Archivi per la categoria ‘tecniche di vendita’

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BEAU TOSKICH
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Beau Toskich esperto internazionale di Comunicazione Commerciale Competitiva, è stato definito “World Leader in Marketing” dal Management Centre Europe di Bruxelles. Speaker d’eccezione a corsi e conferenze sul marketing come la Global Conference on Marketing di Londra, alle convention nazionali di IBM, UniCredit e BMW, e nelle più importanti Business School europee.

Da treno a taxi.


“Il cliente aspetta il treno. Il taxi aspetta il cliente.
Quale cultura crea valore da te?”

Tu consegni valore al tuo cliente quando muovi i suoi affari da una situazione migliorabile a una situazione migliorata.
Il trasporto si può fare in treno o in taxi.
Entrambi i mezzi funzionano ma la qualità dell’esperienza del cliente è diversa e la differenza è determinante.

L’azienda taxi schiaccia l’azienda treno.

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Le parole per toccare e muovere la mente del cliente
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Leggi anche “Beau Toskich – Fate le condoglianze ai tutti i concorrenti!”

Molti venditori non sanno quando chiudere una vendita.

Si chiedono come riconoscere il momento per passare all’ordine.

Come per molte cose, la tempistica è fondamentale nelle vendite, in questo post verrà spiegato come capire quando è il momento giusto di chiudere.

Nessuna vendita è fatta senza le giuste basi, quindi si presume che tu abbia fatto un buon lavoro nell’intervistare il cliente per essere sicuro di capire i suoi desideri, bisogni e paure.

Quindi si costruisce la presentazione in base alle cose che il cliente ritiene importanti per lui.
Per esempio, se il cliente è interessato alla garanzia, si parla dei benefici della garanzia e si finisce col dire, “è il tipo di copertura di garanzia che andrà bene per la sua azienda?”

Quando il cliente dice “Sì”, ti sta dicendo in codice che vuole comprare.

Ci sono dei passi da seguire:

1. Scopri cosa vuole, quali sono le sue esigenze e le sue paure.

2. Presenta i vantaggi del tuo prodotto o servizio che si riferiscono a quei desideri, bisogni e paure.

3. Termina con una domanda che chiede se quello che gli offri sarebbe di beneficio per la sua azienda

Quando si è passati attraverso questi punti principali, è il momento di considerare la chiusura della vendita.

Prima di decidere di chiudere, ti consiglio di chiedere ciò che io chiamo la “domanda magica”.
La domanda magica è morbida e sottile come: “Se Lei dovesse scegliere un nuovo sistema di sicurezza (o quello che stai vendendo) prenderebbe in considerazione questo?”

Nota come è soft questa domanda.

Stai chiedendo se si trattasse di prendere in considerazione, non se vuole comprare.

Stai chiedendo se questo (il tuo prodotto/servizio) è quello che potrebbe prendere in considerazione.

Poni una domanda in maniera molto morbida nessuno dovrebbe sentirsi rispondere confortevole.

Se risponde, “No” hai scoperto un’area in cui è necessario riguardare la presentazione.

Se dice, “Sì” è il momento di chiudere.

La domanda magica prevede una transizione graduale da presentare alla chiusura.

Questa domanda è così morbida e non invadente che la maggior parte dei clienti rispondono prontamente.

E predispongono se stessi alla chiusura della trattativa.
Tutto quello che devi dire dopo aver avuto un “sì” alla domanda magica è:
“Bene, prendo i documenti per l’ordine” o “Bene, vedo se riesco a consegnare questa settimana”.

Poi, metti giù la testa e iniziare a scrivere l’ordine.
Prova questa tecnica e scoprirai che ti aiuta a sapere quando chiudere
e creerai una transizione morbida dal presentare alla chiusura in maniera soffice che non è invadente.

Vai e vendi!

Sandro

Liberamente ispirato da: www.sales-solutions-now.com
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Uno dei miei primi mentori di vendita mi diede un po’ di consigli che ho trovato preziosi nel corso degli anni da venditore e vorrei condividerli con te.


L’EQUAZIONE DI VENDITA:

Prodotto + Presentazione + Lavoro di Gambe = VENDITE

Prodotto: Scopri tutto quello che puoi sul tuo prodotto. Disponibilità, opzioni, costi, sconti, caratteristiche, vantaggi, ecc… Non fare mai aspettare un cliente cercando risposte alle sue domande, tu sei, e devi essere, l’esperto!

Presentazione: Conoscere la tua presentazione parola per parola, in avanti e all’indietro, dentro e fuori.  Impara una versione più lunga e una versione breve della presentazione.  Imparare un “elevator pitch”, una presentazione di 30 secondi per ottenere il tuo piede nella porta.  Il nome “elevator pitch” (discorso da ascensore) riflette l’idea che dovrebbe essere possibile esprimere  qualcosa nell’intervallo di tempo di una corsa in ascensore, ovvero da trenta secondi a due minuti circa. Essere in grado di presentare con forza sia seduto comodamente che quando ti trovi nelle peggiori condizioni.  Tu sei un professionista.

