Tecniche di Vendita e COMUNICAZIONE

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Uno dei miei primi mentori di vendita mi diede un po’ di consigli che ho trovato preziosi nel corso degli anni da venditore e vorrei condividerli con te.

L’EQUAZIONE DI VENDITA:

Prodotto + Presentazione + Lavoro di Gambe = VENDITE

Prodotto: Scopri tutto quello che puoi sul tuo prodotto. Disponibilità, opzioni, costi, sconti, caratteristiche, vantaggi, ecc… Non fare mai aspettare un cliente cercando risposte alle sue domande, tu sei, e devi essere, l’esperto!

Presentazione: Conoscere la tua presentazione parola per parola, in avanti e all’indietro, dentro e fuori.  Impara una versione più lunga e una versione breve della presentazione.  Imparare un “elevator pitch”, una presentazione di 30 secondi per ottenere il tuo piede nella porta.  Il nome “elevator pitch” (discorso da ascensore) riflette l’idea che dovrebbe essere possibile esprimere  qualcosa nell’intervallo di tempo di una corsa in ascensore, ovvero da trenta secondi a due minuti circa. Essere in grado di presentare con forza sia seduto comodamente che quando ti trovi nelle peggiori condizioni.  Tu sei un professionista.

Lavoro di gambe: è l’attività che ti porterà davanti ai tuoi clienti.

Utilizza i numeri. Se 50 è il tuo obiettivo di vendita al mese, scomponi: 50 vendite provengono da 100 presentazioni,  e quindi parlare con 1000 persone…o circa…in base al prodotto/servizio che vendi.

Mettiti in testa che sei sulla buona strada per parlare con quelle 1000 persone.

Qualunque sia la tua situazione nelle vendite,  fai i  tuoi conti: la vendita è matematica. Scomponi e analizza le attività che ci vogliono per ottenere i tuoi obiettivi.

Vendere è il lavoro più facile al mondo da ottenere, e il lavoro più duro al mondo da tenere.

La differenza tra successo e fallimento è la capacità di fare, ogni giorno,  le parti del lavoro che non sono facili, ma ti porterà tante vendite.

Vai e vendi!

Sandro

Dopo il terzo podio consecutivo, a Davide Simeoni hanno preso l’impronta del dito indice, per fargli un calco celebrativo nel wall of fame dei venditori. Segno inequivocabile che le vie per entrare nella storia sono molte di più di quelle che ci avevano detto da piccoli.

Davide Simeoni, per esempio, è partito da Scorzè in provincia di Venezia e in 16 anni di carriera come agente Vorwerk Folletto ha venduto 17.072 aspirapolvere porta a porta (dato aggiornato al 31 marzo 2010), vincendo una a una le resistenze di massaie diffidenti, casalinghe annoiate, suocere sospettose, promesse spose sull’orlo del sì. Nel 2007 (anno del record) ne ha piazzati in media sei al giorno, per un totale di 2.068. Nel 2008 e nel 2009 è rimasto il migliore d’Italia, pur calando un po’ nelle cifre.

In chiave aziendale, fatte le debite proporzioni, il polpastrello del suo indice è come il piede sinistro di Maradona: gli serve infatti per suonare campanelli, la prima di una calibrata sequenza di mosse vincenti. Dopo, bisogna ottenere che la signora si affacci alla finestra, convincerla ad aprire il cancello, indi la porta, dribblare il cane, salire due gradini di scale, poi un altro, posare un piede oltre la soglia, poi il secondo, mettere a fuoco in un istante il tappeto più vicino, la piastrella più indifesa, dove si svolgerà al momento opportuno il rito pagano della Dimostrazione. Passato con destrezza il Folletto sulla superficie prescelta, apparentemente pulitissima, il dannato attrezzo ne estrarrà comunque acari e sudiciume assortito in quantità tale da fare arrossire la padrona di casa. Da lì in poi, per un bravo venditore è tutta discesa.

