Archivi per la categoria ‘prima impressione’

Ti sei mai chiesto che cosa accade nella testa di una persona

quando incontra qualcuno per la prima volta?

Che cosa nota?

Cosa pensa?

Se conoscessi la risposta a questa domanda

avrei un’idea ben precisa dell’impressione che faccio agli altri.

Ora per capire più a fondo

ti illustrerò uno dei processi

che si svolge quando una persona ti vede per la prima volta

e come nasce l’impressione che la gente si fa di te…

Quando ti vede per la prima volta

il tuo interlocutore prende un piccolo campione della tua persona.

Questo campione farà da filtro a tutte le future informazioni che ti riguarderanno.

Attraverso questo filtro assimila le informazioni iniziali,

nota il linguaggio del tuo corpo,

quello che dici,

il modo in cui rispondi.

E da qui si fa una sua impressione riguardo al tuo modo di essere

e al comportamento che si aspetta da te in futuro.

Ti osserva attraverso un filtro che è dato dal tuo atteggiamento iniziale.

Avere un atteggiamento inizale positivo

significa suscitare nel tuo interlocutore sensazioni positive nei tuoi confronti.

Forse non ti rendi conto di quanto il tuo atteggiamento

possa influenzare il modo in cui si sente una persona

in relazione a se stessa.

Sai sicuramente come si fa divertire una persona 🙂

o viceversa farla annoiare 🙁

Ma hai mai pensato a come potresti far sentire il tuo interlocutore

A SUO AGIO?

Hai mai pensato che potrebbe sentirsi felice o addirittura onorato

di parlare con te?

Se riesci a concentrarti sulle sensazioni del cliente

anzichè sulle tue sensazioni

sulla necessità di farlo star bene

l’immagine che trasmetterai sarà quasi sicuramente positiva.

Saluti

Sandro

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Ogni processo di vendita ha come base,la necessità del venditore di essere credibile.

Un venditore poco credibile avrà difficoltà ad ottenere dal cliente la sua attenzione,l’ascolto e una trattativa di vendita che vada a buon fine.

Ti ho già parlato dell’importanza della prima impressione.

Per essere un buon venditore devi ottenere credibilità e dovrai focalizzare inizialmente le tue energie sul rapporto relazionale col cliente

e finchè non lo farai sentire a suo agio non potrai sperare di ottenere un dialogo produttivo.

Non puoi sperare che la tua credibilità professionale si possa ottenere con una semplice presa di contatto,

quello che il cliente si aspetta da te va oltre un luminoso sorriso e un buon rapporto interpersonale,ma che tu sia in grado di risolvere i suoi problemi!

Prima di tutto occorre:un buon IMPATTO in modo che il cliente si senta a suo agio fin dai primi attimi.

Dovrai soddisfare le sue aspettative emotive;abbigliamento adeguato,puntualità,cortesia,sorrisi,educazione,positività…

Evita di assumere atteggiamenti troppo estroversi e confidenziali o al contrario di essere troppo distaccato,

occorre un atteggiamento neutro.

Secondo:la tua COMPETENZA deve essere un mix tra capacità e conoscenze tecniche.

Cerca di non bombardare il cliente con troppe informazioni tecniche solo per far sfoggio delle tue conoscenze perchè rischieresti di escluderlo dal dialogo per eccessivo tecnicismo.

Molti venditori,soprattutto quelli alle prime armi pensano che per ottenere credibilità si debba strabiliare e stupire il cliente con effetti sonori.

Devi cercare invece di dispensare la tua competenza nei momenti più opportuni o su richiesta in modo tale da garantire una costante sintonia col cliente.

Terzo: creare AFFINITA’ l’affinità tra due persone è rappresentata da aree di comune interesse come ad esempio famiglia,hobby,cultura,sport,idee…

Quando incontri una persona che non conosci istintivamente ricerchi dei punti comuni:fai domande su luogo di nascita,di provenienza,studi,professione.

