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“No porta-a-porta”, il cartello più comico nelle vendite

Sulla porta principale della mia azienda c’è un cartello che dice: I venditori sono i benvenuti.

Ma sembra che sulle porte di ogni ufficio che vedo ci sia un cartello che dice: No porta-a-porta.

Non c’è niente di più comico nelle vendite.

Che cartello inutile da piazzare davanti a un venditore! Mi piacerebbe avere un dollaro per ogni cartello No porta-a-porta che ho ignorato.A che serve questo cartello, e a chi fa paura?

La cosa interessante è che molte delle aziende che espongono il cartello hanno a loro volta dei venditori che fanno visite a sorpresa. E’ davvero un po’ ipocrita mettere un cartello No porta-a-porta all’ingresso di una socità di fotocopiatrici, broker assicurativi o lavoro temporaneo.

E i venditori cosa ne pensano di questi cartelli?

Ho fatto un sondaggio all’Early Risers Lead Club, la più grande associazione dove trovare contatti commerciali nell’area di Charlotte, formata da imprenditori e venditori. Ho chiesto a 32 persone come si sentivano e cosa facevano quando incontravano il temuto cartello. Su 32, solo 2 hanno detto di rispettarlo, altri 2 hanno detto che entravano lo stesso ma con timore, e 28 (l’87,5%) hanno detto di ignorarlo. E’ anche interessante notare che gli stessi venditori pensano che sia giusto bandire gli scocciatori che bussano per vendere enciclopedie, quadri e cosmetici. Insomma i venditori porta-a-porta.

SEGRETO: sembra che i venditori delle aziende “regolari” credano  che il cartello non sia rivolto a loro. Sono d’accordo.

Ne parlavo appunto con il presidente di un’azienda e il suo responsabile delle vendite. Loro hanno adottato la nuova politica di NON filtrare le visite e le telefonate a sorpresa. Hanno l’impressione che ci si lasci sfuggire troppe opportunità se non si ascolta cosa ha da dire un venditore. Ma che fantastica idea! Ovviamente, dato che sei un venditore battagliero, l’hai sempre pensato anche tu.

Tratto da:

Jeffrey Gitomer Tutto Quello Che Devi Sapere Per Diventare Il Grande Venditore I 10,5 comandamenti del successo commerciale Sperling & Kupfer Editori ISBN: 9788820047832 Prezzo € 20,00 Compralo su Macrolibrarsi

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Buone vendite!…e buon 2010!

Sandro

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Le fasi della vendita porta a porta sono sette:

Le fasi della vendita porta a porta sono sette:

1. L’APPROCCIO
2. IL SONDAGGIO
3. LA TRANSIZIONE
4. LA PRESENTAZIONE
5. LA CONCLUSIONE
6. L’ORDINE
7. IL CONSOLIDAMENTO

Vediamo nel dettaglio fase per fase:

Lo scopo dell’ APPROCCIO è farsi accettare

• Avere la cartella in ordine
• Avere un aspetto curato,rilassato e sorridente
• Bussare o suonare il campanello
• Fare un passo indietro quando si apre la porta
• Salutare
• Motivare la visita

Lo scopo del SONDAGGIO è selezionare il cliente

• Fare domande
• Porre attenzione alle risposte
• Identificare i bisogni
• Proporre una soluzione al bisogno

Lo scopo della TRANSIZIONE è entrare in casa

• Creare un clima favorevole per la presentazione del proprio prodotto/servizio(evitare presentazioni in ingresso,oppure in piedi)
• Tono di voce sicuro e deciso chiedendo un piano d’appoggio (fare un passo avanti!)
• Far sedere il cliente con le spalle alla porta

Lo scopo della PRESENTAZIONE è coinvolgere

• Voce calma e sicura
• Presentare l’azienda
• Presentare il prodotto/servizio
• Mostrare i vantaggi e le qualità del prodotto/servizio

Lo scopo della CONCLUSIONE è fare il contratto/vendita

• Prendere i dati
• Chiudere le eventuali obiezioni rispondendo a tono
• Far firmare il contratto

