Tecniche di Vendita e COMUNICAZIONE

Archivi per la categoria ‘successo’

Wilma Rudolph nacque
nel Tennessee
e pesava solo due chili.
Era il 23 giugno 1940,
era la ventesima di ventidue figli
di una famiglia di colore molto povera.

Riuscì a sopravvivere alla nascita prematura,
ma negli anni successivi,
a causa della sua salute estremamente delicata,
dovette superare una malattia dopo l’altra:
il morbillo,la parotite,la scarlattina,
la varicella e una doppia polmonite.

Quando fu colpita da poliomielite,
rischiò di rimanere zoppa nella gamba sinistra
a causa di una deformazione e nell’indebolimento del piede.

Per anni fu costretta a portare un apparecchio correttivo,
e ad andare due volte alla settimana all’ospedale per fare le terapie,
anche se l’ospedale riservato ai neri si trovava ad ottanta chilometri dal paese dove abitava.

Wilma racconterà alcuni anni dopo
”Il medico aveva detto che non sarei più riuscita a camminare.
Mia madre disse che invece avrei potuto farlo e io credetti a lei!”

Dopo anni di esercizi di riabilitazione e di costante
incoraggiamento da parte della madre,dei fratelli e delle
sorelle,Wilma all’età di dodici anni era finalmente in grado
di camminare senza stampelle,sostegni o scarpette correttive,
sviluppando un andatura ritmica che,a detta dei
medici,poteva già essere considerata un miracolo.

Ma Wilma non si fermò e decise di fare l’atleta,
iniziando a praticare altetica leggera
e specializzandosi poco per volta nelle gare su pista.

Alla prima a cui si iscrisse tagliò il traguardo per
ultima.

Tutti le dicevano di smettere,ma lei non si arrese
finchè finalmente vinse una gara.E poi un’altra.

E un’altra ancora.

All’età di sedici anni faceva parte della staffetta olimpica
americana che vinse la medaglia di bronzo nella 4×100.

Fu nel settembre del 1960 alle Olimpiadi di Roma che
Wilma Rudolph entrò nella storia diventando
la prima donna americana ad aggiudicarsi tre ori olimpici
nei cento e nei duecento metri e nella staffetta 4×100.

Alla fine,la ragazza alla quale era stato detto che non
avrebbe più potuto camminare,diventò una delle atlete più
famose di tutti i tempi.

Che cosa possiamo dedurre da questa storia?

Che Wilma ha raggiunto il risultato che si era prefissato
perchè ci credeva,credeva veramente nel profondo di sè
stessa che avrebbe potuto farcela,e poco importa che tutto
l’ambiente intorno a lei dicesse il contrario.

L’unica cosa davvero importante era ciò che lei stessa pensava.

L’ingrediente chiave del successo comincia dal credere in
sé stessi.

Molti credono che le persone abbiano un potenziale
pressochè illimitato.

Non lo sapremo mai se è vero,
ma la scienza ha dimostrato senza ombra di dubbio
che il nostro potenziale come esseri umani
è enormemente più grande di quello
che di solito utilizziamo,
stimato tra l’uno e il dieci per cento.

Di certo ognuno di noi già possiede alcune nostre
credenze,radicate nel tempo,che possono contribuire
enormemente al nostro successo personale.

Spesso tendiamo a “dimenticare”
ciò che dentro di noi crediamo davvero,
poichè la nostra attenzione
viene attratta di più dalle convinzioni limitanti del momento.

Mi spiego meglio:immagina una persona in difficoltà che è
insicura e timorosa però,pensa,per esempio:”io quando
voglio veramente qualcosa e mi impegno per quella,in un
modo o nell’altro la ottengo!”

In realtà,la maggior parte delle persone crede questo di sé.
Perchè allora avere paura di non riuscire se si è sicuri del
fatto che basta impegnarsi sul serio per farcela?

