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“Il vostro dovere è non accontentarvi e pensare l’impossibile”.


“Negli ultimi 33 anni, mi sono guardato ogni mattina allo specchio chiedendomi: “Se oggi fosse l’ultimo giorno della mia vita, vorrei fare quello che sto per fare oggi?”. E ogni qualvolta la risposta è no per troppi giorni di fila, capisco che c’è qualcosa che deve essere cambiato.”

Steve Jobs

Queste frasi sono tratte dal fantastico discorso di Steve Jobs presso Stanford nel 2005…

Stupendo e commovente, racconta la storia della sua vita, partendo dall’adozione, passando per la fondazione di Apple, il successivo licenziamento da Apple (!), la creazione di NeXT e Pixar e il trionfale ritorno in Apple(!!)…

So che è un discorso già conosciuto da molti ed ormai passato, ma resta sempre attuale ed interessante per il lavoro e per la vita..

Ecco il testo integrale del discorso (in italiano):

Sono onorato di essere qui con voi oggi alle vostre lauree in una delle migliori università del mondo. Io non mi sono mai laureato. Anzi, per dire la verità, questa è la cosa più vicina a una laurea che mi sia mai capitata. Oggi voglio raccontarvi tre storie della mia vita. Tutto qui, niente di eccezionale: solo tre storie.

La prima storia è sull’unire i puntini.

Ho lasciato il Reed College dopo il primo semestre, ma poi ho continuato a frequentare in maniera ufficiosa per altri 18 mesi circa prima di lasciare veramente. Allora, perché ho mollato?

E’ cominciato tutto prima che nascessi. Mia madre biologica era una giovane studentessa di college non sposata, e decise di lasciarmi in adozione. Riteneva con determinazione che avrei dovuto essere adottato da laureati, e fece in modo che tutto fosse organizzato per farmi adottare fin dalla nascita da un avvocato e sua moglie. Però quando arrivai io loro decisero all’ultimo minuto che avrebbero voluto adottare una bambina. Così quelli che poi sono diventati i miei genitori adottivi e che erano in lista d’attesa, ricevettero una chiamata nel bel mezzo della notte che gli diceva: “C’è un bambino, un maschietto, non previsto. Lo volete voi?” Loro risposero: “Certamente”. Più tardi mia madre biologica scoprì che mia madre non si era mai laureata al college e che mio padre non aveva neanche finito il liceo. Rifiutò di firmare le ultime carte per l’adozione. Poi accetto di farlo, mesi dopo, solo quando i miei genitori adottivi promisero formalmente che un giorno io sarei andato al college.

Diciassette anni dopo andai al college. Ma ingenuamente ne scelsi uno altrettanto costoso di Stanford, e tutti i risparmi dei miei genitori finirono per pagarmi l’ammissione e i corsi. Dopo sei mesi, non riuscivo a vederci nessuna vera opportunità. Non avevo idea di quello che avrei voluto fare della mia vita e non vedevo come il college potesse aiutarmi a capirlo. Eppure ero là, che spendevo tutti quei soldi che i miei genitori avevano messo da parte lavorando per tutta la loro vita. Così decisi di mollare e avere fiducia che tutto sarebbe andato bene lo stesso. Era molto difficile all’epoca, ma guardandomi indietro ritengo che sia stata una delle migliori decisioni che abbia mai preso. Nell’attimo che mollai il college, potei anche smettere di seguire i corsi che non mi interessavano e cominciai invece a capitare nelle classi che trovavo più interessanti.

Non è stato tutto rose e fiori, però. Non avevo più una camera nel dormitorio, ed ero costretto a dormire sul pavimento delle camere dei miei amici. Guadagnavo soldi riportando al venditore le bottiglie di Coca cola vuote per avere i cinque centesimi di deposito e poter comprare da mangiare. Una volta la settimana, alla domenica sera, camminavo per sette miglia attraverso la città per avere finalmente un buon pasto al tempio Hare Krishna: l’unico della settimana. Ma tutto quel che ho trovato seguendo la mia curiosità e la mia intuizione è risultato essere senza prezzo, dopo. Vi faccio subito un esempio.

