quindi sorridi!

2. Contatto con gli occhi: gli occhi sono le finestre della mente.

Essi possono mostrare onestà, inganno, e anche paura.

I movimenti degli occhi sono molto importanti.

il contatto visivo diretto dimostra l’onestà, ma guardando lontano o spostando lo sguardo da un lato appare molto ingannevole.

Guarda sempre qualcuno direttamente negli occhi, se ti senti troppo intimidito in un primo momento, concentrati sul naso o sulla bocca delle persone.

3. Eccitazione / entusiasmo: come i sorrisi o gli sbadigli, l’eccitazione ed l’entusiasmo sono contagiosi.

Se sei entusiasta di qualcosa lo trasmetterai sempre alle persone intorno a te.

È possibile essere eccitato riguardo il tuo nuovo prodotto fantastico!

È possibile essere eccitato circa lo sconto incredibile che stai offrendo per un servizio!

È sempre possibile essere eccitato per il denaro che hai fatto dalla tua ultima vendita.

Trova sempre qualcosa per entusiarmarti e lasciati andare.

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Dopo il terzo podio consecutivo, a Davide Simeoni hanno preso l’impronta del dito indice, per fargli un calco celebrativo nel wall of fame dei venditori. Segno inequivocabile che le vie per entrare nella storia sono molte di più di quelle che ci avevano detto da piccoli.

Davide Simeoni, per esempio, è partito da Scorzè in provincia di Venezia e in 16 anni di carriera come agente Vorwerk Folletto ha venduto 17.072 aspirapolvere porta a porta (dato aggiornato al 31 marzo 2010), vincendo una a una le resistenze di massaie diffidenti, casalinghe annoiate, suocere sospettose, promesse spose sull’orlo del sì. Nel 2007 (anno del record) ne ha piazzati in media sei al giorno, per un totale di 2.068. Nel 2008 e nel 2009 è rimasto il migliore d’Italia, pur calando un po’ nelle cifre.

In chiave aziendale, fatte le debite proporzioni, il polpastrello del suo indice è come il piede sinistro di Maradona: gli serve infatti per suonare campanelli, la prima di una calibrata sequenza di mosse vincenti. Dopo, bisogna ottenere che la signora si affacci alla finestra, convincerla ad aprire il cancello, indi la porta, dribblare il cane, salire due gradini di scale, poi un altro, posare un piede oltre la soglia, poi il secondo, mettere a fuoco in un istante il tappeto più vicino, la piastrella più indifesa, dove si svolgerà al momento opportuno il rito pagano della Dimostrazione. Passato con destrezza il Folletto sulla superficie prescelta, apparentemente pulitissima, il dannato attrezzo ne estrarrà comunque acari e sudiciume assortito in quantità tale da fare arrossire la padrona di casa. Da lì in poi, per un bravo venditore è tutta discesa.

Il superagente lavora in un territorio abbastanza ristretto: le province di Treviso e Venezia, d’estate le montagne del Bellunese. Il metodo è uguale dovunque: i venditori a gruppi di dieci battono per un mese una zona di qualche migliaio di famiglie, ogni giorno un quartiere. Fanno base in un bar alle 9 di mattina, poi si dividono le strade assegnate per “acquisire”, cioè prendere appuntamenti per il pomeriggio, dalla prima all’ultima casa. All’una si mangia insieme in trattoria, senza bere vino. Alle due si ricomincia: dimostrazioni per chi ha seminato bene in mattinata, altre acquisizioni per i pigri e i pivelli. Un buon agente standard punta ogni giorno a cinque appuntamenti, tre dimostrazioni, una vendita. I fuoriclasse ne fanno di più semplicemente perché sono già in giro alle otto e mezzo di mattina, prima che la gente esca a lavorare, e vanno dai clienti fino alle otto di sera.

