Archive for the ‘venditore’ Category

“No porta-a-porta”, il cartello più comico nelle vendite

Sulla porta principale della mia azienda c’è un cartello che dice: I venditori sono i benvenuti.

Ma sembra che sulle porte di ogni ufficio che vedo ci sia un cartello che dice: No porta-a-porta.

Non c’è niente di più comico nelle vendite.

Che cartello inutile da piazzare davanti a un venditore! Mi piacerebbe avere un dollaro per ogni cartello No porta-a-porta che ho ignorato.A che serve questo cartello, e a chi fa paura?

La cosa interessante è che molte delle aziende che espongono il cartello hanno a loro volta dei venditori che fanno visite a sorpresa. E’ davvero un po’ ipocrita mettere un cartello No porta-a-porta all’ingresso di una socità di fotocopiatrici, broker assicurativi o lavoro temporaneo.

E i venditori cosa ne pensano di questi cartelli?

Ho fatto un sondaggio all’Early Risers Lead Club, la più grande associazione dove trovare contatti commerciali nell’area di Charlotte, formata da imprenditori e venditori. Ho chiesto a 32 persone come si sentivano e cosa facevano quando incontravano il temuto cartello. Su 32, solo 2 hanno detto di rispettarlo, altri 2 hanno detto che entravano lo stesso ma con timore, e 28 (l’87,5%) hanno detto di ignorarlo. E’ anche interessante notare che gli stessi venditori pensano che sia giusto bandire gli scocciatori che bussano per vendere enciclopedie, quadri e cosmetici. Insomma i venditori porta-a-porta.

SEGRETO: sembra che i venditori delle aziende “regolari” credano  che il cartello non sia rivolto a loro. Sono d’accordo.

Ne parlavo appunto con il presidente di un’azienda e il suo responsabile delle vendite. Loro hanno adottato la nuova politica di NON filtrare le visite e le telefonate a sorpresa. Hanno l’impressione che ci si lasci sfuggire troppe opportunità se non si ascolta cosa ha da dire un venditore. Ma che fantastica idea! Ovviamente, dato che sei un venditore battagliero, l’hai sempre pensato anche tu.

Tratto da:

Jeffrey Gitomer Tutto Quello Che Devi Sapere Per Diventare Il Grande Venditore I 10,5 comandamenti del successo commerciale Sperling & Kupfer Editori ISBN: 9788820047832 Prezzo € 20,00 Compralo su Macrolibrarsi

Puoi scaricare i primi 2 capitoli GRATIS QUI

Buone vendite!…e buon 2010!

Sandro

Alla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora comprare.

Questo è il motto di Jeffrey Gitomer

L’autore de “La bibbia delle vendite” in una sua recente pubblicazione racconta che:  La gente mi chiama di continuo e si offre di pagarmi il pranzo pur di spremermi qualche utile consiglio. La mia risposta è: “la mia tariffa di spremitura-consigli è di 500 dollari l’ora, e ti pago io il pranzo”. Così blocco tutte le sanguisughe e guadagno 5000 dollari all’anno mangiando a pranzo.

Per vendere non ci vuole solo c…

“La bibbia delle vendite” è il miglior libro che abbia letto finora sulle tecniche di vendita!

Ne ho letti tantissimi, è la mia professione, ma questo li supera tutti!
E poi è un libro divertentissimo da leggere… e come direbbe Gitomer: l’umorismo è già una tacita approvazione… e a una tacita approvazione seguirà un’approvazione contrattuale!

Un manuale da leggere e rileggere, denso d’informazioni distillate dalla ricerca di Gitomer sui metodi e le tecniche dei migliori venditori di sempre.

La Bibbia delle Vendite presenta, con un tono disinvolto, ricco di suggerimenti e di consigli pratici, ma che lasciano intravedere la solida base teorica, una miniera d’informazioni a cui fare costantemente riferimento, per raggiungere risultati eclatanti, immediati e costruire un’inossidabile relazione di fiducia con il cliente.

Cosa ne pensano i veri venditori?