Lo scopo dell’ ORDINE è far scegliere uno o più prodotti

• Prendere la cedola d’ordine
• Precisare le modalità di pagamento
• Informare il cliente dei tempi di consegna

Lo scopo del CONSOLIDAMENTO è rassicurare il cliente

• Congratularsi con il cliente per la sua scelta
• Congedarsi lasciando un biglietto da visita per eventuali ragguagli

Buone vendite!
Sandro

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Il venditore porta a porta è una mitica figura del rappresentante.
Nonostante l’avanzare della tecnologia e dell’informatizzazione,
il web 2.0,
il venditore porta a porta continua ad essere una figura professionale
sempre più delineata.

Attualmente in Italia ci sono circa 230.000 venditori porta a porta!
Il fatturato è cresciuto del 5% annuo.
Il 74% lavora part-time.
A dirlo è stato il presidente dell’ Avedisco Luca Pozzoli
che ci informa anche dei settori più in crescita:

Integratori alimentari e Cosmetici

Esiste anche una nicchia
in espansione per servizi
come gas ed energia elettrica.

Per chi si volesse cimentare in un nuovo trend

deve dare un occhio a quello che sta succedendo in Francia

dove stanno prendendo piede per il door to door

prodotti per l’infanzia,i sexy toys e la lingerie sexy,

gli oggetti del mercato equo-solidale e i cosmetici di fabbricazione biologica.

Per iniziare si fanno le prime uscite in affiancamento a un venditore già esperto

e poi si prosegue da soli,

magari rivolgendosi a familiari e amici per rompere il ghiaccio.
Per non mollare tutto alla prima delusione,vedi video…

…necessaria la motivazione e la capacità di creare un rapporto con i clienti.

Le provvigioni variano dal 15 al 40% del fatturato.

Fonte:Millionaire-ottobre 2008
Foto:da swhall72 flickr

Saluti

Sandro

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Chiunque sia un venditore sa che infilare un piede dentro la porta è una condizione indispensabile per riuscire nella vendita.

Ma la possibilità di di riuscire non dipende dall’azienda che rappresenti e neppure da quello che vendi.Quello che conta è dare subito l’impressione giusta.

La vera soglia da vercare non è la porta che si apre davanti a te,bensì il tuo atteggiamento mentale.Ogni vendita comincia sempre nella mente del venditore.

Se vuoi riuscire a far sottoscrivere un contratto,devi prima convincerti che ce la farai.Se non credi in te stesso,nella tua azienda e nel tuo prodotto,è improbabile che riuscirai convincere qualcun altro.Insomma un atteggiamento mentale positivo è la vera soglia da varcare.

Esistono venditori che offrono prodotti simili o identici a quelli che vendi tu:è importante che impari a vendere te stesso.

Per dirla in poche parole,se non rimane conquistata da te,la gente non rimarrà conquistata neppure dal tuo prodotto.

Un pò di inventiva poi non disturba affatto:il venditore deve cercare sempre idee da adottare alle varie esigenze.

Quando viene il momento di prendere la decisione di acquistare o sottoscrivere un contratto,la maggior parte delle persone tende a rimandare.

Uno dei motivi è che sono abituate a “pensarci sopra” piuttosto che a dare il loro consenso.

A volte non amano separarsi dal denaro perchè non sono sicure del valore della contropartita;altre volte esitano nel timore di prendere una decisione sbagliata convinte che,evitando di prendere una decisione qualunque,possono evitare un errore.

Per superare queste resistenze,il venditore deve creare un senso di urgenza per cui il potenziale cliente pensi di avere qualcosa da guadagnare agendo all’istante o qualcosa da perdere in caso rimandi!

Diversamente dai vecchi tempi,quando per presentarsi bastava una buona parlantina,oggi ci vuole ben altro.

Qualità come l’entusiasmo e la fiducia hanno un grande peso nella conclusione di un contratto.

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