Tecniche di Vendita e COMUNICAZIONE

Archivi per la categoria ‘tecniche di vendita’

Si dice che non è possibile vendere ghiaccio ad un eschimese.

Non vi è alcun dubbio che se ci fosse una chiave per una possibile riuscita

sarebbe rappresentata da una tecnica di chiusura mooolto potente.

E che se si potesse imparare a padroneggiare,

allora si potrebbe vendere letteralmente ghiaccio ad un eschimese.

Di seguito sono riportate le 4 più potenti tecniche di chiusura che qualsiasi venditore,

proprietario di impresa commerciale o sito web dovrebbe conoscere:

1- Chiusura diretta/immediata – Basta chiedere l’ordine quando si è sicuri che l’eschimese manifesti evidenti segnali di acquisto.

2- Chiusura Concessione/Accordo – Dare all’eschimese la sensazione di ottenere più valore,che stia facendo una scelta intelligente o che gli faccia risparmiare denaro.

Utilizzare frasi come “Ordina oggi e posso aggiungere 3 ulteriori borse di ghiaccio per solo il 10 per cento in più”.

3- Chiusura Offerta unica – Questa funziona bene con dichiarazioni come “… è probabile che la prossima settimana le calotte polari si sciolgano…” così si dovrebbe creare urgenza,invitando l’eschimese ad approfittarne subito.

4-Chiusura Offerta/Prova – È possibile lasciare che l’eschimese utilizzi il prodotto senza alcun rischio per un periodo di prova. Questo metodo funziona bene se vendi prodotti che rendono più facile la vita alle persone.
Esse non saranno suscettibili a voler tornare indietro se avranno risparmiato un sacco di tempo e fatica durante il periodo di prova.

Nota: Questo metodo non funziona troppo bene con il ghiaccio.

Ora con sufficiente pratica e sviluppo di queste tecniche,

dovresti essere pronto per lanciare la tua azienda di ghiaccio al Polo Nord.

Buona fortuna!

Saluti
Sandro

Spunti:www.confessionsofasalesman.co.uk

Che ne pensi di questo post?
Lasciami un commento…

Condividi su Facebook

Quanto è importante per te la formazione?

Ci sono venditori

che sono ancora convinti che per vendere

ci voglia solo una buona “parlantina”

e una faccia tosta.

Mi dispiace per loro ma le cose non stanno così.

Oggi per vendere ci vuole ben altro!

Un buon venditore

è colui che conosce molto bene le sue capacità comunicative

sia verbali che extraverbali,

che sa ascoltare e conquistarsi la fiducia del cliente,

che sa mettere in pratica le tecniche di vendita

e che conosce molto bene le caratteristiche del suo prodotto/servizio.

E’ colui che conosce ciò che fa la concorrenza,

che si tiene aggiornato sulle esigenze del mercato,

e soprattutto è colui che tiene alla sua formazione,

alla sua crescita professionale.

La formazione per un venditore è come l’allenamento per un atleta.

Deve essere costante e richiede impegno.

Alcune aziende mettono a disposizione ai propri venditori dei corsi di formazione,

l’azienda per la quale lavoro,ad esempio,

me ne ha messo a disposizione diversi:

dal linguaggio del corpo,alla pnl,perfino a tecniche di thai chi chuan!

Se sei un venditore che lavora per un azienda che non gli fornisce alcun supporto formativo

il consiglio che ti posso dare è quello di non aspettare nemmeno un altro attimo

e di fare da te.

Perchè senza conoscenze le tue vendite rimarranno misere.

Leggi libri sulla pnl,sullo sviluppo personale e sulle tecniche di comunicazione,

e visto che sei in internet acquista ebook online,video-corsi,

insomma formati!

Fa che la tua formazione sia costante,

credere che un giorno non si debba più imparare niente

è impossibile…

perchè ogni giorno c’è da imparare qualcosa.

Per riuscire nel migliore dei modi devi leggere

informazioni professionali.

Un grande editore Giacomo Bruno ha scritto e creato

tantissimo materiale per la formazione

e ha deciso di tenere nel suo catalogo

soltanto e-book.

Eliminando con sconti altissimi i libri cartacei e i supporti audio(cd)

Ora ha deciso di eliminare anche i dvd

a prezzi molto scontati

sei vuoi dare un occhiata QUI

Saluti

Sandro

Che ne pensi?
Lascia un commento…

Condividi su Facebook

La stretta di mano è un biglietto da visita che può condizionare in maniera rilevante una trattativa di vendita.

E’ il gesto che trasmette per primo,al cliente,le nostre intenzioni e i nostri stati d’animo.

Attraverso quest’azione si attesta in modo non verbale la propria posizione.

Così come può trasmettere onestà e fiducia,può comunicare anche debolezza,timore e disinteresse.

La stretta di mano rappresenta un’esperienza comunicativa unica che rivela la personalità dell’altro.

Condividi su Facebook

Leo Buscaglia nel suo best-seller “Vivere,amare e capirsi” dice:
“Perchè sposare la prima persona che ti capita,se non hai chiesto prima a quella dei tuoi sogni di sposarti?”

Questo ragionamento è valido anche nel mondo degli affari:chi chiede ottiene.

Chi non chiede prende ciò che gli altri decidono di dargli.

Nella vendita una presentazione “chiusa”,

senza una chiara e precisa richiesta di firma del contratto,non serve a nulla.

Molti venditori arrivano alla fase di chiusura

e si lasciano rinviare a casa con un monotono “Ci devo pensare”

felici di non aver dovuto mettersi di fronte a un “No”
.

Eppure “Chiedere apre le porte del mondo” diceva Napoleon Hill.


