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26 febbraio 2010 | 
Autore: Nemmeno il tuo miglior concorrente
potrà rubarti un cliente
che è anche un amico
Tua mamma lo diceva sempre. Da bambino, quando litigavi con un fratello o un amichetto, lei ti diceva:”Smettila di litigare. Ora fai amicizia!”
Tua madre non ti ha mai detto di mettere tuo fratello all’angolo o di usare con lui la tecnica della scelta multipla. E nemmeno di fargli uno sconto sul preventivo. Ti diceva solo di fare amicizia.
Questa probabilmente è stata la miglior lezione di vendita che tu abbia mai ricevuto.
Lo ribadisco, c’è un vecchio adagio nel mondo degli affari che recita: “A parità di condizioni la gente preferisce fare affari con i propri amici. Se le condizioni non sono proprio uguali la gente preferisce LO STESSO fare affari con i propri amici”.
E’ stato stimato che il 50% delle vendite viene concluso grazie all’amicizia. Io dico che il numero è anche maggiore.
Se pensi che avrai la vendita solo perchè hai il miglior prodotto, il miglior servizio o il miglior prezzo…svegliati, Frescone! Non ci sei neanche vicino. Se il 50% delle vendite si fa sulla base dell’amicizia, e non hai fatto amicizia con il cliente, ti stai perdendo il 50% del tuo mercato.
Gli amici non hanno bisogno di usare le tecniche di vendita per vendere agli amici. Pensaci. Non ti servono tecniche di vendita per chiedere a un amico di uscire, o per chiedergli un favore: basta chiedere. Vuoi vendere di più?
NON TI SERVONO ALTRE TECNICHE DI VENDITA
TI SERVONO PIU’ AMICI.
Pensa ai tuoi migliori clienti. Com’è che sono diventati clienti fedeli?
Non hai un ottimo rapporto con loro? Se fai amicizia con i tuoi migliori clienti il più delle volte eliminerai tutta la sceneggiata del tira-e-molla sul prezzo, e le richieste esose sui tempi di consegna. Potrai anche occasionalmente combinare un casino e non perderli.
C’è anche un altro enorme vantaggio nel fare amicizia: la concorrenza è praticamente eliminata. Nemmeno il tuo concorrente più spietato potrà rubarti un cliente che è anche tuo amico.
Molti venditori pensano che chiamare un cliente sia tempo sprecato se non è per vendergli qualcosa. Non ci potrebbe essere niente di più lontano dalla verità.
Alla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora comprare.
Com’è che inizi a costruire un’amicizia e delle relazioni? Lentamente. Ci vuole del tempo per sviluppare una relazione. Ci vuole del tempo per costruire un’amicizia. Se adesso mentre leggi stai pensando: Io non ho tempo per tutte ‘ste storie dell’amicizia, sono già fin troppo impegnato con le vendite, trovati una nuova professione, perchè questa non durerà a lungo.
Usando un’idea di vendita
puoi solo guadagnare una provvigione,
ma costruendo amicizie e relazioni
puoi guadagnare una fortuna
Se fai una vendita
guadagni una provvigione
Se ti fai un amico,
guadagni una fortuna
Tratto da:
 |
I 10,5 comandamenti del successo commerciale
ISBN: 9788820047832
Prezzo € 20,00 |
Puoi scaricare i primi 2 capitoli GRATIS QUI
Buone vendite!
Sandro
Puoi votare le mie notizie anche in questa pagina.
Pubblicato in Uncategorized | 
Tag: Amicizia, cliente, Gitomer, vendere, venditore | 
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Dopo un anno e mezzo ho deciso di dare un aspetto più professionale
al blog dei venditori 
Passando da blogger a wordpress
grazie a un post di tuttovolume.net
che rende questo processo molto semplice e veloce
e disegnando un template a tre colonne con un software
per costruire blogs e siti molto interessante.
Che ne pensi? Ti piace il nuovo look?
Un’appello: se avevi scambiato i links amici:
contattami se il tuo sito non appare sulla colonna di destra
alcuni purtroppo durante il trasferimento sono andati perduti…
buone vendite!
P.S: Se ti va lasciami un commento qui sotto…
gradirei molto un tuo parere
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LE TUE CREDENZE
1.Che cosa credi circa l’attività di vendita?
Credo che la vendita sia…
2.Che cosa credi in merito al tuo prodotto?
