Tecniche di Vendita e COMUNICAZIONE

Archive for the ‘Uncategorized’ Category

LE TUE CREDENZE

1.Che cosa credi circa l’attività di vendita?
Credo che la vendita sia…

2.Che cosa credi in merito al tuo prodotto?
Credo che il prodotto o servizio che vendo sia…

3.Quali credenze hai circa la tua azienda?
Credo che l’azienda per cui lavoro sia…

4.Che convinzioni hai circa il mercato in cui operi?
Credo che il mercato in cui opero sia…

5.Che opinione hai della concorrenza?
Credo che la concorrenza con cui mi confronto sia..

6.Che cosa pensi dei tuoi clienti?
Credo che i miei clienti siano…

7.Come ti consideri come venditore?
Credo che come venditore io sia…

Dopo aver risposto a queste domande,avrai sicuramente raggiunto una maggiore consapevolezza sulle credenze più profonde circa la tua professione.

Il passo successivo consiste nel verificare se tali credenze siano potenzianti o depotenzianti.

Ipotizza di condividere la seguente affermazione: “buoni venditori si nasce, non si diventa!”
Questa credenza in sè, come ogni credenza, non è nè positiva, nè negativa, ma attribuisce esclusivamente a un fattore generico la capacità di essere venditori di successo.

Se ti ritieni per indole naturale un buon venditore, questa credenza sarà potenziante e ti spingerà a motivarti sempre di più.

Se invece non pensi di essere nato venditore, la credenza sarà depotenziante, perchè saboterà ogni tuo tentativo di miglioramento!

Per ciascuna delle tue credenze puoi quindi chiederti: “Questa credenza è funzionale e mi avvicina ai miei obiettivi professionali?”

Se la risposta è positiva, rafforza la credenza potenziante concentrandoti su altri eventi o azioni che la confermino.

Se la risposta è negativa,il seguente esercizio ti aiuterà a trasformare le tue credenze depotenzianti in potenzianti.

TRASFORMARE LE CREDENZE DEPOTENZIANTI IN CREDENZE POTENZIANTI

1.Siediti in un posto tranquillo dove puoi lavorare indisturbato per almeno trenta minuti,

2.Dividi un foglio in due colonne e scrivi sulla parte sinistra le tue credenze depotenzianti: per esempio, “buoni venditori si nasce, non si diventa!”

3.Sulla parte destra del foglio, scrivi almeno tre elementi costitutivi della credenza depotenziante, per esempio:

• un collega che, grazie a un carattere estroverso, realizza un fatturato superiore al tuo, anche se conosce il prodotto molto meno di te;
• conferme proveniente dalla tua famiglia o da conoscenti e amici;
• un articolo pubblicato su un quotidiano che sostiene il concetto della predisposizione genetica del venditore alla sua professione.

4.Riconsidera questi elementi costitutivi,osservandoli da diversi punti di vista:cerca eccezioni e controesempi alla credenza stessa.

5.Scrivi ora la credenza potenziante sostitutiva, per esempio: “ogni venditore, grazie a un costante impegno e a una forte motivazione, può migliorare il proprio fatturato!”

6.Evidenzia per la credenza potenziante sostitutiva almeno tre elementi costitutivi, per esempio:

• un tuo collega che ha fatto fatica a “ingranare” con il lavoro,dopo aver frquentato un corso di vendita, ha migliorato i suoi risultati e la stima in sè stesso;
• una intervista a uno dei migliori venditori del tuo settore che ha raccontato come all’inizio della sua carriera abbia dovuto affrontare molte cocenti delusioni;
• un buon libro sulla vendita che hai recentemente letto,che ti ha fornito interessanti suggerimenti su come migliorare il tuo rapporta con il cliente.

7.Pensa ora a come la nuova credenza potenziante sostitutiva possa generare in te un nuovo comportamento positivo.Chiediti: “Se adottassi con convinzione la nuova credenza potenziante, come mi comporterei?”

8.Con l’immaginazione, vedi te stesso (in dissociato) che agisce in conseguenza alla nuova credenza.
Per aiutarti nuella visualizzazione puoi:

• ricordare un atteggiamento simile che in passato si è rivelato vincente;
• immaginare qualcuno che conosci che si comporta in modo efficace grazie alla nuova credenza potenziante.

9.Sempre con l’aiuto dell’immaginazione, entra ora nell’immagine del nuovo comportamento che hai creato e vivila in associato.Prenditi il tempo necessario per gustare appieno le sensazioni che provi mentre metti in atto il nuovo comportamento.

10.Fai un confronto tra le sensazioni che stai provando e la sensazione che ti ha procurato qualche passato comportamento di successo.

11.Se le sensazioni positive sono analoghe,allora l’esercizio è riuscito al primo tentativo; assumerai quindi la nuova credenza potenziante.Se invece, la sensazione che provi mentre immagini di mettere in atto il nuovo comportamento è meno positiva della emozione che ti ha dato un passato successo, nota cosa manca e integralo nell’immagine costruita del nuovo comportamento.Ripeti quindi il procedimento dall’inizio,sino a che raggiungerai il tuo obiettivo.

