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Una delle caratteristiche tipiche (e negative) di molti venditori italiani, è l’assoluta incapacità di creare una presenza online che sia di valore e abbia rilevanza per quanto riguarda i risultati del proprio lavoro.

Infatti, non è un caso che le tecniche di vendita che vengono ancora “sponsorizzate” e maggiormente utilizzate dalle aziende, si rifanno a pratiche pre-internet come il classico porta a porta e il telemarketing a freddo.

Posto che parliamo di pratiche che sicuramente – se fatte in una determinata maniera – hanno ancora oggi una certa utilità, il dato oggettivo è che con l’avvento della maturazione del fenomeno internet, il 67% della decisione d’acquisto da parte dei potenziali clienti è attualmente compiuto prima di entrare in contatto con qualunque venditore.

Pensiamoci un attimo. Quando veniamo “solleticati” in qualunque modo dall’idea di comprare qualcosa, come ci comportiamo? Se una volta era tipico andare magari di negozio in negozio per “vedere dal vivo” la merce e fare un confronto dei prezzi, oggi questa pratica è stata sostituita. Si fa online.

Per chi non ci arrivasse: non sto dicendo che la gente non esce più di casa e compra tutto su internet. Non sarebbe vero e non è questo il punto (ovviamente). Sto dicendo invece che, davanti alla possibilità di sottoporsi all’acquisto di qualcosa, oggi i potenziali clienti sono come noi…accedono a Google e da lì a una miniera di informazioni su di noi, sulla nostra azienda, sui nostri prodotti, sulla nostra reputazione, eccetera.

Una delle strategie più stupide da parte dei venditori e delle aziende, è il cercare di NON avere una “reputazione online”, della serie “niente nuove, buone nuove”. Per questo tengono al minimo (se non proprio a zero) le interazioni sulla rete, come se questa fosse una buona strategia per vendere. La fallacia di questo modo di operare si annida in due punti molto semplici.

Il primo è che se i clienti desiderano parlare male della tua azienda/prodotto/servizio, o semplicemente lamentarsi, magari anche a ragione perché nessuno è perfetto e sbagliare capita a tutti, troveranno SEMPRE un luogo su internet dove andarlo a fare. In pratica: se non trovano i tuoi siti, i tuoi blog, i tuoi account sui social media, eccetera, lo faranno altrove.

…E altrove può significare che pubblicheranno una recensione negativa su di te, sulla tua azienda, eccetera, su un blog, portale, forum magari frequentato da decine di migliaia di persone, e tu non verrai a saperlo se non dopo che quella recensione sarà stata vista da mezza galassia ed è infine arrivata alle fino a te.

E cosa dire quando poi quella pagina negativa con il tuo nome si indicizza su Google? Significa che quando un cliente digiterà il tuo nome, trovato sul tuo biglietto da visita, invece che i tuoi siti troverà immediatamente, nelle primissime posizioni, una pagina che non farà di certo una bella pubblicità sul tuo conto (giusto per usare un eufemismo).

Il secondo punto è che, se quando viene effettuata una ricerca tu non sei presente, o magari sono presenti solo le tue foto da ubriaco alle feste che si indicizzano dai social media come Facebook, indovina un po’? Saranno presenti sicuramente i tuoi competitors.

Pertanto, la strategia del “non esserci” o “esserci il meno possibile”, non è sicuramente una buona tecnica di vendita per guadagnarsi la fiducia del cliente, anzi, finisce solo per creare potenziali danni su tutta la linea.

Da una parte lascia scoperto il fianco ai clienti che, non potendo interagire con te, potrebbero andare a lamentarsi in luoghi che non puoi controllare. E nel corso del tempo questa cosa diventerà come la pallina di neve che rotola lungo il fianco della montagna. Parte piccola ma, quando te ne accorgi, non puoi più controllarla…

Dall’altro lato invece apre il fianco alle azioni di marketing tramite presenza online da parte dei tuoi concorrenti i quali, se più accorti e bravi di te, approfittano della situazione per posizionarsi come punto di riferimento nel settore per chi cerca le parole chiave relative al loro business.

Per questo, oggi più che mai, come venditore hai bisogno di avere la TUA presenza online, con il tuo blog o sito e una presenza organizzata sui social media da utilizzare alla maniera business. A costo di sembrare ripetitivo, oggi i clienti quando li chiami per fissare un appuntamento, prendono il tuo nome e:

– ti cercano su Google
– guardano come ti comporti fuori dal lavoro su Facebook
– confrontano le tue referenze su Linkedin
– ti guardano su YouTube

…E tu non puoi fare assolutamente nulla per fermarli! Pertanto, tra le tue tecniche di vendita di più urgente implementazione, la tua strategia deve essere per forza quella di “riempire” quegli spazi in maniera intelligente.

