Archivi per la categoria ‘porta a porta’

Prima di leggere questo articolo guarda il video di Paperino alle prese con i clienti mentre svolge la vendita porta a porta.

L’utilizzo efficace della voce nella comunicazione e nella vendita. L’efficacia della comunicazione è determinata da cosa viene detto e da come viene detto. Alcune ricerche hanno evidenziato che “il cosa” influisce al 7%, “il come” al 93%! In questo 93% l’uso efficace della voce è importantissimo.

Un venditore deve saper usare bene la sua voce perché come l’allievo che si annoia non impara, così il cliente che si annoia non acquista. Dovrebbe far di tutto per migliorare l’espressività e la chiarezza della propria voce. Una proposta di acquisto può essere ottima ma da sola non basta per raggiungere l’obiettivo. Bisogna lavorare sul tono di voce per renderla persuasiva.

Anche la più bella poesia di questo mondo, non recitata bene, sembrerà mediocre. Non sarà sufficiente saperla articolare bene dal punto di vista concettuale, è necessario che sia tecnicamente presentata bene con la voce. Per migliorare la voce non basta migliorare la dizione. Dalla dizione dipende la chiarezza mentre l’espressività è creata dall’enfasi, dalle variazioni di volume e dai cambiamenti di velocità. E’ la discontinuità che attrae l’attenzione perché se si parla sempre alla stessa velocità, con lo stesso volume alla fine il pubblico si addormenta. Come una cantilena monotona alla fine ci fa assopire.

Quando reclutavo nuovi venditori, facevo una sorta di provino, per rendermi conto del loro punto di partenza. Prendevo un libro o una rivista e li facevo leggere. “Bene”, dicevo, “ora leggi questa pagina”. In molti si stupivano di questa mia richiesta. Non avevo nessuna intenzione di dare dei consigli particolari di dizione, ma soltanto capire se sapevano far sentire in un testo scritto, di esemplare semplicità, dove sono i punti e le virgole. Ho scoperto che molte persone, quando si propone loro un testo per la prima volta, neanche sanno rispettare la punteggiatura. E la punteggiatura è solo l’inizio… Usarla al momento giusto è un’arte preziosa. La punteggiatura è il primo ausilio scritto che esiste per dare ritmo al discorso.

Imparare non solo cosa si dice ma anche come deve essere detto, come rispettare le pause, le parole da enfatizzare; è un mezzo potente per imparare a parlare. Questo esercizio risultava importantissimo perchè piano piano acquisivano la consapevolezza del tono e di conseguenza la padronanza della loro voce. E’ importante che si presti attenzione al cosa e al come. Molti si concentrano sul cosa e perdono di vista il come.

La voce è indispensabile per instaurare un rapporto di fiducia con il cliente, per catturare e mantenere alta l’attenzione, eliminare i malintesi e raggiungere un’elevata capacità persuasiva. La tua pillola della voce, come quella di Paperino, è il costante lavoro che fai su te stesso ogni giorno, per diventare un venditore di qualità.

Buone vendite!
Sa

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Un giorno un ragazzo di ventidue anni, appena all’inizio della sua carriera di venditore porta a porta mi chiese:

“Quanto ci metterò per riuscire ad evitare tutte le obiezioni e tutti i ‘no’ che costantemente ricevo da tutte le persone a cui busso alla porta?”

Parlando con lui è saltato fuori che nell’ambiente precedente in cui aveva lavorato come venditore non c’era bisogno di cercare nuovi potenziali clienti, ma erano i clienti a chiamare per un appuntamento a vedere una presentazione.

Il suo era un classico caso di non gradimento nel dover andare al di fuori della propria zona di comfort.

E questo lo faceva sentire costantemente sconfitto.

Nonostante i suoi sforzi, non riusciva a scrollarsi di dosso quella sensazione di sentirsi rifiutato.

Mi venne in mente una brillante agente di vendita, con cui lavorai anni fa, che per avere la motivazione sempre al top, immaginava se stesso come un ‘cacciatore di tesori’  proprio per far fronte al costante flusso di ‘no’.

Pensava a chi lavora in miniera per trovare diamanti, e su quanto lavoro si debba fare per trovarne.

E di quante tonnellate di terra devono essere spostate solo per trovare qualcosa delle dimensioni di un sassolino.