Il superagente lavora in un territorio abbastanza ristretto: le province di Treviso e Venezia, d’estate le montagne del Bellunese. Il metodo è uguale dovunque: i venditori a gruppi di dieci battono per un mese una zona di qualche migliaio di famiglie, ogni giorno un quartiere. Fanno base in un bar alle 9 di mattina, poi si dividono le strade assegnate per “acquisire”, cioè prendere appuntamenti per il pomeriggio, dalla prima all’ultima casa. All’una si mangia insieme in trattoria, senza bere vino. Alle due si ricomincia: dimostrazioni per chi ha seminato bene in mattinata, altre acquisizioni per i pigri e i pivelli. Un buon agente standard punta ogni giorno a cinque appuntamenti, tre dimostrazioni, una vendita. I fuoriclasse ne fanno di più semplicemente perché sono già in giro alle otto e mezzo di mattina, prima che la gente esca a lavorare, e vanno dai clienti fino alle otto di sera.

Considerata la geometrica potenza dell’organizzazione, sarebbe straordinaria l’esistenza anche di un solo monolocale privo di Folletto in tutto il Veneto, ma Davide Simeoni assicura di no: «La zona non è mai satura», dice. «C’è sempre una casa che ti sei dimenticato, un appartamento con un nuovo inquilino». È una delle frasi-mantra che gli agenti ripetono continuamente. L’altra è «La crisi è solo nella nostra testa». In effetti, Folletto dichiara un aumento di fatturato del 6,5 per cento nel 2009, mentre il mercato degli aspirapolvere nel suo complesso ha ceduto il 7.

Quando Gioia l’ha incontrato, alto, abbronzato e ben vestito nella piazza di Noventa di Piave, il recordman aveva appena rifilato due scope elettriche con lucidatrice a una coppia madre-figlia che l’aveva convocato con l’intenzione di comprarne una sola. Quale misteriosa alchimia governa le sue relazioni con l’universo domestico delle femmine? «Eh, bisogna stare accorti», dice Davide Simeoni. «Mai fare complimenti alle giovani, se non sulla casa. Che bel tappeto signora, si vede che lei alla pulizia ci tiene. Con le anziane è diverso, si possono fare le battute, anche salutarle con un bacino sulla guancia».

Il fantasma del marito insegue sempre l’agente Folletto: se non è a casa, difficilmente la moglie decide da sola una spesa importante. Se c’è, bisogna fare attenzione a non risvegliare i suoi istinti territoriali. Eventualmente, dopo c’è l’assistenza: il venditore lascia il numero di cellulare e la cliente può chiamarlo se alla consegna qualcosa non funziona.

Obiettivamente, per fare funzionare un Folletto non è necessario fare molto di più che collegare un cavo e infilare la spina nel muro, nei casi estremi leggere il libretto delle istruzioni, ma le signore telefonano lo stesso. «Diciamo che quando uno non è sposato, se vuole, questo è un mestiere che gli permette…». Per ogni evenienza, Davide Simeoni è sposatissimo: da 15 anni, con Stefania, che segue a tempo pieno i due figli e taglia i capelli in casa a tutta la famiglia.

Per quanti Folletti tu venda, ce n’è qualcuno che ti resta nel cuore. «Il primo», dice Simeoni, «quando ancora non sapevo neanche montare bene gli accessori». Quelli piazzati a Cortina d’Ampezzo il giorno di Ferragosto, per fare il record e un po’ per puntiglio personale. Quello venduto al proprietario della concorrente DeLonghi, un pezzo di bravura, modestia a parte. Il Folletto acquistato dalla mamma di Alessandro Del Piero, la quale rimase così contenta che poi mandò Davide dalla sua parrucchiera, dalla nipote e da tre o quattro amiche.

I riconoscimenti dell’azienda non si contano: targhe, medaglie e anche premi veri; viaggi all’estero, un orologio Rolex e perfino un’Alfa spider, che è stata giudiziosamente venduta dopo un paio di mesi, «perché a noi non serviva e io i soldi non li ho mai buttati via». Ma non è per questo che sul palco dell’ultima premiazione gli occhi di Davide Simeoni luccicavano in quel modo imbarazzante, così riconoscibile nelle foto pubblicate sul giornale aziendale. «Mio padre ci manteneva tutti con il suo stipendio da operaio Montedison. Mi ricordo che cosa vuol dire non avere niente. Sono stato in fabbrica otto mesi anch’io ma non resistevo, allora ho fatto il cameriere, ma lavoravo fino alle due di notte e nella mia vita non cambiava niente. Quando ho iniziato a vendere, mio padre non era contento: vivere di provvigioni, suonare i campanelli e farsi cacciare via, insistere per convincere la gente. Adesso, molti amici che andavano in fabbrica hanno perso il lavoro, io invece ho comprato casa e anche due appartamentini in paese».

