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“No porta-a-porta”, il cartello più comico nelle vendite

Sulla porta principale della mia azienda c’è un cartello che dice: I venditori sono i benvenuti.

Ma sembra che sulle porte di ogni ufficio che vedo ci sia un cartello che dice: No porta-a-porta.

Non c’è niente di più comico nelle vendite.

Che cartello inutile da piazzare davanti a un venditore! Mi piacerebbe avere un dollaro per ogni cartello No porta-a-porta che ho ignorato.A che serve questo cartello, e a chi fa paura?

La cosa interessante è che molte delle aziende che espongono il cartello hanno a loro volta dei venditori che fanno visite a sorpresa. E’ davvero un po’ ipocrita mettere un cartello No porta-a-porta all’ingresso di una socità di fotocopiatrici, broker assicurativi o lavoro temporaneo.

E i venditori cosa ne pensano di questi cartelli?

Ho fatto un sondaggio all’Early Risers Lead Club, la più grande associazione dove trovare contatti commerciali nell’area di Charlotte, formata da imprenditori e venditori. Ho chiesto a 32 persone come si sentivano e cosa facevano quando incontravano il temuto cartello. Su 32, solo 2 hanno detto di rispettarlo, altri 2 hanno detto che entravano lo stesso ma con timore, e 28 (l’87,5%) hanno detto di ignorarlo. E’ anche interessante notare che gli stessi venditori pensano che sia giusto bandire gli scocciatori che bussano per vendere enciclopedie, quadri e cosmetici. Insomma i venditori porta-a-porta.

SEGRETO: sembra che i venditori delle aziende “regolari” credano  che il cartello non sia rivolto a loro. Sono d’accordo.

Ne parlavo appunto con il presidente di un’azienda e il suo responsabile delle vendite. Loro hanno adottato la nuova politica di NON filtrare le visite e le telefonate a sorpresa. Hanno l’impressione che ci si lasci sfuggire troppe opportunità se non si ascolta cosa ha da dire un venditore. Ma che fantastica idea! Ovviamente, dato che sei un venditore battagliero, l’hai sempre pensato anche tu.

Tratto da:

Jeffrey Gitomer Tutto Quello Che Devi Sapere Per Diventare Il Grande Venditore I 10,5 comandamenti del successo commerciale Sperling & Kupfer Editori ISBN: 9788820047832 Prezzo € 20,00 Compralo su Macrolibrarsi

Puoi scaricare i primi 2 capitoli GRATIS QUI

Buone vendite!…e buon 2010!

Sandro

Alla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora comprare.

Questo è il motto di Jeffrey Gitomer

L’autore de “La bibbia delle vendite” in una sua recente pubblicazione racconta che:  La gente mi chiama di continuo e si offre di pagarmi il pranzo pur di spremermi qualche utile consiglio. La mia risposta è: “la mia tariffa di spremitura-consigli è di 500 dollari l’ora, e ti pago io il pranzo”. Così blocco tutte le sanguisughe e guadagno 5000 dollari all’anno mangiando a pranzo.

Per vendere non ci vuole solo c…

“La bibbia delle vendite” è il miglior libro che abbia letto finora sulle tecniche di vendita!

Ne ho letti tantissimi, è la mia professione, ma questo li supera tutti!
E poi è un libro divertentissimo da leggere… e come direbbe Gitomer: l’umorismo è già una tacita approvazione… e a una tacita approvazione seguirà un’approvazione contrattuale!

Un manuale da leggere e rileggere, denso d’informazioni distillate dalla ricerca di Gitomer sui metodi e le tecniche dei migliori venditori di sempre.

La Bibbia delle Vendite presenta, con un tono disinvolto, ricco di suggerimenti e di consigli pratici, ma che lasciano intravedere la solida base teorica, una miniera d’informazioni a cui fare costantemente riferimento, per raggiungere risultati eclatanti, immediati e costruire un’inossidabile relazione di fiducia con il cliente.

Cosa ne pensano i veri venditori?

“Uno dei 10 libri che tutti i venditori dovrebbero leggere e possedere!”
-The Dale Carnegie Sales Advantage Program-

“Questo libro è uno strumento assolutamente essenziale per tutti i venditori professionisti. Dovrebbe essere
letto, riletto e consultato quotidianamente.”
-Brian Tracy, Psychology of Selling-

“La Bibbia delle Vendite ha diretto il mio successo nelle vendite, portandomi da manager a direttore vendite a vicepresidente. Grazie, Jeffrey, per aver guidato la mia scalata ai vertici aziendali”.
-BRYAN D. MOORE, VP of Sales & Marketing, Targeted Golf Solutions

La Bibbia delle Vendite è un libro di verità nel mondo delle vendite. Spero solo che i miei concorrenti non vedano “la luce”.
-JEFF WILLIAMS, Vice-President of Sales, Unishippers Cincinnati

La versione cartacea ha venduto più di 200 mila copie e ha aiutato centinaia di migliaia di venditori.

E la grande novità è che Bruno Editore in anteprima all’uscita della versione digitale (ebook) offre GRATIS i primi due capitoli!