Allora chiesi al ragazzo:

” Quanto sarebbe reale che un diamante scintillante venisse fuori alla prima vangata di badile? E come potrebbe un’Azienda pagare migliaia di euro di commissioni se fosse così facile?”

Inducendolo così a pensare a sè stesso in modo diverso.

Accettò il fatto che vincere una vendita non è diversa da una caccia a pietre preziose; solo una piccola percentuale dell’attività svolta porterà alla realizzazione di un risultato.

Colpì nel segno.

Cominciò a ricevere i ‘no’ come colpi di badile e cominciò a vivere il porta a porta come una vera e propria caccia al tesoro.

Ci fu una differenza precisa nel suo atteggiamento.

Una semplice analogia riformulata ha cambiato l’esperienza e solo attraverso questa, la sua motivazione aumentò vertiginosamente.

C’è un sacco di potenza nel riformulare una situazione difficile.

Non si deve essere negativi solo perché la saggezza convenzionale suggerisce così.

Qualcuno ha avuto un’esperienza simile in cui un semplice esercizio di riformulazione ha avuto un cambiamento enorme?

Al fine di massimizzare il potenziale di guadagno,  si deve parlare con tutti, nel tuo territorio (zona).  Prima di iniziare a bussare alle porte,  è necessario decidere da dove si vuole iniziare. Guarda una mappa e delimita una piccola area di strade.

E’ preferibile scegliere un percorso che ti riporterà al punto di partenza. La ragione di prendere un percorso circolare è semplice,  devi ripassare 2 o 3 volte prima di aver parlato con tutti.  Qualche volta si può finire a bussare alla porta 4 o 5 volte fino a quando troverai qualcuno in casa.  Utilizzando questo metodo puoi parlare con tutti i residenti del tuo territorio.  La linea blu sulla cartina indica una tipica zona che può essere coperta in una giornata di 8 ore.  Si dovrebbe segnare la tua mappa con una penna dopo aver completato la zona per tenere traccia di quello che hai già fatto. Per essere certi di parlare con tutti, si deve tenere traccia di tutte le case hai bussato.  Scrivi tutti i numeri civici delle case, che hai bussato, su un ‘Foglio di traccia’.  Non cercare di ricordare a memoria,  è preferibile utilizzare un vero e proprio foglio di carta.  Scrivi la data nella parte superiore, quindi scrivi il nome della strada con elencati i numeri di casa sotto di essa.  E utilizza dei simboli per ricordarti dove c’era l’assente, dove hai già parlato con persone non interessanti,  dove devi ripassare per parlare con un altro membro della famiglia  (per esempio, se dicono di tornare metti un puntino accanto al numero), ecc… Parlando con la gente, si delimitano i numeri delle case.

Tenendo traccia delle case in questo modo, è facile capire la tua ‘legge delle medie’. La tua ‘legge delle medie’,  è la quantità di persone con cui hai parlato,  rispetto alla quantità delle vendite totali realizzate.  In un primo momento, la tua legge delle medie dovrebbero essere circa 1 / 10 a seconda di cosa si sta vendendo.  Con la pratica si può ottenere 1 / 5. Mentre lavori nel tuo territorio, noterai che nel primo pomeriggio (12:00-15:30)  c’è una grande percentuale di persone non a casa.  Tuttavia questa è l’ora del giorno perfetta per eliminare tutti i non-acquirenti e le perdite di tempo.  Quando si va in pausa pranzo a 15:30, puoi avere fatto 1 o 2 vendite, più o meno. Non ha molta importanza questo punto. La cosa più importante è la tua scheda di monitoraggio,  che è la tua busta paga! La maggior parte delle tue vendite avverranno dopo la pausa.  Questo tempo (17:00-20:00) sicuramente è il migliore, perchè la maggior parte della gente torna a casa dal lavoro,  e tu li hai tutti segnati sul tuo Foglio Tracking.

Se si utilizza questo metodo quando fai il porta a porta,  la maggior parte delle persone con cui parli in prima serata saranno i clienti più qualificati, che hanno i soldi.  Inoltre hai la possibilità di tornare alle case dove ti hanno chiesto di tornare più tardi. Calcola la tua legge delle medie, alla fine della tua giornata.  Non cercare di calcolare prima della fine del giorno perché non ti darà una cifra reale.

