Archive for the ‘obiezioni’ Category
July 22nd, 2009 | 
Author: Quando un venditore si trova di fronte a forti obiezioni,
ha la necessità di “tradurle” correttamente, deve cioè individuare le vere paure,
i veri dubbi e le vere opinioni che si celano dietro alle affermazioni del cliente,
e saperli affrontare nel modo giusto.
Quando ti imbatti in una delle obiezioni che seguono,
rifletti per un istante su ciò che il cliente vuole davvero,
quello cioè che realmente lo preoccupa.
Soltanto così riconoscerai le tue effettive possibilità di successo e sarai in grado di dare le risposte adeguate.
Se non sei d’accordo con la mia “traduzione” della reale opinione del cliente nei seguenti esempi, dai tu una definizione delle “vere opinioni”.
OBIEZIONE DEL CLIENTE “Non posso permettermelo.”
VERA OPINIONE DEL CLIENTE “Me lo permetterei volentieri, se mi convenisse! Mi faccia un calcolo di quanto guadagnerei.”
OBIEZIONE “Devo pensarci su.”
VERA OPINIONE “Lo comprerei volentieri se lei mi desse un valido motivo! Mi aiuti a prendere una decisione.”
OBIEZIONE “Il prezzo è troppo alto per me!”
VERA OPINIONE “Lo comprerei volentieri, se lei mi dimostrasse che ne vale la pena! Mi faccia un calcolo comparativo.”
OBIEZIONE “Lo posso avere a un prezzo più basso”
VERA OPINIONE “Mi dica un vantaggio aggiuntivo che posso avere soltanto da lei, oppure mi faccia lo stesso prezzo!”
OBIEZIONE “Ripassi tra sei mesi!”
VERA OPINIONE “Mi dia un motivo valido che mi spinga ad acquistarlo subito, oppure mi spieghi a quali vantaggi andrei incontro non comprandolo adesso!”
OBIEZIONE “Adesso non ho tempo.”
VERA OPINIONE “Sono aperto alle buone idee, ma la sua offerta non mi sembra abbastanza allettante per indurmi a sprecare il mio tempo. Mi dia un valido motivo che mi convinca a starla a sentire.”
Buone vendite!
Sandro
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Tratto da:
Come acquistare carisma, entusiasmare i clienti e far esplodere i propri guadagni
ISBN: 9788850217328
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Le obiezioni del cliente hanno un importanza essenziale durante il processo di
comunicazione tra il cliente e il venditore
e devono essere considerate delle eccellenti opportunità di vendita
a patto che vengano gestite in modo adeguato.
Le obiezioni sono una preziosa fonte di informazioni
che permettono al venditore di comprendere meglio il cliente,
i suoi bisogni e le sue esigenze.
Sono le indicazioni verso la strada da seguire
per concludere con successo la trattativa di vendita.
Molti venditori temono le obiezioni e le vedono come pericolose nemiche.
Alcuni le considerano un attacco personale
e rispondono istintivamente con tono offeso,annoiato o polemico
mentre si dovrebbe replicare con calma,facendo domande e smorzando i toni.
Altri le temono per la loro non completa conoscenza delle caratteristiche
del loro prodotto e non essendo in grado di rispondere
ad eventuali domande di approfondimento del cliente,
una volta spiegati i vantaggi del prodotto
sommergono il cliente con una marea
di parole nella speranza che questi non faccia loro nessuna obiezione.
Ma le obiezioni sono una parte fisiologica di ogni trattativa commerciale
e,a patto che non siano in cattiva fede,
il cliente sta semplicemente chiedendo al venditore ulteriori informazioni!
Le obiezioni sono in pratica dei modi contorti con cui il nostro
potenziale cliente manifesta il suo interesse.
Il cliente può obiettare per diversi motivi,
fa parte delle sue abitudini di acquisto:
vuole ottenere condizioni più vantaggiose o uno sconto,
dubita sulla corrispondenza del prodotto alle sue esigenze,
per essere rassicurato,
o vuole sentirsi importante
e farsi corteggiare prima di dare il suo assenso.
Purtroppo molte vendite vanno perdute
perchè il venditore non è stato in grado di superarle efficacemente.
Come gestirle allora?
Per prima cosa non interrompere mai il cliente mentre sta parlando
perchè gli trasmetti impazienza,
insicurezza e scortesia,nonchè scarsa predisposizione all’ascolto.
Leggi il post Ascoltare attivamente.
Inoltre cerca di non rispondere in maniera precipitosa
o con frasi standard,imparate a memoria perchè così infastidirai il cliente.
Prova invece ad adattare le risposte caso per caso
ad ogni singolo interlocutore e ad ogni singola obiezione.
In questo modo gli darai la giusta importanza.
E il cliente si sentirà considerato.
Le obiezioni possono essere vere o false
sono riconoscibili attraverso l’osservazione del linguaggio non verbale
a questo proposito puoi leggere il post
Segnali di rifiuto ed apprezzamento da parte del cliente
E’ bene rispondere al sempre con tatto e diplomazia
e ricordati che l’obiezione è un diritto del cliente,
non devi mai mostrarti risentito
anzi devi assumere un sincero atteggiamento nei confronti delle sue opinioni,
un vero desiderio di vedere le cose dal suo punto di vista
che eviterà fastidiose discussioni:
il cliente non si sentirà contrariato
e anzi vedrà apprezzamento nei suoi confronti.
Quindi per concludere
non dare mai l’impressione di voler imporre le tue idee
e creare una discussione con il cliente
perchè il tuo lavoro non è aver ragione ma vendere.
Saluti!
Sandro
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