Lavoro di gambe: è l’attività che ti porterà davanti ai tuoi clienti. 🙂

Utilizza i numeri. Se 50 è il tuo obiettivo di vendita al mese, scomponi: 50 vendite provengono da 100 presentazioni,  e quindi parlare con 1000 persone…o circa…in base al prodotto/servizio che vendi.

Mettiti in testa che sei sulla buona strada per parlare con quelle 1000 persone.

Qualunque sia la tua situazione nelle vendite,  fai i  tuoi conti: la vendita è matematica. Scomponi e analizza le attività che ci vogliono per ottenere i tuoi obiettivi.

Vendere è il lavoro più facile al mondo da ottenere, e il lavoro più duro al mondo da tenere.

La differenza tra successo e fallimento è la capacità di fare, ogni giorno,  le parti del lavoro che non sono facili, ma ti porterà tante vendite.

Vai e vendi!

Sandro

liberamente ispirato da: The-Sales-Equation
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Quando un venditore si trova di fronte a forti obiezioni,
ha la necessità di “tradurle” correttamente, deve cioè individuare le vere paure,
i veri dubbi e le vere opinioni che si celano dietro alle affermazioni del cliente,
e saperli affrontare nel modo giusto.

Quando ti imbatti in una delle obiezioni che seguono,
rifletti per un istante su ciò che il cliente vuole davvero,
quello cioè che realmente lo preoccupa.

Soltanto così riconoscerai le tue effettive possibilità di successo e sarai in grado di dare le risposte adeguate.

Se non sei d’accordo con la mia “traduzione” della reale opinione del cliente nei seguenti esempi, dai tu una definizione delle “vere opinioni”.

OBIEZIONE DEL CLIENTE “Non posso permettermelo.”
VERA OPINIONE DEL CLIENTE “Me lo permetterei volentieri, se mi convenisse! Mi faccia un calcolo di quanto guadagnerei.”

OBIEZIONE “Devo pensarci su.”
VERA OPINIONE “Lo comprerei volentieri se lei mi desse un valido motivo! Mi aiuti a prendere una decisione.”

OBIEZIONE “Il prezzo è troppo alto per me!”
VERA OPINIONE “Lo comprerei volentieri, se lei mi dimostrasse che ne vale la pena! Mi faccia un calcolo comparativo.”

OBIEZIONE “Lo posso avere a un prezzo più basso”
VERA OPINIONE “Mi dica un vantaggio aggiuntivo che posso avere soltanto da lei, oppure mi faccia lo stesso prezzo!”

OBIEZIONE “Ripassi tra sei mesi!”
VERA OPINIONE “Mi dia un motivo valido che mi spinga ad acquistarlo subito, oppure mi spieghi a quali vantaggi andrei incontro non comprandolo adesso!”

OBIEZIONE “Adesso non ho tempo.”
VERA OPINIONE “Sono aperto alle buone idee, ma la sua offerta non mi sembra abbastanza allettante per indurmi a sprecare il mio tempo. Mi dia un valido motivo che mi convinca a starla a sentire.”

Buone vendite!

Sandro

Tratto da:

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Una vendita non avviene solo tra venditore e cliente,
ma in tutti i rapporti della vita, in famiglia, al lavoro, con la fidanzata/o,in banca.

Sedurre, Insegnare, Vendere, Convincere hanno come punto in comune l’arte della persuasione.

Conosci le regole e le leggi che governano questi rapporti?

Devi valorizzare le tue doti, che forse non conosci o che sono tutt’ora inespresse
per acquisire abilità e competenze utili a padroneggiare le più efficaci tecniche di comunicazione da applicare alla Vendita e vivere una vita più appagante e con più risultati.

Puoi creare le basi per rapporti e trattative di successo, tecniche di Vendita e Persuasione per perdere le limitazioni e per rendere irresistibile una esposizione.

La forza della persuasione è la vera chiave per intraprendere la strada del successo e ottenere ciò che desideri.

La persuasione non è un’opera di convincimento,
che si propone di “indurre” qualcuno ad agire contro la propria volontà,
facendo leva su meccanismi molto più potenti, nonché lesivi della libertà dell’altro,
fino a tollerare la minaccia, il ricatto, il ricorso al senso di colpa, la corruzione, e così via.

Si tratta invece di un atto che comporta sempre una scelta, un esercizio di libera volontà,
significa, cioè, indurre un cambiamento dell’opinione altrui solo per mezzo di un trasferimento di idee,
un passaggio di puri contenuti mentali.

Non si può persuadere a vedere, a sapere, ad arrivare.
Si può persuadere, però, rispettivamente, a guardare, a studiare, a partire.
Persuadere implica che la persona sia libera non solo di volere, di agire, ma anche di pensare, di credere, di decidere.

Buone vendite!

Sandro

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