Tecniche di Vendita e COMUNICAZIONE

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Un evento di apprendimento e trasformazione per acquisire nuove abilità.

Perché un Seminario Intensivo su Persuasione Negoziazione Vendita?
L’eccellenza nella persuasione, negoziazione e vendita rappresentano le principali finalità del programma formativo di questo Seminario Intensivo. Vale a dire ciò che ti “porterai a casa” e potrai utilizzare dal lunedì successivo nella tua professione.

Ma c’è di più…

Imparerai tutte le tecniche delle diverse discipline che ti permetteranno di eccellere nella negoziazione e nella comunicazione efficace. Scoprirai i segreti del’ipnosi moderna che hanno permesso a Barack Obama di creare un così vasto consenso intorno a sé e di vincere le presidenziali.

Imparerai a utilizzare sofisticate tecniche di ipnosi conversazionale per raggiungere con successo i tuoi obiettivi di negoziazione e vendita. Scoprirai le strategie di attivazione cerebrale della PNL e i più evoluti metodi per relazionarti in modo vincente con i tuoi interlocutori e per concludere con successo le tue trattative.

Potrai subito mettere in pratica le 5 strategie negoziali della Harvard Business School e saprai gestire con disinvoltura le negoziazioni a 4 dimensioni. Arriverai a gestire in modo naturale il tuo personal branding, imparerai come crearti nuovi alleati e un solido network relazionale per centrare i tuoi obiettivi più in fretta con il consenso intorno a te.

Perché a ottobre? Perché è l’ultimo round?
L’ultimo trimestre dell’anno è il più intensivo nella maggior parte dei mercati in cui operiamo quotidianamente. È proprio in questa delicata fase di fine anno che abbiamo la possibilità sprigionare lo “sprint” commerciale che ci permetterà di superare i budget prefissati! Le sfide si vincono spesso proprio all’ultimo round.

A chi è rivolto
Direttori Commerciali, Sales Managers, Area Managers, Venditori, Liberi Professionisti, Imprenditori, Operatori del Franchising, Agenti Immobiliari, Responsabili Risorse Umane, Professionisti della comunicazione e marketing, Giornalisti, Avvocati, Web Managers.
Il Seminario Intensivo Persuasione, Negoziazione, Vendita è rivolto più in generale a tutte le persone che comprendono l’importanza della comunicazione efficace e desiderano affilare le armi della persuasione e della negoziazione per raggiungere traguardi sempre più ambiziosi nella vita e nel lavoro.

Claudio Belotti, Charlie Fantechi, Sebastiano Zanolli, Kurt Rohner SFIDE 2010: Ultimo Round Persuasione – Negoziazione – Vendita Performance Strategies (-11%)

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Al fine di massimizzare il potenziale di guadagno,  si deve parlare con tutti, nel tuo territorio (zona).  Prima di iniziare a bussare alle porte,  è necessario decidere da dove si vuole iniziare. Guarda una mappa e delimita una piccola area di strade.

E’ preferibile scegliere un percorso che ti riporterà al punto di partenza. La ragione di prendere un percorso circolare è semplice,  devi ripassare 2 o 3 volte prima di aver parlato con tutti.  Qualche volta si può finire a bussare alla porta 4 o 5 volte fino a quando troverai qualcuno in casa.  Utilizzando questo metodo puoi parlare con tutti i residenti del tuo territorio.  La linea blu sulla cartina indica una tipica zona che può essere coperta in una giornata di 8 ore.  Si dovrebbe segnare la tua mappa con una penna dopo aver completato la zona per tenere traccia di quello che hai già fatto. Per essere certi di parlare con tutti, si deve tenere traccia di tutte le case hai bussato.  Scrivi tutti i numeri civici delle case, che hai bussato, su un ‘Foglio di traccia’.  Non cercare di ricordare a memoria,  è preferibile utilizzare un vero e proprio foglio di carta.  Scrivi la data nella parte superiore, quindi scrivi il nome della strada con elencati i numeri di casa sotto di essa.  E utilizza dei simboli per ricordarti dove c’era l’assente, dove hai già parlato con persone non interessanti,  dove devi ripassare per parlare con un altro membro della famiglia  (per esempio, se dicono di tornare metti un puntino accanto al numero), ecc… Parlando con la gente, si delimitano i numeri delle case.