Considerata la geometrica potenza dell’organizzazione, sarebbe straordinaria l’esistenza anche di un solo monolocale privo di Folletto in tutto il Veneto, ma Davide Simeoni assicura di no: «La zona non è mai satura», dice. «C’è sempre una casa che ti sei dimenticato, un appartamento con un nuovo inquilino». È una delle frasi-mantra che gli agenti ripetono continuamente. L’altra è «La crisi è solo nella nostra testa». In effetti, Folletto dichiara un aumento di fatturato del 6,5 per cento nel 2009, mentre il mercato degli aspirapolvere nel suo complesso ha ceduto il 7.

Quando Gioia l’ha incontrato, alto, abbronzato e ben vestito nella piazza di Noventa di Piave, il recordman aveva appena rifilato due scope elettriche con lucidatrice a una coppia madre-figlia che l’aveva convocato con l’intenzione di comprarne una sola. Quale misteriosa alchimia governa le sue relazioni con l’universo domestico delle femmine? «Eh, bisogna stare accorti», dice Davide Simeoni. «Mai fare complimenti alle giovani, se non sulla casa. Che bel tappeto signora, si vede che lei alla pulizia ci tiene. Con le anziane è diverso, si possono fare le battute, anche salutarle con un bacino sulla guancia».

Il fantasma del marito insegue sempre l’agente Folletto: se non è a casa, difficilmente la moglie decide da sola una spesa importante. Se c’è, bisogna fare attenzione a non risvegliare i suoi istinti territoriali. Eventualmente, dopo c’è l’assistenza: il venditore lascia il numero di cellulare e la cliente può chiamarlo se alla consegna qualcosa non funziona.

Obiettivamente, per fare funzionare un Folletto non è necessario fare molto di più che collegare un cavo e infilare la spina nel muro, nei casi estremi leggere il libretto delle istruzioni, ma le signore telefonano lo stesso. «Diciamo che quando uno non è sposato, se vuole, questo è un mestiere che gli permette…». Per ogni evenienza, Davide Simeoni è sposatissimo: da 15 anni, con Stefania, che segue a tempo pieno i due figli e taglia i capelli in casa a tutta la famiglia.

Per quanti Folletti tu venda, ce n’è qualcuno che ti resta nel cuore. «Il primo», dice Simeoni, «quando ancora non sapevo neanche montare bene gli accessori». Quelli piazzati a Cortina d’Ampezzo il giorno di Ferragosto, per fare il record e un po’ per puntiglio personale. Quello venduto al proprietario della concorrente DeLonghi, un pezzo di bravura, modestia a parte. Il Folletto acquistato dalla mamma di Alessandro Del Piero, la quale rimase così contenta che poi mandò Davide dalla sua parrucchiera, dalla nipote e da tre o quattro amiche.

I riconoscimenti dell’azienda non si contano: targhe, medaglie e anche premi veri; viaggi all’estero, un orologio Rolex e perfino un’Alfa spider, che è stata giudiziosamente venduta dopo un paio di mesi, «perché a noi non serviva e io i soldi non li ho mai buttati via». Ma non è per questo che sul palco dell’ultima premiazione gli occhi di Davide Simeoni luccicavano in quel modo imbarazzante, così riconoscibile nelle foto pubblicate sul giornale aziendale. «Mio padre ci manteneva tutti con il suo stipendio da operaio Montedison. Mi ricordo che cosa vuol dire non avere niente. Sono stato in fabbrica otto mesi anch’io ma non resistevo, allora ho fatto il cameriere, ma lavoravo fino alle due di notte e nella mia vita non cambiava niente. Quando ho iniziato a vendere, mio padre non era contento: vivere di provvigioni, suonare i campanelli e farsi cacciare via, insistere per convincere la gente. Adesso, molti amici che andavano in fabbrica hanno perso il lavoro, io invece ho comprato casa e anche due appartamentini in paese».

Così, sorriso stampato in faccia e gomma da masticare in tasca – pronto intervento in caso di alitosi – Davide Simeoni ha espugnato le Venezie.

