Tecniche di Vendita e COMUNICAZIONE

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Bussare alle porte per la prima volta può snervare, ma dopo la prima porta diventa più facile.

Ci vogliono 2 o 3 porte prima di acquisire familiarità con il tuo passo.

Ci sono 3 semplici passi per incontrare persone.

Utilizza questi tre passi ogni volta che incontri qualcuno.

Sorriso, Contatto con gli occhi ed eccitazione/entusiasmo.

1. Smile: Non hai mai una seconda possibilità per fare una buona prima impressione

Devi solo, per circa 10 secondi, dare a qualcuno una buona impressione, quindi il passo più importante è sorridere.

I sorrisi sono contagiosi.

Lo sapevi che ci vogliono più i muscoli facciali per aggrottare il viso che per sorridere?

Quindi sorridi!

2. Contatto con gli occhi: gli occhi sono le finestre della mente.

Essi possono mostrare onestà, inganno, e anche paura.

I movimenti degli occhi sono molto importanti.

il contatto visivo diretto dimostra l’onestà, ma guardando lontano o spostando lo sguardo da un lato appare molto ingannevole.

Guarda sempre qualcuno direttamente negli occhi, se ti senti troppo intimidito in un primo momento, concentrati sul naso o sulla bocca delle persone.

3. Eccitazione / entusiasmo: come i sorrisi o gli sbadigli, l’eccitazione ed l’entusiasmo sono contagiosi.

Se sei entusiasta di qualcosa lo trasmetterai sempre alle persone intorno a te.

È possibile essere eccitato riguardo il tuo nuovo prodotto fantastico!

È possibile essere eccitato circa lo sconto incredibile che stai offrendo per un servizio!

È sempre possibile essere eccitato per il denaro che hai fatto dalla tua ultima vendita.

Trova sempre qualcosa per entusiarmarti e lasciati andare.

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Le 26 regole per dirigere se stessi e gli altri.

In questo volume John Maxwell ha raccolto la sua esperienza trentennale di leader aziendale, consulente e scrittore. La struttura del libro è incentrata sull’esposizione di ventisei regole auree della leadership che accompagnano il lettore nell’acquisizione delle capacità e delle caratteristiche di un leader di successo:

• se vi sentite soli al vertice, state sbagliando qualcosa
• le persone più difficili da dirigere siete sempre voi stessi
• i momenti della verità definiscono la vostra leadership
• per capire come va il leader, guardate i collaboratori
• non gestite il vostro tempo, gestite la vostra vita
• i leader si distinguono nei momenti difficili
• in cambio di ciò che ottenete, dovete rinunciare a qualcosa
• concentratevi su ciò che è più importante
• pochi leader raggiungono il successo se non sono in tanti a volerlo
• gli altri riassumeranno la vostra vita in una frase. Sceglietela adesso.

Ogni capitolo è dedicato a una singola regola, e termina con una serie di esercizi per applicarla e un momento di riflessione dedicato all’impegno che ogni leader dovrebbe assumersi per far crescere coloro che dirige. Maxwell dimostra che è possibile divenire un vero leader se si trasforma il lavoro in una missione e se si è predisposti ad un apprendimento continuo.

Jhon C. Maxwell è tra i giù grandi esperti di leadership del nostro secoli, i suoi libri hanno venduto più di 13 milioni di copie in tutto il mondo. È autore di numerose opere di successo tra cui «Le 21 Leggi Fondamentali del Leader», «Diventare Un Leader Risonante» incentrate sul tema della leadership e della motivazione; inoltre scrive su importanti testate come il New York Times, Wall Street Journal, BusinessWeek. È consulente di livello internazionale per alcune aziende che rientrano nella “classifica Fortune 500”, e per istituzioni come la National Football League, per gli ambasciatori delle Nazioni Unite. È fondatore dell’organizzazione INJOY che si occupa dello sviluppo delle potenzialità umane e divulga le sue idee attraverso seminari e corsi che hanno una grande affluenza. Il sito Leadershipgurus.net lo ha nominato World’s Top Leadership Guru.