Che puoi scaricare QUI

Buone vendite!

Ritornato dalle vacanze?

Io si…dopo il meritato riposo estivo, ho ricominciato a lavorare.

Si fa sempre un pò fatica a riprendere
dopo 15 giorni di completo relax

Bisogna rimettersi in moto!

Ci vuole entusiasmo!

L’entusiasmo è, energia, slancio, fede;
questa parola deriva dal greco “en theós”, essere in Dio,
è una forza che ci spinge verso ciò che è elevato, ciò che ha valore;
è una spinta verso il futuro, una fede nella propria meta,
l’entusiasmo è un’esplosione di speranza.

E tu, sai accettare l’entusiasmo in te stesso? E coltivarlo negli altri?

Molti si vergognano dei loro sentimenti, del loro slancio vitale,
pensano che l’entusiasmo possa indebolire la loro razionalità
e la loro capacità di autocontrollo, ma non è affatto vero!

L’entusiasmo è una forza vitale che può essere sprecata nell’inseguire sogni ad occhi aperti,
ma che può essere incanalata in un compito costruttivo, in una ricerca razionale.

L’entusiasmo è fondamentale per convincere gli altri,
se non sei sicuro di te stesso, se non sei convinto del progetto che vai a proporre,
come credi di poter suscitare nell’altro interesse, fiducia perché possa ascoltarti?

Tra i venditori purtroppo troviamo anche persone appiattite sul presente,
sul proprio egoismo, sulla propria pigrizia, sul proprio utile
e non credono in niente perché prive di fantasia e di generosità,
che fanno di tutto per spegnere l’entusiasmo degli altri,
persone che chiuse nel loro cinismo riescono a spegnere … l’entusiasmo.

Questo è del tutto errato.
In fondo abbiamo sempre a che fare con delle persone di carne ed ossa (con sentimenti,
aspirazioni e preoccupazioni).

L’entusiasmo è l’ingrediente principale alla base di una strategia di vendita di successo.

* Recenti statistiche affermano che nel settore industriale il consenso intellettuale (su basi razionali) conclude la vendita solo nel 33% dei casi mentre tale percentuale scende al 21% nei settori di consumo.

* L‘entusiamo ed il fascino che il venditore riesce ad instillare nel compratore è la molla che permette di concludere la vendita rispettivamente nel 66% (settore industriale) e nel 78% (settore di consumo) dei casi.

* Inoltre, l’87% delle persone afferma di basare il proprio giudizio sull’azienda ed il prodotto seguendo la prima impressione. Il 91% delle persone dichiara che solamente a malincuore cambia il proprio guidizio.

Questo significa che per vendere con successo
è necessario metterci impegno ed entusiasmo fin dal primo istante.

Con ciò ti auguro un entusiasmante ripresa…

e buone vendite!

Sandro

Una vendita non avviene solo tra venditore e cliente,
ma in tutti i rapporti della vita, in famiglia, al lavoro, con la fidanzata/o,in banca.

Sedurre, Insegnare, Vendere, Convincere hanno come punto in comune l’arte della persuasione.

Conosci le regole e le leggi che governano questi rapporti?

Devi valorizzare le tue doti, che forse non conosci o che sono tutt’ora inespresse
per acquisire abilità e competenze utili a padroneggiare le più efficaci tecniche di comunicazione da applicare alla Vendita e vivere una vita più appagante e con più risultati.

Puoi creare le basi per rapporti e trattative di successo, tecniche di Vendita e Persuasione per perdere le limitazioni e per rendere irresistibile una esposizione.

La forza della persuasione è la vera chiave per intraprendere la strada del successo e ottenere ciò che desideri.

La persuasione non è un’opera di convincimento,
che si propone di “indurre” qualcuno ad agire contro la propria volontà,
facendo leva su meccanismi molto più potenti, nonché lesivi della libertà dell’altro,
fino a tollerare la minaccia, il ricatto, il ricorso al senso di colpa, la corruzione, e così via.

Si tratta invece di un atto che comporta sempre una scelta, un esercizio di libera volontà,
significa, cioè, indurre un cambiamento dell’opinione altrui solo per mezzo di un trasferimento di idee,
un passaggio di puri contenuti mentali.

Non si può persuadere a vedere, a sapere, ad arrivare.
Si può persuadere, però, rispettivamente, a guardare, a studiare, a partire.
Persuadere implica che la persona sia libera non solo di volere, di agire, ma anche di pensare, di credere, di decidere.

Buone vendite!

Sandro

Napoleon Hill ti svela le regole d’oro del buon venditore
per incrementare la fiducia in te stesso,
per adottare l’atteggiamento mentale giusto per ogni impresa
e stimolare il tuo pensiero creativo con più di 700 tecniche.

Napoleon Hill Arricchisci te stesso Con l’arte della Persuasione Gribaudi Edizioni ISBN: 8871526058 Prezzo € 16,00 Compralo su Macrolibrarsi

La chiarezza (mente) dà le motivazioni razionali al prodotto che vendiamo;
la comprensione (cuore) sostiene la componente emozionale; la cortesia (mani) ha la funzione di presentare il messaggio sotto una “bella veste”; il coraggio (corpo) trasmette autorevolezza e la sensazione che chi parla creda realmente in ciò che afferma; infine la coscienza (spirito) comunica la nostra credibilità e onestà in ciò che asseriamo.

