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La stretta di mano è un biglietto da visita che può condizionare in maniera rilevante una trattativa di vendita.

E’ il gesto che trasmette per primo,al cliente,le nostre intenzioni e i nostri stati d’animo.

Attraverso quest’azione si attesta in modo non verbale la propria posizione.

Così come può trasmettere onestà e fiducia,può comunicare anche debolezza,timore e disinteresse.

La stretta di mano rappresenta un’esperienza comunicativa unica che rivela la personalità dell’altro.

Ogni stretta di mano è un’esperienza diversa.

Grazie ad essa,due persone si fanno una prima impressione reciproca.

Per far si che la stretta di mano non comunichi predominio o sottomissione
è necessario stabilire una condizione di parità.

E questa la si può ottenere semplicemente tenendo in considerazione due fattori:

  • Assicurati che il tuo palmo e quello dell’interlocutore siano in verticale.
  • Impartisci la stessa stretta che ricevi.

Ciò significa,su una scala compresa tra 1 e 10,che se la tua stretta è pari a 7 e quella dell’altro a 5,devi ridurre la forza del 20%;se la forza dell’interlocutore è pari a 9 e la tua a 7,devi aumentarla del 20%.

Di seguito troverai elencate alcune delle strette di mano più irritanti e sgradite.Evitale.Sempre.

Il pesce morto:
poche strette di mano sono così poco apprezzate come questa soprattutto se la mano è fredda e appicicatticcia.La sensazione di toccare qualcosa di molle e di inerte,tipica di questo approccio,la rende sgradita a tuuti.
La morsa:
denota il desiderio di dominare o di mettere l’interlocutore al proprio posto.
Troppo forte nello stringere ed agitare.
Può bloccare la circolazione nella mano dell’interlocutore.
Rivela schiettezza, abitudine ai lavori manuali,
ostentazione di forza, grossolanità.

Il tritaossa:

è la stretta di mano più temuta perchè lascia un ricordo indelebile nella mente e sulle dita di chi la subisce.E’ la stretta della persona aggressiva,che,senza preavviso,si porta in vantaggio e tenta di scoraggiare “l’avversario” frantumandogli la mano.
A braccio rigido:
viene maggiormente usata dalle persone aggressive soprattutto per tenere l’altro a distanza,al di fuori del proprio spazio personale.A volte queste persone tendono a inclinarsi in avanti o a stare in equilibrio su un piede pur di mantenere le distanze.
La pompa:
è una stretta in cui il soggetto afferra la mano dell’altro e la stringe con una sequenza di movimenti vigorosi e ritmici.Si ritengono accettabili fino al massimo 7 strette,ma ci sono persone che continuano a stringere all’infinito,rivelandosi individui invadenti ed appiccicosi.

Ricorda che la stretta di mano si è evoluta come gesto per salutare,al momento dell’incontro o del congedo,o per suggellare un accordo,pertanto deve essere sempre calorosa,amichevole e positiva.
Deve essere consistente,rapida, decisa, sicura. Rivelare sicurezza e alta autostima.
Saluti
Sandro

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Osservando,durante la trattativa,i messaggi extraverbali del nostro cliente
si possono individuare messaggi di apprezzamento,di rifiuto e di “scarico tensionale”.

Questi segnali sono movimenti impercettibili da chi li attua,ma individuabili con un osservazione attenta

da noi BodyLanguageWatchers preparati e accorti.

Osservando il cliente possiamo capire,e spesso anticipare,il suo stato d’animo in funzione di quello che sta succedendo intorno a lui.

I suoi gesti possono esprimere gradimento,rifiuto o “scarico tensionale”.

Questi micro-segnali sono delle spie che anticipano la manifestazione verbale e per questo è importantissimo

saperli cogliere per comprendere chi abbiamo davanti.

Analizziamoli singolarmente:

SEGNALI DI GRADIMENTO

Tutti i gesti che comportano un avvicinamento a sè sono generalmente segnali di gradimento in quanto si ama avvicinare a sé tutto quello che fa piacere.

La zona della bocca,nota zona erogena,ad esempio,è particolarmente indicata per segnalare un gradimento:di un pensiero,un fatto o di un messaggio ricevuto.

Micro-segnali che indicano APPREZZAMENTO:

-accarezzarezzamento delle labbra con un dito;

– mordicchiamento dell’interno delle labbra;

-pressione del la lingua sulla parte interna della guancia;

-rotazione della lingua sulle labbra;

-suzione di un dito o di un oggetto (penna o matita);

-bacio analogico(è come un bacio a sè stessi);

-accarezzamento dei capelli:

-variazione in avanti della postura del corpo;

-spostamento di oggetti verso sé stessi;

-il cliente che tocca amichevolmente con la mano il venditore;

-inserimento di un dito nell’orecchio o lieve massaggio del padiglione auricolare;

-lieve sollevamento della gonna stando a sedere (soggetto femminile);

-allargamento delle braccia o delle gambe.

