Archivi per la categoria ‘i.l.c.a.s.o.’

Ogni cliente è diverso,quindi ogni vendita è differente da un’altra vendita.

Per portare a buon fine un’affare è quindi necessario trovare una chiave che possa illuminarci sui bisogni dei clienti e che risulti,anche,comuni a tutti.

Questa chiave è costituita dall’insieme dei motivi d’acquisto che possono essere attribuiti a tutti gli uomini,pur tenendo in considerazione le differenti individualità.

Per un’analisi sistematica di valore pratico,consideriamo sei gruppi fondamentali
che corrispondono ai valori primari d’acquisto,individuati nella formula:

I.L. C.A.S.O.

I=INEDITO
La curiosità è un forte elemento di motivazone in ogni individuo.Tutte le volte che viene suscitata crea uno stimolo nel subcosciente:un impressione di mistero,un desiderio di sentire,vedere,sapere,conoscere.

La curiosità è quindi un elemento essenziale per suscitare l’interesse del cliente nella fase iniziale della visita:è una carta che va giocata subito.

Rappresenta l’attrattiva per ciò che è nuovo,non ancora noto,capace come tale
di suscitare sensazioni nuove.

L=LUCRO
Dal momento che non c’è cliente che non voglia guadagnare,occorre sempre vendere l’idea del guadagno:dare, cioè,al nostro interlocutore l’impressione di ricevere qualcosa di più di quello che viene dato.
Vuole sentire di fare un buon affare o investimento.

C=COMODITA’
Ogni persona detesta gli sforzi inutili:anche questa,quindi,è un’idea che trova molti acquirenti.
Al concetto di comodità può collegarsi quello di salute,inteso come assenza di sforzo,desiderio di vivere bene,risparmio di tempo ed energia.

A=AFFETTIVITA’
Questo bisogno nasce dalla necessità di avere contatti con il prossimo,contare su amicizie,compagnie,essere circondati da persone simpatiche,essere benvoluti.

Il venditore può far leva su questo elemento come argomentazione di vendita e,nello stesso tempo,deve fare in modo di essere benvoluto e stimato:deve vendere se stesso.

Se il venditore riesce a conquistare la stima del cliente,questi gli concederà la preferenza nell’acquisto,proprio per quel più stretto sentimento di contatto che si sarà creato tra i due.

S=SICUREZZA
Ogni persona desidera sempre eliminare tutto ciò che rappresenta insicurezza,imbarazzo,miserie,paure,dolori.

La sicurezza,quindi,è un fattore fondamentale;deve però essere venduta adattandola al cliente.

La sicurezza può essere:
-Oggettiva,cioè connesse alle prestazioni del prodotto;
-Soggettiva,cioè connessa al particolare desiderio che il cliente intende soddisfare con l’acquisto del prodotto stesso.

Si vende la sicurezza come l’offrire una Marca di risonanza mondiale.
Si vende il servizio assistenziale che assicura l’efficienza del prodotto.
Si vende la sicurezza del successo e della qualità di un prodotto,affermata attraverso una adesione di una numerosa clientela.

O=ORGOGLIO
Rappresenta il desiderio di affermazione della propria personalità.
La valorizzazione del cliente è un mezzo efficace di influenza indiretta,purchè
non venga esplicitamente avvertita dall’interessato.

Ti è piaciuto l’articolo? Vota Ok oppure No. Grazie Mille!

Puoi votare le mie notizie anche in questa pagina.
42 ebook gratis
Parole per vendere
La Vendita Win-Win


Messaggi subliminali nel tuo pc
I Principi di Stephen R. Covey
I Principi di Stephen R. Covey - Libro
Gli insegnamenti dell'autore di management più influente degli ultimi 20 Anni in una selezione tratta dai suoi più efficaci best sellers
€ 15
Organizzati la Vita!
Archivio
Categorie