Il Reed College all’epoca offriva probabilmente la miglior formazione del Paese relativamente alla calligrafia. Attraverso tutto il campus ogni poster, ogni etichetta, ogni cartello era scritto a mano con calligrafie meravigliose. Dato che avevo mollato i corsi ufficiali, decisi che avrei seguito la classe di calligrafia per imparare a scrivere così. Fu lì che imparai dei caratteri serif e san serif, della differenza tra gli spazi che dividono le differenti combinazioni di lettere, di che cosa rende grande una stampa tipografica del testo. Fu meraviglioso, in un modo che la scienza non è in grado di offrire, perché era artistico, bello, storico e io ne fui assolutamente affascinato.

Nessuna di queste cose però aveva alcuna speranza di trovare una applicazione pratica nella mia vita. Ma poi, dieci anni dopo, quando ci trovammo a progettare il primo Macintosh, mi tornò tutto utile. E lo utilizzammo tutto per il Mac. E’ stato il primo computer dotato di una meravigliosa capacità tipografica. Se non avessi mai lasciato il college e non avessi poi partecipato a quel singolo corso, il Mac non avrebbe probabilmente mai avuto la possibilità di gestire caratteri differenti o font spaziati in maniera proporzionale. E dato che Windows ha copiato il Mac, è probabile che non ci sarebbe stato nessun personal computer con quelle capacità. Se non avessi mollato il college, non sarei mai riuscito a frequentare quel corso di calligrafia e i persona computer potrebbero non avere quelle stupende capacità di tipografia che invece hanno. Certamente all’epoca in cui ero al college era impossibile unire i puntini guardando il futuro. Ma è diventato molto, molto chiaro dieci anni dopo, quando ho potuto guardare all’indietro.

Di nuovo, non è possibile unire i puntini guardando avanti; potete solo unirli guardandovi all’indietro. Così, dovete aver fiducia che in qualche modo, nel futuro, i puntini si potranno unire. Dovete credere in qualcosa – il vostro ombelico, il destino, la vita, il karma, qualsiasi cosa. Questo tipo di approccio non mi ha mai lasciato a piedi e invece ha sempre fatto la differenza nella mia vita.

La mia seconda storia è a proposito dell’amore e della perdita

Sono stato fortunato: ho trovato molto presto che cosa amo fare nella mia vita. Woz e io abbiamo fondato Apple nel garage della casa dei miei genitori quando avevo appena 20 anni. Abbiamo lavorato duramente e in 10 anni Apple è cresciuta da un’azienda con noi due e un garage in una compagnia da due miliardi di dollari con oltre quattromila dipendenti. L’anno prima avevamo appena realizzato la nostra migliore creazione – il Macintosh – e io avevo appena compiuto 30 anni, e in quel momento sono stato licenziato. Come si fa a venir licenziati dall’azienda che hai creato? Beh, quando Apple era cresciuta avevamo assunto qualcuno che ritenevo avesse molto talento e capacità per guidare l’azienda insieme a me, e per il primo anno le cose sono andate molto bene. Ma poi le nostre visioni del futuro hanno cominciato a divergere e alla fine abbiamo avuto uno scontro. Quando questo successe, il Board dei direttori si schierò dalla sua parte. Quindi, a 30 anni io ero fuori. E in maniera plateale. Quello che era stato il principale scopo della mia vita adulta era andato e io ero devastato da questa cosa.

Non ho saputo davvero cosa fare per alcun imesi. Mi sentivo come se avessi tradito la generazione di imprenditori prima di me – come se avessi lasciato cadere la fiaccola che mi era stata passata. Incontrai David Packard e Bob Noyce e tentai di scusarmi per aver rovinato tutto così malamente. Era stato un fallimento pubblico e io presi anche in considerazione l’ipotesi di scappare via dalla Silicon Valley. Ma qualcosa lentamente cominciò a crescere in me: ancora amavo quello che avevo fatto. L’evolvere degli eventi con Apple non avevano cambiato di un bit questa cosa. Ero stato respinto, ma ero sempre innamorato. E per questo decisi di ricominciare da capo.