Tenendo traccia delle case in questo modo, è facile capire la tua ‘legge delle medie’. La tua ‘legge delle medie’,  è la quantità di persone con cui hai parlato,  rispetto alla quantità delle vendite totali realizzate.  In un primo momento, la tua legge delle medie dovrebbero essere circa 1 / 10 a seconda di cosa si sta vendendo.  Con la pratica si può ottenere 1 / 5. Mentre lavori nel tuo territorio, noterai che nel primo pomeriggio (12:00-15:30)  c’è una grande percentuale di persone non a casa.  Tuttavia questa è l’ora del giorno perfetta per eliminare tutti i non-acquirenti e le perdite di tempo.  Quando si va in pausa pranzo a 15:30, puoi avere fatto 1 o 2 vendite, più o meno. Non ha molta importanza questo punto. La cosa più importante è la tua scheda di monitoraggio,  che è la tua busta paga! La maggior parte delle tue vendite avverranno dopo la pausa.  Questo tempo (17:00-20:00) sicuramente è il migliore, perchè la maggior parte della gente torna a casa dal lavoro,  e tu li hai tutti segnati sul tuo Foglio Tracking.

Se si utilizza questo metodo quando fai il porta a porta,  la maggior parte delle persone con cui parli in prima serata saranno i clienti più qualificati, che hanno i soldi.  Inoltre hai la possibilità di tornare alle case dove ti hanno chiesto di tornare più tardi. Calcola la tua legge delle medie, alla fine della tua giornata.  Non cercare di calcolare prima della fine del giorno perché non ti darà una cifra reale.

Vai e vendi!

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Bussare alle porte per la prima volta può snervare, ma dopo la prima porta diventa più facile.

Ci vogliono 2 o 3 porte prima di acquisire familiarità con il tuo passo.

Ci sono 3 semplici passi per incontrare persone.

Utilizza questi tre passi ogni volta che incontri qualcuno.

Sorriso, Contatto con gli occhi ed eccitazione/entusiasmo.

1. Smile: Non hai mai una seconda possibilità per fare una buona prima impressione

Devi solo, per circa 10 secondi, dare a qualcuno una buona impressione, quindi il passo più importante è sorridere.

I sorrisi sono contagiosi.

Lo sapevi che ci vogliono più i muscoli facciali per aggrottare il viso che per sorridere?

Quindi sorridi!

2. Contatto con gli occhi: gli occhi sono le finestre della mente.

Essi possono mostrare onestà, inganno, e anche paura.

I movimenti degli occhi sono molto importanti.

il contatto visivo diretto dimostra l’onestà, ma guardando lontano o spostando lo sguardo da un lato appare molto ingannevole.

Guarda sempre qualcuno direttamente negli occhi, se ti senti troppo intimidito in un primo momento, concentrati sul naso o sulla bocca delle persone.

3. Eccitazione / entusiasmo: come i sorrisi o gli sbadigli, l’eccitazione ed l’entusiasmo sono contagiosi.

Se sei entusiasta di qualcosa lo trasmetterai sempre alle persone intorno a te.

È possibile essere eccitato riguardo il tuo nuovo prodotto fantastico!

È possibile essere eccitato circa lo sconto incredibile che stai offrendo per un servizio!

È sempre possibile essere eccitato per il denaro che hai fatto dalla tua ultima vendita.

Trova sempre qualcosa per entusiarmarti e lasciati andare.

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Le 26 regole per dirigere se stessi e gli altri.

In questo volume John Maxwell ha raccolto la sua esperienza trentennale di leader aziendale, consulente e scrittore. La struttura del libro è incentrata sull’esposizione di ventisei regole auree della leadership che accompagnano il lettore nell’acquisizione delle capacità e delle caratteristiche di un leader di successo:

• se vi sentite soli al vertice, state sbagliando qualcosa
• le persone più difficili da dirigere siete sempre voi stessi
• i momenti della verità definiscono la vostra leadership
• per capire come va il leader, guardate i collaboratori
• non gestite il vostro tempo, gestite la vostra vita
• i leader si distinguono nei momenti difficili
• in cambio di ciò che ottenete, dovete rinunciare a qualcosa
• concentratevi su ciò che è più importante
• pochi leader raggiungono il successo se non sono in tanti a volerlo
• gli altri riassumeranno la vostra vita in una frase. Sceglietela adesso.