Così, sorriso stampato in faccia e gomma da masticare in tasca – pronto intervento in caso di alitosi – Davide Simeoni ha espugnato le Venezie.

Monica Ceci per Gioia

L’AVEDISCO di Davide ha scritto:

19/04/2010   VORWERK FOLLETTO – Il super-venditore fa tris: é ancora Davide Simeoni l’asso della Vorwerk Folletto
Premiato per la terza volta l’agente che nel 2007 stabilì il record di vendite
Tra il fare una cosa, e il farla bene, c’è una bella differenza. Sta tutto qui, nel fare al meglio il proprio lavoro, il “segreto” di Davide Simeoni, agente Vorwerk Folletto che, per il terzo anno di fila, si è rivelato il miglior venditore dell’azienda, vendendo 1.609 “apparecchi” del celebre aspirapolvere nel 2009.

Simeoni, 45 anni, sposato con Stefania da 15, padre di due figli, Christian e Manuel, di 15 e 11 anni, abita a Scorzè (Venezia) e sabato 10 aprile è stato premiato durante la Festa Nazionale della Vendita 2009, che si è tenuta a Barcellona, nel cuore pulsante della Catalogna, e alla quale hanno partecipato più di 600 agenti Vorwerk Folletto. Sempre lui detiene il record assoluto di apparecchi venduti in un anno da un agente, con la cifra da capogiro di 2.068 stabilita nel 2007 (sei pezzi al giorno di media). Subito il bis nel 2008 con 1.570 apparecchi, e poi di nuovo sul gradino più alto del podio nel 2009.

In barba ai dati sull’andamento degli acquisti di aspirapolvere tra gli italiani l’anno scorso (-6,8%, Gfk Retail), ma in linea con l’aumento del fatturato fatto registrare dalla consociata italiana del gruppo Vorwerk (+6,5%, cioè 399 milioni di euro), Simeoni ha fatto tris. Un «fuoriclasse operaio» l’ha definito Patrizio Barsotti, direttore commerciale dell’azienda, a testimoniare che Mister Folletto non si nasce, si diventa. «Perché il nostro è un lavoro quotidiano, continuo, che richiede applicazione e sudore. Ma che poi dà i suoi frutti», ha sottolineato Barsotti. Esattamente la parabola di Davide Simeoni, che 16 anni fa muoveva i primi passi (metafora obbligata) nel mondo della vendita diretta, iniziando a premere i campanelli delle case nella provincia di Venezia, suo territorio di lavoro. Ottenendo buoni risultati da subito, per poi andare sempre più sù, fino all’exploit degli ultimi tre anni.

Segreti non ce ne sono. Anzi, l’azienda è molto attenta nello stanare e allontanare quei pochissimi che, per arrotondare i propri guadagni, provano a mettere in atto azioni scorrette nei confronti del consumatore. E infatti, a parlare con lui, l’uomo dei record, ciò che colpisce è l’umiltà, quella di chi, ogni giorno, esce di casa pensando esclusivamente a fare bene il proprio lavoro: «Orari, impegno, metodo -spiega-, sono le frecce all’arco di tutti noi venditori. Non si può mai sapere come andrà una giornata, un mese, un anno. Troppe le variabili da considerare. Sto sempre con i piedi per terra e penso a dare il massimo, nel lavoro come nella vita. Peraltro, da juventino, quest’anno una bella lezione l’ho avuta dal campionato: all’inizio della stagione pensavo che avremmo fatto man bassa di titoli, e invece…».

La premiazione è avvenuta sabato 10 aprile, al termine della due giorni di incentive che Vorwerk Folletto ha riservato ai suoi migliori venditori: circa seicento dei 4mila che ha sparsi per l’Italia.