Non me ne accorsi allora, ma il fatto di essere stato licenziato da Apple era stata la miglior cosa che mi potesse succedere. La pesantezza del successo era stata rimpiazzata dalla leggerezza di essere di nuovo un debuttante, senza più certezze su niente. Mi liberò dagli impedimenti consentendomi di entrare in uno dei periodi più creatvi della mia vita.

Durante i cinque anni successivi fondai un’azienda chiamata NeXT e poi un’altra azienda, chiamata Pixar, e mi innamorai di una donna meravigliosa che sarebbe diventata mia moglie. Pixar si è rivelata in grado di creare il primo film in animazione digitale, Toy Story, e adesso è lo studio di animazione più di successo al mondo. In un significativo susseguirsi degli eventi, Apple ha comprato NeXT, io sono ritornato ad Apple e la tecnologia sviluppata da NeXT è nel cuore dell’attuale rinascimento di Apple. E Laurene e io abbiamo una meravigliosa famiglia.

Sono sicuro che niente di tutto questo sarebbe successo se non fossi stato licenziato da Apple. E’ stata una medicina molto amara, ma ritengo che fosse necessaria per il paziente. Qualche volta la vita ti colpisce come un mattone in testa. Non perdete la fede, però. Sono convinto che l’unica cosa che mi ha trattenuto dal mollare tutto sia stato l’amore per quello che ho fatto. Dovete trovare quel che amate. E questo vale sia per il vostro lavoro che per i vostri affetti. Il vostro lavoro riempirà una buona parte della vostra vita, e l’unico modo per essere realimente soddisfatti è fare quello che riterrete un buon lavoro. E l’unico modo per fare un buon lavoro è amare quello che fate. Se ancora non l’avete trovato, continuate a cercare. Non accontentatevi. Con tutto il cuore, sono sicuro che capirete quando lo troverete. E, come in tutte le grandi storie, diventerà sempre migliore mano a mano che gli anni passano. Perciò, continuate a cercare sino a che non lo avrete trovato. Non vi accontentate.

La mia terza storia è a proposto della morte

Quando avevo 17 anni lessi una citazione che suonava più o meno così: “Se vivrai ogni giorno come se fosse l’ultimo, sicuramente una volta avrai ragione”. Mi colpì molto e da allora, per gli ultimi 33 anni, mi sono guardato ogni mattina allo specchio chiedendomi: “Se oggi fosse l’ultimo giorno della mia vita, vorrei fare quello che sto per fare oggi?”. E ogni qualvolta la risposta è “no” per troppi giorni di fila, capisco che c’è qualcosa che deve essere cambiato.

Ricordarsi che morirò presto è il più importante strumento che io abbia mai incontrato per fare le grandi scelte della vita. Perché quasi tutte le cose – tutte le aspettative di eternità, tutto l’orgoglio, tutti i timori di essere imbarazzati o di fallire – semplicemente svaniscono di fronte all’idea della morte, lasciando solo quello che c’è di realmente importante. Ricordarsi che dobbiamo morire è il modo migliore che io conosca per evitare di cadere nella trappola di chi pensa che avete qualcosa da perdere. Siete già nudi. Non c’è ragione per non seguire il vostro cuore.

Più o meno un anno fa mi è stato diagnosticato un cancro. Ho fatto la scansione alle sette e mezzo del mattino e questa ha mostrato chiaramente un tumore nel mio pancreas. Non sapevo neanche che cosa fosse un pancreas. I dottori mi dissero che si trattava di un cancro che era quasi sicuramente di tipo incurabile e che sarebbe stato meglio se avessi messo ordine nei miei affari (che è il codice dei dottori per dirti di prepararti a morire). Questo significa prepararsi a dire ai tuoi figli in pochi mesi tutto quello che pensavi avresti avuto ancora dieci anni di tempo per dirglielo. Questo significa essere sicuri che tutto sia stato organizzato in modo tale che per la tua famiglia sia il più semplice possibile. Questo significa prepararsi a dire i tuoi “addio”.

Ho vissuto con il responso di quella diagnosi tutto il giorno. La sera tardi è arrivata la biopsia, cioè il risultato dell’analisi effettuata infilando un endoscopio giù per la mia gola, attraverso lo stomaco sino agli intestini per inserire un ago nel mio pancreas e catturare poche cellule del mio tumore. Ero sotto anestesia ma mia moglie – che era là – mi ha detto che quando i medici hanno visto le cellule sotto il microscopio hanno cominciato a gridare, perché è saltato fuori che si trattava di un cancro al pancreas molto raro e curabile con un intervento chirurgico. Ho fatto l’intervento chirurgico e adesso sto bene.