“Uno dei 10 libri che tutti i venditori dovrebbero leggere e possedere!”
-The Dale Carnegie Sales Advantage Program-

“Questo libro è uno strumento assolutamente essenziale per tutti i venditori professionisti. Dovrebbe essere
letto, riletto e consultato quotidianamente.”
-Brian Tracy, Psychology of Selling-

“La Bibbia delle Vendite ha diretto il mio successo nelle vendite, portandomi da manager a direttore vendite a vicepresidente. Grazie, Jeffrey, per aver guidato la mia scalata ai vertici aziendali”.
-BRYAN D. MOORE, VP of Sales & Marketing, Targeted Golf Solutions

La Bibbia delle Vendite è un libro di verità nel mondo delle vendite. Spero solo che i miei concorrenti non vedano “la luce”.
-JEFF WILLIAMS, Vice-President of Sales, Unishippers Cincinnati

La versione cartacea ha venduto più di 200 mila copie e ha aiutato centinaia di migliaia di venditori.

E la grande novità è che Bruno Editore in anteprima all’uscita della versione digitale (ebook) offre GRATIS i primi due capitoli!

Che puoi scaricare QUI

Buone vendite!

Quante volte,mentre vendi ti sei sentito dire “NO” ?

Io tantissime volte!

Se penso che per l’azienda per cui lavoro adesso ho portato a casa circa 14.000 contratti…

e che mediamente, per farne 5-6 al giorno parlo con circa con 20-30 persone al giorno…

15-25 persone al giorno mi dicono “NO”!

Circa 6.000 “NO” all’anno !!!

80.000 “NO” in 13 anni da venditore!!!

I “NO” non devono intimidirti, sii un venditore audace…

fa sì che il “NO” sia una molla che ti fa rimbalzare in avanti!

In alcune arti marziali la caduta è la spinta per rialzarsi!

Il “NO” deve essere uno stimolo e una motivazione maggiore perchè il “SI” si fa sempre più vicino!

La tua grandezza come un venditore non è data da quante volte sai cadere…

ma da quante volte saprai rialzarti!

La sicurezza nel tuo prodotto,nell’azienda che rappresenti e soprattutto in te stesso:

questi sono gli ingredienti che devi avere nella testa quando vendi.

Di fronte a tanti “NO” sarai tentato a rimandare a domani…

ma la reazione giusta deve essere quella dell’ AGIRE e persistere fino al successo.

La consapevolezza che niente e nessuno potrà deviare la tua direzione verso l’obiettivo che vuoi raggiungere.

Nonostante tutti gli ostacoli che potrai incontrare sul tuo cammino…
va avanti…sei un venditore eccellente!

Che concluderà una vendita e un’altra…e un’ altra ancora.

“Non importa quante volte cadi, ma quante volte cadi e ti rialzi”

Buone vendite!

Sandro

Ritornato dalle vacanze?

Io si…dopo il meritato riposo estivo, ho ricominciato a lavorare.

Si fa sempre un pò fatica a riprendere
dopo 15 giorni di completo relax

Bisogna rimettersi in moto!

Ci vuole entusiasmo!

L’entusiasmo è, energia, slancio, fede;
questa parola deriva dal greco “en theós”, essere in Dio,
è una forza che ci spinge verso ciò che è elevato, ciò che ha valore;
è una spinta verso il futuro, una fede nella propria meta,
l’entusiasmo è un’esplosione di speranza.

E tu, sai accettare l’entusiasmo in te stesso? E coltivarlo negli altri?

Molti si vergognano dei loro sentimenti, del loro slancio vitale,
pensano che l’entusiasmo possa indebolire la loro razionalità
e la loro capacità di autocontrollo, ma non è affatto vero!

L’entusiasmo è una forza vitale che può essere sprecata nell’inseguire sogni ad occhi aperti,
ma che può essere incanalata in un compito costruttivo, in una ricerca razionale.

L’entusiasmo è fondamentale per convincere gli altri,
se non sei sicuro di te stesso, se non sei convinto del progetto che vai a proporre,
come credi di poter suscitare nell’altro interesse, fiducia perché possa ascoltarti?

Tra i venditori purtroppo troviamo anche persone appiattite sul presente,
sul proprio egoismo, sulla propria pigrizia, sul proprio utile
e non credono in niente perché prive di fantasia e di generosità,
che fanno di tutto per spegnere l’entusiasmo degli altri,
persone che chiuse nel loro cinismo riescono a spegnere … l’entusiasmo.