Vai e vendi!

Uno dei miei primi mentori di vendita mi diede un po’ di consigli che ho trovato preziosi nel corso degli anni da venditore e vorrei condividerli con te.


L’EQUAZIONE DI VENDITA:

Prodotto + Presentazione + Lavoro di Gambe = VENDITE

Prodotto: Scopri tutto quello che puoi sul tuo prodotto. Disponibilità, opzioni, costi, sconti, caratteristiche, vantaggi, ecc… Non fare mai aspettare un cliente cercando risposte alle sue domande, tu sei, e devi essere, l’esperto!

Presentazione: Conoscere la tua presentazione parola per parola, in avanti e all’indietro, dentro e fuori.  Impara una versione più lunga e una versione breve della presentazione.  Imparare un “elevator pitch”, una presentazione di 30 secondi per ottenere il tuo piede nella porta.  Il nome “elevator pitch” (discorso da ascensore) riflette l’idea che dovrebbe essere possibile esprimere  qualcosa nell’intervallo di tempo di una corsa in ascensore, ovvero da trenta secondi a due minuti circa. Essere in grado di presentare con forza sia seduto comodamente che quando ti trovi nelle peggiori condizioni.  Tu sei un professionista.

Lavoro di gambe: è l’attività che ti porterà davanti ai tuoi clienti. 🙂

Utilizza i numeri. Se 50 è il tuo obiettivo di vendita al mese, scomponi: 50 vendite provengono da 100 presentazioni,  e quindi parlare con 1000 persone…o circa…in base al prodotto/servizio che vendi.

Mettiti in testa che sei sulla buona strada per parlare con quelle 1000 persone.

Qualunque sia la tua situazione nelle vendite,  fai i  tuoi conti: la vendita è matematica. Scomponi e analizza le attività che ci vogliono per ottenere i tuoi obiettivi.

Vendere è il lavoro più facile al mondo da ottenere, e il lavoro più duro al mondo da tenere.

La differenza tra successo e fallimento è la capacità di fare, ogni giorno,  le parti del lavoro che non sono facili, ma ti porterà tante vendite.

Vai e vendi!

Sandro

liberamente ispirato da: The-Sales-Equation
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Dopo il terzo podio consecutivo, a Davide Simeoni hanno preso l’impronta del dito indice, per fargli un calco celebrativo nel wall of fame dei venditori. Segno inequivocabile che le vie per entrare nella storia sono molte di più di quelle che ci avevano detto da piccoli.

Davide Simeoni, per esempio, è partito da Scorzè in provincia di Venezia e in 16 anni di carriera come agente Vorwerk Folletto ha venduto 17.072 aspirapolvere porta a porta (dato aggiornato al 31 marzo 2010), vincendo una a una le resistenze di massaie diffidenti, casalinghe annoiate, suocere sospettose, promesse spose sull’orlo del sì. Nel 2007 (anno del record) ne ha piazzati in media sei al giorno, per un totale di 2.068. Nel 2008 e nel 2009 è rimasto il migliore d’Italia, pur calando un po’ nelle cifre.

In chiave aziendale, fatte le debite proporzioni, il polpastrello del suo indice è come il piede sinistro di Maradona: gli serve infatti per suonare campanelli, la prima di una calibrata sequenza di mosse vincenti. Dopo, bisogna ottenere che la signora si affacci alla finestra, convincerla ad aprire il cancello, indi la porta, dribblare il cane, salire due gradini di scale, poi un altro, posare un piede oltre la soglia, poi il secondo, mettere a fuoco in un istante il tappeto più vicino, la piastrella più indifesa, dove si svolgerà al momento opportuno il rito pagano della Dimostrazione. Passato con destrezza il Folletto sulla superficie prescelta, apparentemente pulitissima, il dannato attrezzo ne estrarrà comunque acari e sudiciume assortito in quantità tale da fare arrossire la padrona di casa. Da lì in poi, per un bravo venditore è tutta discesa.