Lo scopo inconsciamente è di rendere più facile il dialogo.

L’affinità è un potente mezzo per avvicinare il cliente al venditore

ma devi fare attenzione ad essere sincero e a non mostrare interesse su quello che non conosci perchè il cliente si accorgerebbe subito del tuo atteggiamento ruffianesco.

Quarto:INTENTO
è l’obiettivo che vuoi raggiungere con la tua visita ovvero realizzare delle vendite.

Le strategie per ottenerlo possono essere diverse,determinando diverse percezioni da parte del cliente sul tuo ruolo di venditore.

Il cliente si troverà di fronte a tre tipologie di venditori:

IL VENDITORE PRESSANTE
è quello troppo grintoso che costringe il cliente alla difesa.
Vuole ottenere tutto e subito.La percezione d’intento sarà quella di “STRAPPAORDINI”.

IL VENDITORE ASETTICO
è il venditore che da l’impressione di non essere troppo interessato al risultato di vendita e che lo scopo della sua visita è un giro di routine che la sua azienda
lo costringe a fare.
Solitamente sono così i venditori a stipendio fisso e poco motivati.

IL VENDITORE COLLABORATIVO
E’ sempre molto attento e sensibile alle problematiche del cliente.

Non parla subito dei suoi prodotti ma si concentra prima sulle esigenze del cliente proponendo il suo prodotto come POSSIBILE SOLUZIONE DI PROBLEMI.

La percezione d’intento che ispirerà è quella di un consulente che si riceve sempre volentieri,a cui parlare dei propri problemi con cui creare un rapporto di collaborazione o meglio partnership.

La più grande qualità di un venditore è la capacità di esprimere sensibilità per il cliente e per i suoi problemi ovvero l’abilità di mettersi nei suoi panni e di vedere le cose dal suo punto di vista.

E’ meglio,durante una trattativa,far si che ogni informazione sia riferita a lui che a noi,trasmettendo un messaggio nella forma del tipo:

“Per una persona come lei…” o “Per un azienda come la sua…”

piuttosto che: “Il mio prodotto…” o “La mia azienda…”

sviluppando così un empatia che lo faccia sentire al centro dell’attenzione.

L’EMPATIA si manifesta anche con l’ascolto attivo,guardando il cliente negli occhi,ascoltandolo attentamente,dando segnali che confermino interesse in ciò che dice.

Inoltre per aumentare la credibilità sono da evitare frasi assolute,categoriche presentate con eccessivo entusiasmo del tipo:

“La mia è l’unica azienda che…” o “Siamo i leader indiscussi sul mercato…” o “Non abbiamo mai ricevuto un reclamo…”

Queste frasi vorrebbero stupire il cliente ma rischiano invece di essere poco credibili soprattutto da chi non sopporta l’entusiamo di parte e da ascoltatori analitici.

Bisogna essere più equilibrati.

Prova a chiederti:”Se fossi al posto del cliente quali informazioni vorrei ricevere per considerare il venditore credibile?”

La risposta è INFORMAZIONI OGGETTIVE

Le informazioni oggettive sono tali quando la nostra azienda o il nostro prodotto
presentano qualche punto debole

Non dico che sottolineare una debolezza del nostro prodotto aumenti la forza persuasiva ma avvantaggia la nostra credibilità.

Devi evitare inoltre eccessi di sapienza che oltre a comunicare poco crea scarso interesse in chi ascolta.

Non pensare che per essere credibili si debba sapere tutto e rispondere a tutto

Meglio dire “Non lo so” e “Vorrei essere più preciso,ora prendo nota.Le telefonerò al più presto per una risposta precisa”

Per concludere evita la creazione di un RAPPORTO DI INFERIORITA’ con il cliente dal quale può trasparire insicurezza

come lo scusarsi continuamente,preoccuparsi di disturbare,rubare tempo,l’uso di condizionali,dei “forse”,dei”ma”,dei”se” che alimentano dubbi nel cliente.

