Tecniche di Vendita e COMUNICAZIONE

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La conclusione della trattativa comincia prima del contatto con il cliente,
cioè nella fase preparatoria.

Sun Tsu,nel 500 a.c.,nel suo famoso libro “L’arte della guerra”,
disse:“Una battaglia si vince o si perde prima di combatterla”

e anche nella vendita è così.

La trattativa con il cliente si vince o si perde ancora prima di affrontarla.

Per avere più possibilità di riuscita devi:

• credere nel tuo prodotto/servizio e nella sua utilità per il cliente

• avere la certezza di proporre un offerta unica

• avere un elevata autostima e competenza

• avere un’aspettativa positiva

• avere una ferma volontà di arrivare al tuo obiettivo

• concentrarti sul cliente e sul colloquio senza farti ostacolare dal tuo ego

(es.stress,ansia,nervosismo,atteggiamenti difensivi,interrompere il cliente,ecc.)

Ricorda che quello che spinge di più il cliente alla decisione d’acquisto sono le emozioni,più che i calcoli razionali,

in questa epoca di bramosia di emozioni,quello che il cliente vuole è l’ebbrezza dell’acquisto,l’emozione allo stato puro.

Avrai tanto più successo,quanto più avrai entusiasmo e passione da trasmettere.

Questo è il segreto della vendita:l’emozionare il cliente,presentando il tuo prodotto in modo seduttivo.

Il tuo fine primario deve essere quello di aiutare il cliente a raggiungere la soddisfazione che cerca.

Durante la conclusione di una trattativa,quando è il momento di prendere una decisione,il cliente si trova ad affrontare una mini-crisi dovuta alla paura di non fare una scelta giusta.

L’errore più comune è lasciare che il cliente gestisca questa situazione da solo.

Oltre alla difficoltà psicologica del cliente,esistono anche tue eventuali seghe mentali dovute a diversi fattori:

• è il momento di chiedere soldi!

• il temere un rifiuto

• la paura di un eventuale “no” che può essere visto come un colpo alla tua autostima

Di fronte alle indecisioni e alle titubanze del cliente tu come venditore devi fare in modo che lui non percepisca un’eccessiva pressione che lo porterebbe a chiudersi.

Non devi avere fretta
prima di chiudere fai domande di verifica
per accertarti della sua disponibilità all’acquisto.

Non divagare sua argomentazioni già trattate,se percepisci un interesse all’acquisto da parte del cliente:rischieresti di annoiarlo e di perdere la vendita.

Non sottoporre il cliente ad una vasta scelta:potresti confonderlo e distoglierlo dalla decisione d’acquisto.

Di fronte ad eventuali segnali di acquisto chiudi immediatamente senza timori.

Infine se il cliente è indeciso forniscigli consulenza per effettuare la scelta.

Ricordati:il venditore che lascia uscire dal suo negozio un cliente senza aver cercato di chiudere una vendita ha lavorato per la concorrenza.

Saluti

Sandro

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Le obiezioni del cliente hanno un importanza essenziale durante il processo di

comunicazione tra il cliente e il venditore

e devono essere considerate delle eccellenti opportunità di vendita

a patto che vengano gestite in modo adeguato.

Le obiezioni sono una preziosa fonte di informazioni

che permettono al venditore di comprendere meglio il cliente,

i suoi bisogni e le sue esigenze.

Sono le indicazioni verso la strada da seguire

per concludere con successo la trattativa di vendita.

Molti venditori temono le obiezioni e le vedono come pericolose nemiche.

Alcuni le considerano un attacco personale

e rispondono istintivamente con tono offeso,annoiato o polemico

mentre si dovrebbe replicare con calma,facendo domande e smorzando i toni.

Altri le temono per la loro non completa conoscenza delle caratteristiche

del loro prodotto e non essendo in grado di rispondere

ad eventuali domande di approfondimento del cliente,

una volta spiegati i vantaggi del prodotto

sommergono il cliente con una marea

di parole nella speranza che questi non faccia loro nessuna obiezione.

Ma le obiezioni sono una parte fisiologica di ogni trattativa commerciale

e,a patto che non siano in cattiva fede,

il cliente sta semplicemente chiedendo al venditore ulteriori informazioni!

Le obiezioni sono in pratica dei modi contorti con cui il nostro

potenziale cliente manifesta il suo interesse.

Il cliente può obiettare per diversi motivi,

fa parte delle sue abitudini di acquisto:

vuole ottenere condizioni più vantaggiose o uno sconto,

dubita sulla corrispondenza del prodotto alle sue esigenze,

per essere rassicurato,

o vuole sentirsi importante

e farsi corteggiare prima di dare il suo assenso.

Purtroppo molte vendite vanno perdute

perchè il venditore non è stato in grado di superarle efficacemente.

Come gestirle allora?

Per prima cosa non interrompere mai il cliente mentre sta parlando

perchè gli trasmetti impazienza,

insicurezza e scortesia,nonchè scarsa predisposizione all’ascolto.

Leggi il post Ascoltare attivamente.

Inoltre cerca di non rispondere in maniera precipitosa

o con frasi standard,imparate a memoria perchè così infastidirai il cliente.

Prova invece ad adattare le risposte caso per caso

ad ogni singolo interlocutore e ad ogni singola obiezione.

In questo modo gli darai la giusta importanza.

E il cliente si sentirà considerato.

Le obiezioni possono essere vere o false

sono riconoscibili attraverso l’osservazione del linguaggio non verbale

a questo proposito puoi leggere il post

Segnali di rifiuto ed apprezzamento da parte del cliente

E’ bene rispondere al sempre con tatto e diplomazia

e ricordati che l’obiezione è un diritto del cliente,

non devi mai mostrarti risentito

anzi devi assumere un sincero atteggiamento nei confronti delle sue opinioni,

un vero desiderio di vedere le cose dal suo punto di vista

che eviterà fastidiose discussioni:

il cliente non si sentirà contrariato

e anzi vedrà apprezzamento nei suoi confronti.

Quindi per concludere

non dare mai l’impressione di voler imporre le tue idee

e creare una discussione con il cliente

perchè il tuo lavoro non è aver ragione ma vendere.

Saluti!

Sandro

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