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Il venditore deve conoscere i problemi e le necessità del cliente e tendere,con le sue argomentazioni, a risvegliare i sentimenti, a sollevare i bisogni, a creare uno stato di insoddisfazione attuale, in modo che la vendita scaturisca come logica conseguenza.

Sono quattro le fasi attraverso cui matura il desiderio d’acquisto del cliente:

Si possono individuare nella formula A.I.D.A.

-l’ Attenzione per il prodotto
-l’ Interesse per constatarne l’utilità
-il Desiderio di soddisfare i propri bisogni
-l’ Azione per possedere il prodotto

Inizialmente il solo argomento di interesse per il cliente è “se stesso”.
Di conseguenza gli si devono porre domande che, attraverso la valorizzazione del suo “io”,suscitino la sua attenzione.

In questa prima fase, l’iniziativa è totalmente nelle mani del venditore.

Dopo aver destato l’attenzione, il venditore deve essere in grado di trasformarla in interesse.
Che cos’è l’interesse? Nient’altro che un’attenzione più intensa,più specifica,rivolta ad una determinata cosa (prodotto), che si riconosce attinente ai propri bisogni o problemi:
è l’attenzione personalizzata,
che riguarda strettamente venditore e cliente.

L’interesse può essere sollevato soprattutto mostrando anzichè parlando: infatti è provato che l’uomo afferra e ritiene quattro volte di più ciò che vede rispetto a ciò che sente;
perciò occorre far leva sulle capacità visive del cliente.

Attraverso la dimostrazione che ha suscitato l’interesse, si giunge alla terza fase,
ossia il desiderio del cliente, che trova la sua origine nelle cause profonde, instintive del subcosciente.

Il desiderio sorge ma non è ancora delineato.Occorre scoprire il vero motivo e far leva su questo, trascurando le apparenze logiche.
Non bisogna mai dimenticare che per vendere bisogna immedesimarsi nel cliente, operando sullo stesso piano, agire cioè psicologicamente.

L’ultima fase di vendita è costituita dalla conclusione dell’affare:
per realizzare l’azione è indispensabile impiegare tutti i mezzi psicologici atti ad esteriorizzare
la decisione maturata nel subcosciente del cliente durante la fase del desiderio.

Passando in rassegna il procedimento AIDA, si nota che nella prima fase l’iniziativa deve concentrarsi interamente nel venditore; nella seconda fase deve esserci una certa partecipazione attiva anche da parte del cliente, affinchè se ne possa comprendere bisogni ed esigenze;
nella fase del “desiderio” il cliente offre ancora un contributo attivo con le sue motivazioni primarie soggettive;
nell’ultima fase l’iniziativa deve essere invece di nuovo assunta dal venditore attraverso una efficace tecnica di conclusione.

L’OBIETTIVO FONDAMENTALE DELL’UOMO DI VENDITA
E’ INDIVIDUARE LE MOTIVAZIONI DI ACQUISTO
E COSTRUIRE INTORNO AD ESSE LE SUE AZIONI DI VENDITA
ossia
FAR MATURARE IL PROCESSO
MENTALE E DECISORIO DI ACQUISTO DEL CLIENTE

In molti casi il cliente deve essere aiutato a decidere: la capacità di suscitare le decisioni rende gli uomini di vendita diversi dai semplici raccoglitori d’ordini.

Poichè, però, i clienti hanno nella loro mente diversi bisogni da soddisfare, è necessario scoprire in ognuno la motivazione dominante e poi far leva su di essa,convincendolo che grazie a voi riuscirà a raggiungere il suo scopo.

Non dimenticate che aiutando un uomo a prendere una decisione intelligente gli rendete un grande servizio.


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