Ripetendo più volte questo esercizio, con la pratica riuscirai presto a modificare le tue credenze depotenzianti in modo armonico e coordinato con tutto il tuo sistema di credenze.

Buone vendite!

Sandro

Tratto da:

Corso Rapido di Pnl (con CD Audio) Comunicare per vendere con le tecniche innovative ed efficaci della Programmazione Neurolinguistica – Nuova edizione Fabrizio Pirovano Compralo su il Giardino dei Libri

Condividi..

Che ne pensi di questo post?
Lasciami un tuo commento…

Famosissimo è un esperimento condotto in una biblioteca alla fine degli anni ’70.

Un certo numero di persone che frequentavano una biblioteca pubblica
furono riprese da una telecamera nascosta
mentre i libri da loro scelti venivano controllati dal personale.

Agli impiegati che distribuivano i testi
venne chiesto di prestare pochissima attenzione al cliente.

Venne loro detto di essere distaccati,
di non sorridere,
di non essere espressivi,
di non salutare,
di non avere alcun contatto fisico.

All’uscita,i clienti vennero intervistati sulle loro impressioni circa la biblioteca
e pregati di compilare uno di quei soliti questionari.

Tutti gli intervistati furono unanimi nel dire che il servizio era pessimo.
Era proprio quello che i ricercatori si aspettavano.

La sorpresa consistette però nel fatto
che pochi clienti menzionarono il personale fra le cause della loro insoddisfazione.

La maggioranza attribuiva la propria percezione negativa
ad una cattiva illuminazione,
ad un difficile sistema di archiviazione e numerazione dei testi,e via dicendo.

Alcuni si lamentarono di non aver trovato i libri o di averli dovuti prenotare.

Nella seconda parte di questo esperimento al personale venne chiesto di:
sorridere
guardare negli occhi il cliente
chiamare il cliente per nome (scritto sul modulo di richiesta dei libri)
toccare casualmente la mano del cliente nel consegnare i testi

I clienti vennero di nuovo ripresi dalla telecamera
nascosta ed intervistati all’uscita della biblioteca.

Le reazioni furono assai diverse.

Quasi tutti erano molto soddisfatti del servizio.

Nuovamente,però,pochi citarono l’aspetto relazionale del servizio
e questo fu l’unico punto in comune con la prima parte dell’indagine.

Molti attribuirono la buona impressione ricevuta
ad una buona illuminazione,ad una appropiata numerazione e catalogazione,eccetera.

Diversi,infine,rimarcarono il fatto che,
pur non essendo ovviamente disponibili i libri più richiesti,
ci fosse un ottimo servizio di prenotazione dei testi.

Che cosa si deduce da questo famosissimo caso?

Alcune conferme:

1.La conferma che il cliente è “bugiardo”,
ovvero non essendo consapevole di tutti i suoi bisogni,
se interrogato rischia di indurre in errore il fornitore
(mi immagino già quelli che sarebbero corsi a cambiare gli impianti
di illuminazione o a ristrutturare i criteri di catalogazione );

2.La conferma che il “modo” con cui si porge un servizio,
oltre che il “cosa” si offre,è cruciale:questo è particolarmente importante,
anche e soprattutto nel momento della gestione concreta del processo comunicativo con il cliente che reclama;

3.La conferma che i questionaretti preparati da qualche ufficio di marketing servono a ben poco
e inducono in errori clamorosi;

ma soprattutto:

4.La fortissima conferma che la percezione del cliente è tutto!
E’ la sola realtà che conta.
E la percezione è influenzata
enormemente da ciò che non è tangibile,
in particolare dalla capacità o meno di far “sentire” al cliente
il fatto di essere al centro dell’attenzione.

Terribilmente ovvio,vero?

Talmente ovvio che la maggior parte dei venditori
fa di tutto per comunicare al cliente
la massima indifferenza.

E poi ci si lamenta dei clienti che se ne vanno senza dire nulla,e che non torneranno mai più…

Buone vendite!

Sandro

Condividi…

Che ne pensi di questo post?
Lasciami un commento…

Ciao lettore!
Oggi ti posto una foto
fatta da una mia collaboratrice durante lo svolgimento
del nostro lavoro.

La intitolerei “L’eleganza del riccio” (visto che il mio ambiente lavorativo è editoriale)

Questo sono io
nella caricatura che meglio mi rappresenta
da notare i particolari che indicano sicuro successo nel lavoro di vendita:

attenzione verso il cliente (tutto il corpo del venditore proteso verso lui)

sorriso (per mettere a proprio agio il cliente)

corpo e mente dinamici e flessibili al cambiamento (indica disponibilità nel mettersi nei panni del cliente:ovvero empatia)

ed infine: penna pronta (se non scrivi come fai a fare contratti?)

l’unica cosa discutibile sono i capelli che come immagine non è il massimo….(questioni di scelta)

mi auguro che questa foto ti abbia divertito come ha fatto divertire me e i miei colleghi

Saluti

e….buone vendite!

Sandro

Condividi…

Cosa ne pensi di questo post?
Lasciami un commento…