Monica Ceci per Gioia

L’AVEDISCO di Davide ha scritto:

19/04/2010   VORWERK FOLLETTO – Il super-venditore fa tris: é ancora Davide Simeoni l’asso della Vorwerk Folletto
Premiato per la terza volta l’agente che nel 2007 stabilì il record di vendite
Tra il fare una cosa, e il farla bene, c’è una bella differenza. Sta tutto qui, nel fare al meglio il proprio lavoro, il “segreto” di Davide Simeoni, agente Vorwerk Folletto che, per il terzo anno di fila, si è rivelato il miglior venditore dell’azienda, vendendo 1.609 “apparecchi” del celebre aspirapolvere nel 2009.

Simeoni, 45 anni, sposato con Stefania da 15, padre di due figli, Christian e Manuel, di 15 e 11 anni, abita a Scorzè (Venezia) e sabato 10 aprile è stato premiato durante la Festa Nazionale della Vendita 2009, che si è tenuta a Barcellona, nel cuore pulsante della Catalogna, e alla quale hanno partecipato più di 600 agenti Vorwerk Folletto. Sempre lui detiene il record assoluto di apparecchi venduti in un anno da un agente, con la cifra da capogiro di 2.068 stabilita nel 2007 (sei pezzi al giorno di media). Subito il bis nel 2008 con 1.570 apparecchi, e poi di nuovo sul gradino più alto del podio nel 2009.

In barba ai dati sull’andamento degli acquisti di aspirapolvere tra gli italiani l’anno scorso (-6,8%, Gfk Retail), ma in linea con l’aumento del fatturato fatto registrare dalla consociata italiana del gruppo Vorwerk (+6,5%, cioè 399 milioni di euro), Simeoni ha fatto tris. Un «fuoriclasse operaio» l’ha definito Patrizio Barsotti, direttore commerciale dell’azienda, a testimoniare che Mister Folletto non si nasce, si diventa. «Perché il nostro è un lavoro quotidiano, continuo, che richiede applicazione e sudore. Ma che poi dà i suoi frutti», ha sottolineato Barsotti. Esattamente la parabola di Davide Simeoni, che 16 anni fa muoveva i primi passi (metafora obbligata) nel mondo della vendita diretta, iniziando a premere i campanelli delle case nella provincia di Venezia, suo territorio di lavoro. Ottenendo buoni risultati da subito, per poi andare sempre più sù, fino all’exploit degli ultimi tre anni.

Segreti non ce ne sono. Anzi, l’azienda è molto attenta nello stanare e allontanare quei pochissimi che, per arrotondare i propri guadagni, provano a mettere in atto azioni scorrette nei confronti del consumatore. E infatti, a parlare con lui, l’uomo dei record, ciò che colpisce è l’umiltà, quella di chi, ogni giorno, esce di casa pensando esclusivamente a fare bene il proprio lavoro: «Orari, impegno, metodo -spiega-, sono le frecce all’arco di tutti noi venditori. Non si può mai sapere come andrà una giornata, un mese, un anno. Troppe le variabili da considerare. Sto sempre con i piedi per terra e penso a dare il massimo, nel lavoro come nella vita. Peraltro, da juventino, quest’anno una bella lezione l’ho avuta dal campionato: all’inizio della stagione pensavo che avremmo fatto man bassa di titoli, e invece…».

La premiazione è avvenuta sabato 10 aprile, al termine della due giorni di incentive che Vorwerk Folletto ha riservato ai suoi migliori venditori: circa seicento dei 4mila che ha sparsi per l’Italia.

Che dire?Complimenti vivissimi Davide!Sei un Grande!

Buone vendite!

Sandro

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Ritornato dalle vacanze?

Io si…dopo il meritato riposo estivo, ho ricominciato a lavorare.

Si fa sempre un pò fatica a riprendere
dopo 15 giorni di completo relax

Bisogna rimettersi in moto!

Ci vuole entusiasmo!

L’entusiasmo è, energia, slancio, fede;
questa parola deriva dal greco “en theós”, essere in Dio,
è una forza che ci spinge verso ciò che è elevato, ciò che ha valore;
è una spinta verso il futuro, una fede nella propria meta,
l’entusiasmo è un’esplosione di speranza.

E tu, sai accettare l’entusiasmo in te stesso? E coltivarlo negli altri?

