Tecniche di Vendita e COMUNICAZIONE

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Nemmeno il tuo miglior concorrente
potrà rubarti un cliente
che è anche un amico

Tua mamma lo diceva sempre. Da bambino, quando litigavi con un fratello o un amichetto, lei ti diceva:”Smettila di litigare. Ora fai amicizia!”

Tua madre non ti ha mai detto di mettere tuo fratello all’angolo o di usare con lui la tecnica della scelta multipla. E nemmeno di fargli uno sconto sul preventivo. Ti diceva solo di fare amicizia.

Questa probabilmente è stata la miglior lezione di vendita che tu abbia mai ricevuto.

Lo ribadisco, c’è un vecchio adagio nel mondo degli affari che recita: “A parità di condizioni la gente preferisce fare affari con i propri amici. Se le condizioni non sono proprio uguali la gente preferisce LO STESSO fare affari con i propri amici”.

E’ stato stimato che il 50% delle vendite viene concluso grazie all’amicizia. Io dico che il numero è anche maggiore.

Se pensi che avrai la vendita solo perchè hai il miglior prodotto, il miglior servizio o il miglior prezzo…svegliati, Frescone! Non ci sei neanche vicino. Se il 50% delle vendite si fa sulla base dell’amicizia, e non hai fatto amicizia con il cliente, ti stai perdendo il 50% del tuo mercato.

Gli amici non hanno bisogno di usare le tecniche di vendita per vendere agli amici. Pensaci. Non ti servono tecniche di vendita per chiedere a un amico di uscire, o per chiedergli un favore: basta chiedere. Vuoi vendere di più?

NON TI SERVONO ALTRE TECNICHE DI VENDITA

TI SERVONO PIU’ AMICI.

Pensa ai tuoi migliori clienti. Com’è che sono diventati clienti fedeli?

Non hai un ottimo rapporto con loro? Se fai amicizia con i tuoi migliori clienti il più delle volte eliminerai tutta la sceneggiata del tira-e-molla sul prezzo, e le richieste esose sui tempi di consegna. Potrai anche occasionalmente combinare un casino e non perderli.

C’è anche un altro enorme vantaggio nel fare amicizia: la concorrenza è praticamente eliminata. Nemmeno il tuo concorrente più spietato potrà rubarti un cliente che è anche tuo amico.

Molti venditori pensano che chiamare un cliente sia tempo sprecato se non è per vendergli qualcosa. Non ci potrebbe essere niente di più lontano dalla verità.

Alla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora comprare.

Com’è che inizi a costruire un’amicizia e delle relazioni? Lentamente. Ci vuole del tempo per sviluppare una relazione. Ci vuole del tempo per costruire un’amicizia. Se adesso mentre leggi stai pensando: Io non ho tempo per tutte ’ste storie dell’amicizia, sono già fin troppo impegnato con le vendite, trovati una nuova professione, perchè questa non durerà a lungo.

Usando un’idea di vendita

puoi solo guadagnare una provvigione,

ma costruendo amicizie e relazioni

puoi guadagnare una fortuna

Se fai una vendita

guadagni una provvigione

Se ti fai un amico,

guadagni una fortuna

Tratto da:

Jeffrey Gitomer Tutto Quello Che Devi Sapere Per Diventare Il Grande Venditore I 10,5 comandamenti del successo commerciale Sperling & Kupfer Editori ISBN: 9788820047832 Prezzo € 20,00 Compralo su Macrolibrarsi

Puoi scaricare i primi 2 capitoli GRATIS QUI

Buone vendite!

Sandro

i

Dopo un anno e mezzo ho deciso di dare un aspetto più professionale

al blog dei venditori

Passando da blogger a wordpress
grazie a un post di tuttovolume.net

che rende questo processo molto semplice e veloce

e disegnando un template a tre colonne con un software

per costruire blogs e siti molto interessante.

Che ne pensi? Ti piace il nuovo look?

Un’appello: se avevi scambiato i links amici:

contattami se il tuo sito non  appare sulla colonna di destra

alcuni purtroppo durante il trasferimento sono andati perduti…

buone vendite!

