Tecniche di Vendita e COMUNICAZIONE

Mirco Gasparotto, imprenditore, scrittore, coacher del Club della Formazione Mondiale

è l’esempio entusiasta e pulsante di come qualsiasi essere vivente possa avere successo, in tutti i campi dell’esistenza, se lo sceglie, lo vuole e usa tutta la propria passione per ottenerlo.

La serata di Bologna alla quale ho assistito, organizzata da HRD, mi ha fatto conoscere e applaudire un ragazzo di 48 anni, umile e ambizioso che ha scelto di diventare ciò che ha voluto. Gasparotto ha coinvolto per più due ore una platea di duecento persone, ammirata e attenta, ripercorrendo la sua vita dal momento in cui ha capito che era nato per qualcosa di più. A diciassette anni, con in tasca il diploma di terza media faceva il fattorino, presso un’azienda della quale è attualmente il presidente, la Arroweld Italia: 12 società, 22 siti distributivi, 1000 collaboratori, 100 milioni di euro di fatturato.

“Il mio obiettivo come imprenditore? Rendermi inutile!“

Due ore sul palco a raccontare con schiettezza e trasporto, col suo accento veneto e i modi veraci senza mezzi termini, emozionando, commovendo, spronando per far comprendere come e quanto la nostra vita, e soprattutto le nostre scelte possano farci arrivare, con determinazione, autodisciplina e forte motivazione, esattamente dove vogliamo. E quanto la sua predisposizione naturale all’essere un coach abbia portato se stesso, i suoi uomini e le sue aziende ai vertici del settore.

Anni di sacrifici vissuti con lucida determinazione, di studio, di impegno, qualche colpo di fortuna (ma esiste la fortuna?) e le magnifiche slides scorrevano sotto le sue parole rendendo evidente che il successo di Mirco è stato cercato e perseguito scegliendo come priorità la propria soddisfazione e la propria integrità. Con semplicità, comprensibilmente orgoglioso ha raccontato la sua intera vita nei dettagli. con l’intenzione di condividere come possa essere “facile” per chiunque raggiungere risultati strabilianti, lavorando con metodo su se stessi e allo stesso tempo collaborando in modo generoso con talentuosi alleati.

Dopo averci fatto fare un esercizio pratico scritto per “definire i ruoli” che contemporaneamente viviamo ogni giorno e metterli in priorità, i punti sui quali ha focalizzato: intenzione, motivazione, individuazione dei valori, focalizzazione, lavoro su se stessi, condivisione.

Mirco Gasparotto considera la prima che domanda da porsi è: “dobbiamo capire qual’è il nostro scopo personale, la nostra missione di nascita” e conseguentemente una serie di perle da tenere preziose: “Ora siamo la somma di quello che siamo stati”, “Concludi quello che hai iniziato”, “Condividi le opportunità per moltiplicare il successo”,”Ricorda sempre chi ti ha aiutato (il valore della riconoscenza)“, “Sii elastico e crea alleanze”, “Passa il favore”, “Rinnova il tuo progetto”, “Celebra i successi”, “Non farti ma intimorire dagli altri”, “Occupati del benessere e dell’evoluzione di chi ha bisogno”.

Quest’ultima affermazione si concretizza nel suo grandioso progetto umanitario, sviluppato e ottimizzato da imprenditore quale è, l’Onlus L’”Associazione Mariana Opere nel Mondo”. Nata nel 2002 dall’idea di alcuni imprenditori veneti convinti “dell’importanza di restituire una parte della fortuna che hanno ricevuto sotto forma di impegno nell’aiutare chi ha avuto di meno”. Questa associazione sostiene progetti ed iniziative in tutto il mondo, Africa, Asia, America Latina e Italia, dando assistenza sanitaria, accoglienza, istruzione scolastica e professionale a bambini e adolescenti, senza discriminazione di sesso, di religione e di etnia. Essi sanno che l’aiuto dato ai bambini e ai giovani bisognosi, in qualunque parte del mondo, non dà sollievo solo a chi riceve questo aiuto ma contribuisce anche alla crescita sociale dell’intera comunità, locale e globale. Attualmente l’Associazione ha adottato 61 scuole nel mondo dando istruzione (che vuol dire libertà) a 10.000 bambini e la nostra mira è dare tutto questo a 100.000 bambini nel mondo.