Tutti questi segnali indicano disponibilità nei confronti del venditore o dell’argomento trattato.

SEGNALI DI RIFIUTO

Diversamente dall’apprezzamento,il rifiuto si manifesta con gesti intesi ad allontanare,espellere,buttar fuori.

Gesti come strofinarsi il naso con movimento orizzontale,oppure tossire con l’intenzione di schiarirsi la voce comportano rifiuto.

Micro-segnali che indicano RIFIUTO:

-sfregamento del naso da parte del dito con movimento verticale come intento a “stappare” le narici come se il cliente volesse prender fiato;

-spostamento di oggetti lontano da sé;

-pulirsi il contorno del naso;

-togliersi i “pelucchi” di dosso;

-raschiamento della gola;

-spolverare o spazzar via qualcosa da una superficie;

-spazzolare la manica della giacca;

-braccia conserte o gambe accavallate;

-variazione all’indietro della postura del corpo.

In seguito alla produzione di questi segnali,sarà cura del venditore escludere il tipo di argomento,segno o parola

che sono stati causa del rifiuto.

La negazione espressa dal cliente deve essere però interpretata come fase momentanea e non come totale diniego.

SEGNALI DI SCARICO TENSIONALE

Tramite questi segnali il cliente,indirettamente,informa in tempo reale il venditore della quantità di tensione accumulata.

A seguito di questi micro-segnali verrà espresso un segnale di apprezzamento o di rifiuto.

I valori di questi gesti come ad esempio “grattamenti”,saranno rilevabili con precisione in base all’identificazione della parte corporea interessata.

I pruriti al naso esprimomo il massimo livello di tensione accettato dagli indici di tolleranza dell’individuo.

Poiché il naso è collegato ad una zona del cervello che governa le emozioni,
i pruriti accusati in zone del corpo sempre più distanti dal naso indicano un carico “microtensionale” via via minore.

Micro-segnali che indicano SCARICO TENSIONALE:

-pressione esercitata in prossimità delle narici;

-grattamento verticale del naso;

-contrazioni muscolari del volto;

-suoni del corpo (riduzione del tono di voce fino all’afonia,veloce respirazione nasale)

-”grattamento zona palpebrale o sopracciliare;

-”grattamento” zona lacrimale;

-“grattamento” frontale;

-”grattamento” zona occipitale;

-”grattamento” della zona auricolare;

-”grattamento” del collo;

-variazioni di postura del corpo.

Il venditore di successo è colui che riconoscendo segnali di rifiuto si domanderà immediatamente se tale segnale è stato causato dall’ultima cosa detta o fatta oppure no;
e varierà il discorso ammortizzando quanto appena detto con frasi tipo:”In altre parole è come se dicessi…”,esprimendo in modo più morbido quello che sa.

In questo modo potrà ristabilire immediatamente l’empatia con il cliente.

Tenendo sotto controllo i segnali di scarico tensionale che costituiscono una mappa operativa,verrà orientato in modo sicuro nella scelta di parole,frasi,dialoghi che determinano in tempo reale un profondo coinvolgimento del cliente.

Il venditore di successo è colui che riconoscendo i micro-segnali di apprezzamento verificherà immediatamente la causa e la avvalorerà con un sorriso di consenso in modo da poter chiudere più velocemente la trattativa.

Sai leggere le emozioni, gli stati d’animo,

i sentimenti espressi dal volto umano?

FAI IL TEST!

Fonti:

G.Granchi-F.Pirovano”PNL Comunicare per vendere”

Saluti

Sandro

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Prova a dedicare 10 minuti al giorno ad osservare i segnali non verbali delle persone.
E 10 minuti a prestare attenzione alla tua gestualità.
I luoghi più indicati per provare questo esercizio sono i posti dove la gente si incontra ed interagisce:le stazioni dei treni o gli aeroporti sono ottimi per studiare l’intera gamma dei gesti umani associati a sentimenti di desiderio,rabbia,dolore,felicità,impazienza,e tanti altri ancora.
Sono validi anche gli ambienti di lavoro o gli eventi sociali come le feste.
Prova ad andare ad un party:siediti in un angolo e osserva.
Ti divertirai ad osservare quanti messaggi non verbali si scambieranno gli invitati.
La TV è un’altra buona scuola.
Fai una prova:azzera l’audio e cerca di capire il dialogo guardando soltanto le immagini.
Ogni tanto alza il volume per verificare che la tua interpretazione sia corretta.
In poco tempo sarai in grado di guardare un intero programma e a capirne lo svolgimento
senza audio.
Imparare a interpretare la comunicazione del corpo ti aiuterà a individuare le tecniche di predominio e la manipolazione del prossimo.
Ma anche ad essere più sensibile nei confronti degli stati d’animo e dei sentimenti altrui.

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