P.S: Se ti va lasciami un commento qui sotto…

gradirei molto un tuo parere

LE TUE CREDENZE

1.Che cosa credi circa l’attività di vendita?
Credo che la vendita sia…

2.Che cosa credi in merito al tuo prodotto?
Credo che il prodotto o servizio che vendo sia…

3.Quali credenze hai circa la tua azienda?
Credo che l’azienda per cui lavoro sia…

4.Che convinzioni hai circa il mercato in cui operi?
Credo che il mercato in cui opero sia…

5.Che opinione hai della concorrenza?
Credo che la concorrenza con cui mi confronto sia..

6.Che cosa pensi dei tuoi clienti?
Credo che i miei clienti siano…

7.Come ti consideri come venditore?
Credo che come venditore io sia…

Dopo aver risposto a queste domande,avrai sicuramente raggiunto una maggiore consapevolezza sulle credenze più profonde circa la tua professione.

Il passo successivo consiste nel verificare se tali credenze siano potenzianti o depotenzianti.

Ipotizza di condividere la seguente affermazione: “buoni venditori si nasce, non si diventa!”
Questa credenza in sè, come ogni credenza, non è nè positiva, nè negativa, ma attribuisce esclusivamente a un fattore generico la capacità di essere venditori di successo.

Se ti ritieni per indole naturale un buon venditore, questa credenza sarà potenziante e ti spingerà a motivarti sempre di più.

Se invece non pensi di essere nato venditore, la credenza sarà depotenziante, perchè saboterà ogni tuo tentativo di miglioramento!

Per ciascuna delle tue credenze puoi quindi chiederti: “Questa credenza è funzionale e mi avvicina ai miei obiettivi professionali?”

Se la risposta è positiva, rafforza la credenza potenziante concentrandoti su altri eventi o azioni che la confermino.

Se la risposta è negativa,il seguente esercizio ti aiuterà a trasformare le tue credenze depotenzianti in potenzianti.

TRASFORMARE LE CREDENZE DEPOTENZIANTI IN CREDENZE POTENZIANTI

1.Siediti in un posto tranquillo dove puoi lavorare indisturbato per almeno trenta minuti,

2.Dividi un foglio in due colonne e scrivi sulla parte sinistra le tue credenze depotenzianti: per esempio, “buoni venditori si nasce, non si diventa!”

3.Sulla parte destra del foglio, scrivi almeno tre elementi costitutivi della credenza depotenziante, per esempio:

• un collega che, grazie a un carattere estroverso, realizza un fatturato superiore al tuo, anche se conosce il prodotto molto meno di te;
• conferme proveniente dalla tua famiglia o da conoscenti e amici;
• un articolo pubblicato su un quotidiano che sostiene il concetto della predisposizione genetica del venditore alla sua professione.

4.Riconsidera questi elementi costitutivi,osservandoli da diversi punti di vista:cerca eccezioni e controesempi alla credenza stessa.

5.Scrivi ora la credenza potenziante sostitutiva, per esempio: “ogni venditore, grazie a un costante impegno e a una forte motivazione, può migliorare il proprio fatturato!”

6.Evidenzia per la credenza potenziante sostitutiva almeno tre elementi costitutivi, per esempio:

• un tuo collega che ha fatto fatica a “ingranare” con il lavoro,dopo aver frquentato un corso di vendita, ha migliorato i suoi risultati e la stima in sè stesso;
• una intervista a uno dei migliori venditori del tuo settore che ha raccontato come all’inizio della sua carriera abbia dovuto affrontare molte cocenti delusioni;
• un buon libro sulla vendita che hai recentemente letto,che ti ha fornito interessanti suggerimenti su come migliorare il tuo rapporta con il cliente.

7.Pensa ora a come la nuova credenza potenziante sostitutiva possa generare in te un nuovo comportamento positivo.Chiediti: “Se adottassi con convinzione la nuova credenza potenziante, come mi comporterei?”

8.Con l’immaginazione, vedi te stesso (in dissociato) che agisce in conseguenza alla nuova credenza.
Per aiutarti nuella visualizzazione puoi:

• ricordare un atteggiamento simile che in passato si è rivelato vincente;
• immaginare qualcuno che conosci che si comporta in modo efficace grazie alla nuova credenza potenziante.