Nel suo ultimo libro “Basta chiacchiere!” spiega in modo semplice, pratico e concreto, un testo dei più dettagliati che abbia mai letto, come mettere in atto la strategia vincente del suo metodo SMARTEST (Specifico, Misurabile, Azione, Realistico, Tempo, Emozionante, Scritto, Tuo) che può essere applicato a tutti veramente tutti i settori della vita e per chiunque voglia accedere alla propria eccellenza. Perchè, come specifica accorato,

“Questo è un metodo che va bene per tutti, perchè è in grado di migliorare tutte le aree della vita, non solo quelle imprenditoriali ma l’intera esistenza dell’essere umano“.

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Non è un po’ strano che ai tempi della scuola, siamo passati dalle lezioni di Scienze, a quelle di Matematica per poi passare a quelle di Storia, ma in qualche modo, abbiamo saltato le lezioni su come essere felici?

Per qualche misterioso motivo, “L’ABC del vivere in maniera ottimale” non era presente nel programma delle lezioni.

Molto spesso siamo affannati nel fare cose senza provare alcuna soddisfazione o raggiungere i risultati desiderati. Questo può derivare dal fatto che quello che facciamo non è in linea con quello che vogliamo a livello più profondo, quindi non canalizziamo tutte le energie e ne sprechiamo, trovandoci a camminare come se fossimo delle Ferrari con il freno a mano tirato.

Ma immagina per un attimo se quel corso esistesse davvero e gli insegnanti fossero due dei massimi esperti in tecniche rapide di trasformazione personale profonda.

Il primo relatore è Giorgio Nardone: pioniere e fondatore della terapia breve strategica, ha sviluppato dei modelli velocissimi per rimuovere la maggior parte degli ostacoli alla felicità come l’ansia, gli attacchi di panico, la paura, le ossessioni. Ti insegnerà come superare questi blocchi in pochissimo tempo.

Il secondo relatore Gabriel Guerrero: è attualmente un innovatore nel settore della Programmazione Neuro Linguistica, ideatore di un modello del funzionamento del pensiero che permette di capire in brevissimo tempo quali problemi ostacolano l’evoluzione positiva della persona, fino ad aiutarla a creare la propria trasformazione profonda.

Il corso sarà presentato da Max Damioli, che farà da filo conduttore degli interventi dei due relatori, e curerà la scenografia dell’evento per far vivere un’esperienza davvero magica ai partecipanti.

L’IO ci consente di sganciare il freno a mano, ottimizzare le nostre energie e raggiungere la nostra personale formula del successo, una delle chiavi della felicità.

La felicità è una questione di abitudine, prima di tutto.

Non è qualcosa di trascendentale che accade come una manna, ma è un’abitudine che va costruita nel tempo, allenandola come se fossimo in una palestra solo che stavolta stiamo allenando il nostro muscolo della felicità.

Il tema della “Felicità” rappresenta un trend emergente nella società occidentale, sempre più al centro dei reali bisogni delle persone, basti pensare che nelle facoltà più prestigiose del mondo si tengono da anni seminari e corsi sulla felicità, l’esempio tangibile è rappresentato dall’Università di Harvard, dove il corso sulla Psicologia Positiva tenuto da Tal Ben-Shahar, nell’ultimo anno accademico risulta essere quello con maggior numero di iscritti.

Eventi di questo tipo hanno in genere barriere di ingresso elevate in termini di costi per l’ammissione e partecipazione, spesso proibitivi se rapportati ai budget a disposizione della persona media.

Performance Strategies intende offrire a tutti quelli che volessero dedicarsi al proprio benessere la possibilità di accedere a questo importante Evento Formativo attraverso un percorso ad hoc ad un prezzo contenuto.

I.O. è un corso full-immersion che ti riconnette con te stesso.

Il mondo della Formazione indirizzata al Management e alla Leadership è spesso sbilanciato verso l’efficientismo e la performance a tutti i costi, a volte a scapito della propria qualità della vita o addirittura della salute!

Basti pensare ai danni causati dallo stress logorante o all’ansia da performance.

I risultati tangibili e desiderabili in una formazione di questo tipo, mirata al miglioramento delle performance, arrivano soltanto se riusciamo a ricostruire allo stesso tempo la relazione più importante: quella con noi stessi.

Partecipando all’I.O. dedichi due giornate alla scoperta del tuo ESSERE, alle dinamiche che guidano i tuoi pensieri e le tue azioni e impari a rimodellare i tuoi risultati.

I.O Inside Out è un evento formativo per ritrovare il centro di noi stessi e capire cosa realmente ci rende felici per raggiungere il vero successo, che arriva quando i nostri obiettivi sono allineati con ciò che veramente vogliamo, che ti insegna a raggiungere la felicità ed usarla come strumento per raggiungere i tuoi obiettivi.

