Tecniche di Vendita e COMUNICAZIONE

Archive for the ‘linguaggio’ Category

Osservando,durante la trattativa,i messaggi extraverbali del nostro cliente
si possono individuare messaggi di apprezzamento,di rifiuto e di “scarico tensionale”.

Questi segnali sono movimenti impercettibili da chi li attua,ma individuabili con un osservazione attenta

da noi BodyLanguageWatchers preparati e accorti.

Osservando il cliente possiamo capire,e spesso anticipare,il suo stato d’animo in funzione di quello che sta succedendo intorno a lui.

I suoi gesti possono esprimere gradimento,rifiuto o “scarico tensionale”.

Questi micro-segnali sono delle spie che anticipano la manifestazione verbale e per questo è importantissimo

saperli cogliere per comprendere chi abbiamo davanti.

Analizziamoli singolarmente:

SEGNALI DI GRADIMENTO

Tutti i gesti che comportano un avvicinamento a sè sono generalmente segnali di gradimento in quanto si ama avvicinare a sé tutto quello che fa piacere.

La zona della bocca,nota zona erogena,ad esempio,è particolarmente indicata per segnalare un gradimento:di un pensiero,un fatto o di un messaggio ricevuto.

Micro-segnali che indicano APPREZZAMENTO:

-accarezzarezzamento delle labbra con un dito;

- mordicchiamento dell’interno delle labbra;

-pressione del la lingua sulla parte interna della guancia;

-rotazione della lingua sulle labbra;

-suzione di un dito o di un oggetto (penna o matita);

-bacio analogico(è come un bacio a sè stessi);

-accarezzamento dei capelli:

-variazione in avanti della postura del corpo;

-spostamento di oggetti verso sé stessi;

-il cliente che tocca amichevolmente con la mano il venditore;

-inserimento di un dito nell’orecchio o lieve massaggio del padiglione auricolare;

-lieve sollevamento della gonna stando a sedere (soggetto femminile);

-allargamento delle braccia o delle gambe.

Tutti questi segnali indicano disponibilità nei confronti del venditore o dell’argomento trattato.

SEGNALI DI RIFIUTO

Diversamente dall’apprezzamento,il rifiuto si manifesta con gesti intesi ad allontanare,espellere,buttar fuori.

Gesti come strofinarsi il naso con movimento orizzontale,oppure tossire con l’intenzione di schiarirsi la voce comportano rifiuto.

Micro-segnali che indicano RIFIUTO:

-sfregamento del naso da parte del dito con movimento verticale come intento a “stappare” le narici come se il cliente volesse prender fiato;

-spostamento di oggetti lontano da sé;

-pulirsi il contorno del naso;

-togliersi i “pelucchi” di dosso;

-raschiamento della gola;

-spolverare o spazzar via qualcosa da una superficie;

-spazzolare la manica della giacca;

-braccia conserte o gambe accavallate;

-variazione all’indietro della postura del corpo.

In seguito alla produzione di questi segnali,sarà cura del venditore escludere il tipo di argomento,segno o parola

che sono stati causa del rifiuto.

La negazione espressa dal cliente deve essere però interpretata come fase momentanea e non come totale diniego.

SEGNALI DI SCARICO TENSIONALE

Tramite questi segnali il cliente,indirettamente,informa in tempo reale il venditore della quantità di tensione accumulata.

A seguito di questi micro-segnali verrà espresso un segnale di apprezzamento o di rifiuto.

I valori di questi gesti come ad esempio “grattamenti”,saranno rilevabili con precisione in base all’identificazione della parte corporea interessata.

I pruriti al naso esprimomo il massimo livello di tensione accettato dagli indici di tolleranza dell’individuo.

Poiché il naso è collegato ad una zona del cervello che governa le emozioni,
i pruriti accusati in zone del corpo sempre più distanti dal naso indicano un carico “microtensionale” via via minore.

Micro-segnali che indicano SCARICO TENSIONALE:

-pressione esercitata in prossimità delle narici;

-grattamento verticale del naso;

-contrazioni muscolari del volto;

-suoni del corpo (riduzione del tono di voce fino all’afonia,veloce respirazione nasale)

-”grattamento zona palpebrale o sopracciliare;

-”grattamento” zona lacrimale;

-“grattamento” frontale;

-”grattamento” zona occipitale;

-”grattamento” della zona auricolare;

-”grattamento” del collo;

-variazioni di postura del corpo.

Il venditore di successo è colui che riconoscendo segnali di rifiuto si domanderà immediatamente se tale segnale è stato causato dall’ultima cosa detta o fatta oppure no;
e varierà il discorso ammortizzando quanto appena detto con frasi tipo:”In altre parole è come se dicessi…”,esprimendo in modo più morbido quello che sa.

In questo modo potrà ristabilire immediatamente l’empatia con il cliente.

Tenendo sotto controllo i segnali di scarico tensionale che costituiscono una mappa operativa,verrà orientato in modo sicuro nella scelta di parole,frasi,dialoghi che determinano in tempo reale un profondo coinvolgimento del cliente.

Il venditore di successo è colui che riconoscendo i micro-segnali di apprezzamento verificherà immediatamente la causa e la avvalorerà con un sorriso di consenso in modo da poter chiudere più velocemente la trattativa.

Sai leggere le emozioni, gli stati d’animo,

i sentimenti espressi dal volto umano?

FAI IL TEST!

Fonti:

G.Granchi-F.Pirovano”PNL Comunicare per vendere”

Saluti

Sandro

Cosa ne pensi?Lascia un commento…

Condividi su Facebook