Molti si vergognano dei loro sentimenti, del loro slancio vitale,
pensano che l’entusiasmo possa indebolire la loro razionalità
e la loro capacità di autocontrollo, ma non è affatto vero!

L’entusiasmo è una forza vitale che può essere sprecata nell’inseguire sogni ad occhi aperti,
ma che può essere incanalata in un compito costruttivo, in una ricerca razionale.

L’entusiasmo è fondamentale per convincere gli altri,
se non sei sicuro di te stesso, se non sei convinto del progetto che vai a proporre,
come credi di poter suscitare nell’altro interesse, fiducia perché possa ascoltarti?

Tra i venditori purtroppo troviamo anche persone appiattite sul presente,
sul proprio egoismo, sulla propria pigrizia, sul proprio utile
e non credono in niente perché prive di fantasia e di generosità,
che fanno di tutto per spegnere l’entusiasmo degli altri,
persone che chiuse nel loro cinismo riescono a spegnere … l’entusiasmo.

Questo è del tutto errato.
In fondo abbiamo sempre a che fare con delle persone di carne ed ossa (con sentimenti,
aspirazioni e preoccupazioni).

L’entusiasmo è l’ingrediente principale alla base di una strategia di vendita di successo.

* Recenti statistiche affermano che nel settore industriale il consenso intellettuale (su basi razionali) conclude la vendita solo nel 33% dei casi mentre tale percentuale scende al 21% nei settori di consumo.

* L‘entusiamo ed il fascino che il venditore riesce ad instillare nel compratore è la molla che permette di concludere la vendita rispettivamente nel 66% (settore industriale) e nel 78% (settore di consumo) dei casi.

* Inoltre, l’87% delle persone afferma di basare il proprio giudizio sull’azienda ed il prodotto seguendo la prima impressione. Il 91% delle persone dichiara che solamente a malincuore cambia il proprio guidizio.

Questo significa che per vendere con successo
è necessario metterci impegno ed entusiasmo fin dal primo istante.

Con ciò ti auguro un entusiasmante ripresa…

e buone vendite!

Sandro

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Lo psichiatra: Bene, credo di sapere come risolvere il suo problema: deve aumentare il suo entusiasmo, la sua energia, deve essere più motivato. Deve insomma buttarsi a capofitto nel suo lavoro. A proposito qual è la sua attività?

Il paziente. Sono becchino!

A parte in rari casi come nel precedente l’entusiasmo è uno dei fattori fondamentali per portare a buon termine qualsiasi cosa.

Nessuno ha potuto compiere grandi cose senza l’entusiasmo.
Si può infatti pensare che un grande architetto, un grande poeta, uno scienziato,
possano realizzare delle grandi cose di valore trascendentale,
senza essere spinti dall’entusiasmo?

Ma anche i meno grandi,possono interessarsi veramente a quello che fanno senza l’entusiasmo?
Guarda i bravi venditori. Che cos’hanno in comune?
L’entusiasmo per il loro prodotto!
L’entusiasmo è il fattore più importante per la riuscita nell’arte del vendere.

Perchè l’entusiasmo dà ad ogni sfida e a ogni attività,
per quanto terrificante o difficile,
un nuovo significato.

Senza l’entusiasmo,si è condannati a una vita di mediocrità.
Con l’entusiasmo si possono compiere miracoli.

Il brano che segue è tratto da: “Il più grande venditore del mondo” di Og Mandino:

…C’è un nuovo significato nella mia esistenza.
Il fallimento non è più mio assiduo compagno.
Il senso di inutilità,di isolamento,di impotenza,la tristezza,la vessazione
e la disperazione del passato sono svanite dal giorno,
non molto tempo fa,in cui imparai di nuovo a sorridere.
Gli altri già rispondono ai miei sorrisi e alle mie attenzioni.
Condivido lietamente la candela dell’amore e della felicità.

Bagnerò sempre i miei giorni nella luce dorata dell’entusiasmo.