Hai un blog o almeno un mini-sito personale? Fallo.

Hai una presenza su Facebook decente e professionale, o il tuo profilo è pieno di foto pubbliche dove sei sballato e strafatto sui divanetti delle discoteche? Guardaci e rimedia.

Hai delle referenze positive da parte dei clienti soddisfatti su Linkedin? Procuratele.

Hai dei brevi video di presentazione che spiegano la tua attività, le tue specializzazioni, i tuoi valori e magari anche qualche testimonial filmato da parte dei clienti su YouTube? Rimedia il prima possibile.

Questo è il futuro e il presente della vendita. Spetta a te dominare il mercato con questo tipo di strategia, oppure subirlo e diventare irrilevante e invisibile…o peggio “svergognato” da parte di qualche cliente rimasto magari insoddisfatto (come ti ho spiegato sopra). A te la scelta.

Una lista per riflettere. La lista è di facile lettura, ma difficile da attuare.

Immagina quanto meglio potranno andare le tue vendite se dovessi imparare e mettere in pratica questi suggerimenti.

1. Come pensi è tutto: sii sempre positivo. Pensa al successo, non al fallimento. Evita ambienti negativi.

2. Decidi i tuoi sogni e i tuoi veri obiettivi: scrivi i tuoi obiettivi specifici e sviluppa un piano per raggiungerli.

3. Agisci: gli obiettivi non sono niente senza l’azione. Non avere paura di iniziare ora. Just do it!

4. Non si finisce mai di imparare: leggi libri. Formati e acquisisci competenze.

5. Sii persistente e lavora sodo: il successo nella vendita è una maratona, non uno sprint. Non mollare mai.

6. Impara ad analizzare i dettagli: prendi tutti i fatti, tutti gli input. Impara dagli errori.

7. Focalizzati: il tuo tempo è denaro. Non permettere ad altre persone o cose di distrarti.

8. Non aver paura dell’innovazione, sii diverso: seguire il gregge è il modo sicuro per essere mediocre.

9. Tratta e comunica con le persone in modo efficace: nessuna persona è un’isola. Impara a comprendere e motivare gli altri.

10. Sii onesto e affidabile; assumiti la responsabilità: in caso contrario i numeri da 1 a 9 non hanno importanza.

Questa è una grande lista, ma come puoi integrarla nella tua vita? Eccoti un suggerimento: dividi la lista e concentrati su un elemento alla settimana per dieci settimane. Assicurati di mettere in pratica ogni elemento.

Se lo desideri apporta modifiche e adattala a te. Finirai per vendere di più quando l’avrai studiata e praticata.

Fonte: www.startsellingmore.com

Emanuele Maria Sacchi  (uno dei massimi esperti internazionali di Negoziazione, Leadership e Team Building; unico italiano invitato come key speaker al World Negotiation Forum, è Consulente, Trainer e Advisor per Aziende di 16 differenti Paesi, molte delle quali sono inserite nella top 500 a livello mondiale) sarà uno dei quattro relatori che al S.I. Seminario Intensivo nel suo intervento parlerà dei 3 Segreti dai Top Performer della Negoziazione.

Di seguito un suo articolo che ho trovato sul web:

Esistono 24 frasi killer da evitare assolutamente quando si parla con un potenziale cliente.

La loro natura è molto varia e spazia da espressioni intuitivamente indisponenti come «Non vorrei criticarla ma…», oppure «Non per contraddirla», ad altre, il cui valore controproducente è meno immediatamente percepibile.

Tra queste, solo per fare un paio di esempi, ci sono dei classici come «Le rubo solo due minuti» e «Non per disturbarla».

In entrambi questi ultimi casi, l’effetto boomerang dell’espressione si palesa solo dopo qualche istante di conversazione: quando cioè l’interlocutore comincia a pensare che chi ha di fronte gli stia davvero rubando del tempo prezioso, disturbandolo e distogliendolo da attività più interessanti e redditizie.
Partendo da questi presupposti base, il segreto di una comunicazione efficace si riassume in poche regole chiave, la cui osservanza è tuttavia indispensabile per il raggiungimento dei propri obiettivi. La prima impressione, il breve istante del contatto iniziale si rivela spesso decisivo.

Fondamentale è così riuscire a entrare immediatamente in sintonia con il proprio interlocutore.