Il superagente lavora in un territorio abbastanza ristretto: le province di Treviso e Venezia, d’estate le montagne del Bellunese. Il metodo è uguale dovunque: i venditori a gruppi di dieci battono per un mese una zona di qualche migliaio di famiglie, ogni giorno un quartiere. Fanno base in un bar alle 9 di mattina, poi si dividono le strade assegnate per “acquisire”, cioè prendere appuntamenti per il pomeriggio, dalla prima all’ultima casa. All’una si mangia insieme in trattoria, senza bere vino. Alle due si ricomincia: dimostrazioni per chi ha seminato bene in mattinata, altre acquisizioni per i pigri e i pivelli. Un buon agente standard punta ogni giorno a cinque appuntamenti, tre dimostrazioni, una vendita. I fuoriclasse ne fanno di più semplicemente perché sono già in giro alle otto e mezzo di mattina, prima che la gente esca a lavorare, e vanno dai clienti fino alle otto di sera.

Considerata la geometrica potenza dell’organizzazione, sarebbe straordinaria l’esistenza anche di un solo monolocale privo di Folletto in tutto il Veneto, ma Davide Simeoni assicura di no: «La zona non è mai satura», dice. «C’è sempre una casa che ti sei dimenticato, un appartamento con un nuovo inquilino». È una delle frasi-mantra che gli agenti ripetono continuamente. L’altra è «La crisi è solo nella nostra testa». In effetti, Folletto dichiara un aumento di fatturato del 6,5 per cento nel 2009, mentre il mercato degli aspirapolvere nel suo complesso ha ceduto il 7.

Quando Gioia l’ha incontrato, alto, abbronzato e ben vestito nella piazza di Noventa di Piave, il recordman aveva appena rifilato due scope elettriche con lucidatrice a una coppia madre-figlia che l’aveva convocato con l’intenzione di comprarne una sola. Quale misteriosa alchimia governa le sue relazioni con l’universo domestico delle femmine? «Eh, bisogna stare accorti», dice Davide Simeoni. «Mai fare complimenti alle giovani, se non sulla casa. Che bel tappeto signora, si vede che lei alla pulizia ci tiene. Con le anziane è diverso, si possono fare le battute, anche salutarle con un bacino sulla guancia».

Il fantasma del marito insegue sempre l’agente Folletto: se non è a casa, difficilmente la moglie decide da sola una spesa importante. Se c’è, bisogna fare attenzione a non risvegliare i suoi istinti territoriali. Eventualmente, dopo c’è l’assistenza: il venditore lascia il numero di cellulare e la cliente può chiamarlo se alla consegna qualcosa non funziona.

Obiettivamente, per fare funzionare un Folletto non è necessario fare molto di più che collegare un cavo e infilare la spina nel muro, nei casi estremi leggere il libretto delle istruzioni, ma le signore telefonano lo stesso. «Diciamo che quando uno non è sposato, se vuole, questo è un mestiere che gli permette…». Per ogni evenienza, Davide Simeoni è sposatissimo: da 15 anni, con Stefania, che segue a tempo pieno i due figli e taglia i capelli in casa a tutta la famiglia.

Per quanti Folletti tu venda, ce n’è qualcuno che ti resta nel cuore. «Il primo», dice Simeoni, «quando ancora non sapevo neanche montare bene gli accessori». Quelli piazzati a Cortina d’Ampezzo il giorno di Ferragosto, per fare il record e un po’ per puntiglio personale. Quello venduto al proprietario della concorrente DeLonghi, un pezzo di bravura, modestia a parte. Il Folletto acquistato dalla mamma di Alessandro Del Piero, la quale rimase così contenta che poi mandò Davide dalla sua parrucchiera, dalla nipote e da tre o quattro amiche.

I riconoscimenti dell’azienda non si contano: targhe, medaglie e anche premi veri; viaggi all’estero, un orologio Rolex e perfino un’Alfa spider, che è stata giudiziosamente venduta dopo un paio di mesi, «perché a noi non serviva e io i soldi non li ho mai buttati via». Ma non è per questo che sul palco dell’ultima premiazione gli occhi di Davide Simeoni luccicavano in quel modo imbarazzante, così riconoscibile nelle foto pubblicate sul giornale aziendale. «Mio padre ci manteneva tutti con il suo stipendio da operaio Montedison. Mi ricordo che cosa vuol dire non avere niente. Sono stato in fabbrica otto mesi anch’io ma non resistevo, allora ho fatto il cameriere, ma lavoravo fino alle due di notte e nella mia vita non cambiava niente. Quando ho iniziato a vendere, mio padre non era contento: vivere di provvigioni, suonare i campanelli e farsi cacciare via, insistere per convincere la gente. Adesso, molti amici che andavano in fabbrica hanno perso il lavoro, io invece ho comprato casa e anche due appartamentini in paese».