L’entusiasmo è la più grande risorsa del mondo.Il suo valore potenziale supera di gran lunga quello del denaro,del potere e dell’influenza.Con una mano sola l’entusiasta convince e domina là dove la ricchezza accumulata da un piccolo esercito di lavoratori susciterebbe a malapena un cenno di interesse.
L’entusiasmo travolge i pregiudizi e i contrasti,sprona l’inattività,prende d’assalto la cittadella del suo obiettivo e,come una valanga,sommerge ed ingloba tutti gli ostacoli.
Ho imparato una grande lezione-l’entusiasmo è la mia fede in azione!Con la fede non posso fallire.

Bagnerò sempre i miei giorni nella luce dorata dell’entusiasmo.

Alcuni di noi sono entusiasti occasionalmente,altri conservano il loro ardore per un giorno o una settimana.Tutto ciò è bene,ma devo e voglio prendere l’abitudine di sostenere il mio entusiasmo indefinitivamente,con onestà e sincerità,cosicchè il successo di cui godo oggi possa essere ripetuto domani,e la prossima settimana e il mese prossimo.
L’entusiasmo,l’amore per qualsiasi cosa io faccia in un dato momento,opera con modalità meravigliose,che non devo neppure tentare di capire,ma so che dona più vitalità ai miei muscoli e alla mia mente.
L’entusiasmo in tutto quello che faccio diventerà,con duro lavoro,un’abitudine.Dapprima siamo noi che dobbiamo forgiare le nostre abitudini e poi,buone o cattive che siano,son loro a forgiare noi.
L’entusiasmo sarà il mio mezzo di trasporto verso una vita migliore.Già sorrido pregustando il bene che ne verrà.

Bagnerò sempre i miei giorni nella luce dorata dell’entusiasmo.

Buone vendite!

Sandro

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Si sente spesso nominare la parola “carisma”. Ma che cosa è esattamente?

E, soprattutto, lo possiamo sviluppare in noi stessi?

Il termine carisma denota, in psicologia, la capacità di esercitare una forte influenza su altre persone.

Similmente al termine adoperato in senso religioso dal cattolicesimo,

deriva dalla parola di lingua χάρισμα, charisma,

a sua volta derivata dal sostantivo χάρις, cháris, ovvero grazia.

Assume, in entrambi i casi, il significato di dono.

È assimilabile alla cosiddetta aura, l’alone di leggenda e mistero che ha avvolto diversi personaggi storici del passato.

Il termine carismatico è stato attribuito e viene tuttora attribuito a persone

- sovente leader politici o statisti in genere -

che abbiano segnato in qualche modo la storia

per la loro capacità di radunare attorno a sé

una massa capace di sconvolgere il corso degli eventi.

Il carisma è una qualità indispensabile nei rapporti con amici e colleghi di lavoro,

ed utilissima negli incontri casuali.

Il carisma ovviamente non è costante, ma cambia con le circostanze,

le percezioni, e spesso anche con il modo in cui viene utilizzato:

anche se leader, politici e gente comune cerca di impadronirsene,

scienziati e psicologi cercano ancora di determinare esattamente come funziona il carisma,

che per sua natura è difficile da studiare.

Molti esperti sono d’accordo nell’affermare che il fattore è una combinazione di entusiasmo, estroversione e capacità di ascolto,

gli individui carismatici hanno più variabilità nei loro discorsi,

ed è più facile che sorridano ed inizino un contatto fisico con la persona che stanno ascoltando della quale, anche se inconsciamente, tendono a ripetere il linguaggio del corpo.

Il fattore comunque più importante è rendere “speciale” il proprio interlocutore, facendogli capire in quel momento di ascoltare soltanto lui escludendo tutto il resto.

In questo modo, la persona che parla con un individuo carismatico si sente oggetto di un’attenzione speciale ed il suo umore migliora.

Sono sempre stato affascinato dal perché alcune persone, non particolarmente dotate quanto a cultura, intelligenza, aspetto fisico, ricchezza, riescano ad avere uno straordinario ascendente su chi le incontra, mentre altre, oggettivamente molto più “dotate”, non ottengono alcun risultato.