Che dire?Complimenti vivissimi Davide!Sei un Grande!

Buone vendite!

Sandro

Di seguito ho trascritto tutta la traduzione, che  è comunque in italiano sulle immagini del video, ma ho pensato che a volte ci si distrae guardando le espressioni davvero imperdibili di Tony.

Bene, quello che dobbiamo fare è attuare un cambiamento degli standard mentali e delle nostre abitudini.
E’ lì che avviene la vera trasformazione.E in nessun altro posto.
Vi do subito un esempio semplice e efficace.
Se volete conoscere ciò che fa la vera differenza nella vita delle persone,
alla fine tutto si riduce alle cose capaci di produrre il maggior cambiamento, la svolta.
Lasciate che vi dica una cosa:
Per vivere una vita straordinaria dovete avere una mente straordinaria, è vero?
Cosa significa mente straordinaria?
Vivere in uno stato mentale capace di condizionare positivamente il nostro sistema nervoso,
il corpo, la fisiologia e il “focus”,ovvero la nostra capacità di concentrazione,
affinchè siano al massimo delle possibilità.
Siete d’ accordo si o no?
Ora, se questo è possibile perchè non tutte le persone lo fanno?
Non certo perchè non possono.
Ciascuno di noi ha le capacità per riuscirci.
Il problema sono le abitudini e gli standard, i parametri mentali
che ci siamo costruiti.
Mi ricordo di un momento particolare, all’inizio della mia carriera,
avevo circa 24 anni…
Ero andato a Boston per tenere un corso, all’ epoca era un grande corso per me, con circa 125 partecipanti.
Era un seminario di 3 giorni, durante il quale lavorammo tantissimo.
Le persone avevano fatto dei passi in avanti straordinari ed io alla fine
ero talmente soddisfatto che mi sono trovato a pensare: “Mio Dio, ho 24-25 anni e sono così felice.
Ho trovato la vera missione della mia vita: faccio quello che amo, il mio lavoro ha un impatto positivo nella vita delle persone. Tutto questo
è straordinario!”
Così l’ ultima sera, di domenica – il corso era finito – si era fatta ormai mezzanotte, ma io ero ancora troppo attivo per andare a dormire.
Decisi quindi di fare una passeggiata e andai verso Copley Square,
un posto molto gradevole, dove si possono ammirare l’ uno affianco all’ altro edifici piuttosto antichi e grattacieli.
Insomma, stavo camminando da solo, domenica verso mezzanotte,
e ovviamente non c’ era quasi nessuno per strada.
Da lontano vedo un tipo che cammina in modo strano, barcollando tra il bordo del marciapiede
e la strada.
Indossava un lungo impermeabile e camminava con la testa ciondoloni.
trascinandosi appresso una borsa marrone.
Già da lontano iniziavo a sentirne la puzza: era evidentemente ubriaco.
Man mano che si avvicinava, pensai: “Scommetto che mi chiede dei soldi”.
E di certo, nella vita quando ci focalizziamo su qualcosa, questa tende a realizzarsi, non è vero?
Bene, il tipo si avvicina sempre di più…
io in un certo senso mi aspettavo qualche reazione…
E all’ improvviso con una faccia assurda mi si rivolge: “SIGNORE?!”
La voce e lo sguardo erano davvero inquietanti.
“Signore, mi può prestare un quarto di dollaro?”
E lì ho pensato: “Voglio davvero premiare un comportamento del genere?”
e anche “Però vorrei aiutarlo, non voglio che soffra…”
Insomma, capita anche a voi di trovarvi in un dilemma simile, a volte?
Del resto non sono io a dover giudicare…
Anni fa ho preso una decisione di dare l’ elemosina anche se la persona che me la chiede
ne farà un cattivo uso, è una sua responsabilità.
Per quanto mi riguarda se posso dare, lo faccio.
Però in quello stesso momento ho pensato: “Forse potrei insegnargli qualcosa”.
E quindi gli ho risposto con una domanda: “Tutto quello che vuoi è solo un quarto di dollaro?”