John C. Maxwell Il Libro d’Oro della Leadership Le 26 regole per dirigere se stessi e gli altri Etas Prezzo € 19,00

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Molti venditori non sanno quando chiudere una vendita.

Si chiedono come riconoscere il momento per passare all’ordine.

Come per molte cose, la tempistica è fondamentale nelle vendite, in questo post verrà spiegato come capire quando è il momento giusto di chiudere.

Nessuna vendita è fatta senza le giuste basi, quindi si presume che tu abbia fatto un buon lavoro nell’intervistare il cliente per essere sicuro di capire i suoi desideri, bisogni e paure.

Quindi si costruisce la presentazione in base alle cose che il cliente ritiene importanti per lui.
Per esempio, se il cliente è interessato alla garanzia, si parla dei benefici della garanzia e si finisce col dire, “è il tipo di copertura di garanzia che andrà bene per la sua azienda?”

Quando il cliente dice “Sì”, ti sta dicendo in codice che vuole comprare.

Ci sono dei passi da seguire:

1. Scopri cosa vuole, quali sono le sue esigenze e le sue paure.

2. Presenta i vantaggi del tuo prodotto o servizio che si riferiscono a quei desideri, bisogni e paure.

3. Termina con una domanda che chiede se quello che gli offri sarebbe di beneficio per la sua azienda

Quando si è passati attraverso questi punti principali, è il momento di considerare la chiusura della vendita.

Prima di decidere di chiudere, ti consiglio di chiedere ciò che io chiamo la “domanda magica”.
La domanda magica è morbida e sottile come: “Se Lei dovesse scegliere un nuovo sistema di sicurezza (o quello che stai vendendo) prenderebbe in considerazione questo?”

Nota come è soft questa domanda.

Stai chiedendo se si trattasse di prendere in considerazione, non se vuole comprare.

Stai chiedendo se questo (il tuo prodotto/servizio) è quello che potrebbe prendere in considerazione.

Poni una domanda in maniera molto morbida nessuno dovrebbe sentirsi rispondere confortevole.

Se risponde, “No” hai scoperto un’area in cui è necessario riguardare la presentazione.

Se dice, “Sì” è il momento di chiudere.

La domanda magica prevede una transizione graduale da presentare alla chiusura.

Questa domanda è così morbida e non invadente che la maggior parte dei clienti rispondono prontamente.

E predispongono se stessi alla chiusura della trattativa.
Tutto quello che devi dire dopo aver avuto un “sì” alla domanda magica è:
“Bene, prendo i documenti per l’ordine” o “Bene, vedo se riesco a consegnare questa settimana”.

Poi, metti giù la testa e iniziare a scrivere l’ordine.
Prova questa tecnica e scoprirai che ti aiuta a sapere quando chiudere
e creerai una transizione morbida dal presentare alla chiusura in maniera soffice che non è invadente.

Vai e vendi!

Sandro

Liberamente ispirato da: www.sales-solutions-now.com

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Uno dei miei primi mentori di vendita mi diede un po’ di consigli che ho trovato preziosi nel corso degli anni da venditore e vorrei condividerli con te.

L’EQUAZIONE DI VENDITA:

Prodotto + Presentazione + Lavoro di Gambe = VENDITE

Prodotto: Scopri tutto quello che puoi sul tuo prodotto. Disponibilità, opzioni, costi, sconti, caratteristiche, vantaggi, ecc… Non fare mai aspettare un cliente cercando risposte alle sue domande, tu sei, e devi essere, l’esperto!

Presentazione: Conoscere la tua presentazione parola per parola, in avanti e all’indietro, dentro e fuori.  Impara una versione più lunga e una versione breve della presentazione.  Imparare un “elevator pitch”, una presentazione di 30 secondi per ottenere il tuo piede nella porta.  Il nome “elevator pitch” (discorso da ascensore) riflette l’idea che dovrebbe essere possibile esprimere  qualcosa nell’intervallo di tempo di una corsa in ascensore, ovvero da trenta secondi a due minuti circa. Essere in grado di presentare con forza sia seduto comodamente che quando ti trovi nelle peggiori condizioni.  Tu sei un professionista.