Questo è del tutto errato.
In fondo abbiamo sempre a che fare con delle persone di carne ed ossa (con sentimenti,
aspirazioni e preoccupazioni).

L’entusiasmo è l’ingrediente principale alla base di una strategia di vendita di successo.

* Recenti statistiche affermano che nel settore industriale il consenso intellettuale (su basi razionali) conclude la vendita solo nel 33% dei casi mentre tale percentuale scende al 21% nei settori di consumo.

* L‘entusiamo ed il fascino che il venditore riesce ad instillare nel compratore è la molla che permette di concludere la vendita rispettivamente nel 66% (settore industriale) e nel 78% (settore di consumo) dei casi.

* Inoltre, l’87% delle persone afferma di basare il proprio giudizio sull’azienda ed il prodotto seguendo la prima impressione. Il 91% delle persone dichiara che solamente a malincuore cambia il proprio guidizio.

Questo significa che per vendere con successo
è necessario metterci impegno ed entusiasmo fin dal primo istante.

Con ciò ti auguro un entusiasmante ripresa…

e buone vendite!

Sandro

Quando un venditore si trova di fronte a forti obiezioni,
ha la necessità di “tradurle” correttamente, deve cioè individuare le vere paure,
i veri dubbi e le vere opinioni che si celano dietro alle affermazioni del cliente,
e saperli affrontare nel modo giusto.

Quando ti imbatti in una delle obiezioni che seguono,
rifletti per un istante su ciò che il cliente vuole davvero,
quello cioè che realmente lo preoccupa.

Soltanto così riconoscerai le tue effettive possibilità di successo e sarai in grado di dare le risposte adeguate.

Se non sei d’accordo con la mia “traduzione” della reale opinione del cliente nei seguenti esempi, dai tu una definizione delle “vere opinioni”.

OBIEZIONE DEL CLIENTE “Non posso permettermelo.”
VERA OPINIONE DEL CLIENTE “Me lo permetterei volentieri, se mi convenisse! Mi faccia un calcolo di quanto guadagnerei.”

OBIEZIONE “Devo pensarci su.”
VERA OPINIONE “Lo comprerei volentieri se lei mi desse un valido motivo! Mi aiuti a prendere una decisione.”

OBIEZIONE “Il prezzo è troppo alto per me!”
VERA OPINIONE “Lo comprerei volentieri, se lei mi dimostrasse che ne vale la pena! Mi faccia un calcolo comparativo.”

OBIEZIONE “Lo posso avere a un prezzo più basso”
VERA OPINIONE “Mi dica un vantaggio aggiuntivo che posso avere soltanto da lei, oppure mi faccia lo stesso prezzo!”

OBIEZIONE “Ripassi tra sei mesi!”
VERA OPINIONE “Mi dia un motivo valido che mi spinga ad acquistarlo subito, oppure mi spieghi a quali vantaggi andrei incontro non comprandolo adesso!”

OBIEZIONE “Adesso non ho tempo.”
VERA OPINIONE “Sono aperto alle buone idee, ma la sua offerta non mi sembra abbastanza allettante per indurmi a sprecare il mio tempo. Mi dia un valido motivo che mi convinca a starla a sentire.”

Buone vendite!

Sandro

Tratto da: Hans Christian Altmann Come si Diventa il Venditore Numero Uno Come acquistare carisma, entusiasmare i clienti e far esplodere i propri guadagni Tea libri ISBN: 9788850217328 Prezzo € 10,00 Compralo su Macrolibrarsi

Condividi…

Che ne pensi di questo post?Lascia un tuo commento…

Una vendita non avviene solo tra venditore e cliente,
ma in tutti i rapporti della vita, in famiglia, al lavoro, con la fidanzata/o,in banca.

Sedurre, Insegnare, Vendere, Convincere hanno come punto in comune l’arte della persuasione.

Conosci le regole e le leggi che governano questi rapporti?

Devi valorizzare le tue doti, che forse non conosci o che sono tutt’ora inespresse
per acquisire abilità e competenze utili a padroneggiare le più efficaci tecniche di comunicazione da applicare alla Vendita e vivere una vita più appagante e con più risultati.