E lui: “Si, solo un quarto, un quarto mi basta per cambiarmi la vita”:
Così ho preso il mio portafogli, tirato fuori la clip con le banconote e…
sapete, all’ epoca ero ancora molto giovane e avevo appena iniziato ad avere successo.
Il mio mentore a quei tempi era Jim Rhon. Chi di voi ha sentito parlare di Jim Rohn?
Beh, una persona fantastica. E Jim era solito dirmi:
“Guarda Tony, tu hai alle spalle origini umili, e quindi ragioni da povero. Devi cambiare questa attitudine.
Anche se non hai soldi, inizia a ragionare come se li avessi.
Devi allenare la tua mente. Condizionala.
Tira fuori un paio di biglietti da 100 dollari e mettili per primi,
anche se in mezzo tutto quello che hai sono solo biglietti da 5.
Così ogni volta che tiri fuori i soldi, vedi quei biglietti da 100 dollari, ti senti più sicuro, più realizzato e ispirato.
E se questo è il tuo stato d’ animo, agirai meglio.”
Bene, tornando alla storia, tiro fuori la clip, accertandomi che l’ uomo veda bene i biglietti
da 100 dollari.
E faccio per cercare degli spiccioli.
Ovviamente il tipo guarda le banconote…
Trovo il quarto di dollaro, lo prendo e rimetto le banconote in tasca.
Il tutto, ben consapevole che il tipo non fa che fissare la mia mano
che riaffonda nella tasca.
Prendo il quarto di dollaro, lo osservo e gli dico:
“Signore, la Vita paga qualsiasi somma lei è in grado di chiedere”.
E gli dò la moneta.
E a questo punto, successe una cosa davvero interessante.
L’ uomo prese la moneta, la guardò, poi mi guardò, lanciò ancora un’ occhiata alla mia tasca…
poi di nuovo a me e alla fine mi disse: “Lei è proprio strano!”
E quindi traballando se ne andò via.
Quella notte mi ritrovai a pensare: “Qual è la differenza tra noi due?”
Io, 24-25 anni, all’ inizio della mia carriera,avevo iniziato a concretizzare i miei sogni, a seguire la missione della mia esistenza.
E lui, probabilmente già verso i 60 anni, ubriaco per strada ad elemosinare monetine.
Qual è la differenza?
Ho pensato anche: “Forse Dio mi ha benedetto, perchè sono una persona buona…”.
Ma quest’ uomo allora? Certo non era cattivo. Quindi?
Probabilmente la risposta alla domanda è proprio nelle parole che gli ho detto:
“La vita paga qualsiasi somma siamo capaci di chiedere”.
E sapete il segreto: bisogna avere intelligenza e saper chiedere.
Nella Bibbia c’è scritto: “Chiedi e ti sarà dato!”
Sì, una bella formula. Guardiamola più in profondità.
Vedete…chiedi e ti sarà dato. Sono certo che Dio ha inteso dire anche: chiedi con intelligenza.
Non penso proprio che abbia voluto dire che se uno chiede “Prostitute” oppure “Vino” lo riceve.
Non credo siano queste le istruzioni per l’ uso.
Allora, se chiediamo in modo intelligente, ci sono 5 elementi importanti di cui tener conto:
Numero 1: Chiedere in modo specifico.
Non esprimete le vostre richieste in modo generico.
E’ un errore che la gente fa di continuo.
Per esempio “Voglio più soldi”. Allora se uno vi dà un dollaro dovreste essere già contenti
e togliervi dai piedi, no?
Molto spesso, noi otteniamo proprio quello che chiediamo.
Solo che non siamo consapevoli di formulare richieste in modo generico.
LA CHIAREZZA E’ POTERE.
Quanto più chiaramente siete in grado di definire con esattezza ciò che desiderate,
tanto più il vostro cervello saprà attivarsi ad arrivare al risultato.
Il vostro cervello è un meccanismo ausiliario ad alta precisione.
Avete presente i così detti missili “intelligenti”? Anch’ essi sono guidati da un meccanismo del genere.
Si muovono sempre in direzione del target. Il target si muove? E loro lo seguono.
Il vostro cervello, se lo condizionate in modo produttivo,
sa esattamente cosa fare e trova il modo per arrivare all’ obiettivo.