Per sviluppare la chiarezza (componente logica,logos) è sufficiente utilizzare un linguaggio semplice e consono al nostro interlocutore, svolgere un’ accurata analisi dei dati e raccogliere quante più informazioni possibili sull’argomento.

Agire sul cuore (comprensione,pathos) significa commentare i dati in modo da creare emozioni, desideri, curiosità, interesse e partecipazione.

Applicare la cortesia (mani,galateo) vuol dire curare l’aspetto delle buone maniere.

Per esempio, è buona norma curare il proprio atteggiamento mentale e fisico a seconda del prodotto che si vende.Nella fattispecie si potrebbe parlare del design, dei colori o del packaging del nostro prodotto.

Lavorare sul coraggio (corpo) significa, invece, agire sull’autorevolezza del prodotto.Esaltando, per esempio, il brand (nome del prodotto), le certificazioni di qualità eventualmente conseguite, le statistiche relative al customer satisfaction (soddisfazione della clientela), ecc…

Infine, per quanto riguarda la coscienza (spirito) dovremmo far leva non solo sulla nostra forza morale, ma anche su quella dell’azienda che rappresentiamo.Per esempio, si potrebbe rimarcare che il nostro prodotto non inquina, è sensibile ecc…

Buone vendite!

Sandro

Tratto da: Massimo Piovano La Pentacomunicazione L’effetto leva nella comuniczione – Misurare l’efficacia comunicativa – Il modello più innovativo di comunicazione De Vecchi Edizioni ISBN: 9788841297162 Prezzo € 14,50 Compralo su Macrolibrarsi

In base alla mia osservazione personale,
al momento della conclusione dell’affare,
i venditori di successo si differenziano dai venditori mediocri
per dodici caratteristiche:

1. Preparazione mentale specifica (visualizzazione dell’obiettivo)
2. Preparazione di buoni argomenti (che aiutino il cliente a decidere)
3. Forte aspettativa positiva
4. Forte influsso positivo sul cliente
5. Massima concentrazione sulle trattative conclusive (e quindi sul cliente e sulle sue richieste)
6. Calma e sicurezza in caso di obiezioni da parte del cliente e nelle situazioni critiche
7. Grande sicurezza e forza di persuasione di fronte alle domande del cliente sul prezzo;iniziative personali volte a concludere l’affare
8. Forte desiderio di avere successo nella conclusione dell’affare
9. Mobilitazione della propria combattività e perseveranza
10. Gusto e divertimento nel convincere il cliente
11. Umore positivo anche dopo un rifiuto da parte del cliente,senza calo di autostima
12. Coraggio di affermare il proprio pensiero e di provocare il cliente

Hans Christian Altmann Come si Diventa il Venditore Numero Uno Come acquistare carisma, entusiasmare i clienti e far esplodere i propri guadagni Tea libri ISBN: 9788850217328 Prezzo € 10,00 Compralo su Macrolibrarsi

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Si dice che non è possibile vendere ghiaccio ad un eschimese.

Non vi è alcun dubbio che se ci fosse una chiave per una possibile riuscita

sarebbe rappresentata da una tecnica di chiusura mooolto potente.

E che se si potesse imparare a padroneggiare,

allora si potrebbe vendere letteralmente ghiaccio ad un eschimese.

Di seguito sono riportate le 4 più potenti tecniche di chiusura che qualsiasi venditore,

proprietario di impresa commerciale o sito web dovrebbe conoscere:

1- Chiusura diretta/immediata – Basta chiedere l’ordine quando si è sicuri che l’eschimese manifesti evidenti segnali di acquisto.

2- Chiusura Concessione/Accordo – Dare all’eschimese la sensazione di ottenere più valore,che stia facendo una scelta intelligente o che gli faccia risparmiare denaro.

Utilizzare frasi come “Ordina oggi e posso aggiungere 3 ulteriori borse di ghiaccio per solo il 10 per cento in più”.

3- Chiusura Offerta unica – Questa funziona bene con dichiarazioni come “… è probabile che la prossima settimana le calotte polari si sciolgano…” così si dovrebbe creare urgenza,invitando l’eschimese ad approfittarne subito.

4-Chiusura Offerta/Prova – È possibile lasciare che l’eschimese utilizzi il prodotto senza alcun rischio per un periodo di prova. Questo metodo funziona bene se vendi prodotti che rendono più facile la vita alle persone.
Esse non saranno suscettibili a voler tornare indietro se avranno risparmiato un sacco di tempo e fatica durante il periodo di prova.

Nota: Questo metodo non funziona troppo bene con il ghiaccio.

Ora con sufficiente pratica e sviluppo di queste tecniche,

dovresti essere pronto per lanciare la tua azienda di ghiaccio al Polo Nord.

Buona fortuna!

Saluti
Sandro

Spunti:www.confessionsofasalesman.co.uk

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