9.Sempre con l’aiuto dell’immaginazione, entra ora nell’immagine del nuovo comportamento che hai creato e vivila in associato.Prenditi il tempo necessario per gustare appieno le sensazioni che provi mentre metti in atto il nuovo comportamento.

10.Fai un confronto tra le sensazioni che stai provando e la sensazione che ti ha procurato qualche passato comportamento di successo.

11.Se le sensazioni positive sono analoghe,allora l’esercizio è riuscito al primo tentativo; assumerai quindi la nuova credenza potenziante.Se invece, la sensazione che provi mentre immagini di mettere in atto il nuovo comportamento è meno positiva della emozione che ti ha dato un passato successo, nota cosa manca e integralo nell’immagine costruita del nuovo comportamento.Ripeti quindi il procedimento dall’inizio,sino a che raggiungerai il tuo obiettivo.

Ripetendo più volte questo esercizio, con la pratica riuscirai presto a modificare le tue credenze depotenzianti in modo armonico e coordinato con tutto il tuo sistema di credenze.

Buone vendite!

Sandro

Tratto da:

Corso Rapido di Pnl (con CD Audio) Comunicare per vendere con le tecniche innovative ed efficaci della Programmazione Neurolinguistica – Nuova edizione Fabrizio Pirovano Compralo su il Giardino dei Libri

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Famosissimo è un esperimento condotto in una biblioteca alla fine degli anni ‘70.

Un certo numero di persone che frequentavano una biblioteca pubblica
furono riprese da una telecamera nascosta
mentre i libri da loro scelti venivano controllati dal personale.

Agli impiegati che distribuivano i testi
venne chiesto di prestare pochissima attenzione al cliente.

Venne loro detto di essere distaccati,
di non sorridere,
di non essere espressivi,
di non salutare,
di non avere alcun contatto fisico.

All’uscita,i clienti vennero intervistati sulle loro impressioni circa la biblioteca
e pregati di compilare uno di quei soliti questionari.

Tutti gli intervistati furono unanimi nel dire che il servizio era pessimo.
Era proprio quello che i ricercatori si aspettavano.

La sorpresa consistette però nel fatto
che pochi clienti menzionarono il personale fra le cause della loro insoddisfazione.

La maggioranza attribuiva la propria percezione negativa
ad una cattiva illuminazione,
ad un difficile sistema di archiviazione e numerazione dei testi,e via dicendo.

Alcuni si lamentarono di non aver trovato i libri o di averli dovuti prenotare.

Nella seconda parte di questo esperimento al personale venne chiesto di:
sorridere
guardare negli occhi il cliente
chiamare il cliente per nome (scritto sul modulo di richiesta dei libri)
toccare casualmente la mano del cliente nel consegnare i testi

I clienti vennero di nuovo ripresi dalla telecamera
nascosta ed intervistati all’uscita della biblioteca.

Le reazioni furono assai diverse.

Quasi tutti erano molto soddisfatti del servizio.

Nuovamente,però,pochi citarono l’aspetto relazionale del servizio
e questo fu l’unico punto in comune con la prima parte dell’indagine.

Molti attribuirono la buona impressione ricevuta
ad una buona illuminazione,ad una appropiata numerazione e catalogazione,eccetera.

Diversi,infine,rimarcarono il fatto che,
pur non essendo ovviamente disponibili i libri più richiesti,
ci fosse un ottimo servizio di prenotazione dei testi.

Che cosa si deduce da questo famosissimo caso?

Alcune conferme:

1.La conferma che il cliente è “bugiardo”,
ovvero non essendo consapevole di tutti i suoi bisogni,
se interrogato rischia di indurre in errore il fornitore
(mi immagino già quelli che sarebbero corsi a cambiare gli impianti
di illuminazione o a ristrutturare i criteri di catalogazione );

2.La conferma che il “modo” con cui si porge un servizio,
oltre che il “cosa” si offre,è cruciale:questo è particolarmente importante,
anche e soprattutto nel momento della gestione concreta del processo comunicativo con il cliente che reclama;

3.La conferma che i questionaretti preparati da qualche ufficio di marketing servono a ben poco
e inducono in errori clamorosi;

ma soprattutto:

4.La fortissima conferma che la percezione del cliente è tutto!
E’ la sola realtà che conta.
E la percezione è influenzata
enormemente da ciò che non è tangibile,
in particolare dalla capacità o meno di far “sentire” al cliente
il fatto di essere al centro dell’attenzione.