Alcuni, senza apparente motivo, ottengono salari migliori, voti migliori agli esami, hanno successo con l’altro sesso e, in generale, trovano persone disposte a seguirli.

Questo dono, che possiamo chiamare magnetismo personale, sex appeal, fascino, vitalità, influenza, è sintetizzato dalla parola “carisma”.

“Carisma” è una di quelle parole, come bellezza, potere, simpatia, che tutti sappiamo riconoscere ma che troviamo difficili da definire.

La parola carisma è stata utilizzata per la prima volta da S.Paolo nella prima lettera ai Corinti, e indica i dono dello spirito concessi a chi avrebbe dovuto occuparsi della divulgazione della buona novella.

E’ esattamente la stessa radice etimologica di “entusiasmo” “en-theos”, ovvero lasciar libero il Dio dentro di noi.

E’ chiaro che non possiamo qui affontare temi che toccano le nostre credenze più profonde; e sicuramente la frase “lasciar libero il Dio dentro di noi” significherà cose diverse per ciascuno di noi.

Ma indipendentemente dalle nostre credenze, siamo tutti coscienti di poter fare, realizzare, esprimere, creare, molto di più se solo avessimo il coraggio di affrontare le false credenze, i limiti che ci imponiamo, i condizionamenti esterni,…

Quello che occorre capire è che la nostra mente è composta di molti scomparti, ognuno con una sua funzione e un suo obiettivo, e che questi obiettivi possono essere spesso in contrasto tra loro.

Forzare il comportamento in una particolare direzione quando questi scomparti non sono allineati, significa combattere contro sé stessi: questo comportamento equivale a cercare di sollevare un peso contraendo allo stesso tempo il muscolo antagonista, o a far andare una macchina con il freno a mano tirato.

Indubbiamente, una delle due forze prenderà il sopravvento,

ma la performance sarà per forza di cose scadente, e lo spreco di energia enorme.

Psicologicamente, questa efficienza viene raggiunta quando le parti di noi che perseguono un obiettivo non vengono ostacolate da blocchi di varia natura e da obiettivi interni che contrastano l’obiettivo principale.

La chiave di tutto è il focus sul risultato e l’allineamento di tutte le nostre parti.

Una persona perfettamente allineata esprime un’energia particolare, che viene chiamata carisma.

In ogni caso, ciò che davvero conta è la conoscenza di sé stessi.

L’allineamento delle proprie energie deriva essenzialmente dall’accettazione del proprio essere, della scoperta della propria unicità, e dal coraggio di manifestarla.

Dall’utilizzo delle proprie potenzialità, di qualcosa cioè che già esiste e aspetta solo di essere liberata.

Ecco che allora l’unico modo di esprimere al massimo il proprio carisma è la scoperta, l’accettazione e l’espressione di ciò che ci rende noi stessi, che è esattamente il contrario della costante autocritica a cui ci sottoponiamo costantemente.

Niente intristisce di più quanto il talento non sfruttato, le potenzialità non sviluppate, le capacità bloccate dal pessimismo e dalla paura.

Prova a fare una lista; non la solita lista di quello che vorresti o dovresti fare, ma una di quello che POTRESTI FARE.

Fa’ un esperimento, senza sentire alcun obbligo di fare davvero quello che scrivi;

voglio soltanto che percepisca quanto tu abbia una quantità fantastica di scelte e possibilità a disposizione.

Lascia libera l’immaginazione, e scrivi… e potrai renderti conto che quello che hai scritto non è che una parte infinitesimale di quello che davvero potresti fare, se solo tu decida di agire in quella direzione…

Non bloccare stavolta la creatività con piani, analisi, critiche, e permettiti per una volta di entrare in contatto con il campo di pura potenzialità che hai a disposizione.

Ecco, il primo vero passo verso il carisma è cominciare a percepire questo campo.

E riconoscere la scintilla divina che brilla dentro di te e aspetta solo di essere liberata.

Buone vendite!
Sandro

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Spunti http://guide.supereva.it/risorseumane/interventi/2007/06/298294.shtml
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