Chi si somiglia si piglia, afferma un vecchio adagio popolare, la cui validità è tuttavia incontrovertibile.
L’approccio vincente non risiede però nella standardizzazione della propria strategia comunicativa, bensì nell’adeguarla alle persone con cui si entra in contatto, cercando di rispecchiarne atteggiamenti e disposizione mentale.

Persino il sorriso, considerato quasi universalmente il segnale d’accoglienza per antonomasia, può rivelarsi controproducente in alcuni casi: esistono, infatti, persone che gradiscono atteggiamenti più posati e seriosi.

Il segreto, insomma, sta nel capire velocemente il proprio interlocutore e adeguare la comunicazione alle sue caratteristiche personali.

Non dimenticando, naturalmente, di utilizzare sempre e comunque espressioni positive per evitare di incorrere in una delle 24 frasi killer. In sintesi, meglio un neutrale «Possiamo parlare?» a un sospetto «Le rubo due minuti».

Guarda il video
Emanuele Maria Sacchi
È uno dei massimi esperti internazionali di Negoziazione, Leadership e Team Building; unico italiano invitato come key speaker al World Negotiation Forum, è Consulente, Trainer e Advisor per Aziende di 16 differenti Paesi, molte delle quali sono inserite nella top 500 a livello mondiale.
Sabato 15 e domenica 16 ottobre sono stato gentilmente invitato da Marcello Mancini, presidente di Performance Strategies, come Blogger Hub e avrò un posto tutto mio in una speciale postazione dalla quale potrò inviare qui sul blog l’andamento del S.I. Seminario Intensivo.


Se ci sarai anche tu potremmo conoscerci! Diversamente vieni qui sul blog a leggere le ultimissime news e immagini che trasmetterò (quasi) in tempo reale.


Nel frattempo…


Buone Vendite!


Sandro


Il titolo di questo post è la frase preferita di Beau Toskich, definito “World leader in marketing ” dal MANAGEMENT CENTRE EUROPE (MCE) di Bruxelles, Beau Toskich è l’autore di tre best seller in Italia: “LA STRATEGIA DELL’UOVO FRITTO”, “VERBAL DRIVER”  e “DA TRENO A TAXI” al momento tutti esauriti su ogni bookstore online!

Collabora, tra gli altri, con IBM Italia, GlaxoSmithKline Italia, Lexus, Pirelli, Telecom Italia, Banca per la Casa Spa Gruppo Unicredit e Fiat.

Dicono di lui:

“Dietro a due occhiali a specchio si nasconde la parola affilata: un guru americano della comunicazione competitiva.” (Il Giornale)

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“Beau cerca di uscire dalla pianura del parlato per portare i suoi interlocutori in una dimensione superiore, una sorta di estasi permanente, il cerchio degli eletti dove le parole accendono passioni.” (Il Sole 24 ore)

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“Direttamente criptico. Sicuramente innovativo. Brutalmente onesto.” (La Stampa)

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“Un guru della comunicazione e della formazione manageriale.” (Reuters)

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“Beau Toskich ha inchiodato alle sedie i presenti con il suo intervento ‘Brand me, brand you’  quaranta minuti di show da brivido e due minuti esatti (cronometrati) di applausi.” (Quattroruote)

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Qui sotto un video sul “Brand”:

…e due video su come spremere la crisi:

C’è una Ferrari nella tua grinta?
C’è un Armani nel tuo stile?
C’è una Nutella nella tua tentazione?

Scommetto che si può.

Beau Toskich

P.S. Ho raccolto in un ebook in formato PDF una rassegna stampa di Beau! Scaricalo QUI

Buone vendite!

Sandro

Riporto le mie impressioni sullo straordinario evento a cui ho partecipato il 15, 16 e 17 aprile 2011 a Rimini:il “Millionaire Mind Intensive” di T.Harv Eker autore di un bellissimo libro “I Segreti della Mente Milionaria”.

All’evento hanno partecipato più di 3000 persone e ho avuto il piacere di incontrare tantissimi amici, colleghi e fans :-). Vedere dal vivo le persone che  popolano il web non ha paragoni: Josè Scafarelli (nella foto con me qui sotto), Italo Cillo e sua moglie Francesca Forcella,  Max Formisano (anche se non ho avuto il piacere di relazionarci) e il suo braccio destro Giovanna Becce, Max Cecco, Viviana Taccione (Leonardo di Paola mi è sfuggito), Oliver Dobre.  Tre giorni davvero intensissimi per resettare una mentalità limitante e far spazio ad una mente  rivolta alla ricchezza e alla prosperità. Ci sarebbero tantissime cose da dire ma mi soffermerò su quelle che mi hanno più coinvolto.

