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Prima di leggere questo articolo guarda il video di Paperino alle prese con i clienti mentre svolge la vendita porta a porta.

L’utilizzo efficace della voce nella comunicazione e nella vendita. L’efficacia della comunicazione è determinata da cosa viene detto e da come viene detto. Alcune ricerche hanno evidenziato che “il cosa” influisce al 7%, “il come” al 93%! In questo 93% l’uso efficace della voce è importantissimo.

Un venditore deve saper usare bene la sua voce perché come l’allievo che si annoia non impara, così il cliente che si annoia non acquista. Dovrebbe far di tutto per migliorare l’espressività e la chiarezza della propria voce. Una proposta di acquisto può essere ottima ma da sola non basta per raggiungere l’obiettivo. Bisogna lavorare sul tono di voce per renderla persuasiva.

Anche la più bella poesia di questo mondo, non recitata bene, sembrerà mediocre. Non sarà sufficiente saperla articolare bene dal punto di vista concettuale, è necessario che sia tecnicamente presentata bene con la voce. Per migliorare la voce non basta migliorare la dizione. Dalla dizione dipende la chiarezza mentre l’espressività è creata dall’enfasi, dalle variazioni di volume e dai cambiamenti di velocità. E’ la discontinuità che attrae l’attenzione perché se si parla sempre alla stessa velocità, con lo stesso volume alla fine il pubblico si addormenta. Come una cantilena monotona alla fine ci fa assopire.

Quando reclutavo nuovi venditori, facevo una sorta di provino, per rendermi conto del loro punto di partenza. Prendevo un libro o una rivista e li facevo leggere. “Bene”, dicevo, “ora leggi questa pagina”. In molti si stupivano di questa mia richiesta. Non avevo nessuna intenzione di dare dei consigli particolari di dizione, ma soltanto capire se sapevano far sentire in un testo scritto, di esemplare semplicità, dove sono i punti e le virgole. Ho scoperto che molte persone, quando si propone loro un testo per la prima volta, neanche sanno rispettare la punteggiatura. E la punteggiatura è solo l’inizio… Usarla al momento giusto è un’arte preziosa. La punteggiatura è il primo ausilio scritto che esiste per dare ritmo al discorso.

Imparare non solo cosa si dice ma anche come deve essere detto, come rispettare le pause, le parole da enfatizzare; è un mezzo potente per imparare a parlare. Questo esercizio risultava importantissimo perchè piano piano acquisivano la consapevolezza del tono e di conseguenza la padronanza della loro voce. E’ importante che si presti attenzione al cosa e al come. Molti si concentrano sul cosa e perdono di vista il come.

La voce è indispensabile per instaurare un rapporto di fiducia con il cliente, per catturare e mantenere alta l’attenzione, eliminare i malintesi e raggiungere un’elevata capacità persuasiva. La tua pillola della voce, come quella di Paperino, è il costante lavoro che fai su te stesso ogni giorno, per diventare un venditore di qualità.

Buone vendite!
Sa

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Se non hai mai sentito parlare di lui ti sei perso qualcosa di speciale. Il suo palcoscenico, la strada; il suo prodotto, un pelapatate.

Joe Ades, l’uomo che per anni ha venduto a 5 dollari un pelapatate svizzero per strada. Noto a molti come il signore dai capelli bianchi che vendeva pelapatate appena fuori dalla Union Square Greenmarket di New York. Ne ha venduto a milioni  sicuramente amava la strada, anche se è stato tutt’altro che un  uomo senza fissa dimora.

Joe Ades è stato oggetto di numerosi articoli su riviste che raccontano il suo percorso quasi dickensiano: da Manchester, in Inghilterra, alle strade di New York City.

In questa foto un articolo pubblicato su Vanity Fair.

Il New York Times offre un tributo a Joe Ades, uno dei personaggi veri di New York. Suoi profili si trovano sul Daily News, Vanity Fair , News Network e Wikipedia.

C’era qualcosa di speciale in Joe Ades, il venditore ambulante di strada più attraente.

Ciò che la maggior parte della gente non sapeva su Joe Ades è che lui viveva in un appartamento di Park Avenue, e guidava una Bentley. Di giorno, indipendentemente dal tempo, al suo banchetto vestito in giacca e cravatta a vendere pelapatate. La sera frequentava i migliori ristoranti sul lato est di Mahattan.

Viveva in un appartamento Upper East Side, pranzava in ristoranti costosi e indossava abiti Chester Barrie di fabbricazione inglese e audaci camicie e cravatte di Turnbull & Asser.

Beveva solo champagne e mai da solo. La sua marca preferita era Veuve Clicquot. Tutto questo l’aveva raggiunto grazie alla sua efficacia come venditore.

Perché aveva così tanto successo? Joe era un trascinatore,  l’uomo giusto per fare affari.