Questa è stata la volta in cui sono andato più vicino alla morte e spero che sia anche la più vicina per qualche decennio. Essendoci passato attraverso posso parlarvi adesso con un po’ più di cognizione di causa di quando la morte era per me solo un concetto astratto e dirvi:

Nessuno vuole morire. Anche le persone che vogliono andare in paradiso non vogliono morire per andarci. E anche che la morte è la destinazione ultima che tutti abbiamo in comune. Nessuno gli è mai sfuggito. Ed è così come deve essere, perché la Morte è con tutta probabilità la più grande invenzione della Vita. E’ l’agente di cambiamento della Vita. Spazza via il vecchio per far posto al nuovo. Adesso il nuovo siete voi, ma un giorno non troppo lontano diventerete gradualmente il vecchio e sarete spazzati via. Mi dispiace essere così drammatico ma è la pura verità.

Il vostro tempo è limitato, per cui non lo sprecate vivendo la vita di qualcun altro. Non fatevi intrappolare dai dogmi, che vuol dire vivere seguendo i risultati del pensiero di altre persone. Non lasciate che il rumore delle opinioni altrui offuschi la vostra voce interiore. E, cosa più importante di tutte, abbiate il coraggio di seguire il vostro cuore e la vostra intuizione. In qualche modo loro sanno che cosa volete realmente diventare. Tutto il resto è secondario.

Quando ero un ragazzo c’era una incredibile rivista che si chiamava The Whole Earth Catalog, praticamente una delle bibbie della mia generazione. E’ stata creata da Stewart Brand non molto lontano da qui, a Menlo Park, e Stewart ci ha messo dentro tutto il suo tocco poetico. E’ stato alla fine degli anni Sessanta, prima dei personal computer e del desktop publishing, quando tutto era fato con macchine da scrivere, forbici e foto polaroid. E’ stata una specie di Google in formato cartaceo tascabile, 35 anni prima che ci fosse Google: era idealistica e sconvolgente, traboccante di concetti chiari e fantastiche nozioni.

Stewart e il suo gruppo pubblicarono vari numeri di The Whole Earth Catalog e quando arrivarono alla fine del loro percorso, pubblicarono il numero finale. Era più o meno la metà degli anni Settanta e io avevo la vostra età. Nell’ultima pagina del numero finale c’era una fotografia di una strada di campagna di prima mattina, il tipo di strada dove potreste trovarvi a fare l’autostop se siete dei tipi abbastanza avventurosi. Sotto la foto c’erano le parole: “Stay Hungry. Stay Foolish.”, siate affamati, siate folli. Era il loro messaggio di addio. Stay Hungry. Stay Foolish. Io me lo sono sempre augurato per me stesso. E adesso che vi laureate per cominciare una nuova vita, lo auguro a voi.

Stay Hungry. Stay Foolish.

Grazie a tutti.

Bussare alle porte per la prima volta può snervare, ma dopo la prima porta diventa più facile.

Ci vogliono 2 o 3 porte prima di acquisire familiarità con il tuo passo.

Ci sono 3 semplici passi per incontrare persone.

Utilizza questi tre passi ogni volta che incontri qualcuno.

Sorriso, Contatto con gli occhi ed eccitazione/entusiasmo.

1. Smile: Non hai mai una seconda possibilità per fare una buona prima impressione

Devi solo, per circa 10 secondi, dare a qualcuno una buona impressione, quindi il passo più importante è sorridere.

I sorrisi sono contagiosi.

Lo sapevi che ci vogliono più i muscoli facciali per aggrottare il viso che per sorridere?

Quindi sorridi!

2. Contatto con gli occhi: gli occhi sono le finestre della mente.

Essi possono mostrare onestà, inganno, e anche paura.

I movimenti degli occhi sono molto importanti.

il contatto visivo diretto dimostra l’onestà, ma guardando lontano o spostando lo sguardo da un lato appare molto ingannevole.