Terribilmente ovvio,vero?

Talmente ovvio che la maggior parte dei venditori
fa di tutto per comunicare al cliente
la massima indifferenza.

E poi ci si lamenta dei clienti che se ne vanno senza dire nulla,e che non torneranno mai più…

Buone vendite!

Sandro

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Ciao lettore!
Oggi ti posto una foto
fatta da una mia collaboratrice durante lo svolgimento
del nostro lavoro.

La intitolerei “L’eleganza del riccio” (visto che il mio ambiente lavorativo è editoriale)

Questo sono io
nella caricatura che meglio mi rappresenta
da notare i particolari che indicano sicuro successo nel lavoro di vendita:

attenzione verso il cliente (tutto il corpo del venditore proteso verso lui)

sorriso (per mettere a proprio agio il cliente)

corpo e mente dinamici e flessibili al cambiamento (indica disponibilità nel mettersi nei panni del cliente:ovvero empatia)

ed infine: penna pronta (se non scrivi come fai a fare contratti?)

l’unica cosa discutibile sono i capelli che come immagine non è il massimo….(questioni di scelta)

mi auguro che questa foto ti abbia divertito come ha fatto divertire me e i miei colleghi

Saluti

e….buone vendite!

Sandro

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Con questo post voglio augurarti ogni bene…
sarebbe meraviglioso che tu passassi una Pasqua straordinaria, e…se per motivi religiosi non festeggiassi la Pasqua…….approfittassi di questi giorni per goderti meritato relax e affetti.

Io passerò due giorni sul lago di Garda a fare meditazione con amici di Osho.

Un pensiero è rivolto a chi in questo momento è in una situazione molto difficile.
In Abruzzo e in generale in tutto il Centro Italia.

Se vuoi dare un aiuto concreto manda un sms al 48580

per raccogliere fondi a favore della popolazione dell’Abruzzo gravemente colpita dal terremoto.
L’iniziativa nasce d’intesa con il Dipartimento della Protezione Civile.

- Ogni SMS inviato contribuirà con 1 euro

- Chiamando invece lo stesso numero da rete fissa si doneranno 2 euro

Il ricavato sarà INTERAMENTE devoluto al Dipartimento della Protezione civile per il soccorso e l’assistenza.

Grazie per il tuo contributo.

P.S. :Se rispamiassimo anche la vita ad un agnellino…sarebbe il massimo!

A presto…
Sandro

Oggi avrei dovuto scrivere il mio post su tecniche di vendita
ma non me la sento

oggi il mio pensiero ed il mio cuore va alle famiglie dei senzatetto,
a tutte le persone che sono state vittime del terremoto
a chi stanno lottando per farcela…a tutte quelle persone che adesso non hanno più niente,hanno perso una vita di lavoro,sacrifici in pochi secondi…

E’ bello vedere che in momenti di necessità tutti ci uniamo, ma sarebbe ancora meglio se tutto questo avvenisse ogni giorno, se avessimo spirito di fratellanza sempre, tra concittadini, tra nazione e nazione, tra continente e continente. Senza barriere, pregiudizi, intolleranze. Sarebbe bello che non ci fosse bisogno di tragedie come questa per dimostrare di essere degli Esseri Umani.

Vi riporto tutte le segnalazioni di emergenza che mi sono arrivate su Facebook (attenzione, prima di fare qualsiasi donazione verificate bene il destinatario):

Per offrire disponibilità di alloggio: l’UDU sta cercando posti letto telefonare allo 06.43411763 o scrivere a organizzazione@udu.it

Per volontari da tutta Italia: telefonare alla protezione civile nazionale 06.68201

Per volontari da Pescara: telefonare al Centro operativo della Protezione Civile presso la Prefettura di Pescara 085.2057627

Per donare il sangue in Abruzzo: rivolgersi presso gli ospedali, per Pescara: Dipartimento di Medicina Trasfusionale PO “Spirito Santo” via Fonte Romana 8 – tel. 085.4252687