Ha sempre creduto nel suo prodotto, e sapeva che un buon prodotto, ha il potere di fare grossi volumi di vendita. Credeva nel suo prodotto, credeva in sè stesso, e amava quello che stava facendo, non aveva paura di lavorare duro. L’uomo con gli abiti da mille dollari vendeva il suo pelapatate a 5 dollari negli angoli delle strade della città di New York per sei giorni alla settimana, dieci ore al giorno. Joe Ades è una fonte di ispirazione per tutti gli uomini che vogliono fare affari. “Se hai un buon prodotto la gente verrà da voi a cercare il prodotto, e farete i soldi per la quantità che ne vendi, non dal singolo valore di ciascuno.”

“Amava la strada più che ogni altra cosa – dice sua figlia Ruth – aveva imparato i trucchi dell’arte della vendita da adolescente in Inghilterra, durante la seconda guerra mondiale. Il suo percorso da venditore nacque dopo l’esposione di una bomba, nel bel mezzo del centro di Manchester. Fu lì, in mezzo alle macerie, che trovò la sua vocazione. Girando tra i mercatini improvvisati sorti dal nulla, fu incuriosito dalla merce: lacci delle scarpe, miscele per la tosse e ogni genere di piccole cose; i venditori erano per lo più uomini molto più anziani di lui, rimase impressionato più che altro dal loro modo di vendere: erano uomini di spettacolo e che la maggior parte degli oggetti venduti per strada erano piccole cose quotidiane a prezzi molto economici. Fu per lui una lezione importante: non sottovalutare mai una piccola somma di denaro. È stata una lezione che mio padre non ha mai dimenticato.”

Ben presto il ragazzo di Manchester iniziò ad attrarre le proprie folle. Prima in Inghilterra, poi in Australia e in Irlanda prima di trasferirsi a New York City nel 1980.  Joe ha venduto un sacco di cose da quando aveva 15 anni. “Ho venduto cose più economiche prima del pelapatate.” dice Joe. “La gente diceva: ‘Come si può fare soldi vendendo qualcosa per un dollaro? Si vende molto, eccome. Molto. C’era un tizio in Trafalgar Square che vendeva pacchetti di becchime ai turisti. Vendeva per uno scellino un pacchetto di mangime per piccioni. Possedeva condomini, così va la storia.”

Non ha mai detto a nessuno quanti pelapatate ha venduto, probabilmente perché curava solo la vendita – che era la cosa che aveva fatto per la maggior parte della sua vita – biancheria, tessuti, gioielli, giocattoli e libri per bambini. Poi, facendo un giro in una fiera, qualcuno stava vendendo pelapatate e lo vide come un fantastico articolo da vendere per la strada.

Dai libri per bambini, optò per i pelapatate. “I libri erano troppo pesanti da portare in giro.” disse Joe.

“Era molto entusiasta delle carote”, afferma Sara Mason, un assistente di merci a Barnes & Noble che lo vedeva lavorare. “E anche delle patate.”

In realtà, Joe credeva che il suo pelapatate, scoperto in fiera, poteva affettare di tutto, ma saggiamente scelse di concentrarsi su carote e patate. “Faceva sembrare la cosa davvero divertente”, dice Julie Worden, un suo ammiratore. “La sua voce, non si poteva fare a meno di notarla”, dice Gordon Crandall, riferendosi all’accento britannico da annunciatore radio di Joe.

Il suo trucco, secondo David Hughes, è stato quello di parlare con un tono di voce molto alto.

Joe mi diceva: “Non bisogna aver paura di parlare con sè stessi a voce alta”.

Il suo era un particolare tipo di teatro da strada. Era ipnotico.

Joe Ades nell’attirare l’attenzione della gente era un artista.

Come un attore, aveva un senso del ritmo e dei tempi.

Una volta che iniziava a parlare ad alta voce, qualcuno cominciava a fermarsi solo per vedere il suo stile appassionato di vendita.

Con bidoni pieni di verdure, Ades dimostrava l’utilità del suo sbucciatore d’acciaio inossidabile svizzero che ha fatto di lui un uomo ricco (uno per $ 5, due per $ 10, cinque per $ 20).

Era come se parlasse a sè stesso, assorto nella gioia nel pelare carote e patate.

Abilmente, mostrava come fosse facile tagliare alla julienne o in stelle le carote.

(“Falle così per i tuoi bambini e li vedrai mangiare verdure”).

Un performer nato, Joe aveva fatto del marciapiede il suo palcoscenico.

“Se tu lo fai bene, vieni pagato, lo fai male, non vieni pagato”, ha detto in una intervista del 2008.

“E’ così semplice”. “Devi far provare un brivido, sempre un brivido”.

Ha venduto pelapatate svizzere di alta qualità per 15 anni tra il 1994 e il 2009.

Joe Ades fece abbastanza soldi da permettersi abiti da $ 1000 e un appartamento in Avenue Park.

Si dice che una volta fece $ 100.000 in un week-end.

“E’ un modo molto facile per ottenere una folla”, egli spiega.

“Quando sei giù in basso, la gente che passa può vedere la parte posteriore della folla, ma non sanno cosa stanno osservando.

Devono fermarsi e guardare per vedere che cosa quelle persone stanno guardando.