Puoi creare le basi per rapporti e trattative di successo, tecniche di Vendita e Persuasione per perdere le limitazioni e per rendere irresistibile una esposizione.

La forza della persuasione è la vera chiave per intraprendere la strada del successo e ottenere ciò che desideri.

La persuasione non è un’opera di convincimento,
che si propone di “indurre” qualcuno ad agire contro la propria volontà,
facendo leva su meccanismi molto più potenti, nonché lesivi della libertà dell’altro,
fino a tollerare la minaccia, il ricatto, il ricorso al senso di colpa, la corruzione, e così via.

Si tratta invece di un atto che comporta sempre una scelta, un esercizio di libera volontà,
significa, cioè, indurre un cambiamento dell’opinione altrui solo per mezzo di un trasferimento di idee,
un passaggio di puri contenuti mentali.

Non si può persuadere a vedere, a sapere, ad arrivare.
Si può persuadere, però, rispettivamente, a guardare, a studiare, a partire.
Persuadere implica che la persona sia libera non solo di volere, di agire, ma anche di pensare, di credere, di decidere.

Buone vendite!

Sandro

Napoleon Hill ti svela le regole d’oro del buon venditore
per incrementare la fiducia in te stesso,
per adottare l’atteggiamento mentale giusto per ogni impresa
e stimolare il tuo pensiero creativo con più di 700 tecniche.

Napoleon Hill Arricchisci te stesso Con l’arte della Persuasione Gribaudi Edizioni ISBN: 8871526058 Prezzo € 16,00 Compralo su Macrolibrarsi

In base alla mia osservazione personale,
al momento della conclusione dell’affare,
i venditori di successo si differenziano dai venditori mediocri
per dodici caratteristiche:

1. Preparazione mentale specifica (visualizzazione dell’obiettivo)
2. Preparazione di buoni argomenti (che aiutino il cliente a decidere)
3. Forte aspettativa positiva
4. Forte influsso positivo sul cliente
5. Massima concentrazione sulle trattative conclusive (e quindi sul cliente e sulle sue richieste)
6. Calma e sicurezza in caso di obiezioni da parte del cliente e nelle situazioni critiche
7. Grande sicurezza e forza di persuasione di fronte alle domande del cliente sul prezzo;iniziative personali volte a concludere l’affare
8. Forte desiderio di avere successo nella conclusione dell’affare
9. Mobilitazione della propria combattività e perseveranza
10. Gusto e divertimento nel convincere il cliente
11. Umore positivo anche dopo un rifiuto da parte del cliente,senza calo di autostima
12. Coraggio di affermare il proprio pensiero e di provocare il cliente

Hans Christian Altmann Come si Diventa il Venditore Numero Uno Come acquistare carisma, entusiasmare i clienti e far esplodere i propri guadagni Tea libri ISBN: 9788850217328 Prezzo € 10,00 Compralo su Macrolibrarsi

Condividi…

Ti è piaciuto questo post?
Lasciami un tuo commento…

Nei trascorsi anni ho reclutato e formato tantissimi venditori.

Solo alcuni però riescono ad eccellere subito nelle vendite
grazie alla loro spiccata autostima.

Gli altri,la maggior parte,fanno più fatica a ingranare perchè
hanno il timore di dar fastidio.

Il loro rapporto di inferiorità con il cliente
traspare da una serie di sintomi come la costante insicurezza,
lo scusarsi continuamente,le affermazioni dubbiose,
la preoccupazione di disturbare,annoiare,rubare tempo.

“Le ruberò solo due minuti del suo prezioso tempo!”

“Le sono molto grato per avermi ricevuto!”

“E’ per me un immenso piacere averla conosciuta!”

Tutti sintomi di una prostrazione che oltrepassa la normale cortesia.

Uno psicologo direbbe che questi segnali riflettono una modesta autostima del venditore.

Nella vendita questa sensazione d’inferiorità
può tradursi in scarsa produttività
perchè il venditore non trasmette quella sicurezza,
quell’entusiasmo in ciò che afferma
indispensabile per stimolare il processo persuasivo.

L’uso dei condizionali,dei “forse”,dei “ma”,finisce per alimentare i dubbi del cliente.

La componente emotiva ha la massima importanza nel processo persuasivo;
se questa forza trascinante e convincente viene annullata,
il venditore perde buona parte della sua efficacia.