Stai attento ai tuoi pensieri, perché diventano azioni;

le azioni diventano abitudini; le abitudini diventano carattere.

Stai attento al tuo carattere perché diventa il tuo destino!

Pensieri, attitudini, credenze, sistemi di valori sono le “strade maestre” che ognuno segue inconsapevolmente ogni singolo momento della giornata e che determinano il punto d’arrivo.

Infatti, è dal nostro modo di ESSERE che dipende il nostro modo di AGIRE.

Ecco perché diciamo: ”Non sarai più felice quando avrai più successo, avrai più successo quando sarai più felice”

INSIDE OUT è un percorso dal “DENTRO AL FUORI” per far emergere la consapevolezza che ciò che chiamiamo PROBLEMA è dentro di noi (abitudini dannose, negazioni, difficoltà), così come le SOLUZIONI,che sono le nostre RISORSE nascoste e le nostre RISPOSTE inconsce.

Abbiamo scelto di organizzare il corso a San Marino, perché è una città facilmente raggiungibile con auto, treni, aerei, da tutta Italia. Inoltre all’ingresso campeggia una bellissima scritta: “Benvenuti nella terra della libertà”.

L’IO InsideOut è il nuovo percorso che Performance Strategies che ti permette di poter finalmente frequentare le lezioni perdute su come sprizzare felicità da tutti i pori fino a diventare contagioso!

Iscriviti ADESSO all’IO Inside Out, i posti stanno per finire!

Clicca QUI

Orari:

Sabato dalle 10 alle 19:30.

Domenica dalle 9 alle 18.

Durante la serata del sabato è prevista una sessione straordinaria “I.O. Sotto le Stelle” nel magico roof-garden dell’Hotel.

Location: Palace Hotel S. Marino:

L’eccellenza al vostro servizio.

Punto di incontro ideale per chi desidera l’eccellenza.

In un ambiente raffinato, posizionato lungo la Superstrada di San Marino e quindi vicinissimo alla Riviera ed allo stesso tempo al centro storico della Repubblica di San Marino, mette a disposizione degli ospiti una molteplicità di servizi:

il Centro Congressi, la piscina panoramica, il roof garden ed il centro benessere.

L’Hotel 4 stelle San Marino offre numerosi servizi per amanti del relax, del benessere e per chi cerca una location ideale per soggiorni di lavoro e cerimonie di gran classe.

Visita il sito: www.palacehotelsanmarino.com per ulteriori informazioni.

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Prima di leggere questo articolo guarda il video di Paperino alle prese con i clienti mentre svolge la vendita porta a porta.

L’utilizzo efficace della voce nella comunicazione e nella vendita. L’efficacia della comunicazione è determinata da cosa viene detto e da come viene detto. Alcune ricerche hanno evidenziato che “il cosa” influisce al 7%, “il come” al 93%! In questo 93% l’uso efficace della voce è importantissimo.

Un venditore deve saper usare bene la sua voce perché come l’allievo che si annoia non impara, così il cliente che si annoia non acquista. Dovrebbe far di tutto per migliorare l’espressività e la chiarezza della propria voce. Una proposta di acquisto può essere ottima ma da sola non basta per raggiungere l’obiettivo. Bisogna lavorare sul tono di voce per renderla persuasiva.

Anche la più bella poesia di questo mondo, non recitata bene, sembrerà mediocre. Non sarà sufficiente saperla articolare bene dal punto di vista concettuale, è necessario che sia tecnicamente presentata bene con la voce. Per migliorare la voce non basta migliorare la dizione. Dalla dizione dipende la chiarezza mentre l’espressività è creata dall’enfasi, dalle variazioni di volume e dai cambiamenti di velocità. E’ la discontinuità che attrae l’attenzione perché se si parla sempre alla stessa velocità, con lo stesso volume alla fine il pubblico si addormenta. Come una cantilena monotona alla fine ci fa assopire.

Quando reclutavo nuovi venditori, facevo una sorta di provino, per rendermi conto del loro punto di partenza. Prendevo un libro o una rivista e li facevo leggere. “Bene”, dicevo, “ora leggi questa pagina”. In molti si stupivano di questa mia richiesta. Non avevo nessuna intenzione di dare dei consigli particolari di dizione, ma soltanto capire se sapevano far sentire in un testo scritto, di esemplare semplicità, dove sono i punti e le virgole. Ho scoperto che molte persone, quando si propone loro un testo per la prima volta, neanche sanno rispettare la punteggiatura. E la punteggiatura è solo l’inizio… Usarla al momento giusto è un’arte preziosa. La punteggiatura è il primo ausilio scritto che esiste per dare ritmo al discorso.