Ogni capitolo è dedicato a una singola regola, e termina con una serie di esercizi per applicarla e un momento di riflessione dedicato all’impegno che ogni leader dovrebbe assumersi per far crescere coloro che dirige. Maxwell dimostra che è possibile divenire un vero leader se si trasforma il lavoro in una missione e se si è predisposti ad un apprendimento continuo.

Jhon C. Maxwell è tra i giù grandi esperti di leadership del nostro secoli, i suoi libri hanno venduto più di 13 milioni di copie in tutto il mondo. È autore di numerose opere di successo tra cui «Le 21 Leggi Fondamentali del Leader», «Diventare Un Leader Risonante» incentrate sul tema della leadership e della motivazione; inoltre scrive su importanti testate come il New York Times, Wall Street Journal, BusinessWeek. È consulente di livello internazionale per alcune aziende che rientrano nella “classifica Fortune 500”, e per istituzioni come la National Football League, per gli ambasciatori delle Nazioni Unite. È fondatore dell’organizzazione INJOY che si occupa dello sviluppo delle potenzialità umane e divulga le sue idee attraverso seminari e corsi che hanno una grande affluenza. Il sito Leadershipgurus.net lo ha nominato World’s Top Leadership Guru.

John C. Maxwell Il Libro d’Oro della Leadership Le 26 regole per dirigere se stessi e gli altri Etas Prezzo € 19,00

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Molti venditori non sanno quando chiudere una vendita.

Si chiedono come riconoscere il momento per passare all’ordine.

Come per molte cose, la tempistica è fondamentale nelle vendite, in questo post verrà spiegato come capire quando è il momento giusto di chiudere.

Nessuna vendita è fatta senza le giuste basi, quindi si presume che tu abbia fatto un buon lavoro nell’intervistare il cliente per essere sicuro di capire i suoi desideri, bisogni e paure.

Quindi si costruisce la presentazione in base alle cose che il cliente ritiene importanti per lui.
Per esempio, se il cliente è interessato alla garanzia, si parla dei benefici della garanzia e si finisce col dire, “è il tipo di copertura di garanzia che andrà bene per la sua azienda?”

Quando il cliente dice “Sì”, ti sta dicendo in codice che vuole comprare.

Ci sono dei passi da seguire:

1. Scopri cosa vuole, quali sono le sue esigenze e le sue paure.

2. Presenta i vantaggi del tuo prodotto o servizio che si riferiscono a quei desideri, bisogni e paure.

3. Termina con una domanda che chiede se quello che gli offri sarebbe di beneficio per la sua azienda

Quando si è passati attraverso questi punti principali, è il momento di considerare la chiusura della vendita.

Prima di decidere di chiudere, ti consiglio di chiedere ciò che io chiamo la “domanda magica”.
La domanda magica è morbida e sottile come: “Se Lei dovesse scegliere un nuovo sistema di sicurezza (o quello che stai vendendo) prenderebbe in considerazione questo?”

Nota come è soft questa domanda.

Stai chiedendo se si trattasse di prendere in considerazione, non se vuole comprare.

Stai chiedendo se questo (il tuo prodotto/servizio) è quello che potrebbe prendere in considerazione.

Poni una domanda in maniera molto morbida nessuno dovrebbe sentirsi rispondere confortevole.

Se risponde, “No” hai scoperto un’area in cui è necessario riguardare la presentazione.

Se dice, “Sì” è il momento di chiudere.

La domanda magica prevede una transizione graduale da presentare alla chiusura.

Questa domanda è così morbida e non invadente che la maggior parte dei clienti rispondono prontamente.

E predispongono se stessi alla chiusura della trattativa.
Tutto quello che devi dire dopo aver avuto un “sì” alla domanda magica è:
“Bene, prendo i documenti per l’ordine” o “Bene, vedo se riesco a consegnare questa settimana”.

Poi, metti giù la testa e iniziare a scrivere l’ordine.
Prova questa tecnica e scoprirai che ti aiuta a sapere quando chiudere
e creerai una transizione morbida dal presentare alla chiusura in maniera soffice che non è invadente.

Vai e vendi!

Sandro

Liberamente ispirato da: www.sales-solutions-now.com

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