Così, sorriso stampato in faccia e gomma da masticare in tasca – pronto intervento in caso di alitosi – Davide Simeoni ha espugnato le Venezie.

Monica Ceci per Gioia


L’AVEDISCO di Davide ha scritto:

19/04/2010   VORWERK FOLLETTO – Il super-venditore fa tris: é ancora Davide Simeoni l’asso della Vorwerk Folletto
Premiato per la terza volta l’agente che nel 2007 stabilì il record di vendite
Tra il fare una cosa, e il farla bene, c’è una bella differenza. Sta tutto qui, nel fare al meglio il proprio lavoro, il “segreto” di Davide Simeoni, agente Vorwerk Folletto che, per il terzo anno di fila, si è rivelato il miglior venditore dell’azienda, vendendo 1.609 “apparecchi” del celebre aspirapolvere nel 2009.

Simeoni, 45 anni, sposato con Stefania da 15, padre di due figli, Christian e Manuel, di 15 e 11 anni, abita a Scorzè (Venezia) e sabato 10 aprile è stato premiato durante la Festa Nazionale della Vendita 2009, che si è tenuta a Barcellona, nel cuore pulsante della Catalogna, e alla quale hanno partecipato più di 600 agenti Vorwerk Folletto. Sempre lui detiene il record assoluto di apparecchi venduti in un anno da un agente, con la cifra da capogiro di 2.068 stabilita nel 2007 (sei pezzi al giorno di media). Subito il bis nel 2008 con 1.570 apparecchi, e poi di nuovo sul gradino più alto del podio nel 2009.

In barba ai dati sull’andamento degli acquisti di aspirapolvere tra gli italiani l’anno scorso (-6,8%, Gfk Retail), ma in linea con l’aumento del fatturato fatto registrare dalla consociata italiana del gruppo Vorwerk (+6,5%, cioè 399 milioni di euro), Simeoni ha fatto tris. Un «fuoriclasse operaio» l’ha definito Patrizio Barsotti, direttore commerciale dell’azienda, a testimoniare che Mister Folletto non si nasce, si diventa. «Perché il nostro è un lavoro quotidiano, continuo, che richiede applicazione e sudore. Ma che poi dà i suoi frutti», ha sottolineato Barsotti. Esattamente la parabola di Davide Simeoni, che 16 anni fa muoveva i primi passi (metafora obbligata) nel mondo della vendita diretta, iniziando a premere i campanelli delle case nella provincia di Venezia, suo territorio di lavoro. Ottenendo buoni risultati da subito, per poi andare sempre più sù, fino all’exploit degli ultimi tre anni.

Segreti non ce ne sono. Anzi, l’azienda è molto attenta nello stanare e allontanare quei pochissimi che, per arrotondare i propri guadagni, provano a mettere in atto azioni scorrette nei confronti del consumatore. E infatti, a parlare con lui, l’uomo dei record, ciò che colpisce è l’umiltà, quella di chi, ogni giorno, esce di casa pensando esclusivamente a fare bene il proprio lavoro: «Orari, impegno, metodo -spiega-, sono le frecce all’arco di tutti noi venditori. Non si può mai sapere come andrà una giornata, un mese, un anno. Troppe le variabili da considerare. Sto sempre con i piedi per terra e penso a dare il massimo, nel lavoro come nella vita. Peraltro, da juventino, quest’anno una bella lezione l’ho avuta dal campionato: all’inizio della stagione pensavo che avremmo fatto man bassa di titoli, e invece…».

La premiazione è avvenuta sabato 10 aprile, al termine della due giorni di incentive che Vorwerk Folletto ha riservato ai suoi migliori venditori: circa seicento dei 4mila che ha sparsi per l’Italia.

Che dire?Complimenti vivissimi Davide!Sei un Grande!

Buone vendite!

Sandro

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