Probabilmente perchè in quel momento ci stiamo
dimenticando ciò che crediamo di noi stessi,
cioè dimentichiamo chi siamo veramente.

Se noi ci ricordassimo un po’ di più di chi veramente siamo,
al di là delle nostre paure e delle nostre limitazioni,
probabilmente vivremmo una qualità della vita superiore
e con molti meno sforzi e resistenze.

Saluti
Sandro

Spunti:“Leader di te stesso” di Roberto Re
wikipedia

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Per iniziare bene il 2009
ti propongo un passo tratto da uno dei miei libri preferiti
“Il più grande venditore del mondo” (parte II) di Og Mandino

…”Sono nato per riuscire,non per fallire.

Sono nato per il trionfo,non per chinare il capo sotto il peso della sconfitta.

Sono nato per brindare alla vittoria,non per piagnucolare e lagnarmi.

Cosa mi è successo?

Perchè tutti i miei sogni sono svaniti nella grigia mediocrità,mentre tante persone comuni sono felici per aver raggiunto traguardi insperati?

Nessuno è mai tanto ingannato da altri quanto da se stesso.

Il codardo si convince di essere soltanto cauto,e il misero pensa sempre di praticare la frugalità.

Nulla è così semplice come l’ingannare se stessi,poichè è sempre facile credere in quello che si vuol credere.

Nessuno nella mia vita,mi ha ingannato tanto quanto io ho ingannato me stesso.

Perchè ho sempre cercato di nascondere i miei scarsi risultati sotto una fitta coltre di parole,tali da abbellire il mio lavoro e scusare la mia mancanza di capacità?

Peggio ancora,ho finito per credere alle mie scuse,così che vendo volentieri i miei giorni per una manciata di monetine mentre mi consolo pensando che le cose potrebbero sempre andare peggio.

Mai più!

E’ tempo che io studi la mia immagine riflessa allo specchio,finchè vi riconosca il mio nemico più pericoloso…me stesso.

In quel momento magico,grazie a questo mio primo rotolo,finalmente il velo dell’autoinganno comincia a sollevarsi dai miei occhi.

Ora so che ci sono tre categorie di persone al mondo.

Ci sono coloro che imparano dalla propria esperienza-e sono i saggi.

Ci sono coloro che imparano dall’esperienza altrui-e sono i fortunati.

Ci sono poi coloro che non imparano nè dalla propria esperienza nè dall’esperienza altrui-e sono gli sciocchi.

Io non sono uno sciocco.Perciò d’ora innanzi mi reggerò in piedi da solo.

Getto via per sempre le mie terribili grucce,l’autocommiserazione e la poca stima di me stesso.

Non devo mai più compatirmi,mai più sminuirmi.“….

Saluti
Sandro…e buon 2009!

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Un libro,che secondo me,ogni venditore dovrebbe leggere,

è di Deepak Chopra “Le sette leggi spirituali del successo”

ho approfondito un capitolo che spiega la legge del Dare e dell’ Avere

e di come il corpo e la mente dell’ uomo interagisco non in maniera dinamica con l’Universo

e che il flusso della vita non è altro che l’interazione armoniosa

di tutti gli elementi dell’esistenza.

Mi è venuto in mente di quanti venditori abbiano interesse solo nell’Avere

e siano poco disponibili al Dare

E’ necessario Dare per Avere!

Poichè l’Universo si basa su uno scambio dinamico,

niente è statico.

Ogni relazione si basa su di uno scambio reciproco:dare e avere.

Il dare genera avere e viceversa

quanto più si dona tanto più si riceve

perchè tutto quello che ha valore può essere moltiplicato

soltanto se viene donato

ma il dare,il donare,se non è sincero

non aumenterà il suo valore.

Se desideri gioia donala agli altri

se desideri essere apprezzato e considerato

impara a considerare e apprezzare gli altri

ma lo stato d’animo deve essere quello di dare per il piacere di farlo.