“Chi domanda comanda” dice un famoso detto…

…ma vince chi fa domande nella maniera giusta!

..dico io!!!

Fare domande giuste al momento giusto e soprattutto nel modo giusto.

Infatti,le domande ben formulate ti danno la possibilità di pilotare

un colloquio di vendita verso gli obiettivi che vuoi raggiungere.

Chiedere è uno degli strumenti più importanti hai a disposizione

per comprendere il tuo interlocutore.

Le domande servono a:

• Ottenere informazioni di cui hai bisogno

• Verificare o confermare informazioni ricevute

Quali sono i tipi di domande che abbiamo a disposizione?

DOMANDE APERTE
stimolano l’interlocutore ad esprimersi liberamente e in modo ampio.

es.:
Che cosa ne pensa?
Secondo lei come dovrebbe/potrebbe…?
Mi spieghi…

Sono utili per:

• spiegare problemi

• identificare bisogni

• approfondire

• discutere richieste

Le domande aperte è bene usarle quando ti serve tempo per capire chi ti sta di fronte e per acquisire maggiori elementi per la tua indagine dei bisogni;le domande aperte servono anche a sbloccare un’eventuale postura di chiusura del tuo interlocutore.

DOMANDE CHIUSE
sollecitano risposte SI/NO

es.:Le interessa…?(questo/quest’altro)?
Accetta queste condizioni?
E’ d’accordo con la nostra politica?
E’ vero che…?
Sono utili per:

• avere conferme

• raggiungere un accordo

• mettere a fuoco

• sollecitare assenso

Le domande chiuse è bene usarle quando desideri vincolare l’interlocutore a una risposta dicotomica ovvero farlo sbilanciare da una parte o dall’altra di un’alternativa.

Le domande giuste nel momento giusto hanno il potenziale di trasformare la confusione in chiarezza,il conflitto in consenso e la frustrazione in soddisfazione.

Poni domande mirate e poi ascolta,ascolta,ascolta…

Non per niente madre natura ci ha fatto con una bocca e due orecchie,

è chiaramente un segno che dovremmo ascoltare

almeno il doppio di quanto parliamo.

La base della comunicazione efficace è l’ascoltare.

Altrettanto importante è l’ascolto attivo

cioè l’atteggiamento non verbale,la postura del corpo e lo sguardo.

Che ci permette di far percepire al nostro interlocutore

la nostra attenzione e il nostro interesse su ciò che sta dicendo.

Dobbiamo scoprire la sua mappa del mondo,solo così

potremmo metterci nei suoi panni e soddisfare i suoi bisogni.

Saluti Sandro

Cosa ne pensi???Lascia un commento

Condividi su Facebook

La conclusione della trattativa comincia prima del contatto con il cliente,
cioè nella fase preparatoria.

Sun Tsu,nel 500 a.c.,nel suo famoso libro “L’arte della guerra”,
disse:“Una battaglia si vince o si perde prima di combatterla”

e anche nella vendita è così.

La trattativa con il cliente si vince o si perde ancora prima di affrontarla.

Per avere più possibilità di riuscita devi:

• credere nel tuo prodotto/servizio e nella sua utilità per il cliente

• avere la certezza di proporre un offerta unica

• avere un elevata autostima e competenza

• avere un’aspettativa positiva

• avere una ferma volontà di arrivare al tuo obiettivo

• concentrarti sul cliente e sul colloquio senza farti ostacolare dal tuo ego

(es.stress,ansia,nervosismo,atteggiamenti difensivi,interrompere il cliente,ecc.)

Ricorda che quello che spinge di più il cliente alla decisione d’acquisto sono le emozioni,più che i calcoli razionali,

in questa epoca di bramosia di emozioni,quello che il cliente vuole è l’ebbrezza dell’acquisto,l’emozione allo stato puro.

Avrai tanto più successo,quanto più avrai entusiasmo e passione da trasmettere.

Questo è il segreto della vendita:l’emozionare il cliente,presentando il tuo prodotto in modo seduttivo.

Il tuo fine primario deve essere quello di aiutare il cliente a raggiungere la soddisfazione che cerca.

Durante la conclusione di una trattativa,quando è il momento di prendere una decisione,il cliente si trova ad affrontare una mini-crisi dovuta alla paura di non fare una scelta giusta.

L’errore più comune è lasciare che il cliente gestisca questa situazione da solo.

Oltre alla difficoltà psicologica del cliente,esistono anche tue eventuali seghe mentali dovute a diversi fattori:

• è il momento di chiedere soldi!

• il temere un rifiuto

• la paura di un eventuale “no” che può essere visto come un colpo alla tua autostima

Di fronte alle indecisioni e alle titubanze del cliente tu come venditore devi fare in modo che lui non percepisca un’eccessiva pressione che lo porterebbe a chiudersi.

Non devi avere fretta
prima di chiudere fai domande di verifica
per accertarti della sua disponibilità all’acquisto.

Non divagare sua argomentazioni già trattate,se percepisci un interesse all’acquisto da parte del cliente:rischieresti di annoiarlo e di perdere la vendita.

Non sottoporre il cliente ad una vasta scelta:potresti confonderlo e distoglierlo dalla decisione d’acquisto.

Di fronte ad eventuali segnali di acquisto chiudi immediatamente senza timori.

Infine se il cliente è indeciso forniscigli consulenza per effettuare la scelta.

Ricordati:il venditore che lascia uscire dal suo negozio un cliente senza aver cercato di chiudere una vendita ha lavorato per la concorrenza.

Saluti

Sandro

Cosa ne pensi?Lascia un commento…

Condividi su Facebook