Ma non basta!

Vi sono situazioni in cui il venditore deve sapersi confrontare costruttivamente con il cliente,
manifestando la sua forte leadership,ad esempio nel sostenere che un certo sconto non può essere concesso.

Queste situazioni saranno gestite con molta difficoltà se il venditore avverte
un senso di sudditanza verso il cliente.

Buone vendite!
Sandro

Spunti:“L’arte di vendere” di Cesare Sansavini

Condividi…

Che ne pensi di questo post?
Lasciami un commento…

Negli anni ‘60, l’Olivetti fece un sondaggio tra le mogli dei suoi numerosi incaricati alle vendite, scoprendo che nessuna di loro aveva voluto usare la parola “venditore” per descrivere la professione del marito.

La parola “venditore” era associata ad un immagine negativa e conveniva evitarla.

Ancora oggi pur di non nominarla,si sentono definizioni come tecnico commerciale,
consulente assicurativo,informatore scientifico,consulente finanziario,promotori di vario genere,
e via dicendo…chi più ne ha più ne metta.

Sarebbe forse ora di smetterla.

Questi artifici erano giustificati quando la professione era sostanzialmente quella antica del “commesso viaggiatore”: un fattorino disposto a viaggi scomodi, incaricato di portare il campionario a casa del cliente e di condire il tutto con una chiacchierata, dove l’imprecisione tecnica e addirittura qualche voluta falsità non solo erano accettate, ma addirittura date per scontate.

Oggi internet e i più moderni mezzi di comunicazione, che portano l’informazione a casa del cliente in maniera comoda e affidabile, stanno rendendo del tutto obsoleto questo colorito personaggio.

Resta invece il “venditore”, quello vero, quello che esercita una professione complessa, e che lo fa con un impegno ed un’etica non inferiori a quello degli altri professionisti.

Hai mai trovato un medico che preferisce farsi chiamare “consulente salutistico”?

O un avvocato che si scrive sul biglietto da visita “promotore della legalità”?

E un ingegnere che gradisce essere chiamato “costruttore strategico esecutivo”?

Perché dovremmo allora cambiare nome al venditore?

Questi è un signore che fa un mestiere ancora più difficile,

dato che deve fare due lavori con un solo stipendio:

fare gli interessi della casa mandante e fare gli interessi del suo cliente.

Pensi che sia poco?

Al venditore che non ha paura di essere chiamato “venditore”,

che sa bene quanta professionalità sia contenuta in quel nome

sviluppandola e coltivandola quotidianamente,

dico: GRAZIE DI ESISTERE!

Saluti
Sandro
(venditore)

Spunti:www.aidea.it

Che ne pensi di questo post?
Lasciami un commento…

Il venditore porta a porta è una mitica figura del rappresentante.
Nonostante l’avanzare della tecnologia e dell’informatizzazione,
il web 2.0,
il venditore porta a porta continua ad essere una figura professionale
sempre più delineata.

Attualmente in Italia ci sono circa 230.000 venditori porta a porta!
Il fatturato è cresciuto del 5% annuo.
Il 74% lavora part-time.
A dirlo è stato il presidente dell’ Avedisco Luca Pozzoli
che ci informa anche dei settori più in crescita:

Integratori alimentari e Cosmetici

Esiste anche una nicchia
in espansione per servizi
come gas ed energia elettrica.

Per chi si volesse cimentare in un nuovo trend

deve dare un occhio a quello che sta succedendo in Francia

dove stanno prendendo piede per il door to door

prodotti per l’infanzia,i sexy toys e la lingerie sexy,

gli oggetti del mercato equo-solidale e i cosmetici di fabbricazione biologica.

Per iniziare si fanno le prime uscite in affiancamento a un venditore già esperto

e poi si prosegue da soli,

magari rivolgendosi a familiari e amici per rompere il ghiaccio.
Per non mollare tutto alla prima delusione,vedi video…

…necessaria la motivazione e la capacità di creare un rapporto con i clienti.

Le provvigioni variano dal 15 al 40% del fatturato.

Fonte:Millionaire-ottobre 2008
Foto:da swhall72 flickr

Saluti

Sandro

Che ne pensi?
Lascia un commento…