Per avere il pieno controllo dei soldi Eker, con il supporto del brillante Marcus de Maria, ha presentato il sistema dei 6 conti o barattoli nei quali suddividere le entrate. Ogni conto/barattolo ha uno scopo ben preciso: 1.Conto della libertà finanziaria: detto anche “La gallina dalle uova d’oro”. Qui ci va il 10% e questo capitale non si spende (serve per investire e per creare rendite passive). 2.Conto dei risparmi da spendere nel lungo termine: istruzione figli, acquisto automobile, casa, vacanza, estinzione debiti, ecc… Anche qui si mette il 10%. 3.Conto della formazione: con questi soldi vanno investiti per la crescita personale (libri, seminari, corsi…). 10%. “Se pensi che l’istruzione sia costosa, prova l’ignoranza” Ben Franklin. 4.Conto delle Necessità: soldi spesi quotidianamente (cibo, gas, luce, assicurazione, parrucchiere, affitto, vestiti, riparazioni auto, benzina, make up, iscrizione palestra, ecc…). In questo conto ci va il 55% e se non ti basta per vivere: SEMPLIFICA. 5. Il Conto del Gioco: divertimento, massaggi, ecc…Regola: devi esaurire il conto del gioco mensilmente! Il 10% va in questo conto. 6.Conto del dare o della Generosità: da evolvere in beneficienza. 5%.

Per circa 13 ore al giorno Eker e De Maria ci hanno tenuti fuori dallo stato di comfort facendoci balzare da stati euforici d’entusiasmo, a emozioni belle e brutte fatte riemergere dalle profondità dell’inconscio. Tutto quello che siamo ora è il frutto dei condizionamenti ricevuti nel passato e per poter conquistare una mentalità vincente e milionaria abbiamo bisogno di ripulirci dalle credenze limitanti e sabotanti e da questo stato ripartire. Dal gioco del bruciare un biglietto da 100 euro per verificare l’attaccamento al denaro al gioco dalla freccia su cui scrivere una credenza limitante per poi spezzare con l’aiuto di una persona appoggiando la punta nel “buco” del collo (uno dei punti più delicati del corpo) appena sopra lo sterno qui puoi vedere il video di Josè. Interessante anche il giochino del trovare un centesimo per terra, dopo averne sparsi per la sala a nostra insaputa. O quello di girare per i corridoi facendo complimenti sinceri. Hanno fatto un grandissimo lavoro: prova ad immaginare più di 3000 persone che si abbracciano, danno il cinque, piangono, ridono, cantano e condividono i propri dolori e successi. Good Job!

Ragazzi devo condividere con voi il fatto che secondo me Eker è uno dei più grandi venditori che abbia mai conosciuto. Vendeva libri, corsi e seminari dal palco. Senza fare alcuno sforzo la gente si precipitava ad acquistare. Un migliaio di libri venduti in 10 minuti applicando la tecnica della scarsità! Corsi e seminari da migliaia di euro prenotati ed acquistati nell’arco dei tre giorni. C’è chi dice che in questo week end abbia incassato qualcosa come 3 milioni di euro. I-N-C-R-E-D-I-B-I-L-E! Facendo leva su svariate emozioni con l’utilizzo di tecniche persuasive ed ipnotiche ha veramente dimostrato di essere veramente quello che è: un vincente.

Grandissima anche l’altissima qualità del materiale didattico fornito, tra le altre cose ci hanno dato anche i compiti da fare a casa 🙂 : un programma di condizionamento alla ricchezza della durata di 90 giorni.

Per me è stata una grandissima esperienza. A marzo 2012 parteciperò ad un altro dei suoi seminari della durata di 5 giorni: il “Guerrilla Business Intensive” a Roma per accelerare il viaggio verso il successo in qualsiasi attività commerciale.

Ringrazio di cuore la mia amica Gabriella Galbiati (con me nella foto qui sotto) con la quale ho condiviso queste tre intense e fantastiche giornate.

Un saluto particolare a Marco Cappi, un mio lettore del blog che ho avuto il piacere di conoscere. Un abbraccione a Eleonora Paoli e ad Anna Lombardini. Se avessi dimenticato qualcuno chiedo perdono.

Se anche tu eri presente ti aspetto qui sotto nei commenti per condividere le impressioni ed emozioni di questo straordinario evento. Se non c’eri ti consiglio di partecipare assolutamente la prima volta che ne avrai l’occasione.

Buone Vendite! Hai una Mente Milionaria!

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