Guarda sempre qualcuno direttamente negli occhi, se ti senti troppo intimidito in un primo momento, concentrati sul naso o sulla bocca delle persone.

3. Eccitazione / entusiasmo: come i sorrisi o gli sbadigli, l’eccitazione ed l’entusiasmo sono contagiosi.

Se sei entusiasta di qualcosa lo trasmetterai sempre alle persone intorno a te.

È possibile essere eccitato riguardo il tuo nuovo prodotto fantastico!

È possibile essere eccitato circa lo sconto incredibile che stai offrendo per un servizio!

È sempre possibile essere eccitato per il denaro che hai fatto dalla tua ultima vendita.

Trova sempre qualcosa per entusiarmarti e lasciati andare.

Le 26 regole per dirigere se stessi e gli altri.

In questo volume John Maxwell ha raccolto la sua esperienza trentennale di leader aziendale, consulente e scrittore. La struttura del libro è incentrata sull’esposizione di ventisei regole auree della leadership che accompagnano il lettore nell’acquisizione delle capacità e delle caratteristiche di un leader di successo:

  • se vi sentite soli al vertice, state sbagliando qualcosa
  • le persone più difficili da dirigere siete sempre voi stessi
  • i momenti della verità definiscono la vostra leadership
  • per capire come va il leader, guardate i collaboratori
  • non gestite il vostro tempo, gestite la vostra vita
  • i leader si distinguono nei momenti difficili
  • in cambio di ciò che ottenete, dovete rinunciare a qualcosa
  • concentratevi su ciò che è più importante
  • pochi leader raggiungono il successo se non sono in tanti a volerlo
  • gli altri riassumeranno la vostra vita in una frase. Sceglietela adesso.

Queste e molte altre regole sono analizzate ed esposte dall’autore con un linguaggio chiaro e diretto. Chi inizia ora la sua carriera potrà apprendere da loro importanti insegnamenti. I leader già affermati ritroveranno suggerimenti utili per svolgere il compito che Maxwell ritiene più importante: crescere la prossima generazione di leader.

Ogni capitolo è dedicato a una singola regola, e termina con una serie di esercizi per applicarla e un momento di riflessione dedicato all’impegno che ogni leader dovrebbe assumersi per far crescere coloro che dirige. Maxwell dimostra che è possibile divenire un vero leader se si trasforma il lavoro in una missione e se si è predisposti ad un apprendimento continuo.


Jhon C. Maxwell è tra i giù grandi esperti di leadership del nostro secoli, i suoi libri hanno venduto più di 13 milioni di copie in tutto il mondo. È autore di numerose opere di successo tra cui «Le 21 Leggi Fondamentali del Leader», «Diventare Un Leader Risonante» incentrate sul tema della leadership e della motivazione; inoltre scrive su importanti testate come il New York Times, Wall Street Journal, BusinessWeek. È consulente di livello internazionale per alcune aziende che rientrano nella “classifica Fortune 500”, e per istituzioni come la National Football League, per gli ambasciatori delle Nazioni Unite. È fondatore dell’organizzazione INJOY che si occupa dello sviluppo delle potenzialità umane e divulga le sue idee attraverso seminari e corsi che hanno una grande affluenza. Il sito Leadershipgurus.net lo ha nominato World’s Top Leadership Guru.

Il Libro d'Oro della Leadership
Le 26 regole per dirigere se stessi e gli altri

Prezzo € 19,00

Molti venditori non sanno quando chiudere una vendita.

Si chiedono come riconoscere il momento per passare all’ordine.

Come per molte cose, la tempistica è fondamentale nelle vendite, in questo post verrà spiegato come capire quando è il momento giusto di chiudere.

Nessuna vendita è fatta senza le giuste basi, quindi si presume che tu abbia fatto un buon lavoro nell’intervistare il cliente per essere sicuro di capire i suoi desideri, bisogni e paure.

Quindi si costruisce la presentazione in base alle cose che il cliente ritiene importanti per lui.
Per esempio, se il cliente è interessato alla garanzia, si parla dei benefici della garanzia e si finisce col dire, “è il tipo di copertura di garanzia che andrà bene per la sua azienda?”