Per donare il sangue dal tutta Italia: rivolgersi presso le strutture dell’Avis più vicine: http://www.avis.it/usr_view.php/ID=1545

Per fare donazioni: Raccolta fondi Croce Rossa Italiana:
Conto corrente bancario C/C n. 218020 presso BNL – roma, intestato a CRI, codice Iban IT66 – C010 0503 3820 0000 0218020, causale: pro terremoto Abruzzo;
Conto corrente postale n. 300004 intestato a CRI causale: pro terremoto Abruzzo;
Versamenti on line sul sito: www.cri.it/donazioni.html

Per enti locali e associazioni di volontariato, comitati, gruppi organizzati: è possibile attivarsi da subito con i corpi locali di protezione civile, con la associazioni prendendo contatti con i coordinamenti regionali, c’è bisogno di medici, tende, coperte, cibo e supporto logistico. Per informarsi: Dipartimento della Protezione Civile 06.68201

http://googleitalia.blogspot.com/2009/04/per-il-terremoto-in-abruzzo.html

Ciao
Sandro

A U G U R I ! ! ! Il 30 marzo 2008 “Tecniche di vendita e comunicazione” vedeva la luce

con il primo post
è nato nel segno dell’ariete…come me:
“…Sempre in moto, coraggioso, impulsivo fino alla temerarietà.
Ha una enorme capacità creativa, spesso accompagnata da un bisogno di primeggiare e di arrivare.

Ha in sé una forza misteriosa: cade e ricade ma sempre si rialza,
ritorna in piedi e riprende il suo moto…”

In occasione del primo compleanno ho deciso di fare un regalo a tutti i miei lettori!

Puoi scaricarlo subito qui a lato nella colonna di destra —>>>

si tratta di una traccia audio di 13 minuti
in formato mp3
su “L’approccio a freddo”
utile per i venditori porta a porta e non…

In questo anno ho avuto molte soddisfazioni
soprattutto per i feedback positivi che ho ricevuto da chi mi segue

L’augurio che mi faccio è quello di poterti dare ancora contenuti di valore in quest’altro anno…

Buone vendite!
Sandro

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Un giorno l’asino di un contadino cadde in un pozzo.
Non si era fatto male, ma non poteva più uscirne.
L’asino continuò a ragliare sonoramente per ore, mentre il proprietario pensava al da farsi.

Finalmente il contadino prese una decisione crudele: concluse che l’asino era ormai molto vecchio e che non serviva più a nulla, che il pozzo era ormai secco e che in qualche modo bisognava chiuderlo.
Non valeva pertanto la pena di sforzarsi per tirare fuori l’animale dal pozzo.

Al contrario chiamò i suoi vicini perché lo aiutassero a seppellire vivo l’asino.
Ognuno di loro prese un badile e cominciò a buttare palate di terra dentro al pozzo.

L’asino non tardò a rendersi conto di quello che stavano facendo con lui e pianse disperatamente.
Poi, con gran sorpresa di tutti, dopo un certo numero di palate di terra, l’asino rimase quieto.

Il contadino alla fine guardò verso il fondo del pozzo e rimase sorpreso da quello che vide.
Ad ogni palata di terra che gli cadeva addosso, l’asino se ne liberava, scrollandosela dalla groppa, facendola cadere e salendoci sopra.

In questo modo, in poco tempo, tutti videro come l’asino riuscì ad arrivare fino all’imboccatura del pozzo, oltrepassare il bordo e uscirne trottando.

La vita andrà a buttarti addosso molta terra, ogni tipo di terra.
Principalmente se sarai dentro un pozzo.
Il segreto per uscire dal pozzo consiste semplicemente nello scuotersi di dosso la terra che si riceve e nel salirci sopra.

Ricorda le cinque regole per essere felice:

1- Libera il tuo cuore dall’odio

2- Libera la tua mente dalle preoccupazioni.

3- Semplifica la tua vita.

4- Da’di più e aspettati meno.

5- Ama di più e… accetta la terra che ti tirano addosso,
poiché essa può costituire la soluzione e non il problema.

Fonte: http://www.piuchepuoi.it

Saluti…
Sandro

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