A quanti di voi è capitato di acquistare un certo vestito oppure una certa auto e poi iniziare
a vederla un po’ dappertutto?
Alzate la mano.
E come è possibile? In realtà, quell’ auto è stata sempre
in circolazione, solo che voi adesso la notate.
La spiegazione è nel fatto che nel vostro cervello esiste una parte chiamata Sistema Reticolare Attivatore (RAS).
Questa porzione del cervello determina le cose di cui ci accorgiamo, quelle che notiamo.
Il nostro cervello per la maggior parte del tempo è impegnato nel fare una selezione degli stimoli che ci circondano.
Questo è essenziale, altrimenti impazziremmo.
Ma quando decidiamo quale è per noi la cosa più importante, il nostro cervello la segue.
Ogni persona di successo che io conosco ha costruito un piano RPM.
Di cosa si tratta?
Un piano RPM è costruito su una metafora:
che per andare da dove sei oggi a dove vorresti essere nel modo più veloce,
la cosa fondamentale è la potenza, l’ energia.
Proprio come in una automobile: cavalli/potenza. La R vuol dire risultati.
Queste persone sanno ciò che vogliono, con precisione.
Se non sapete esattamente cosa volete,o se vi perdete andando dietro a idee vaghe e generiche,
non arriverete alla meta.
Non raggiungerete quello che volete.
Ripeto: LA CHIAREZZA E’ POTERE.
Dovete sapere in modo chiaro e specifico il risultato che volete ottenere.
COSA VOGLIO?
E dovete essere in grado di rispondere a questa domanda in modo dettagliato.
Qui e ora.
A livello mentale, fisico, nella sfera delle emozioni, rispoetto alle vostre finanze,
o relativamente all’ aspetto spirituale della vostra vita.
Se non sapete rispondere con esattezza a questa domanda,
non riuscirete ad essere così soddisfatti come vorreste.
E oggi durante il corso, il nostro compito sarà quello di riuscire
a rispondere ad almeno una di queste domande.
P. Secondo punto: dovete conoscere il perchè delle vostre azioni.
Sapete, c’è chi ha dei grandissimi obiettivi, tipo:
diventare miliardario, portare la pace sulla Terra…
Bene, PERCHE’?
Perchè desidero questa cosa? Qual è lo scopo?
Se non riuscite a rispondere a questi quesiti, non appena si presentano le difficoltà vacillate.
E se non avete una spinta emozionale abbastanza forte, non sarete in grado
di spezzare queste barriere e procedere verso la meta.
Dovete mettervi in condizione di superare questi ostacoli, come?
Con le giuste motivazioni.
Le ragioni, i motivi che vi spingono all’ obiettivo vengono per primi,
le risposte sono una conseguenza.
Quell’ uomo di cui vi ho appena parlato non sapeva ciò che voleva
e non aveva motivazioni sufficienti.
Per chiedere in modo intelligente bisogna essere specifici.
Perchè vuoi avere sufficiente passione ed entusiasmo per realizzare quella determinata cosa?
Se non avete delle ragioni sufficientemente importanti, non otterrete dei risultati.
Infine, M.
M sta per Massivo.
Qual è il vostro piano di azione?
Qual è la cosa che vi aiuterà a riuscire?
Se una prima volta non va, e neppure la seconda, cosa farete?
AZIONE MASSIVA.
Dovete sempre accertarvi di avere un piano di azione.
In modo che se i primi due falliscono, sapete come procedere,
altrimenti vi ritroverete soltanto con delle giustificazioni sul perchè non ha funzionato.
COSA DEVI FARE PER REALIZZARE I TUOI OBIETTIVI: AZIONE MASSIVA
Quindi: chiedere in modo intelligente richiede tutte queste cose.
Per questo se davvero vogliamo avere risultati straordinari,
dobbiamo raggiungere uno stato mentale straordinario,
sapere con esattezza quello che vogliamo
e mettere in pratica tutte queste informazioni.

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“La vita ci ripaga con qualsiasi somma abbiamo la capacità e coraggio di chiedere”
Anthony Robbins

Buone vendite!