Credo che il prodotto o servizio che vendo sia…
3.Quali credenze hai circa la tua azienda?
Credo che l’azienda per cui lavoro sia…
4.Che convinzioni hai circa il mercato in cui operi?
Credo che il mercato in cui opero sia…
5.Che opinione hai della concorrenza?
Credo che la concorrenza con cui mi confronto sia..
6.Che cosa pensi dei tuoi clienti?
Credo che i miei clienti siano…
7.Come ti consideri come venditore?
Credo che come venditore io sia…
Dopo aver risposto a queste domande,avrai sicuramente raggiunto una maggiore consapevolezza sulle credenze più profonde circa la tua professione.
Il passo successivo consiste nel verificare se tali credenze siano potenzianti o depotenzianti.
Ipotizza di condividere la seguente affermazione: “buoni venditori si nasce, non si diventa!”
Questa credenza in sè, come ogni credenza, non è nè positiva, nè negativa, ma attribuisce esclusivamente a un fattore generico la capacità di essere venditori di successo.
Se ti ritieni per indole naturale un buon venditore, questa credenza sarà potenziante e ti spingerà a motivarti sempre di più.
Se invece non pensi di essere nato venditore, la credenza sarà depotenziante, perchè saboterà ogni tuo tentativo di miglioramento!
Per ciascuna delle tue credenze puoi quindi chiederti: “Questa credenza è funzionale e mi avvicina ai miei obiettivi professionali?”
Se la risposta è positiva, rafforza la credenza potenziante concentrandoti su altri eventi o azioni che la confermino.
Se la risposta è negativa,il seguente esercizio ti aiuterà a trasformare le tue credenze depotenzianti in potenzianti.
TRASFORMARE LE CREDENZE DEPOTENZIANTI IN CREDENZE POTENZIANTI
1.Siediti in un posto tranquillo dove puoi lavorare indisturbato per almeno trenta minuti,
2.Dividi un foglio in due colonne e scrivi sulla parte sinistra le tue credenze depotenzianti: per esempio, “buoni venditori si nasce, non si diventa!”
3.Sulla parte destra del foglio, scrivi almeno tre elementi costitutivi della credenza depotenziante, per esempio:
- un collega che, grazie a un carattere estroverso, realizza un fatturato superiore al tuo, anche se conosce il prodotto molto meno di te;
- conferme proveniente dalla tua famiglia o da conoscenti e amici;
- un articolo pubblicato su un quotidiano che sostiene il concetto della predisposizione genetica del venditore alla sua professione.
4.Riconsidera questi elementi costitutivi,osservandoli da diversi punti di vista:cerca eccezioni e controesempi alla credenza stessa.
5.Scrivi ora la credenza potenziante sostitutiva, per esempio: “ogni venditore, grazie a un costante impegno e a una forte motivazione, può migliorare il proprio fatturato!”
6.Evidenzia per la credenza potenziante sostitutiva almeno tre elementi costitutivi, per esempio:
- un tuo collega che ha fatto fatica a “ingranare” con il lavoro,dopo aver frquentato un corso di vendita, ha migliorato i suoi risultati e la stima in sè stesso;
- una intervista a uno dei migliori venditori del tuo settore che ha raccontato come all’inizio della sua carriera abbia dovuto affrontare molte cocenti delusioni;
- un buon libro sulla vendita che hai recentemente letto,che ti ha fornito interessanti suggerimenti su come migliorare il tuo rapporta con il cliente.
7.Pensa ora a come la nuova credenza potenziante sostitutiva possa generare in te un nuovo comportamento positivo.Chiediti: “Se adottassi con convinzione la nuova credenza potenziante, come mi comporterei?”
8.Con l’immaginazione, vedi te stesso (in dissociato) che agisce in conseguenza alla nuova credenza.
Per aiutarti nuella visualizzazione puoi:
- ricordare un atteggiamento simile che in passato si è rivelato vincente;
- immaginare qualcuno che conosci che si comporta in modo efficace grazie alla nuova credenza potenziante.
9.Sempre con l’aiuto dell’immaginazione, entra ora nell’immagine del nuovo comportamento che hai creato e vivila in associato.Prenditi il tempo necessario per gustare appieno le sensazioni che provi mentre metti in atto il nuovo comportamento.
10.Fai un confronto tra le sensazioni che stai provando e la sensazione che ti ha procurato qualche passato comportamento di successo.