Una donna si ferma a guardare. Poi un altro. E un altro ancora.

Il vecchio venditore li ignora fino a quando i tre sono uniti da un cerchio di altre persone.

Solo allora alza lo sguardo e porgendo una carota lunga…

“Qui”, dice tranquillamente a una donna, “provi lei da sola. Basta tirare il pelapatate lungo la carota. Rapidamente”.

E col suo stile inglese le fa un sorriso.

Joe continua la sua dimostrazione.

Le persone in fondo alla folla non vedono perché lui resta seduto.

“Avvicinatevi”, sussurra.

“Io non chiedo soldi.”

“Potete continuare lo stesso a tenere sott’occhio il vostro orologio. ”

“La donna fruga nella borsetta, tira fuori alcune banconote e le dondola li davanti.

Egli ignora i soldi.

“Ora, perché dovresti comprare quattro pelapatate se durano tutta la vita?” Chiede retoricamente.

I suoi occhi finalmente prendono contatto con la donna che ha in mano cinque dollari.

“Beh, avrai quattro amici,” il vecchio risponde alla sua stessa domanda.

“ecco perché puoi comprare altri quattro pezzi!”

E lei lo fa…
Si dice che nel Café Pierre dove andava a sorseggiare champagne, alcune persone gli chiesero cosa facesse per vivere.

Alzando il suo bicchiere per lo stelo, Joe avrebbe detto semplicemente: “Io vendo pelapatate”.

“Che cosa fai?”: nessuno credeva che la sua risposta

“Io vendo pelapatate per strada.”

Nelle mani di un buon venditore, anche un semplice pelapatate può avere grande fascino.

In una città da un milione di storie come New York, Joe Ades spiccava in mezzo alla folla come un elegante e  affascinante ambulante che vendeva un semplice strumento…

Un pelapatate appeso in un negozio in vendita per un dollaro ha una potenzialità.

Deve essere dimostrata. Per questo Joe amava i pelapatate. “Mi piace per diversi motivi”, diceva.

“E’ portatile, funziona alla grande, non ho mai sentito una lamentela. Mai e poi mai.”

Camminando per le vie, spingendo il suo carrello spesso veniva fermato da sconosciuti che gli dicevano con il cuore: “Signore, sei il più grande venditore di New York!”

Gli piaceva, il riconoscimento e non è mai stato scortese, ma in privato ha cavilli circa l’uso della parola “venditore”.

“Io non potevo vendere” spiegava.

“Non riuscivo a vendere immobili o automobili, per esempio.”

“La cosa più insolita che ho venduto, comunque sono stati alberi di Natale nel mese di febbraio.”

“Vendute a Chinese New Year’s!”
Quello che mi piace fare è stare ad un passo da una folla, giocare insieme e lì mi danno i loro soldi.”
Joe Ades morì il 1 febbraio 2009.
La sua filosofia era che una piccola quantità di denaro si costruisce rapidamente”, ha detto la figlia Ruth.

Ha venduto decine di migliaia di pelapatate.  Fate i conti!

Lui lo ha fatto anche per me, in modo che avessi potuto frequentare la Columbia University.
“Qual è stata la chiave del successo di tuo padre?”  Le hanno chiesto.

“Tenacia e pazienza”, è stata la risposta di Ruth.
Ruth ora ha deciso di seguire le orme di suo padre. A casa ci sono ancora scatole di pelapatate.

“Sono tutti confezionati, vengono dalla Svizzera. Papà li ha importati direttamente da sè” dice Ruth.

“Mi sento molto vicina a mio padre quando lo faccio.”

“Voglio dire, mi rende triste che lui non è qui. Penso spesso quando lavoro che il mio papà, sia lì in piedi alla periferia della folla, a guardarmi.”
“Papà mi diceva ‘Perchè non vuoi imparare a vendere i pelapatate?’

‘Perché qualcuno dovrebbe essere in grado di sostituirti’. – risposi –

Questo è il mio grande rimpianto: non aver imparato il pelapatate quando era vivo, e, sai, avremmo potuto lavorare insieme.

‘Sì, lo farò papà, quando sarò pronta.’ ”

Ora Ruth è pronta.

Nel giardino della vita, grandi cose possono crescere da piccoli inizi… a condizione che vengano coltivate costantemente…

È per questo che Joe da prima dell’alba ogni giorno spingeva il suo carretto di pelapatate per le strade.

E un giorno, un tizio  gli chiese:

“Non ti prendi mai una vacanza?” con il passo veloce per stargli accanto.

Joe rise e rispose:  “La vita è una vacanza! Ogni giorno è una vacanza.”

E aggiunse: “Penso che il segreto della felicità. Non sia solo poter fare quello che ti piace, ma amare ciò che fai. ”

Ora goditi un video di Mr. Ades in azione
che coglie l'essenza
di questo affascinante professionista di vendita.
Guarda e impara, controlla la ragazza
che era in piedi in lontananza.
Non appena ha interagito con il pubblico
è stato agganciata.
Imparare il mestiere.
Buone vendite!
Sandro
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