Lavoro di gambe: è l’attività che ti porterà davanti ai tuoi clienti.

Utilizza i numeri. Se 50 è il tuo obiettivo di vendita al mese, scomponi: 50 vendite provengono da 100 presentazioni,  e quindi parlare con 1000 persone…o circa…in base al prodotto/servizio che vendi.

Mettiti in testa che sei sulla buona strada per parlare con quelle 1000 persone.

Qualunque sia la tua situazione nelle vendite,  fai i  tuoi conti: la vendita è matematica. Scomponi e analizza le attività che ci vogliono per ottenere i tuoi obiettivi.

Vendere è il lavoro più facile al mondo da ottenere, e il lavoro più duro al mondo da tenere.

La differenza tra successo e fallimento è la capacità di fare, ogni giorno,  le parti del lavoro che non sono facili, ma ti porterà tante vendite.

Vai e vendi!

Sandro

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Il signor Giachi, o per tutti semplicemente Giachi, se n’è andato qualche giorno fa.

Lo staff dell’agenzia Grazia Neri. In basso a sinistra Giovanni Giachi, a destra Grazia Neri.

Ci sono persone capaci di segnare un’epoca, anche se il loro lavoro non è di quelli che fanno diventare famosi. Giovanni Giachi faceva un mestiere che pochi conoscono, ma è stato un mito nell’ambiente del fotogiornalismo tra gli anni ‘60 e ‘90.

Il suo nome non compariva sui giornali. Non era un direttore  e nemmeno un fotoreporter di punta. Lui le foto non le faceva, le vendeva.

Con un fiuto e un talento che per molto tempo ne hanno fatto un punto di riferimento conteso e rispettato da direttori e photo editor delle varie testate italiane.

Grazia Neri, un altro mito di quel mondo con cui nel 1966 fondò l’omonima agenzia, lo ricorda così:

“Lavoravamo insieme per la News Blitz. Il capo se n’era andato lasciandoci in una confusione totale e Giachi mi propose di creare una struttura tutta nostra. Quando gli feci notare che non avevamo una lira, lui mi disse che per aprire un’agenzia non servivano soldi. E ha avuto ragione”

Il suo intuito aveva del leggendario.

“Incantava i direttori e i direttori avevano bisogno di lui perché si fidavano del suo naso, del suo capire se un servizio interessava o no.

Vendeva le foto senza guardarle. Io gliele raccontavo: c’è questo servizio, si vede questo, si vede quell’altro. Lui andava dai direttori e diceva: c’è questo servizio, si vede questo e si vede quell’altro. Questa la considero la cosa più straordinaria di Gianni Giachi”

Un grande professionista e anche un personaggio. Di origine toscana, parlava in milanese stretto con tutti. Michele Neri, il figlio di Grazia, lo ricorda così:

“A suo modo è stato un infaticabile originale romantico imprevedibile lavoratore, non ha mai avuto paura dell’incontro con l’altro, delle gerarchie. Tranquillo, a suo agio, riusciva a far ridere i direttori dei giornali mentre faceva il suo difficile lavoro di vendere”

Simpatico, ma  anche temuto. Angelo Villa, che da lui ha imparato il mestiere, ricorda che

“la sua decisione di dare uno scoop a un giornale piuttosto che a un altro poteva elevare o far cadere in disgrazia un direttore, in quella che fu l’epoca d’oro dell’editoria.

Allora non c’era aria di crisi e non comandavano gli uffici marketing, come ora. Credo che lui oggi non si troverebbe bene”

Ma in quel tempo felice, Giachi ci ha saputo fare e con la sua valigetta di pelle piena delle migliori foto sul mercato, è entrato senza volerlo nella storia del fotogiornalismo. Questa frase di Grazia Neri potrebbe essere il suo epitaffio:

“ha cominciato vendendo lampadine ed è diventato il più grande venditore del mondo di fotografie“

Fonte: it.hadnews.com

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