Quando il cliente dice “Sì”, ti sta dicendo in codice che vuole comprare.

Ci sono dei passi da seguire:

1. Scopri cosa vuole, quali sono le sue esigenze e le sue paure.

2. Presenta i vantaggi del tuo prodotto o servizio che si riferiscono a quei desideri, bisogni e paure.

3. Termina con una domanda che chiede se quello che gli offri sarebbe di beneficio per la sua azienda

Quando si è passati attraverso questi punti principali, è il momento di considerare la chiusura della vendita.

Prima di decidere di chiudere, ti consiglio di chiedere ciò che io chiamo la “domanda magica”.
La domanda magica è morbida e sottile come: “Se Lei dovesse scegliere un nuovo sistema di sicurezza (o quello che stai vendendo) prenderebbe in considerazione questo?”

Nota come è soft questa domanda.

Stai chiedendo se si trattasse di prendere in considerazione, non se vuole comprare.

Stai chiedendo se questo (il tuo prodotto/servizio) è quello che potrebbe prendere in considerazione.

Poni una domanda in maniera molto morbida nessuno dovrebbe sentirsi rispondere confortevole.

Se risponde, “No” hai scoperto un’area in cui è necessario riguardare la presentazione.

Se dice, “Sì” è il momento di chiudere.

La domanda magica prevede una transizione graduale da presentare alla chiusura.

Questa domanda è così morbida e non invadente che la maggior parte dei clienti rispondono prontamente.

E predispongono se stessi alla chiusura della trattativa.
Tutto quello che devi dire dopo aver avuto un “sì” alla domanda magica è:
“Bene, prendo i documenti per l’ordine” o “Bene, vedo se riesco a consegnare questa settimana”.

Poi, metti giù la testa e iniziare a scrivere l’ordine.
Prova questa tecnica e scoprirai che ti aiuta a sapere quando chiudere
e creerai una transizione morbida dal presentare alla chiusura in maniera soffice che non è invadente.

Vai e vendi!

Sandro

Liberamente ispirato da: www.sales-solutions-now.com
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Uno dei miei primi mentori di vendita mi diede un po’ di consigli che ho trovato preziosi nel corso degli anni da venditore e vorrei condividerli con te.


L’EQUAZIONE DI VENDITA:

Prodotto + Presentazione + Lavoro di Gambe = VENDITE

Prodotto: Scopri tutto quello che puoi sul tuo prodotto. Disponibilità, opzioni, costi, sconti, caratteristiche, vantaggi, ecc… Non fare mai aspettare un cliente cercando risposte alle sue domande, tu sei, e devi essere, l’esperto!

Presentazione: Conoscere la tua presentazione parola per parola, in avanti e all’indietro, dentro e fuori.  Impara una versione più lunga e una versione breve della presentazione.  Imparare un “elevator pitch”, una presentazione di 30 secondi per ottenere il tuo piede nella porta.  Il nome “elevator pitch” (discorso da ascensore) riflette l’idea che dovrebbe essere possibile esprimere  qualcosa nell’intervallo di tempo di una corsa in ascensore, ovvero da trenta secondi a due minuti circa. Essere in grado di presentare con forza sia seduto comodamente che quando ti trovi nelle peggiori condizioni.  Tu sei un professionista.

Lavoro di gambe: è l’attività che ti porterà davanti ai tuoi clienti. 🙂

Utilizza i numeri. Se 50 è il tuo obiettivo di vendita al mese, scomponi: 50 vendite provengono da 100 presentazioni,  e quindi parlare con 1000 persone…o circa…in base al prodotto/servizio che vendi.

Mettiti in testa che sei sulla buona strada per parlare con quelle 1000 persone.

Qualunque sia la tua situazione nelle vendite,  fai i  tuoi conti: la vendita è matematica. Scomponi e analizza le attività che ci vogliono per ottenere i tuoi obiettivi.

Vendere è il lavoro più facile al mondo da ottenere, e il lavoro più duro al mondo da tenere.

La differenza tra successo e fallimento è la capacità di fare, ogni giorno,  le parti del lavoro che non sono facili, ma ti porterà tante vendite.

Vai e vendi!

Sandro

liberamente ispirato da: The-Sales-Equation
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