11.Se le sensazioni positive sono analoghe,allora l’esercizio è riuscito al primo tentativo; assumerai quindi la nuova credenza potenziante.Se invece, la sensazione che provi mentre immagini di mettere in atto il nuovo comportamento è meno positiva della emozione che ti ha dato un passato successo, nota cosa manca e integralo nell’immagine costruita del nuovo comportamento.Ripeti quindi il procedimento dall’inizio,sino a che raggiungerai il tuo obiettivo.
Ripetendo più volte questo esercizio, con la pratica riuscirai presto a modificare le tue credenze depotenzianti in modo armonico e coordinato con tutto il tuo sistema di credenze.
Buone vendite!
Sandro
Tratto da: |
Corso Rapido di Pnl (con CD Audio)
Comunicare per vendere con le tecniche innovative ed efficaci della Programmazione Neurolinguistica – Nuova edizione Fabrizio Pirovano |
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Famosissimo è un esperimento condotto in una biblioteca alla fine degli anni ’70.
Un certo numero di persone che frequentavano una biblioteca pubblica
furono riprese da una telecamera nascosta
mentre i libri da loro scelti venivano controllati dal personale.
Agli impiegati che distribuivano i testi
venne chiesto di prestare pochissima attenzione al cliente.
Venne loro detto di essere distaccati,
di non sorridere,
di non essere espressivi,
di non salutare,
di non avere alcun contatto fisico.
All’uscita,i clienti vennero intervistati sulle loro impressioni circa la biblioteca
e pregati di compilare uno di quei soliti questionari.
Tutti gli intervistati furono unanimi nel dire che il servizio era pessimo.
Era proprio quello che i ricercatori si aspettavano.
La sorpresa consistette però nel fatto
che pochi clienti menzionarono il personale fra le cause della loro insoddisfazione.
La maggioranza attribuiva la propria percezione negativa
ad una cattiva illuminazione,
ad un difficile sistema di archiviazione e numerazione dei testi,e via dicendo.
Alcuni si lamentarono di non aver trovato i libri o di averli dovuti prenotare.
Nella seconda parte di questo esperimento al personale venne chiesto di:
sorridere
guardare negli occhi il cliente
chiamare il cliente per nome (scritto sul modulo di richiesta dei libri)
toccare casualmente la mano del cliente nel consegnare i testi
I clienti vennero di nuovo ripresi dalla telecamera
nascosta ed intervistati all’uscita della biblioteca.
Le reazioni furono assai diverse.
Quasi tutti erano molto soddisfatti del servizio.
Nuovamente,però,pochi citarono l’aspetto relazionale del servizio
e questo fu l’unico punto in comune con la prima parte dell’indagine.
Molti attribuirono la buona impressione ricevuta
ad una buona illuminazione,ad una appropiata numerazione e catalogazione,eccetera.
Diversi,infine,rimarcarono il fatto che,
pur non essendo ovviamente disponibili i libri più richiesti,
ci fosse un ottimo servizio di prenotazione dei testi.
Che cosa si deduce da questo famosissimo caso?
Alcune conferme:
1.La conferma che il cliente è “bugiardo”,
ovvero non essendo consapevole di tutti i suoi bisogni,
se interrogato rischia di indurre in errore il fornitore
(mi immagino già quelli che sarebbero corsi a cambiare gli impianti
di illuminazione o a ristrutturare i criteri di catalogazione );
2.La conferma che il “modo” con cui si porge un servizio,
oltre che il “cosa” si offre,è cruciale:questo è particolarmente importante,
anche e soprattutto nel momento della gestione concreta del processo comunicativo con il cliente che reclama;
3.La conferma che i questionaretti preparati da qualche ufficio di marketing servono a ben poco
e inducono in errori clamorosi;
ma soprattutto:
4.La fortissima conferma che la percezione del cliente è tutto!
E’ la sola realtà che conta.
E la percezione è influenzata
enormemente da ciò che non è tangibile,
in particolare dalla capacità o meno di far “sentire” al cliente
il fatto di essere al centro dell’attenzione.
Terribilmente ovvio,vero?
Talmente ovvio che la maggior parte dei venditori
fa di tutto per comunicare al cliente
la massima indifferenza.
E poi ci si lamenta dei clienti che se ne vanno senza dire nulla,e che non torneranno mai più…
Buone vendite!
Sandro
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