Imparare non solo cosa si dice ma anche come deve essere detto, come rispettare le pause, le parole da enfatizzare; è un mezzo potente per imparare a parlare. Questo esercizio risultava importantissimo perchè piano piano acquisivano la consapevolezza del tono e di conseguenza la padronanza della loro voce. E’ importante che si presti attenzione al cosa e al come. Molti si concentrano sul cosa e perdono di vista il come.

La voce è indispensabile per instaurare un rapporto di fiducia con il cliente, per catturare e mantenere alta l’attenzione, eliminare i malintesi e raggiungere un’elevata capacità persuasiva. La tua pillola della voce, come quella di Paperino, è il costante lavoro che fai su te stesso ogni giorno, per diventare un venditore di qualità.

Buone vendite!
Sa

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C’è un famoso detto di Albert Einstein che dice:
”Le persone che fanno le cose che hanno sempre fatto,ottengono i risultati che hanno sempre ottenuto”.

…eppure, ho visto nella mia carriera di formatore, tanti venditori che sperano di raggiungere risultati diversi senza cambiare mai niente!

E’ necessario essere disposti a cambiare comportamento se non si riesce ad avere il successo prefissato.

Ogni buon venditore per far meglio dovrebbe essere disponibile al cambiamento.
Dovrebbe essere consapevole che può tirare fuori da sè stesso le capacità nascoste che sono intrinseche in ogni essere umano, per riuscire a sviluppare quelle qualità vincenti come l’energia, la volontà, la simpatia, l’entusiasmo, l’autocontrollo, il sex appeal.

Il problema è che quando non riusciamo ad ottenere il risultato sperato, è difficile essere imparziali nell’esaminare le nostre azioni di vendita da un punto di vista distaccato perchè siamo identificati con il nostro abitudinario modo di essere.

A volte capita di non sapere più dove sbattere la testa.
Non si riesce a capire in cosa si sbaglia.
Quali sono gli errori che si fanno e come riuscire ad individuarli.

Rimane il fatto che se una cosa non funziona, non funziona!
E’ inutile continuare aspettarsi dei risultati se non facciamo nulla per cambiare il nostro atteggiamento.

Se abbiamo capito che un certo atteggiamento non ci porta risultati, cambiamolo!

Lo sforzo e lo spreco di energie sono enormi nel cercare di ottenere un certo risultato insistendo però con lo stesso approccio

Ci si lascia cogliere dall’ansia di non concludere la trattativa e si spera che in qualche modo la fortuna ci assista.

Sperando che qualche dio benevolo ci aiuti a far si che l’affare vada a buon termine.

Senza rendersi conto che una vendita non è qualcosa che ha a che fare con la fortuna ma che dipende unicamente da quello che abbiamo in testa. Dai nostri pensieri e dalle nostre credenze.

Ma anche nei nostri modi di fare e di comportarsi.
In poche parole siamo abituati a comportarci sempre nello stesso modo.

Inoltre, si ha paura di non essere in grado di cambiare.
Ci si ripete: “Sono fatto così…”, “Non ci sono portato…”, “Questo non fa per me…”.

Queste frasi sono un freno al cambiamento. Sono delle zavorre che ci impediscono la libertà e la possibilità di crescere e di essere felici.

Uno dei principali motivi per cui il cambiamento fa paura è l’idea che per “cambiare” dobbiamo annullare completamente ciò che siamo e ripartire da zero.

Come se dovessimo ammettere di aver sbagliato tutto, di aver fallito, di aver buttato via tempo ed energie.

Se dentro di noi vediamo il cambiamento in questo modo, sarà molto difficile accoglierlo positivamente, ma fortunatamente cambiare non significa questo!

Non dobbiamo azzerarci per poi ricostruirci. Possiamo buttare via un abito vecchio e sostituirlo con uno nuovo, ma non potremo mai fare lo stesso con noi stessi.

Al contrario possiamo partire da dove siamo per espanderci, evolverci, progredire.

Per attivare il meccanismo del cambiamento e potenziare le nostre forze si può partire dalle piccole cose:
per esempio al mattino quando sei allo specchio mentre ti fai la barba (se sei un uomo) o mentre ti trucchi (se sei una donna) sorridi a te stesso, fatti i complimenti anche per dei piccoli successi che hai raggiunto.