Il sistema più semplice per avere tutto ciò che desideri

è di aiutare gli altri ad avere quello che desiderano.

ciao
Sandro

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Un contadino,durante una passeggiata in montagna,
trovò un uovo di aquila e,tornato alla fattoria,
lo mise nel nido di una chioccia.

L’uovo si schiuse contemporaneamente a quelli della covata,e l’aquilotto crebbe insieme ai pulcini.

Per tutta la vita fece quello che facevano i polli del cortile,credendo di essere uno di loro.Frugava il terreno in cerca di vermi e insetti,chiocciava e schiamazzava,scuoteva le ali alzandosi da terra di qualche centimetro.

Trascorsero gli anni,e l’aquila divenne molto vecchia.un giorno vide sopra di sè,nel cielo sgombro di nubi,uno splendido uccello che planava,maestoso ed elegante,sorretto dalle forti correnti del vento,muovendo appena le robuste ali
dorate.

La vecchia aquila alzò lo sguardo,stupita.”Chi è quello?”Chiese.
“E’ l’aquila,il re degli uccelli” rispose un pollo che era lì vicino.
“Appartiene al cielo.Noi invece apparteniamo alla terra.Perchè siamo polli.”

E così l’aquila visse e morì come un pollo,perchè credeva di essere tale.

Fonte:i A.De Mello.”Messaggio per un aquila che si crede un pollo”

Questa storia mi fa domandare:
come può un venditore pensare di svolgere con professionalità la sua attività se mentre fa una presentazione,spiegando le caratteristiche del suo prodotto o servizio,crede che il cliente non sia interessato e che quindi non comprerà mai?

Questa credenza condizionerà la qualità della sua presentazione e si trasformerà ovviamente in un risultato negativo: il cliente con ogni probabilità non acquisterà.

Questa credenza limitante è “una zappata sui piedi” che impedisce al venditore di raggiungere il suo obiettivo:chiudere positivamente una trattativa.

Agendo come l’aquila che credendo di essere un pollo,si comporta come tale.

Un proverbio americano dice:“Potete,se credete di potere”

Se non credi di poter raggiungere i tuoi obiettivi,al di là delle difficoltà oggettive,non sarai mai in grado di farcela: sei tu stesso la prima causa dell’insuccesso.

Molti uomini,anche al di fuori del campo della vendita,hanno raggiunto traguardi ambiziosi o addirittura ritenuti da altri irraggiungibili,grazie alle loro credenze.

Avevano una grande fiducia in quello che stavano facendo e anche di fronte a tutte le circostanze sfavorevoli che potevano incontrare,le loro credenze avevano la meglio su ogni difficoltà.

Credere di non essere capace è un pericoloso nemico per un venditore.L’unico modo per poter avere successo è cambiare le proprie credenze:DI ESSERE UN AQUILA E NON UN POLLO.

Saluti,
Sandro

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Qual’è la differenza tra un venditore di successo ed un cattivo venditore?

Quando un venditore di successo si imbatte in un cliente riluttante,

fermamente convinto di non aver assolutamente interesse per il suo prodotto/servizio capisce grazie al suo intuito e alle precedenti esperienze se il cliente non è davvero interessato ad un colloquio
oppure se si tratta solo di un atteggiamento difensivo.
Nel primo caso mollerà il colpo per non sprecare tempo ed energia.
Nel secondo caso valuterà se condurre il cliente in uno stato d’animo migliore
e fare un’analisi per convincersi delle sue possibilità di successo.

Cosa fa invece un cattivo venditore?
Non avendo esperienze precedenti ha avuto pochi successi in circostanze del genere.
Quindi si fa intimidire dall’atteggiamento difensivo del cliente e si rassegna.
Oppure si ostina a portare avanti la trattativa con un cliente completamente privo di interesse,sprecando così tempo ed energia.
Nel primo caso avrà una delusione.
Nel secondo stress evitabile.

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