Il rischio opposto è quello di creare un RAPPORTO DI SUPERIORITA’

con il quale trasmetterai un eccessiva considerazione della tua azienda,di te,del tuo prodotto e contemporaneamente scarso valore al cliente,

alle sue opinioni,alle sue esigenze perchè così non si sentirà al centro dell’attenzione

e quindi sarà poco disponibile ad aprirsi per parlare dei suoi problemi.

Saluti,
Sandro

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Spunti: C.Sansavini “L’arte di vendere”

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Sapevi che i primi 7 secondi di una conversazione sono fondamentali per dare una giusta impressione e per impressionare positivamente?

Se nei primi 7 secondi hai la capacità di fare una buona impressione,avrai fra le tue mani una componente essenziale per il successo.

La prima impressione si basa quasi esclusivamente sul potere della comunicazione non verbale:la stretta di mano,lo sguardo,il tono di voce sono elementi molto potenti.

In questi 7 secondi il tuo interlocutore prende un piccolo campione della tua personalità e questo farà da filtro a tutte le future informazioni che ti riguarderanno.

Ecco come il tuo interlocutore si farà un idea di te:

Assimilerà le informazioni iniziali notando il linguaggio corporeo,quello che dici e il modo in cui lo dici.

Da qui si farà una sua impressione riguardo al tuo modo di essere e al comportamento che si aspetterà da te in futuro.

In seguito ti osserverà sempre attraverso questo filtro,quello che la prima impressione,ovvero
i famosi 7 secondi,hanno creato.

Capire questo processo è importantissimo.

La mente umana tende a considerare il comportamento di una persona appena conosciuta come indicativo del suo carattere o della sua personalità anche quando questo potrebbe non corrispondere alla realtà.

Se incontri una persona incazzata,la tua mente è portata a credere che questo sia un segno distintivo del suo carattere,senza pensare che magari potrebbe esserle capitato qualcosa che ha provocato in lui quella specifica reazione:l’incazzatura.

Magari qualcuno le ha tagliato la strada o ha ricevuto cattive notizie.

E’ un errore che noi tutti commettiamo:non ci fermiamo a considerare che il comportamento altrui può essere semplicemente il risultato di una situazione esterna momentanea.

Non è così invece quando dobbiamo valutare il nostro atteggiamento.

Infatti se ci capita di essere incazzati,sappiamo bene che ciò non rappresenta,mi auguro,una caratteristica propria della nostra personalità.

La nostra mente potrebbe supporre che una persona che abbia mostrato una caratteristica positiva ,ne possieda,molte altre.

Ad esempio:si potrebbe pensare che un tipo allegro sia anche brillante,simpatico,di successo nonostante non si abbia avuto alcuna prova a riguardo.

Così come una persona che si lamenta in continuazione verrà considerata noiosa,scontrosa e debole.

Comprendendo i più comuni errori di percezione capirai meglio come gli altri si fanno un’opinione di te,durante il primo incontro.

E ti troverai in una posizione avvantaggiata che ti permetterà di presentare un’accurata immagine di te stesso.

Chi ti sta di fronte coglierà soltanto una minima percentuale di ciò che sei,e sarà portato a pensare che essa in realtà,rifletta la tua vera personalità.

Sapendo questo,farai attenzione a scegliere le informazioni che desidererai comunicare.

Inoltre,consapevole che l’ordine ha la sua importanza,cercherai di mostrare prima tutte le tue qualità migliori,tralasciando le altre.

Partendo da un singolo atteggiamento gli altri ti attribuiranno un insieme di caratteristiche ad esso conformi.

Probabilmente,farai in modo di decidere il tipo di insieme a cui vorrai essere associato.

In poche parole conoscendo i meccanismi di base dai quali sarai percepito e classificato avrai un maggior controllo sull’immagine da te trasmessa e potrai esser sicuro che rappresenti davvero la tua personalità.

Fonti:

Demarais/White “La prima impressione”

Saluti Sandro

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