Se capisci che cambiare è una via da intraprendere per avere risultati differenti, e dare una svolta all’esito delle tue trattative, cerca di individuare con una sana imparzialità gli errori che potresti aver commesso senza rendertene conto.

Prima della visita al cliente successivo, fermati un attimo.

STOP! Fai una piccola pausa, fai 5 respiri profondi, chiudi gli occhi, rilassati e analizza da lontano come se tu fossi un estraneo e non coinvolto direttamente.

Come se dovessi correggere gli atteggiamenti di un altro venditore per aiutarlo a migliorare la sua performance.

Analizza i gesti, il tono di voce, i silenzi. Ascoltavi con attenzione il cliente? Rispondevi alle sue domande? Hai dato la giusta importanza a ciò che diceva? O pensavi solo alla sua firma sul contratto?

Alcuni dei venditori che ho gestito vendevano ripetendo la pappardella come pappagalli, senza sentimento, senza attenzione, senza passione, o facendosi coinvolgere da un’eccessiva emotività.

Sii onesto con te stesso, se hai troppa autostima potresti diventare arrogante.
Prepati! Cambia le tue abitudini.
Anzi, abituati a non abituarti!

Ferma la macchina per riparare le gomme!

Da qualche parte ho letto questa frase: “Non puoi cambiare le gomme ad una macchina mentre la stai guidando”. Ciò vale anche per la nostra esistenza. Quando viviamo un momento difficile, è utile prendersi un momento tutto per sé, per riflettere sulla propria vita come se non fosse la nostra. Tutto sarà più facile.

Abituati a non abituarti: assumi punti di vista diversi.

Una scena del film “l’Attimo Fuggente” è un ottimo esempio che può aiutarci a vedere le cose da un altra angolazione.
Nella seguente scena il Professor Keating impersonato da Robin Williams sale sulla cattedra e invita gli allievi a fare altrettanto.

Buone Vendite!
Sandro

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Scegliere un obiettivo ed impegnarsi a raggiungerlo a tutti i costi è una sfida che ogni venditore dovrebbe accettare, non per imposizione del proprio direttore commerciale ma per la voglia di eccellere e dimostrare a sè stesso le proprie capacità. Questo può accadere se si ha fiducia nelle forze interiori che ognuno ha dentro. Il requisito indispensabile per avere successo è crederci fino in fondo nonostante gli ostacoli e le difficoltà che si presenteranno. I grandi uomini lo hanno sempre dimostrato. I traguardi si raggiungono solo se si è decisi a non mollare mai restando coerenti alle proprie decisioni. Ho visto molti aspiranti venditori andare verso il fallimento perchè la loro autostima era sottoterra. Ovviamente le giustificazioni erano le più svariate: “Non ho trovato clienti interessati…”;”Nessuno mi ascolta…”; “Non ce la faccio…”; “Non, non, non…”. Ogni scusa è buona per rimandare la possibilità di crescere e di far emergere la forza e l’energia che abbiamo dentro. Manco se fossero handicappati fisicamente! Eppure la storia ci ha dimostrato che anche con problemi fisicamente gravi si possa eccellere. Un caso davvero degno di nota è la storia di Tom Dempsey, un ragazzo americano nato disabile. Tom è nato con un piede destro formato a metà e un moncherino al posto della mano destra. Quando era giovane, come tutti i suoi coetanei, voleva fare sport, ma soprattutto amava il football. E visto che questo desiderio diventava sempre più grande i suoi genitori decisero di procurargli un piede artificiale da incastrare in una scarpa speciale in modo che potesse calciare il pallone.

Ogni giorno Tom si allenava per ore a calciare la palla con il piede di legno. Provava e riprovava instancabilmente e da distanze sempre maggiori a rilanciarla verso la meta. Divenne talmente abile che fu ingaggiato dai New Orleans Saints.

E l’8 novembre del 1970 l’urlo di 66.910 tifosi venne udito in tutti gli Stati Uniti quando, negli ultimi due secondi della partita, Tom Dempsey calciò  con il piede di legno  la palla che, battendo il record delle 63 yard, realizzò la meta che diede la vittoria ai Saints sui Detroit Lions per 19 a 17. Fu la meta più lunga mai realizzata in una partita fra professionisti.

Ecco il video del calcio in meta che gli ha permesso di passare alla storia del footboll americano.

Liberamente ispirato da:

Napoleon Hill Il successo attraverso l’Atteggiamento Mentale Positivo Gribaudi Edizioni

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